【正文】 己實際的工作，反復(fù)地學(xué)習(xí)。 專題五：讓銷售成為您的愛好 您的個人樂趣不能全是您的工作，但是您的工作一定要是您的愛好！ 很多人都喜歡把工作和個人樂趣分開。在某些情況下，這是必須的。比如醫(yī)生總不能全是和患者作朋友吧？我們希望在生活中取得平衡，更好地滿足自己，但是工作和享受不應(yīng)該互相割裂。 不過，我們身邊的很多人都把工作僅僅局限在工作的領(lǐng)域中，把工作當(dāng)成是不得已而為之的事情。 多數(shù)情況下，把銷售作為愛好能極大地增進(jìn)您從銷售中所獲得的 樂趣和滿足。這是因為，您將不斷學(xué)習(xí)使銷售更有趣更有利可圖的新技能。學(xué)習(xí)可以激發(fā)大腦，新知識給我們帶來快樂和體驗。一旦您發(fā)現(xiàn)這點，銷售終究會成為您的愛好。您無需再說服自己工作將給您帶來樂趣，二者結(jié)合是自然的，遲早會發(fā)生。 您是在什么情況下選擇做銷售人員的？如果為了謀生，您從事了您不喜歡的工作，那么分析此資料來自 臺商信息網(wǎng) (大量管理資料下載 ) 一下，您為什么不喜歡您現(xiàn)在的工作？可能是因為您不能從中成長起來，沒有成就感或者沒有樂趣。這種感覺背后是您在這個職業(yè)中的能力。如果您真的不擅長您的工作，工作中沒有樂趣也就不奇怪了。 如果您現(xiàn)在是這樣，您 只有兩種選擇： 1．換工作，做您喜歡做的事； 2．提高業(yè)務(wù)能力，從中獲得更多的快樂。 剛開始做業(yè)務(wù)是一件很辛苦的事情，您對行業(yè)不熟悉，沒有客戶，所有的一切都需要您從零開始。您要去“掃街”，一天要和十幾個甚至幾十個潛在客戶交談，還要忍受對方的抱怨和粗暴的拒絕，一個月下來您的收入沒有絲毫增加。很多想從事銷售工作的人都因為不能忍受開始時的辛苦而轉(zhuǎn)向別的行業(yè)。但是，銷售的神奇就在于有人借助銷售賺大筆大筆的錢，他一定有您沒有掌握的技巧，您需要幫助和學(xué)習(xí)。 如果您能夠明白學(xué)習(xí)能讓自己更專業(yè)，讓自 己成為佼佼者，能夠賺到大把的錢，您就會把銷售作為愛好。觀察銷售人員在銷售時的細(xì)微差別，一點一滴地學(xué)習(xí)，您就開始有機會賺大量的錢。錢是讓您堅持做銷售，并把銷售作為愛好的動力。 如何提高收入 在銷售中，取得頂尖銷售成績的人與銷售成績稍遜的人有根本性的區(qū)別。頂尖高手樂于瘋狂地進(jìn)行銷售工作，對他來說，銷售不只是工作，他知道如何將銷售轉(zhuǎn)化為愛好。 當(dāng)他們尋找客戶，約會客戶，并進(jìn)行交易時，頂尖高手是在做自己所喜愛的事情。他們也由此而獲得豐厚的匯報。如果您感覺到銷售很吃力，而且希望在銷售中取得成功，您就要向頂 尖高手們學(xué)習(xí)，將工作轉(zhuǎn)化為愛好。 一旦您將銷售轉(zhuǎn)化為愛好，您就不會介意路途的辛苦，也不會抱怨?jié)撛诳蛻舻木芙^。知道他為什么拒絕就是銷售的開始?，F(xiàn)在您開始習(xí)慣一種感覺，在您以前認(rèn)為與銷售無關(guān)的時間和場合，您會發(fā)現(xiàn)銷售正在發(fā)生，您應(yīng)該用心觀察。 您在銷售中越投入，您從生活中的各個方面觀察銷售的機會也就越多。用心去研究，您會發(fā)現(xiàn)銷售遍布于您與其它人的每次交往中，而且，您會注意到別人所做的銷售努力并與自己進(jìn)行比較。在觀察中，您用心記，不斷提高。 銷售成為了您的愛好，您已經(jīng)習(xí)慣了觀察、學(xué)習(xí)，您的銷售技 能迅速提高，您的客戶越來越多，業(yè)績自然會不斷提升。 學(xué)習(xí)和訓(xùn)練 專業(yè)銷售人才是訓(xùn)練出來的，不是天生的。您想想看，如果是天生的，何以頂尖的銷售人才都集中在施樂、 IBM、 AVON(雅芳 )、 TOYOTA(也就是豐田汽車 )等公司呢？何以代表這些公司的每一位銷售人員，都具備著一流的專業(yè)銷售技巧呢？沒有別的原因，只因為他們懂得如何訓(xùn)練出一位專業(yè)的銷售人員。只因為他們有一套好的銷售訓(xùn)練方法。 施樂、豐田都以擁有優(yōu)秀的銷售人員，在業(yè)界中享有盛名，他們也正是憑著銷售人員的專業(yè)銷售能力在競爭激烈的市場環(huán)境中，創(chuàng)造了 競爭上的優(yōu)勢。他們是如何做到的呢？ 首先，他們都堅信銷售人員是訓(xùn)練出來的。因此，他們從不吝惜投入金錢與時間去訓(xùn)練銷售人員們，并投入龐大的資金設(shè)立自己的訓(xùn)練機構(gòu)，及開發(fā)各階段的業(yè)務(wù)訓(xùn)練教材。每位銷售人員從踏入公司開始起，就要不斷地接受訓(xùn)練。 施樂的一位訓(xùn)練主管曾說：“我們最喜歡訓(xùn)練那些剛步入社會的新鮮人，他們像一張白紙，可塑性高，在基礎(chǔ)銷售訓(xùn)練的課程中，每一位參加訓(xùn)練的銷售人員，雖然每個人領(lǐng)悟的快慢有別，此資料來自 臺商信息網(wǎng) (大量管理資料下載 ) 但是經(jīng)過多次反復(fù)的練習(xí)之后，每位銷售人員都能夠達(dá)到我們期望的標(biāo)準(zhǔn)。您能夠感受到他們進(jìn)步神速，有 如一些剛學(xué)步的幼兒，您看著他們跌跌爬爬，但不久他們每一個都能在您面前表演出走路的樣子?！? 日本豐田素有“銷售的 TOYOTA”這項美譽，他們擁有大批的優(yōu)秀銷售人員，八年前，在日本就有 35500 位的優(yōu)秀銷售人員。這些銷售人員都要經(jīng)過一年的訓(xùn)練期，才能成為一位正式的銷售人員。新人在進(jìn)入公司后的前四個月交由機械部門訓(xùn)練，讓銷售人員們對汽車的構(gòu)造有個透徹的了解。接下來的二個月，開始接受銷售訓(xùn)練，訓(xùn)練的重點分為二個部分，一是“人間性”，另一個是“科學(xué)性”。 “人間性”指的是銷售人員要了解客戶的人性面、感情面 及客戶所處的立場，也就是我們通常所說的“情商”的培養(yǎng)，同時還要注重銷售人員所需的毅力、誠實、態(tài)度等的修行；而“科學(xué)性”的重點是計劃性地銷售商品知識的充實的及銷售技巧的訓(xùn)練。經(jīng)過訓(xùn)練后，新進(jìn)的銷售人員實際配屬到各分公司、營業(yè)所，由分公司營業(yè)所的資深銷售人員帶領(lǐng)做實戰(zhàn)練習(xí)。 豐田對銷售人員采用的看法是，除了極端膽怯及沒有一點毅力的人以外，都能被訓(xùn)練成一位優(yōu)秀的銷售人員。與其辯才無礙，不如能注意傾聽、心胸開朗更容易成為一流的銷售人才。 施樂也好、豐田也好，只要您去了解他們，您就知道不是上天特別厚愛，讓他們 擁有優(yōu)秀的銷售人員，優(yōu)秀的銷售人員是他們訓(xùn)練出來的。 成功的銷售英雄，有如成功的運動選手，受人羨慕、欽佩。當(dāng)成功的金牌選手或職業(yè)的球隊盟主被采訪時，被問到獲勝的最大原因是什么呢？您可以聽到他們回答是“信心”；再問到信心是怎么培養(yǎng)出來的？他們的回答很簡單，是“訓(xùn)練”！ 成功的銷售人員和金牌得主的運動選手是一樣的，資質(zhì)再好的選手，不經(jīng)過正確的訓(xùn)練，都無法成為杰出的選手，相信不僅是運動選手，其它行業(yè)也是一樣。為什么這么一個簡單的道理，在銷售的領(lǐng)域卻不太受人重視呢？第一點是：銷售人員被認(rèn)為是代表口若懸河 ，天生辯才無礙，這個看法絕不是我們所謂的專業(yè)銷售的真正含意。第二：真正的銷售是一門專業(yè)的社會科學(xué)，但我們一直缺乏正確的教材。 上面二個原因，使一些人仍停滯在銷售是與生俱來、天生的神話中，但我們堅信：沒有學(xué)不會的學(xué)生，只有不適當(dāng)?shù)慕谭ㄅc教材。我們確信：沒有天生的銷售專家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)銷售人才。 戴高樂曾說：偉人呢，之所以偉大，是因為他們決心要做出偉大的事。您的過去絕對不等于您的未來。專業(yè)銷售人才不是天生的，是訓(xùn)練出來的，不要懷疑銷售訓(xùn)練的價值，重要的是，您要找出有效的訓(xùn)練教材。麥肯特銷 售訓(xùn)練課程，是造就無數(shù)專業(yè)銷售人員的實證教材，是您成為專業(yè)銷售人員最重要的起點，也是專業(yè)銷售人一生中最重要的一課。 沒有人生下來就是專家。 第一次接觸新鮮事物，沒有人會立即精通。 初次接觸銷售，極少人會把它作為愛好，只有體會到銷售帶來的快樂和回報，您才會深深地?zé)釔垆N售這個行業(yè)。學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，就是您將工作轉(zhuǎn)化為愛好的利器。 對所有的潛在客戶來說，產(chǎn)品是不會說話的，您所銷售的產(chǎn)品和競爭對手銷售的產(chǎn)品在本質(zhì)上并沒有區(qū)別的，所有的小汽車都是交通工具的一種，為什么有的客戶選擇了福特，有的客戶又選擇了 本田呢？如果將福特的銷售人員改做本田的銷售人員，本田的銷售人員改去銷售福特車，您會發(fā)現(xiàn)他們依然在各自的崗位上做出很好的業(yè)績。 態(tài)度 此資料來自 臺商信息網(wǎng) (大量管理資料下載 ) 您平時是怎樣對待愛好和工作的呢？ 我們驗證一下，您去問您的朋友或同事：“您希望您的一天怎樣度過的？”，您會發(fā)現(xiàn)沒有幾個人會提到工作，相反，多半人會轉(zhuǎn)向怎樣利用時間消遣娛樂。您是否注意人們在談?wù)搨€人愛好時與談?wù)摴ぷ鲿r，表情和語言的巨大差異。 為什么人們在愛好上表現(xiàn)出來的總是激情、興奮，有的甚至忘乎所以？愛好可以讓人鉆研、積極，并且忘卻一切。 態(tài)度 是一般銷售人員與優(yōu)秀銷售人員截然不同的重要因素。我相信這不僅是對于銷售，對生活中一般領(lǐng)域都適用。想想您知道的最快樂、最成功的人平時的表現(xiàn)，他們沮喪、消極嗎？通常他們精神振奮、面帶微笑，積極地對待生活。 為什么不將銷售像對待個人愛好一樣，賦予其精力、熱情、期待、投入、樂趣。如果您還沒有把銷售工作作為您的個人愛好，那您為什么不考慮從個人愛好中獲利，銷售您的個人成果以及您自己？ 工作和個人愛好之間的區(qū)別是：工作缺乏感情的投入。那么多數(shù)對工作不抱幻想的人對工作中發(fā)生的情況漠不關(guān)心。他們變得無動于衷，他們 不參加企業(yè)的業(yè)務(wù)活動也不與其它人接觸。 對那些為工作傾注激情的人來說，生活更多彩，更有樂趣。即使您對謀生不感興趣，您至少對生活感興趣。學(xué)會把興趣帶到工作中，那么工作也給您帶來樂趣。您一定能夠從工作中發(fā)現(xiàn)一點點的樂趣，即使它是冰冷的話筒或者商務(wù)名片。在您的謀生手段中，一定有您喜歡的一面。 像對待愛好一樣積極地學(xué)習(xí)，雖然我們認(rèn)為自己太忙了，沒有時間學(xué)習(xí)，也許因為我門學(xué)的更快，或者因為我們并不真正了解自己不知道的東西；但您是否意識到，絕大多數(shù)人在完成早期教育后就停止了有意識的學(xué)習(xí)。您該如何開始呢？注意 您的家庭交流。觀察零售店員怎樣接待您，并留意由于他們的服務(wù)使您對商店的感覺如何。要養(yǎng)成閱讀公告欄和報紙的習(xí)慣。誰與您談話直接進(jìn)入話題，為什么？仔細(xì)收聽廣播節(jié)目，長時間吸引您的注意力的節(jié)目值得您認(rèn)真分析。觀察您身邊發(fā)生的事件，您會從中得到您要學(xué)習(xí)的地方。 允許犯錯誤。讓自己終生學(xué)習(xí)將極大地改變您的生活。學(xué)生總要犯錯誤，所以讓自己做學(xué)生就是允許自己犯錯誤。這將有助于您卸下思想上的包袱：因為您還在學(xué)習(xí)，您不必總是正確的。 持有學(xué)習(xí)的態(tài)度不會被失敗所打倒；相反，從錯誤中吸取教訓(xùn)也是學(xué)習(xí)的一部分。作為學(xué)生 ，您必須承認(rèn)自己容易犯錯誤，只有承認(rèn)這一點，您才能學(xué)到更多。 學(xué)習(xí)的過程 沒有人在初學(xué)步時，就能走得很好。學(xué)會某項本領(lǐng)需要嘗試和訓(xùn)練，還要歷經(jīng)學(xué)習(xí)曲線所描述的四個心理過程。您會發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí)的過程中您是屬于哪個層次，這樣您可以很快地跨越一個層次到下一個層次。 無覺無知 生活中的各個領(lǐng)域都有四個層次。第一個層次叫無覺無知。在最基本的階段，人們還未認(rèn)識到或者不承認(rèn)自己需要幫助，所以他們最難接受別人的幫助。 處于這個層次的人就好像自己已經(jīng)從高速公路上游離到鄉(xiāng)間小路上，毫無覺察。因為他們不清 楚自己還需要學(xué)習(xí)新的東西，所以生活十分平庸?；蛘咚麄儼灿诂F(xiàn)狀，未曾想過還要努力。 還有一種人也是屬于這一類。您和我也許一樣，我們或者從來不換個方法行事，習(xí)慣于安于現(xiàn)狀。在學(xué)著嘗試新事物以前，我們都處于無覺無知的層次。 觀察一下嬰兒學(xué)步，您會發(fā)現(xiàn)他并不知道自己怎樣走路。既然每個人都是在走路，所以他嘗試著自己走路。不斷地跌倒，他知道了走路并不像看起來那么簡單，他伸出手尋求幫助。他伸手此資料來自 臺商信息網(wǎng) (大量管理資料下載 ) 尋求幫助的時刻，開始