【導(dǎo)讀】家裝是我們對(duì)家庭房屋室內(nèi)裝修裝飾的簡(jiǎn)稱。從家裝的概念上來(lái)講，家裝分為廣義的家。裝和狹義的家裝。式，對(duì)室內(nèi)進(jìn)行裝飾、美化。古代的家裝多偏重于裝飾，由于房屋的結(jié)構(gòu)在建筑時(shí)，就由主。畫，或室內(nèi)擺上一些主人收藏的古董工藝品等等。由于房屋結(jié)構(gòu)的不同和經(jīng)濟(jì)條件的不同，現(xiàn)代家裝在中國(guó)的發(fā)展也不過(guò)僅20年的歷史。上世紀(jì)80年代中期，隨著中國(guó)改革開放。甚至超過(guò)了200平方。者根據(jù)自己的需要，來(lái)選擇房屋的大小和戶型結(jié)構(gòu)。變成為大多數(shù)家庭的必需過(guò)程。90年代初的家庭裝修，還只是業(yè)主自行設(shè)計(jì)或由木工根據(jù)業(yè)主的要求進(jìn)行簡(jiǎn)單的設(shè)計(jì)，80年代后期，中國(guó)一些美術(shù)高校開始設(shè)立“室內(nèi)設(shè)計(jì)專業(yè)”，早期的美術(shù)專。始設(shè)立室內(nèi)設(shè)計(jì)專業(yè)，進(jìn)入本世紀(jì)以來(lái)，一些民辦的室內(nèi)設(shè)計(jì)學(xué)校如雨后春筍般設(shè)立起來(lái)，單獨(dú)成立家庭裝修裝飾公司。家里進(jìn)行簡(jiǎn)單地組裝或安裝，中國(guó)的家裝開始進(jìn)入工廠化裝修時(shí)代。家庭裝修裝飾的內(nèi)容，也發(fā)生了很大的變化。

　　

【正文】 所做的是否如他們所說(shuō)的。 豪華型裝修 。豪華型的裝修實(shí)際上不僅僅是高檔的材料、嘆為觀止的效果、富麗堂皇的氣派，更應(yīng)是一件獨(dú)具特色 的、充分體現(xiàn)主人風(fēng)格的藝術(shù)精品。這就要求設(shè)計(jì)師必須是具有多年室內(nèi)設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)的大師級(jí)人士。有自己獨(dú)特的設(shè)計(jì)理念，能把握各種設(shè)計(jì)風(fēng)格，有良好的溝通能力。材料的選擇也相當(dāng)精細(xì)，基本上都是精品級(jí)材料。做工要求相當(dāng)高，都是有多年施工經(jīng)驗(yàn)的施工員，工地上有專門的施工管理人員為您把關(guān)，隨叫隨到的周到服務(wù)會(huì)讓人感覺(jué)原來(lái)裝修也可以如此輕松。豪華型裝修對(duì)裝修公司要求很高，在考察時(shí)您可以鎖定一些出類拔萃的公司，而那些中小型公司往往心有余而力不足。 業(yè)務(wù)員工作流程 制訂個(gè)人目標(biāo)體系 在一個(gè)大型家裝公司中，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的成員達(dá)到 20 多人。但是每個(gè)月業(yè)務(wù)之星（當(dāng)月簽單額最高的業(yè)務(wù)員）都被一個(gè) 30 多歲的女業(yè)務(wù)員所獲得。公司的經(jīng)理感到很奇怪，這個(gè)女業(yè)務(wù)員沒(méi)有多高的文化素質(zhì)，只是一個(gè)初中畢業(yè)的下崗女工，相貌長(zhǎng)得也不是很出眾，個(gè)人 20 溝通能力也不是很出色的，公司里招聘的業(yè)務(wù)員多數(shù)都是中專、大專文化水平，溝通能力表達(dá)能力比她強(qiáng)得多的人比比皆是，且多數(shù)人都比她要年青，正是 20 來(lái)歲風(fēng)華正茂的時(shí)候，為什么在業(yè)務(wù)上都做不過(guò)她呢？ 在一次月度慶功會(huì)上，公司老總就問(wèn)她：你做業(yè)務(wù)有什么訣竅嗎？你和大家分享一下你的成功心得。她說(shuō)：我也沒(méi)什么業(yè)務(wù)的訣竅，只是我 家庭比較困難，我只知道自己必須要努力去做，我必須要掙錢，否則我就養(yǎng)活不了家人。我的丈夫在一次車禍中被撞成了癱瘓，長(zhǎng)年臥病在床，每個(gè)月都需要花費(fèi)兩千多元的醫(yī)藥費(fèi)，我的孩子現(xiàn)在也上高中了，而且還是市立重點(diǎn)中學(xué)，每個(gè)月也要花費(fèi)近 500 元，還要交學(xué)費(fèi)、雜費(fèi)，我的父母身體都不好，而且我父母只有我一個(gè)孩子，我必須得贍養(yǎng)他們，所以，我只知道每個(gè)月必須掙到 5000 元以上，才能夠維持家庭的生活，否則我就要去借貸，象我們這樣困難的家庭，有誰(shuí)愿意給我們借錢呀！所以我在做業(yè)務(wù)的時(shí)候，心里沒(méi)想別的，就是一定要多掙錢，每個(gè)月絕對(duì)不能低 于 5000元。我想，根據(jù)我們公司的簽單情況和薪水制度，每個(gè)月要想掙到 5000 元，就必須簽單達(dá)到 20 萬(wàn)元以上，也就是要簽 58 個(gè)單，要想簽這么多單，最保險(xiǎn)起見(jiàn)，我每個(gè)月必須能量到 25 套房子，差不多一天就得量一個(gè)。我出去做業(yè)務(wù)什么也不想，就要想辦法見(jiàn)到客戶，想辦法量房。所以，我覺(jué)得自己能在公司做得還不錯(cuò)，每個(gè)月都超過(guò)了自己的原來(lái)目標(biāo)，也實(shí)現(xiàn)了自己的經(jīng)濟(jì)愿望，我覺(jué)得沒(méi)什么訣竅，就是一句話：必須要干！ 在家裝界的業(yè)務(wù)員當(dāng)中，很多人既沒(méi)有她那么大的經(jīng)濟(jì)壓力感，也沒(méi)有她那股子拼勁，所以業(yè)績(jī)不理想，是很正常的。 做業(yè)務(wù)的訣竅，或者說(shuō)成功的訣竅，說(shuō)白了就是 “要有一個(gè)明確的目標(biāo) ”和 “必須要完成目標(biāo)的決心 ”！沒(méi)有這兩點(diǎn)，任何技巧、任何技能都是蒼白無(wú)力的。所以，如果你想做一個(gè)成功的家裝業(yè)務(wù)員，你想取得更好的業(yè)績(jī)，首先要做的，就是梳理自己的目標(biāo)，并為實(shí)現(xiàn)自己制訂的目標(biāo)，下最大的決心： 一、個(gè)人夢(mèng)想體系 我需要什么 ——可以說(shuō)每個(gè)人的夢(mèng)想都有很多，每個(gè)人所需求的東西也有很多；但有些東西，是你必須要去實(shí)現(xiàn)的：掙更多的錢買一套房子，使自己有一個(gè)地方可以安家；掙更多的錢，去回報(bào)給自己的父母；掙更多的錢，為自己的子女未來(lái)的讀書求 學(xué)做好資金的儲(chǔ)備；掙更多的錢，為自己和家人都買上幾份足以保障生活和生命的保險(xiǎn)；掙更多的錢，使自己的生活更上一個(gè)臺(tái)階；掙更多的錢，去幫助更多需要你幫助的人 …… 可以這么說(shuō)在這個(gè)社會(huì)，不論你想干什么，都離不開錢。沒(méi)有物質(zhì)的基礎(chǔ)，你既幫不了自己，也幫不了別人；貧窮是一種罪惡，而掙不到錢的人則就是一個(gè)罪犯！ 有人做過(guò)統(tǒng)計(jì)，按照今天的生活標(biāo)準(zhǔn)，如果做一個(gè)衣食無(wú)憂，各方面生活（父母、子女和自己都能照顧好的話）都很有保障，人這一輩子，必須得掙夠 200 萬(wàn)元以上。所以說(shuō)，我們每一個(gè)人，不管是做業(yè)務(wù)員也好，還是做其它各 種工作，都必須得明確地知道自己的需求，什么才是你做業(yè)務(wù)的動(dòng)力和壓力？ 我為誰(shuí)而做 在很多業(yè)務(wù)員的潛意識(shí)當(dāng)中，好象自己做業(yè)務(wù)是為公司而做的，事實(shí)雖是如此，但你更要知道：你是在為自己而做！你希望通過(guò)做業(yè)務(wù)鍛煉自己也好，你希望通過(guò)做業(yè)務(wù)掙得更多的工資以便成家立業(yè)、養(yǎng)家糊口也好，總之，你是在為自己而做。因此，如果你認(rèn)真勤奮地工作，也可以說(shuō)是對(duì)自己人生態(tài)度的尊重；如果你不夠敬業(yè)，沒(méi)有業(yè)務(wù)上更高更好的追求，事實(shí)上也就是對(duì)你自己人生的放縱和荒蕪。 所以，今天我們之所以選擇到這個(gè)公司來(lái)工作，也是自己選擇的一 種創(chuàng)業(yè)方式。 我是想要還是一定要 生命源于想，成于做！ 每個(gè)人都有一些惰性，如果不是一定要做，不是一定想要，而只是希望把業(yè)務(wù)做好，大 21 多數(shù)人是做不好的。所以，我建議你在做業(yè)務(wù)之前，把自己做業(yè)務(wù)一定要成功的理由寫下來(lái)，你是真的想做嗎？你確定自己一定要把業(yè)務(wù)做好嗎？如果你敢下如此決心，那這個(gè)世界上，就沒(méi)有阻擋你做業(yè)務(wù)的困難和逆境了！ 二、個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)體系 目標(biāo)是我們前進(jìn)的方向，有了明確的目標(biāo)，我們才能更好地分配自己的時(shí)間和精力。一些家裝業(yè)務(wù)員，沒(méi)有明確的業(yè)務(wù)目標(biāo)，因此每天都不知道自己要干什么， 雖說(shuō)也是每天都出去，但今天要達(dá)成什么結(jié)果，能不能去辦一些其它的雜事，自己并沒(méi)有明確的定位?？梢赃@么說(shuō)，明確的目標(biāo)使我們的生命更充實(shí)，使我們每一天都會(huì)產(chǎn)生緊迫感，使我們真正意識(shí)到時(shí)間的寶貴，從而提高自己辦事的效率。 我（一定）要簽多少單 列出自己每個(gè)月必須完成的簽單量，我們建議目標(biāo)要高，但不能脫離實(shí)際，可以每個(gè)月有所進(jìn)步，比如第一個(gè)月，你不妨定下一個(gè)單，第二個(gè)月再將目標(biāo)提高到兩個(gè)或三個(gè)。但定下目標(biāo)不能太脫離實(shí)際，一個(gè)月簽 10 個(gè)單， 20 個(gè)單。 我（一定）要量多少房 然后根據(jù)公司的簽單率， 反推出需要量房的數(shù)量，比如簽單率是 30%，那你想簽 3 個(gè)單，就至少要量 10套房子，為了保險(xiǎn)起見(jiàn)，你的量房目標(biāo)應(yīng)該是 12個(gè)或更多，也就是說(shuō)行動(dòng)的計(jì)算一定要大于結(jié)果，以免因其它人員的失誤或自己的過(guò)失，使最終結(jié)果沒(méi)有實(shí)現(xiàn)。 我（一定）要接觸多少客戶 同樣也采用反推法，假定每接觸 5 個(gè)客戶，會(huì)有一個(gè)客戶量房，那這個(gè)月要量 12 套房子，就必須與 60 個(gè)客戶進(jìn)行有效的接觸和溝通，平均每天要接觸 個(gè)。這樣就知道自己每天的工作了，如果你完成了 個(gè)目標(biāo)，你才可以稍做放松，否則你就要全力以付。一般來(lái)說(shuō)，作為業(yè)務(wù)員， 為防止意外事件發(fā)生，應(yīng)該把月初、周初的工作量加大，最好在上旬就能完成一半或以上，這樣中旬和下旬的工作才能確保完成，也就是說(shuō)只能比目標(biāo)多做而不能少做。同時(shí)，業(yè)務(wù)員要抓住機(jī)會(huì)，比方說(shuō)，月初某小區(qū)交房，你就要趁此機(jī)會(huì)多接觸客戶，以免中下旬沒(méi)有小區(qū)交房或很難接觸到客戶。 三、個(gè)人能力目標(biāo)體系 業(yè)績(jī)目標(biāo)是和能力目標(biāo)相掛鉤的，能力一定要走在業(yè)績(jī)目標(biāo)的前面，如果你只定業(yè)績(jī)目標(biāo)，而很少去參加培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，不去提高自己的能力，那么要想實(shí)現(xiàn)自己制訂的業(yè)績(jī)目標(biāo)，也是很困難的。所以陳安之說(shuō)，成為行業(yè)里的專家就能成功。做家裝也是這 樣，如果你對(duì)家裝的知識(shí)一竅不通，或所知甚少一知半解，你又怎么能期望自己在公司里成為業(yè)績(jī)冠軍呢？ 家裝知識(shí) 我們?cè)诘谝徽潞偷诙聦?duì)家裝方面的知識(shí)進(jìn)行了簡(jiǎn)單地描述，但那些知識(shí)僅夠與客戶進(jìn)行一般性的溝通，因此，要想業(yè)績(jī)做得好，最好你要通過(guò)《家裝六項(xiàng)全能訓(xùn)練》。 溝通與表達(dá)能力 做業(yè)務(wù)是與客戶溝通的藝術(shù)，每一個(gè)業(yè)務(wù)員一定要想辦法提高自己的溝通能力和表達(dá)能力，因此你要借助于公司里的早會(huì)平臺(tái)，主動(dòng)在內(nèi)部進(jìn)行鍛煉，自己也要利用一切時(shí)間，去學(xué)習(xí)有關(guān)溝通的技巧，提高自己的音質(zhì)和即興表達(dá)能力。 個(gè)人綜合能力 功夫在詩(shī)外。家裝業(yè)務(wù)談得好，也不是僅靠專業(yè)知識(shí)就行，與人溝通關(guān)鍵在于自己的綜合素質(zhì)，業(yè)務(wù)員平時(shí)應(yīng)該多看一些報(bào)紙、雜志，了解國(guó)內(nèi)外的大事小情，并善于將這些轉(zhuǎn)化成為與客戶溝通時(shí)的談資。多讀書多學(xué)習(xí)，成為一個(gè)博學(xué)多才的人，到處都能受到客戶的尊敬和喜歡。 能力的提升，也有一個(gè)逐步的過(guò)程，因此，每個(gè)月給自己制訂一下能力提升目標(biāo)，并在工作中不斷提升對(duì)自己能力的要求。 22 培育自己的人際關(guān)系 建立三張網(wǎng)，可以說(shuō) “有三張網(wǎng)就可以打天下 ”。哪三張網(wǎng)呢？第一張網(wǎng)就是 “樓盤分布網(wǎng) ”，第二張網(wǎng)就是 “人際關(guān)系網(wǎng) ”，還有第三張網(wǎng)就是 “客戶資源網(wǎng) ”。 人際關(guān)系的作用我想不用多做說(shuō)明了，現(xiàn)在流行一句話叫做 “人脈就是錢脈 ”，有了廣泛的人際關(guān)系，就可以為你更帶來(lái)更多的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。我們發(fā)現(xiàn)，大學(xué)畢業(yè)后，不是那些能力特別強(qiáng)的人發(fā)展得快，而是那些平時(shí)成績(jī)不怎么樣，但善于處理人際關(guān)系的人發(fā)展較快。今天社會(huì)上，賺錢多的人也不是能力特別強(qiáng)的人，而是人際關(guān)系很廣泛的人。所以，作為業(yè)務(wù)員，我們要善于為自己建立一個(gè)廣泛的 “人際關(guān)系網(wǎng) ”。 需要說(shuō)明的是，人際關(guān)系網(wǎng)的建設(shè)是一個(gè)長(zhǎng)期的工程，不是一下子就能產(chǎn)生作用的，所以，業(yè)務(wù)員 要有充分的心理準(zhǔn)備。人際關(guān)系網(wǎng)發(fā)揮作用的前提有三個(gè)，一是人際關(guān)系足夠廣泛，就是你交的朋友要足夠多，你交三兩個(gè)朋友作用不是很明顯，一定要讓這個(gè)網(wǎng)足夠大；第二是關(guān)系要深，能為你帶來(lái)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的，一定是對(duì)你比較信任，你們關(guān)系比較密切的人，不是每一個(gè)認(rèn)識(shí)你的人都能為你帶來(lái)機(jī)會(huì)，所以，要加強(qiáng)人際關(guān)系的深度建設(shè)。第三就是長(zhǎng)期產(chǎn)生作用，你認(rèn)識(shí)一個(gè)朋友，他可能暫時(shí)不能給你帶來(lái)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì) ，但你要長(zhǎng)期去維持和他的關(guān)系，總有一天他會(huì)對(duì)你有所幫助的。 也就是建立人際關(guān)系不能急躁，要有足夠的耐心。 當(dāng)然，人際關(guān)系的質(zhì)量對(duì)你個(gè)人 的發(fā)展也很重要，我們應(yīng)該盡量交際那些有能力有關(guān)系的人，必要時(shí)我們可以利用他的能力和人際關(guān)系，如果你只交際一些狐朋狗友、酒肉朋友，對(duì)個(gè)人的發(fā)展可能還會(huì)有負(fù)作用，這一點(diǎn)，業(yè)務(wù)員要非常明白。 這里談一些業(yè)務(wù)員建立自己的人際關(guān)系網(wǎng)的具體方法，應(yīng)該說(shuō)好好利用，短期內(nèi)也能產(chǎn)生一定的作用。 一、建立自己的人際關(guān)系體系 我們應(yīng)該首先發(fā)展哪部分關(guān)系呢？針對(duì)具體的家裝業(yè)務(wù)，我建議你就從家裝行業(yè)范圍內(nèi)開始建立關(guān)系： 首先將你做家裝業(yè)務(wù)員的信息，通知給你所有的親戚朋友。不妨給他們發(fā)一個(gè)短信或打個(gè)電話，讓他們有這方面 的朋友或親戚想裝修房子就可以找你。有些人覺(jué)得自己做家裝業(yè)務(wù)，還有點(diǎn)不好意思對(duì)別人說(shuō)，結(jié)果朋友當(dāng)中，有個(gè)朋友自己買了房子準(zhǔn)備裝修，但他不知道你做業(yè)務(wù)，他找了別人了，你就錯(cuò)失了一個(gè)機(jī)會(huì)了。這樣的情況有很多，我們一定要為自己創(chuàng)造更多的機(jī)會(huì)，更不要讓可能存在的機(jī)會(huì)喪失了。有的業(yè)務(wù)員在與朋友溝通時(shí)，朋友說(shuō)前幾天他的一個(gè)朋友打理裝修，業(yè)務(wù)員說(shuō)那你怎么不找我呢，我就在某某公司做業(yè)務(wù)呀，找我肯定還有優(yōu)惠！朋友說(shuō)你又沒(méi)告訴我，我不知道你做家裝業(yè)務(wù)呢，哎呀我們還找了好幾家公司對(duì)比呢！ 所以，一定將自己做業(yè)務(wù)的信息通知給你所 有認(rèn)識(shí)的人或親戚朋友。 盡量多結(jié)交下列人員，因?yàn)樗麄兣c家裝都密切相關(guān)： 售樓員 ——他們賣樓，第一個(gè)接觸客戶，機(jī)會(huì)很大，這樣的朋友多一些，業(yè)務(wù)就不愁 保安 ——他們長(zhǎng)期服務(wù)小區(qū)，也能接觸到很多客戶 物業(yè)公司工作人員 ——他們直接服務(wù)客戶，比你的機(jī)會(huì)大多了 相關(guān)行業(yè)業(yè)務(wù)員 ——比方說(shuō)櫥柜公司、地板公司、潔具公司業(yè)務(wù)人員，他們?cè)谛^(qū)活動(dòng)當(dāng)中，會(huì)接觸到很多還沒(méi)有定下裝修的客戶，而且你們的業(yè)務(wù)又沒(méi)有沖突還相互補(bǔ)充，你們可以相互推薦客戶。 其它客戶 ——與那些已經(jīng)裝修或找施工隊(duì)裝修的客戶接觸，幫他們 做一些力所能及的事，那么他們也有可能將他們的朋友介紹給你，雖然機(jī)會(huì)較小，但也可以去做，即使沒(méi)有機(jī) 23 會(huì)，你也不會(huì)損失什么。 每一個(gè)人 ——逢人就發(fā)名片，多結(jié)交一些陌生朋友，也許機(jī)會(huì)就在其中 二、每天列名單 由于人際關(guān)系是長(zhǎng)期建設(shè)的工程，因此業(yè)務(wù)員每天都要將自己新認(rèn)識(shí)的朋友記下來(lái)，我們從專業(yè)的角度來(lái)說(shuō)叫做 “列名單 ”。列名單有幾點(diǎn)要注意： 要記錄下新朋友的所有信息，包括年齡、性別、身材特征、聯(lián)系方式及其它盡可能多的信息，因?yàn)殡S著時(shí)間的推移，朋友越來(lái)越多，難免會(huì)出現(xiàn)記憶混亂的現(xiàn)象。 最好對(duì)當(dāng)天認(rèn) 識(shí)的朋友進(jìn)行一下相貌特征的描述，也就是自己要及時(shí)回憶當(dāng)天所交朋友的相貌，因?yàn)闀r(shí)間久了，再見(jiàn)面可能會(huì)不認(rèn)識(shí)，這樣進(jìn)行文字描述就能加深印象，第二次見(jiàn)面時(shí)就能直接叫出對(duì)方的姓名。 可以對(duì)名單上的朋友進(jìn)行一下分類管理，按照該朋友的身份、地位、未來(lái)利用價(jià)值的大小進(jìn)行分類管理。 三、要及時(shí)跟進(jìn) 朋友是需要進(jìn)行維護(hù)的，不是見(jiàn)一次面就可以利用，他就會(huì)為你帶來(lái)業(yè)務(wù)，我們知道，即使他給別人介紹客戶，那個(gè)人一定是他常聯(lián)系的人，一定是關(guān)系比較近的人，一定是他信得過(guò)的人，一定是他所喜歡的人。因此，我們要及時(shí)對(duì)新老友進(jìn)行跟 進(jìn)，別讓他們把你忘了。你長(zhǎng)時(shí)間不聯(lián)系他，他也會(huì)認(rèn)為你對(duì)他不重視，或者你早就把他給忘了。古人說(shuō) “日親日近，日遠(yuǎn)日疏 ”就是說(shuō)朋友之間要常走動(dòng)，常聯(lián)系。 新朋友最好當(dāng)天回去以后就進(jìn)行跟進(jìn)，以求迅速拉近彼此的關(guān)系。 新朋友要在一個(gè)月內(nèi)多聯(lián)系幾次，把新朋友迅速變?yōu)槔吓笥选? 無(wú)論新老朋友，每半個(gè)月左右就要聯(lián)系一次，打電話、發(fā)短信都可以。 逢年過(guò)節(jié)不要忘了給他們發(fā)送祝福短信哦！ 在朋友生病、心情不愉快、有困難時(shí)，一定要伸出友愛(ài)之手，去看他一下，幫他一 下，不要平時(shí)不聯(lián) 系光是要利用他時(shí)才想起聯(lián)