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正文內(nèi)容

勝源裝飾裝修工程公司業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教程工程培訓(xùn)-資料下載頁

2025-05-08 10:59本頁面

【導(dǎo)讀】家裝是我們對家庭房屋室內(nèi)裝修裝飾的簡稱。從家裝的概念上來講,家裝分為廣義的家。裝和狹義的家裝。式,對室內(nèi)進行裝飾、美化。古代的家裝多偏重于裝飾,由于房屋的結(jié)構(gòu)在建筑時,就由主。畫,或室內(nèi)擺上一些主人收藏的古董工藝品等等。由于房屋結(jié)構(gòu)的不同和經(jīng)濟條件的不同,現(xiàn)代家裝在中國的發(fā)展也不過僅20年的歷史。上世紀80年代中期,隨著中國改革開放。甚至超過了200平方。者根據(jù)自己的需要,來選擇房屋的大小和戶型結(jié)構(gòu)。變成為大多數(shù)家庭的必需過程。90年代初的家庭裝修,還只是業(yè)主自行設(shè)計或由木工根據(jù)業(yè)主的要求進行簡單的設(shè)計,80年代后期,中國一些美術(shù)高校開始設(shè)立“室內(nèi)設(shè)計專業(yè)”,早期的美術(shù)專。始設(shè)立室內(nèi)設(shè)計專業(yè),進入本世紀以來,一些民辦的室內(nèi)設(shè)計學(xué)校如雨后春筍般設(shè)立起來,單獨成立家庭裝修裝飾公司。家里進行簡單地組裝或安裝,中國的家裝開始進入工廠化裝修時代。家庭裝修裝飾的內(nèi)容,也發(fā)生了很大的變化。

  

【正文】 所做的是否如他們所說的。 豪華型裝修 。豪華型的裝修實際上不僅僅是高檔的材料、嘆為觀止的效果、富麗堂皇的氣派,更應(yīng)是一件獨具特色 的、充分體現(xiàn)主人風(fēng)格的藝術(shù)精品。這就要求設(shè)計師必須是具有多年室內(nèi)設(shè)計經(jīng)驗的大師級人士。有自己獨特的設(shè)計理念,能把握各種設(shè)計風(fēng)格,有良好的溝通能力。材料的選擇也相當(dāng)精細,基本上都是精品級材料。做工要求相當(dāng)高,都是有多年施工經(jīng)驗的施工員,工地上有專門的施工管理人員為您把關(guān),隨叫隨到的周到服務(wù)會讓人感覺原來裝修也可以如此輕松。豪華型裝修對裝修公司要求很高,在考察時您可以鎖定一些出類拔萃的公司,而那些中小型公司往往心有余而力不足。 業(yè)務(wù)員工作流程 制訂個人目標(biāo)體系 在一個大型家裝公司中,業(yè)務(wù)團隊的成員達到 20 多人。但是每個月業(yè)務(wù)之星(當(dāng)月簽單額最高的業(yè)務(wù)員)都被一個 30 多歲的女業(yè)務(wù)員所獲得。公司的經(jīng)理感到很奇怪,這個女業(yè)務(wù)員沒有多高的文化素質(zhì),只是一個初中畢業(yè)的下崗女工,相貌長得也不是很出眾,個人 20 溝通能力也不是很出色的,公司里招聘的業(yè)務(wù)員多數(shù)都是中專、大專文化水平,溝通能力表達能力比她強得多的人比比皆是,且多數(shù)人都比她要年青,正是 20 來歲風(fēng)華正茂的時候,為什么在業(yè)務(wù)上都做不過她呢? 在一次月度慶功會上,公司老總就問她:你做業(yè)務(wù)有什么訣竅嗎?你和大家分享一下你的成功心得。她說:我也沒什么業(yè)務(wù)的訣竅,只是我 家庭比較困難,我只知道自己必須要努力去做,我必須要掙錢,否則我就養(yǎng)活不了家人。我的丈夫在一次車禍中被撞成了癱瘓,長年臥病在床,每個月都需要花費兩千多元的醫(yī)藥費,我的孩子現(xiàn)在也上高中了,而且還是市立重點中學(xué),每個月也要花費近 500 元,還要交學(xué)費、雜費,我的父母身體都不好,而且我父母只有我一個孩子,我必須得贍養(yǎng)他們,所以,我只知道每個月必須掙到 5000 元以上,才能夠維持家庭的生活,否則我就要去借貸,象我們這樣困難的家庭,有誰愿意給我們借錢呀!所以我在做業(yè)務(wù)的時候,心里沒想別的,就是一定要多掙錢,每個月絕對不能低 于 5000元。我想,根據(jù)我們公司的簽單情況和薪水制度,每個月要想掙到 5000 元,就必須簽單達到 20 萬元以上,也就是要簽 58 個單,要想簽這么多單,最保險起見,我每個月必須能量到 25 套房子,差不多一天就得量一個。我出去做業(yè)務(wù)什么也不想,就要想辦法見到客戶,想辦法量房。所以,我覺得自己能在公司做得還不錯,每個月都超過了自己的原來目標(biāo),也實現(xiàn)了自己的經(jīng)濟愿望,我覺得沒什么訣竅,就是一句話:必須要干! 在家裝界的業(yè)務(wù)員當(dāng)中,很多人既沒有她那么大的經(jīng)濟壓力感,也沒有她那股子拼勁,所以業(yè)績不理想,是很正常的。 做業(yè)務(wù)的訣竅,或者說成功的訣竅,說白了就是 “要有一個明確的目標(biāo) ”和 “必須要完成目標(biāo)的決心 ”!沒有這兩點,任何技巧、任何技能都是蒼白無力的。所以,如果你想做一個成功的家裝業(yè)務(wù)員,你想取得更好的業(yè)績,首先要做的,就是梳理自己的目標(biāo),并為實現(xiàn)自己制訂的目標(biāo),下最大的決心: 一、個人夢想體系 我需要什么 ——可以說每個人的夢想都有很多,每個人所需求的東西也有很多;但有些東西,是你必須要去實現(xiàn)的:掙更多的錢買一套房子,使自己有一個地方可以安家;掙更多的錢,去回報給自己的父母;掙更多的錢,為自己的子女未來的讀書求 學(xué)做好資金的儲備;掙更多的錢,為自己和家人都買上幾份足以保障生活和生命的保險;掙更多的錢,使自己的生活更上一個臺階;掙更多的錢,去幫助更多需要你幫助的人 …… 可以這么說在這個社會,不論你想干什么,都離不開錢。沒有物質(zhì)的基礎(chǔ),你既幫不了自己,也幫不了別人;貧窮是一種罪惡,而掙不到錢的人則就是一個罪犯! 有人做過統(tǒng)計,按照今天的生活標(biāo)準(zhǔn),如果做一個衣食無憂,各方面生活(父母、子女和自己都能照顧好的話)都很有保障,人這一輩子,必須得掙夠 200 萬元以上。所以說,我們每一個人,不管是做業(yè)務(wù)員也好,還是做其它各 種工作,都必須得明確地知道自己的需求,什么才是你做業(yè)務(wù)的動力和壓力? 我為誰而做 在很多業(yè)務(wù)員的潛意識當(dāng)中,好象自己做業(yè)務(wù)是為公司而做的,事實雖是如此,但你更要知道:你是在為自己而做!你希望通過做業(yè)務(wù)鍛煉自己也好,你希望通過做業(yè)務(wù)掙得更多的工資以便成家立業(yè)、養(yǎng)家糊口也好,總之,你是在為自己而做。因此,如果你認真勤奮地工作,也可以說是對自己人生態(tài)度的尊重;如果你不夠敬業(yè),沒有業(yè)務(wù)上更高更好的追求,事實上也就是對你自己人生的放縱和荒蕪。 所以,今天我們之所以選擇到這個公司來工作,也是自己選擇的一 種創(chuàng)業(yè)方式。 我是想要還是一定要 生命源于想,成于做! 每個人都有一些惰性,如果不是一定要做,不是一定想要,而只是希望把業(yè)務(wù)做好,大 21 多數(shù)人是做不好的。所以,我建議你在做業(yè)務(wù)之前,把自己做業(yè)務(wù)一定要成功的理由寫下來,你是真的想做嗎?你確定自己一定要把業(yè)務(wù)做好嗎?如果你敢下如此決心,那這個世界上,就沒有阻擋你做業(yè)務(wù)的困難和逆境了! 二、個人業(yè)績目標(biāo)體系 目標(biāo)是我們前進的方向,有了明確的目標(biāo),我們才能更好地分配自己的時間和精力。一些家裝業(yè)務(wù)員,沒有明確的業(yè)務(wù)目標(biāo),因此每天都不知道自己要干什么, 雖說也是每天都出去,但今天要達成什么結(jié)果,能不能去辦一些其它的雜事,自己并沒有明確的定位??梢赃@么說,明確的目標(biāo)使我們的生命更充實,使我們每一天都會產(chǎn)生緊迫感,使我們真正意識到時間的寶貴,從而提高自己辦事的效率。 我(一定)要簽多少單 列出自己每個月必須完成的簽單量,我們建議目標(biāo)要高,但不能脫離實際,可以每個月有所進步,比如第一個月,你不妨定下一個單,第二個月再將目標(biāo)提高到兩個或三個。但定下目標(biāo)不能太脫離實際,一個月簽 10 個單, 20 個單。 我(一定)要量多少房 然后根據(jù)公司的簽單率, 反推出需要量房的數(shù)量,比如簽單率是 30%,那你想簽 3 個單,就至少要量 10套房子,為了保險起見,你的量房目標(biāo)應(yīng)該是 12個或更多,也就是說行動的計算一定要大于結(jié)果,以免因其它人員的失誤或自己的過失,使最終結(jié)果沒有實現(xiàn)。 我(一定)要接觸多少客戶 同樣也采用反推法,假定每接觸 5 個客戶,會有一個客戶量房,那這個月要量 12 套房子,就必須與 60 個客戶進行有效的接觸和溝通,平均每天要接觸 個。這樣就知道自己每天的工作了,如果你完成了 個目標(biāo),你才可以稍做放松,否則你就要全力以付。一般來說,作為業(yè)務(wù)員, 為防止意外事件發(fā)生,應(yīng)該把月初、周初的工作量加大,最好在上旬就能完成一半或以上,這樣中旬和下旬的工作才能確保完成,也就是說只能比目標(biāo)多做而不能少做。同時,業(yè)務(wù)員要抓住機會,比方說,月初某小區(qū)交房,你就要趁此機會多接觸客戶,以免中下旬沒有小區(qū)交房或很難接觸到客戶。 三、個人能力目標(biāo)體系 業(yè)績目標(biāo)是和能力目標(biāo)相掛鉤的,能力一定要走在業(yè)績目標(biāo)的前面,如果你只定業(yè)績目標(biāo),而很少去參加培訓(xùn)和學(xué)習(xí),不去提高自己的能力,那么要想實現(xiàn)自己制訂的業(yè)績目標(biāo),也是很困難的。所以陳安之說,成為行業(yè)里的專家就能成功。做家裝也是這 樣,如果你對家裝的知識一竅不通,或所知甚少一知半解,你又怎么能期望自己在公司里成為業(yè)績冠軍呢? 家裝知識 我們在第一章和第二章對家裝方面的知識進行了簡單地描述,但那些知識僅夠與客戶進行一般性的溝通,因此,要想業(yè)績做得好,最好你要通過《家裝六項全能訓(xùn)練》。 溝通與表達能力 做業(yè)務(wù)是與客戶溝通的藝術(shù),每一個業(yè)務(wù)員一定要想辦法提高自己的溝通能力和表達能力,因此你要借助于公司里的早會平臺,主動在內(nèi)部進行鍛煉,自己也要利用一切時間,去學(xué)習(xí)有關(guān)溝通的技巧,提高自己的音質(zhì)和即興表達能力。 個人綜合能力 功夫在詩外。家裝業(yè)務(wù)談得好,也不是僅靠專業(yè)知識就行,與人溝通關(guān)鍵在于自己的綜合素質(zhì),業(yè)務(wù)員平時應(yīng)該多看一些報紙、雜志,了解國內(nèi)外的大事小情,并善于將這些轉(zhuǎn)化成為與客戶溝通時的談資。多讀書多學(xué)習(xí),成為一個博學(xué)多才的人,到處都能受到客戶的尊敬和喜歡。 能力的提升,也有一個逐步的過程,因此,每個月給自己制訂一下能力提升目標(biāo),并在工作中不斷提升對自己能力的要求。 22 培育自己的人際關(guān)系 建立三張網(wǎng),可以說 “有三張網(wǎng)就可以打天下 ”。哪三張網(wǎng)呢?第一張網(wǎng)就是 “樓盤分布網(wǎng) ”,第二張網(wǎng)就是 “人際關(guān)系網(wǎng) ”,還有第三張網(wǎng)就是 “客戶資源網(wǎng) ”。 人際關(guān)系的作用我想不用多做說明了,現(xiàn)在流行一句話叫做 “人脈就是錢脈 ”,有了廣泛的人際關(guān)系,就可以為你更帶來更多的業(yè)務(wù)機會。我們發(fā)現(xiàn),大學(xué)畢業(yè)后,不是那些能力特別強的人發(fā)展得快,而是那些平時成績不怎么樣,但善于處理人際關(guān)系的人發(fā)展較快。今天社會上,賺錢多的人也不是能力特別強的人,而是人際關(guān)系很廣泛的人。所以,作為業(yè)務(wù)員,我們要善于為自己建立一個廣泛的 “人際關(guān)系網(wǎng) ”。 需要說明的是,人際關(guān)系網(wǎng)的建設(shè)是一個長期的工程,不是一下子就能產(chǎn)生作用的,所以,業(yè)務(wù)員 要有充分的心理準(zhǔn)備。人際關(guān)系網(wǎng)發(fā)揮作用的前提有三個,一是人際關(guān)系足夠廣泛,就是你交的朋友要足夠多,你交三兩個朋友作用不是很明顯,一定要讓這個網(wǎng)足夠大;第二是關(guān)系要深,能為你帶來業(yè)務(wù)機會的,一定是對你比較信任,你們關(guān)系比較密切的人,不是每一個認識你的人都能為你帶來機會,所以,要加強人際關(guān)系的深度建設(shè)。第三就是長期產(chǎn)生作用,你認識一個朋友,他可能暫時不能給你帶來業(yè)務(wù)機會 ,但你要長期去維持和他的關(guān)系,總有一天他會對你有所幫助的。 也就是建立人際關(guān)系不能急躁,要有足夠的耐心。 當(dāng)然,人際關(guān)系的質(zhì)量對你個人 的發(fā)展也很重要,我們應(yīng)該盡量交際那些有能力有關(guān)系的人,必要時我們可以利用他的能力和人際關(guān)系,如果你只交際一些狐朋狗友、酒肉朋友,對個人的發(fā)展可能還會有負作用,這一點,業(yè)務(wù)員要非常明白。 這里談一些業(yè)務(wù)員建立自己的人際關(guān)系網(wǎng)的具體方法,應(yīng)該說好好利用,短期內(nèi)也能產(chǎn)生一定的作用。 一、建立自己的人際關(guān)系體系 我們應(yīng)該首先發(fā)展哪部分關(guān)系呢?針對具體的家裝業(yè)務(wù),我建議你就從家裝行業(yè)范圍內(nèi)開始建立關(guān)系: 首先將你做家裝業(yè)務(wù)員的信息,通知給你所有的親戚朋友。不妨給他們發(fā)一個短信或打個電話,讓他們有這方面 的朋友或親戚想裝修房子就可以找你。有些人覺得自己做家裝業(yè)務(wù),還有點不好意思對別人說,結(jié)果朋友當(dāng)中,有個朋友自己買了房子準(zhǔn)備裝修,但他不知道你做業(yè)務(wù),他找了別人了,你就錯失了一個機會了。這樣的情況有很多,我們一定要為自己創(chuàng)造更多的機會,更不要讓可能存在的機會喪失了。有的業(yè)務(wù)員在與朋友溝通時,朋友說前幾天他的一個朋友打理裝修,業(yè)務(wù)員說那你怎么不找我呢,我就在某某公司做業(yè)務(wù)呀,找我肯定還有優(yōu)惠!朋友說你又沒告訴我,我不知道你做家裝業(yè)務(wù)呢,哎呀我們還找了好幾家公司對比呢! 所以,一定將自己做業(yè)務(wù)的信息通知給你所 有認識的人或親戚朋友。 盡量多結(jié)交下列人員,因為他們與家裝都密切相關(guān): 售樓員 ——他們賣樓,第一個接觸客戶,機會很大,這樣的朋友多一些,業(yè)務(wù)就不愁 保安 ——他們長期服務(wù)小區(qū),也能接觸到很多客戶 物業(yè)公司工作人員 ——他們直接服務(wù)客戶,比你的機會大多了 相關(guān)行業(yè)業(yè)務(wù)員 ——比方說櫥柜公司、地板公司、潔具公司業(yè)務(wù)人員,他們在小區(qū)活動當(dāng)中,會接觸到很多還沒有定下裝修的客戶,而且你們的業(yè)務(wù)又沒有沖突還相互補充,你們可以相互推薦客戶。 其它客戶 ——與那些已經(jīng)裝修或找施工隊裝修的客戶接觸,幫他們 做一些力所能及的事,那么他們也有可能將他們的朋友介紹給你,雖然機會較小,但也可以去做,即使沒有機 23 會,你也不會損失什么。 每一個人 ——逢人就發(fā)名片,多結(jié)交一些陌生朋友,也許機會就在其中 二、每天列名單 由于人際關(guān)系是長期建設(shè)的工程,因此業(yè)務(wù)員每天都要將自己新認識的朋友記下來,我們從專業(yè)的角度來說叫做 “列名單 ”。列名單有幾點要注意: 要記錄下新朋友的所有信息,包括年齡、性別、身材特征、聯(lián)系方式及其它盡可能多的信息,因為隨著時間的推移,朋友越來越多,難免會出現(xiàn)記憶混亂的現(xiàn)象。 最好對當(dāng)天認 識的朋友進行一下相貌特征的描述,也就是自己要及時回憶當(dāng)天所交朋友的相貌,因為時間久了,再見面可能會不認識,這樣進行文字描述就能加深印象,第二次見面時就能直接叫出對方的姓名。 可以對名單上的朋友進行一下分類管理,按照該朋友的身份、地位、未來利用價值的大小進行分類管理。 三、要及時跟進 朋友是需要進行維護的,不是見一次面就可以利用,他就會為你帶來業(yè)務(wù),我們知道,即使他給別人介紹客戶,那個人一定是他常聯(lián)系的人,一定是關(guān)系比較近的人,一定是他信得過的人,一定是他所喜歡的人。因此,我們要及時對新老友進行跟 進,別讓他們把你忘了。你長時間不聯(lián)系他,他也會認為你對他不重視,或者你早就把他給忘了。古人說 “日親日近,日遠日疏 ”就是說朋友之間要常走動,常聯(lián)系。 新朋友最好當(dāng)天回去以后就進行跟進,以求迅速拉近彼此的關(guān)系。 新朋友要在一個月內(nèi)多聯(lián)系幾次,把新朋友迅速變?yōu)槔吓笥选? 無論新老朋友,每半個月左右就要聯(lián)系一次,打電話、發(fā)短信都可以。 逢年過節(jié)不要忘了給他們發(fā)送祝福短信哦! 在朋友生病、心情不愉快、有困難時,一定要伸出友愛之手,去看他一下,幫他一 下,不要平時不聯(lián) 系光是要利用他時才想起聯(lián)
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