【導讀】家裝是我們對家庭房屋室內裝修裝飾的簡稱。從家裝的概念上來講，家裝分為廣義的家。裝和狹義的家裝。式，對室內進行裝飾、美化。古代的家裝多偏重于裝飾，由于房屋的結構在建筑時，就由主。畫，或室內擺上一些主人收藏的古董工藝品等等。由于房屋結構的不同和經濟條件的不同，現(xiàn)代家裝在中國的發(fā)展也不過僅20年的歷史。上世紀80年代中期，隨著中國改革開放。甚至超過了200平方。者根據(jù)自己的需要，來選擇房屋的大小和戶型結構。變成為大多數(shù)家庭的必需過程。90年代初的家庭裝修，還只是業(yè)主自行設計或由木工根據(jù)業(yè)主的要求進行簡單的設計，80年代后期，中國一些美術高校開始設立“室內設計專業(yè)”，早期的美術專。始設立室內設計專業(yè)，進入本世紀以來，一些民辦的室內設計學校如雨后春筍般設立起來，單獨成立家庭裝修裝飾公司。家里進行簡單地組裝或安裝，中國的家裝開始進入工廠化裝修時代。家庭裝修裝飾的內容，也發(fā)生了很大的變化。

　　

【正文】 所做的是否如他們所說的。 豪華型裝修 。豪華型的裝修實際上不僅僅是高檔的材料、嘆為觀止的效果、富麗堂皇的氣派，更應是一件獨具特色 的、充分體現(xiàn)主人風格的藝術精品。這就要求設計師必須是具有多年室內設計經驗的大師級人士。有自己獨特的設計理念，能把握各種設計風格，有良好的溝通能力。材料的選擇也相當精細，基本上都是精品級材料。做工要求相當高，都是有多年施工經驗的施工員，工地上有專門的施工管理人員為您把關，隨叫隨到的周到服務會讓人感覺原來裝修也可以如此輕松。豪華型裝修對裝修公司要求很高，在考察時您可以鎖定一些出類拔萃的公司，而那些中小型公司往往心有余而力不足。 業(yè)務員工作流程 制訂個人目標體系 在一個大型家裝公司中，業(yè)務團隊的成員達到 20 多人。但是每個月業(yè)務之星（當月簽單額最高的業(yè)務員）都被一個 30 多歲的女業(yè)務員所獲得。公司的經理感到很奇怪，這個女業(yè)務員沒有多高的文化素質，只是一個初中畢業(yè)的下崗女工，相貌長得也不是很出眾，個人 20 溝通能力也不是很出色的，公司里招聘的業(yè)務員多數(shù)都是中專、大專文化水平，溝通能力表達能力比她強得多的人比比皆是，且多數(shù)人都比她要年青，正是 20 來歲風華正茂的時候，為什么在業(yè)務上都做不過她呢？ 在一次月度慶功會上，公司老總就問她：你做業(yè)務有什么訣竅嗎？你和大家分享一下你的成功心得。她說：我也沒什么業(yè)務的訣竅，只是我 家庭比較困難，我只知道自己必須要努力去做，我必須要掙錢，否則我就養(yǎng)活不了家人。我的丈夫在一次車禍中被撞成了癱瘓，長年臥病在床，每個月都需要花費兩千多元的醫(yī)藥費，我的孩子現(xiàn)在也上高中了，而且還是市立重點中學，每個月也要花費近 500 元，還要交學費、雜費，我的父母身體都不好，而且我父母只有我一個孩子，我必須得贍養(yǎng)他們，所以，我只知道每個月必須掙到 5000 元以上，才能夠維持家庭的生活，否則我就要去借貸，象我們這樣困難的家庭，有誰愿意給我們借錢呀！所以我在做業(yè)務的時候，心里沒想別的，就是一定要多掙錢，每個月絕對不能低 于 5000元。我想，根據(jù)我們公司的簽單情況和薪水制度，每個月要想掙到 5000 元，就必須簽單達到 20 萬元以上，也就是要簽 58 個單，要想簽這么多單，最保險起見，我每個月必須能量到 25 套房子，差不多一天就得量一個。我出去做業(yè)務什么也不想，就要想辦法見到客戶，想辦法量房。所以，我覺得自己能在公司做得還不錯，每個月都超過了自己的原來目標，也實現(xiàn)了自己的經濟愿望，我覺得沒什么訣竅，就是一句話：必須要干！ 在家裝界的業(yè)務員當中，很多人既沒有她那么大的經濟壓力感，也沒有她那股子拼勁，所以業(yè)績不理想，是很正常的。 做業(yè)務的訣竅，或者說成功的訣竅，說白了就是 “要有一個明確的目標 ”和 “必須要完成目標的決心 ”！沒有這兩點，任何技巧、任何技能都是蒼白無力的。所以，如果你想做一個成功的家裝業(yè)務員，你想取得更好的業(yè)績，首先要做的，就是梳理自己的目標，并為實現(xiàn)自己制訂的目標，下最大的決心： 一、個人夢想體系 我需要什么 ——可以說每個人的夢想都有很多，每個人所需求的東西也有很多；但有些東西，是你必須要去實現(xiàn)的：掙更多的錢買一套房子，使自己有一個地方可以安家；掙更多的錢，去回報給自己的父母；掙更多的錢，為自己的子女未來的讀書求 學做好資金的儲備；掙更多的錢，為自己和家人都買上幾份足以保障生活和生命的保險；掙更多的錢，使自己的生活更上一個臺階；掙更多的錢，去幫助更多需要你幫助的人 …… 可以這么說在這個社會，不論你想干什么，都離不開錢。沒有物質的基礎，你既幫不了自己，也幫不了別人；貧窮是一種罪惡，而掙不到錢的人則就是一個罪犯！ 有人做過統(tǒng)計，按照今天的生活標準，如果做一個衣食無憂，各方面生活（父母、子女和自己都能照顧好的話）都很有保障，人這一輩子，必須得掙夠 200 萬元以上。所以說，我們每一個人，不管是做業(yè)務員也好，還是做其它各 種工作，都必須得明確地知道自己的需求，什么才是你做業(yè)務的動力和壓力？ 我為誰而做 在很多業(yè)務員的潛意識當中，好象自己做業(yè)務是為公司而做的，事實雖是如此，但你更要知道：你是在為自己而做！你希望通過做業(yè)務鍛煉自己也好，你希望通過做業(yè)務掙得更多的工資以便成家立業(yè)、養(yǎng)家糊口也好，總之，你是在為自己而做。因此，如果你認真勤奮地工作，也可以說是對自己人生態(tài)度的尊重；如果你不夠敬業(yè)，沒有業(yè)務上更高更好的追求，事實上也就是對你自己人生的放縱和荒蕪。 所以，今天我們之所以選擇到這個公司來工作，也是自己選擇的一 種創(chuàng)業(yè)方式。 我是想要還是一定要 生命源于想，成于做！ 每個人都有一些惰性，如果不是一定要做，不是一定想要，而只是希望把業(yè)務做好，大 21 多數(shù)人是做不好的。所以，我建議你在做業(yè)務之前，把自己做業(yè)務一定要成功的理由寫下來，你是真的想做嗎？你確定自己一定要把業(yè)務做好嗎？如果你敢下如此決心，那這個世界上，就沒有阻擋你做業(yè)務的困難和逆境了！ 二、個人業(yè)績目標體系 目標是我們前進的方向，有了明確的目標，我們才能更好地分配自己的時間和精力。一些家裝業(yè)務員，沒有明確的業(yè)務目標，因此每天都不知道自己要干什么， 雖說也是每天都出去，但今天要達成什么結果，能不能去辦一些其它的雜事，自己并沒有明確的定位?？梢赃@么說，明確的目標使我們的生命更充實，使我們每一天都會產生緊迫感，使我們真正意識到時間的寶貴，從而提高自己辦事的效率。 我（一定）要簽多少單 列出自己每個月必須完成的簽單量，我們建議目標要高，但不能脫離實際，可以每個月有所進步，比如第一個月，你不妨定下一個單，第二個月再將目標提高到兩個或三個。但定下目標不能太脫離實際，一個月簽 10 個單， 20 個單。 我（一定）要量多少房 然后根據(jù)公司的簽單率， 反推出需要量房的數(shù)量，比如簽單率是 30%，那你想簽 3 個單，就至少要量 10套房子，為了保險起見，你的量房目標應該是 12個或更多，也就是說行動的計算一定要大于結果，以免因其它人員的失誤或自己的過失，使最終結果沒有實現(xiàn)。 我（一定）要接觸多少客戶 同樣也采用反推法，假定每接觸 5 個客戶，會有一個客戶量房，那這個月要量 12 套房子，就必須與 60 個客戶進行有效的接觸和溝通，平均每天要接觸 個。這樣就知道自己每天的工作了，如果你完成了 個目標，你才可以稍做放松，否則你就要全力以付。一般來說，作為業(yè)務員， 為防止意外事件發(fā)生，應該把月初、周初的工作量加大，最好在上旬就能完成一半或以上，這樣中旬和下旬的工作才能確保完成，也就是說只能比目標多做而不能少做。同時，業(yè)務員要抓住機會，比方說，月初某小區(qū)交房，你就要趁此機會多接觸客戶，以免中下旬沒有小區(qū)交房或很難接觸到客戶。 三、個人能力目標體系 業(yè)績目標是和能力目標相掛鉤的，能力一定要走在業(yè)績目標的前面，如果你只定業(yè)績目標，而很少去參加培訓和學習，不去提高自己的能力，那么要想實現(xiàn)自己制訂的業(yè)績目標，也是很困難的。所以陳安之說，成為行業(yè)里的專家就能成功。做家裝也是這 樣，如果你對家裝的知識一竅不通，或所知甚少一知半解，你又怎么能期望自己在公司里成為業(yè)績冠軍呢？ 家裝知識 我們在第一章和第二章對家裝方面的知識進行了簡單地描述，但那些知識僅夠與客戶進行一般性的溝通，因此，要想業(yè)績做得好，最好你要通過《家裝六項全能訓練》。 溝通與表達能力 做業(yè)務是與客戶溝通的藝術，每一個業(yè)務員一定要想辦法提高自己的溝通能力和表達能力，因此你要借助于公司里的早會平臺，主動在內部進行鍛煉，自己也要利用一切時間，去學習有關溝通的技巧，提高自己的音質和即興表達能力。 個人綜合能力 功夫在詩外。家裝業(yè)務談得好，也不是僅靠專業(yè)知識就行，與人溝通關鍵在于自己的綜合素質，業(yè)務員平時應該多看一些報紙、雜志，了解國內外的大事小情，并善于將這些轉化成為與客戶溝通時的談資。多讀書多學習，成為一個博學多才的人，到處都能受到客戶的尊敬和喜歡。 能力的提升，也有一個逐步的過程，因此，每個月給自己制訂一下能力提升目標，并在工作中不斷提升對自己能力的要求。 22 培育自己的人際關系 建立三張網(wǎng)，可以說 “有三張網(wǎng)就可以打天下 ”。哪三張網(wǎng)呢？第一張網(wǎng)就是 “樓盤分布網(wǎng) ”，第二張網(wǎng)就是 “人際關系網(wǎng) ”，還有第三張網(wǎng)就是 “客戶資源網(wǎng) ”。 人際關系的作用我想不用多做說明了，現(xiàn)在流行一句話叫做 “人脈就是錢脈 ”，有了廣泛的人際關系，就可以為你更帶來更多的業(yè)務機會。我們發(fā)現(xiàn)，大學畢業(yè)后，不是那些能力特別強的人發(fā)展得快，而是那些平時成績不怎么樣，但善于處理人際關系的人發(fā)展較快。今天社會上，賺錢多的人也不是能力特別強的人，而是人際關系很廣泛的人。所以，作為業(yè)務員，我們要善于為自己建立一個廣泛的 “人際關系網(wǎng) ”。 需要說明的是，人際關系網(wǎng)的建設是一個長期的工程，不是一下子就能產生作用的，所以，業(yè)務員 要有充分的心理準備。人際關系網(wǎng)發(fā)揮作用的前提有三個，一是人際關系足夠廣泛，就是你交的朋友要足夠多，你交三兩個朋友作用不是很明顯，一定要讓這個網(wǎng)足夠大；第二是關系要深，能為你帶來業(yè)務機會的，一定是對你比較信任，你們關系比較密切的人，不是每一個認識你的人都能為你帶來機會，所以，要加強人際關系的深度建設。第三就是長期產生作用，你認識一個朋友，他可能暫時不能給你帶來業(yè)務機會 ，但你要長期去維持和他的關系，總有一天他會對你有所幫助的。 也就是建立人際關系不能急躁，要有足夠的耐心。 當然，人際關系的質量對你個人 的發(fā)展也很重要，我們應該盡量交際那些有能力有關系的人，必要時我們可以利用他的能力和人際關系，如果你只交際一些狐朋狗友、酒肉朋友，對個人的發(fā)展可能還會有負作用，這一點，業(yè)務員要非常明白。 這里談一些業(yè)務員建立自己的人際關系網(wǎng)的具體方法，應該說好好利用，短期內也能產生一定的作用。 一、建立自己的人際關系體系 我們應該首先發(fā)展哪部分關系呢？針對具體的家裝業(yè)務，我建議你就從家裝行業(yè)范圍內開始建立關系： 首先將你做家裝業(yè)務員的信息，通知給你所有的親戚朋友。不妨給他們發(fā)一個短信或打個電話，讓他們有這方面 的朋友或親戚想裝修房子就可以找你。有些人覺得自己做家裝業(yè)務，還有點不好意思對別人說，結果朋友當中，有個朋友自己買了房子準備裝修，但他不知道你做業(yè)務，他找了別人了，你就錯失了一個機會了。這樣的情況有很多，我們一定要為自己創(chuàng)造更多的機會，更不要讓可能存在的機會喪失了。有的業(yè)務員在與朋友溝通時，朋友說前幾天他的一個朋友打理裝修，業(yè)務員說那你怎么不找我呢，我就在某某公司做業(yè)務呀，找我肯定還有優(yōu)惠！朋友說你又沒告訴我，我不知道你做家裝業(yè)務呢，哎呀我們還找了好幾家公司對比呢！ 所以，一定將自己做業(yè)務的信息通知給你所 有認識的人或親戚朋友。 盡量多結交下列人員，因為他們與家裝都密切相關： 售樓員 ——他們賣樓，第一個接觸客戶，機會很大，這樣的朋友多一些，業(yè)務就不愁 保安 ——他們長期服務小區(qū)，也能接觸到很多客戶 物業(yè)公司工作人員 ——他們直接服務客戶，比你的機會大多了 相關行業(yè)業(yè)務員 ——比方說櫥柜公司、地板公司、潔具公司業(yè)務人員，他們在小區(qū)活動當中，會接觸到很多還沒有定下裝修的客戶，而且你們的業(yè)務又沒有沖突還相互補充，你們可以相互推薦客戶。 其它客戶 ——與那些已經裝修或找施工隊裝修的客戶接觸，幫他們 做一些力所能及的事，那么他們也有可能將他們的朋友介紹給你，雖然機會較小，但也可以去做，即使沒有機 23 會，你也不會損失什么。 每一個人 ——逢人就發(fā)名片，多結交一些陌生朋友，也許機會就在其中 二、每天列名單 由于人際關系是長期建設的工程，因此業(yè)務員每天都要將自己新認識的朋友記下來，我們從專業(yè)的角度來說叫做 “列名單 ”。列名單有幾點要注意： 要記錄下新朋友的所有信息，包括年齡、性別、身材特征、聯(lián)系方式及其它盡可能多的信息，因為隨著時間的推移，朋友越來越多，難免會出現(xiàn)記憶混亂的現(xiàn)象。 最好對當天認 識的朋友進行一下相貌特征的描述，也就是自己要及時回憶當天所交朋友的相貌，因為時間久了，再見面可能會不認識，這樣進行文字描述就能加深印象，第二次見面時就能直接叫出對方的姓名。 可以對名單上的朋友進行一下分類管理，按照該朋友的身份、地位、未來利用價值的大小進行分類管理。 三、要及時跟進 朋友是需要進行維護的，不是見一次面就可以利用，他就會為你帶來業(yè)務，我們知道，即使他給別人介紹客戶，那個人一定是他常聯(lián)系的人，一定是關系比較近的人，一定是他信得過的人，一定是他所喜歡的人。因此，我們要及時對新老友進行跟 進，別讓他們把你忘了。你長時間不聯(lián)系他，他也會認為你對他不重視，或者你早就把他給忘了。古人說 “日親日近，日遠日疏 ”就是說朋友之間要常走動，常聯(lián)系。 新朋友最好當天回去以后就進行跟進，以求迅速拉近彼此的關系。 新朋友要在一個月內多聯(lián)系幾次，把新朋友迅速變?yōu)槔吓笥选? 無論新老朋友，每半個月左右就要聯(lián)系一次，打電話、發(fā)短信都可以。 逢年過節(jié)不要忘了給他們發(fā)送祝福短信哦！ 在朋友生病、心情不愉快、有困難時，一定要伸出友愛之手，去看他一下，幫他一 下，不要平時不聯(lián) 系光是要利用他時才想起聯(lián)