【正文】 次，我們要做的是尋求目標企業(yè)的資訊 也就是調(diào)查客戶的需求是什么？ 查找感興趣行業(yè)的相關(guān)媒體，如報紙、雜志、會刊、互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站（招聘網(wǎng)站）等等，您可以找到這個行業(yè)的發(fā)展前景和企業(yè)間的競爭狀況。 通過招聘廣告、人才交流網(wǎng)站，您可以收集到很多與您興趣相關(guān)的行業(yè)和企業(yè)，您可以評價您是否符合招聘工作崗位的要求。 為什么不打個電話呢？ —— 這是一個非常有趣又有價值的方法。 資訊的要素主要包括：行業(yè)發(fā)展力、市場占有率、企業(yè)規(guī)模、業(yè)務(wù)狀況、市場開發(fā)區(qū)域、人員狀況、發(fā)展速度、激勵機制、管理水 平、培訓(xùn)、待遇等等。 第三，寄出產(chǎn)品說明書 您可以通過電話聯(lián)系或者寄出產(chǎn)品說明書，這時的產(chǎn)品說明書叫個人簡歷。此外要記住，很多雇主會仔細研究推薦信，所以，除非您真的有市場營銷或管理方面的學(xué)位，否則，不要在信上杜撰這樣的內(nèi)容。我們必須跳出自己的局限，通過買主或潛在雇主的眼睛來觀察事物的全局 。竭盡全力去超越那些申請同一職位的競爭者。那則廣告引起您那么快的行動，必然也會引起其他成百上千人的熱情。銷售自己是求職的一部分。盡管一些申請資料大都相差無幾，但如果采用有效的技巧，面試者有可能再次閱讀您的材料。材料有照片， 面試者在面試您的時候就會有一定程度的熟悉感。在求職信末尾加一條名人警句或成語。保證您的名字在面試者眼前不止出現(xiàn)一次，寄出簡歷后第二天，再寄一封簡短的致謝信。您留下良好的第一印象，有助于您獲得寶貴的面試機會。被面試者都希望自己表現(xiàn)自然，與面試者相處融洽。如果不戰(zhàn)勝緊張心理，就會進入機會“失去――再失去”的惡性循環(huán)。 首先在潛在雇主眼里，就如一句古老的諺語：您沒有第二次機會去塑造美好的第一印象。您希望達到最佳狀態(tài)，但要保 證穿著舒適，如果您的新鞋太緊或者走路的時候吱吱響，面試的時候就很容易分神，精力沒有集中在談話上，而只注意您的鞋了。 在潛在的雇主思維里，寒磣的外在表現(xiàn)意味著不良的工作習(xí)慣。天知道，面試者是否對香水的氣味過敏！所以選擇香水時要慎重，不能太濃烈，氣息以細微精致為佳。 女士們要特別注意面試時佩帶的首飾。您希望他們記住的是您的能力和專業(yè)素質(zhì)，不希望對您有“我們面試的這位女士的穿著真滑稽”這樣的印象吧。建立融洽關(guān)系是面試中您必經(jīng)的階段。所以在面試的時候，需要陳述以往的工作經(jīng)歷和生活經(jīng)歷，表明您善于溝通，富有團隊精神。評估就是確定對方是誰、他們做什么、他們?nèi)绾螌Υ龁T工以及這些問題的答案是否讓您滿意。在申請環(huán)節(jié)進行一些評估以判斷您是否真正需要這份工作。 建議您至少提出五個問題來幫您判斷潛在的雇主能否為您提供滿意的工作環(huán)境。沒有誰會相信沒有業(yè)務(wù)可做的銷售人員能夠生存下來。如果不小心您也進入到這類企業(yè)，那豈不是把您的美好前程給毀掉了！ 學(xué)會站在客戶的角度看待一個目標企業(yè)和他的產(chǎn)品線，如果產(chǎn)品不具備一定的競爭優(yōu)勢，而企業(yè)又缺乏研發(fā)能力和資金實力，那么這類企業(yè)也是危險的。 銷售人員的待遇一般是由底薪＋提成組成，算算您的食宿、電話等基本開支，結(jié)合我們所獲得的資訊，企業(yè)的其它銷售人員是處于“危機”狀態(tài)還是“勃發(fā)”狀態(tài)；企業(yè)的業(yè)務(wù)是上升還是下降，原因是什么？如此一分析，您就知道可不可以加入這個企業(yè)。這一段主要為準備從事銷售工作此資料來自 臺商信息網(wǎng) (大量管理資料下載 ) 的銷售人員所準備，不要步子還沒有邁開，就狠狠地摔了一跤，從此就不做銷售人員了。 發(fā)展 可以加入的目標 企業(yè)絕對不會少，但值不值呢？這就要看企業(yè)的發(fā)展和自己的發(fā)展方向是否一致。 如何判斷企業(yè)的發(fā)展前景呢？ 企業(yè)是由人組成的，判斷企業(yè)的發(fā)展前景最重要的因素是人的因素。 比較市場占有率、發(fā)展速度、企業(yè)規(guī)?？梢耘袛嗥髽I(yè) 的經(jīng)營能力；士氣高低可以看出企業(yè)的激勵機制的效果，凝聚力可以看出企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的魅力；培訓(xùn)、工資待遇能看出企業(yè)給予員工的發(fā)展空間。充分了解一個企業(yè)的培訓(xùn)狀況是您選擇和企業(yè)共同發(fā)展的重要指標。不管您相信與否，有時，接受一份工作并不很愜意。 步驟四：現(xiàn)場講解與示范 您的產(chǎn)品－－也就是您自己應(yīng)該有最佳表現(xiàn)。列出您具有這份工作要求的必備品質(zhì)，努力將這些優(yōu)秀品質(zhì)貫穿到問題的回答中去。 對話可能會這樣進行： 未來的老板：（充滿懷疑的語氣）“辦公室的電話業(yè)務(wù)繁忙， 我必須快速而有效地答復(fù)電話。我具有處理一般電話業(yè)務(wù)的能力，這一點您可以從我以前的老板那兒得到證實。” 接下來，事態(tài)怎樣發(fā)展呢？由于您自信可以快速掌握調(diào) XYZ 電話系統(tǒng)，而且給出強有力的理由， XYZ電話系統(tǒng)不再是您的障礙了。您需要強調(diào)，您與他們不同，您在尋找長期發(fā)展的機會，為了取得成功，您愿意付出長期的努力。一個求職者在面試時注意到面試者工作臺上放有高爾夫球桿的小模型。 她突然想起她丈夫曾跟她談起的新型高爾夫球桿，她問他是否聽說過這種球桿。 碰巧面試者的兒子是球桿生產(chǎn)企業(yè)的合伙創(chuàng)建人，并且負責市場開拓。 雖然工資和待遇對您至關(guān)重要，但不要涉及這些問題。如果您集中表現(xiàn)您可為企業(yè)做出某種貢獻，那么企業(yè)賦予您的待遇會很自然地隨之而來。問太多關(guān)乎個人利益的問題會使您從候選 人行列中被剔除。企業(yè)關(guān)于未來發(fā)展的計劃； 企業(yè)的計算機及其他設(shè)備情況； 如果您曾認真準備過，查找過企業(yè)的資料，您心里就有要提出的問題。問題越具體，面試者對您的印象就越深刻，中肯的問題表明您對工作感興趣。多數(shù)雇主希望找到為人可靠、忠誠、值得信賴、聰明、有能力、最好還有一點幽默感的雇員。 步驟五：隱憂的表述 您怎樣處理有可能被提出的對您有消極影響的事實呢？您應(yīng)該用簡潔的語言、平和的口吻加以解釋。如果您申請的是巡回市場的工作，您就必須在工作與照顧祖母之間進行權(quán)衡。我總建議學(xué)生以恰當?shù)姆绞竭t早將您的隱憂向未來的老板表述清楚。在隱憂表述清楚以后，成交就會變得自然而順利。請求就如詢問“ 我什么時候可以開始”這么簡單，所以不必為此惴惴不安。 步驟七：尋求推薦 由于某種原因，盡管您已表現(xiàn)得很好，但是您和面試者都認為這份職位并不完全適合您。 也許公司中其他部門有別的職位比較適合您 ，或者面試者認識其他公司的人事經(jīng)理，不要讓機會從身邊溜走。 我對誰負責？ 此資料來自 臺商信息網(wǎng) (大量管理資料下載 ) 我會得到多長時間的培訓(xùn)？ 開始工作前，計算機里的資料允許帶回家去看么？ 我的合作者是誰？ 適應(yīng)新的環(huán)境 剛剛進入新的企業(yè)，很可能職位較低，除了適應(yīng)新的工作外，您還要 做許多其它的事情。當您獨自面對客戶時，您用您的誠意和智慧與客戶達成了交易，但是，您需要記住的是：您銷售的產(chǎn)品的說明書是由公司的廣告部完成的，您的樣品是由公司的工人生產(chǎn)出來的，您的產(chǎn)品是由設(shè)計部門設(shè)計出來的，您的業(yè)務(wù)技能是由公司的老銷售人員培訓(xùn)出來的，甚至您的客戶是他們?yōu)槟榻B的。您的業(yè)務(wù)能力再強，如果您沒有公司、同事和上司們的支持，您永遠做不出好的業(yè)績 來。他們想知道您的家庭、您的業(yè)余活動是什么，比如您喜歡吃什么，您喜歡什么香水，您在哪兒購物等，幾乎所有的事情。實際上，他們所做的是為了判斷您和他們是否相象。如果不像，就需要進行大量的溝通活動。 作為團隊的新成員，您需要花一段時間去溝通，調(diào) 整自己的思考方式，逐步讓大家所接受。 您所處的是一個全新的環(huán)境，不要急于采取行動。所以，在其它人接受您之前，您需要用非常友好的方式和對方認識。而這些表現(xiàn)在同事們看來，您是個急不可耐的人，是容易沖動且缺乏自制力的 人。公司一般會給新員工安排了正式的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)課程，這時候公司對您的情況還是處于不清晰的狀態(tài)，但是公司又希望您能夠更快融入到集體中。 每個人的性格都不一樣，您所在的環(huán)境也是如此。 心存感激之情 懷著感激的心態(tài)去和您的同事進行交往。 交往技能 此資料來自 臺商信息網(wǎng) (大量管理資料下載 ) 記住對方的名字 記住對方的名字，下次見面的時候能正確的稱呼。初次見面的時候要記住對方的名字和稱謂，關(guān)注其它同事對對方的稱呼，下次見面能夠準確地叫上對方的稱謂。 不要吝惜您的贊揚 恰到好處的稱贊對方是您獲得認同的開始。稱贊人也需要學(xué)習(xí)，您只有關(guān)注對方，您才能獲得對方的用心所在，對方的用心思的地方就是您值得稱贊的地方。 盡管是在一個辦公室，低頭不見抬頭見，您也不要吝惜贊揚、欣賞和致謝。 誠信是交往的基礎(chǔ) “無論在哪里，我都希望您是一個誠信的人。無論是您的家人、朋友，還是客戶、同事，沒有人喜歡一個不誠實守信的人。誠：對與您交往的人您必須做到真誠，欺瞞不是成功人士的能力； 不要試圖虛偽地在您的同事、上司面前表現(xiàn)您的“智慧”，您是一個將要獲得成功的人，您希望每個人都尊重您，首先您必須尊重別人。 麥肯特成功導(dǎo)航 您認可同事的同時，也獲得了同事的認可，您可以和他們?nèi)谇⒌慕徽劊麄円矔芊e極地回應(yīng)您所提出的問題。 一個用心的銷售人員會 把生活中的每件事當作是銷售的一種形式，并不是刻意的要用一種與眾不同的方式展現(xiàn)自己。工作是一件很愉快的事情，您充滿朝氣，您的熱情會感染每一個人。 您對企業(yè)的很多東西并不是很清楚，產(chǎn)品、銷售方式、銷售策略、結(jié)算辦法等等。 您的思路要開始轉(zhuǎn)到工作上，您的想法、建議意見需要找到合適的人進行探討，讓上司、同此資料來自 臺商信息網(wǎng) (大量管理資料下載 ) 事對您有一個全面的認識。每個人都得經(jīng)歷從不熟悉到精通的過程，因為您現(xiàn)在還不懂，所以您每天都在認真學(xué)習(xí)，每天都在進步。 在目前的職位上銷售自己 現(xiàn)在，您已經(jīng)知道在新的工作環(huán)境中致謝和認可 別人是多么重要了。與每個工作日都見面的人的關(guān)系很容易陷入一種慣勢，您認為他們出色的工作是理所當然的。 不要想當然地認為，張主管知道您很佩服她在采購工作中的出色表現(xiàn)，佩服她使成本大大降低同時質(zhì)量有所上升。充分利用別人的才能是很睿智的，但 是認可、欣賞張主管、李經(jīng)理的工作表現(xiàn)是更睿智的。 即使您不是老板，您也可以對別人工作的優(yōu)秀表現(xiàn)表達承認和尊重，每個人都可以這樣做，別人會因此感到自己的重要性。這難道不好么？就如一句古語：“投我以木桃，報之以瓊瑤。為什么您不在您工作的地方積極發(fā)動這樣有意義的活動呢？ 專題三：誰處于銷售中－－每個人 問題“誰處于銷售中？” 的答案就是每個人，這不是詭辯。以某種程度來說，幾乎每天您都參與了某種形式的銷售。 說服丈夫放下報紙，遠離遙控器，兩個人討論繁忙生活的重要事務(wù)。說服兒子穿一件干凈的衣服。 如果您的配偶不愿意與您討論生活事務(wù)，而是更愿意閱讀報紙上重要的新聞。 在第二種情形中，當他人認為自己的想法更佳，或者做出與您不同的選擇時，銷售技能有助于您贏得對生活更多的控制力。 想一想一個 5歲的孩子，淚流滿面，請求爸爸媽媽給他買玩具的情形。再看看希望晚上看場電影、晚些回家，或者要買輛車的十幾歲的少年的情形，仍在銷售。在電視黃金時段播出的最新豪華車廣告將我們帶入浪漫的氛圍，這也很容易識別。 演員：