【正文】 新朋友要在一個月內多聯(lián)系幾次，把新朋友迅速變?yōu)槔吓笥?。因此，我們要及時對新老友進行跟 進，別讓他們把你忘了。列名單有幾點要注意： 要記錄下新朋友的所有信息，包括年齡、性別、身材特征、聯(lián)系方式及其它盡可能多的信息，因為隨著時間的推移，朋友越來越多，難免會出現(xiàn)記憶混亂的現(xiàn)象。有的業(yè)務員在與朋友溝通時，朋友說前幾天他的一個朋友打理裝修，業(yè)務員說那你怎么不找我呢，我就在某某公司做業(yè)務呀，找我肯定還有優(yōu)惠！朋友說你又沒告訴我，我不知道你做家裝業(yè)務呢，哎呀我們還找了好幾家公司對比呢！ 所以，一定將自己做業(yè)務的信息通知給你所 有認識的人或親戚朋友。 一、建立自己的人際關系體系 我們應該首先發(fā)展哪部分關系呢？針對具體的家裝業(yè)務，我建議你就從家裝行業(yè)范圍內開始建立關系： 首先將你做家裝業(yè)務員的信息，通知給你所有的親戚朋友。第三就是長期產生作用，你認識一個朋友，他可能暫時不能給你帶來業(yè)務機會 ，但你要長期去維持和他的關系，總有一天他會對你有所幫助的。今天社會上，賺錢多的人也不是能力特別強的人，而是人際關系很廣泛的人。 22 培育自己的人際關系 建立三張網(wǎng)，可以說 “有三張網(wǎng)就可以打天下 ”。 個人綜合能力 功夫在詩外。 三、個人能力目標體系 業(yè)績目標是和能力目標相掛鉤的，能力一定要走在業(yè)績目標的前面，如果你只定業(yè)績目標，而很少去參加培訓和學習，不去提高自己的能力，那么要想實現(xiàn)自己制訂的業(yè)績目標，也是很困難的。 我（一定）要接觸多少客戶 同樣也采用反推法，假定每接觸 5 個客戶，會有一個客戶量房，那這個月要量 12 套房子，就必須與 60 個客戶進行有效的接觸和溝通，平均每天要接觸 個?？梢赃@么說，明確的目標使我們的生命更充實，使我們每一天都會產生緊迫感，使我們真正意識到時間的寶貴，從而提高自己辦事的效率。 所以，今天我們之所以選擇到這個公司來工作，也是自己選擇的一 種創(chuàng)業(yè)方式。所以，如果你想做一個成功的家裝業(yè)務員，你想取得更好的業(yè)績，首先要做的，就是梳理自己的目標，并為實現(xiàn)自己制訂的目標，下最大的決心： 一、個人夢想體系 我需要什么 ——可以說每個人的夢想都有很多，每個人所需求的東西也有很多；但有些東西，是你必須要去實現(xiàn)的：掙更多的錢買一套房子，使自己有一個地方可以安家；掙更多的錢，去回報給自己的父母；掙更多的錢，為自己的子女未來的讀書求 學做好資金的儲備；掙更多的錢，為自己和家人都買上幾份足以保障生活和生命的保險；掙更多的錢，使自己的生活更上一個臺階；掙更多的錢，去幫助更多需要你幫助的人 …… 可以這么說在這個社會，不論你想干什么，都離不開錢。我想，根據(jù)我們公司的簽單情況和薪水制度，每個月要想掙到 5000 元，就必須簽單達到 20 萬元以上，也就是要簽 58 個單，要想簽這么多單，最保險起見，我每個月必須能量到 25 套房子，差不多一天就得量一個。但是每個月業(yè)務之星（當月簽單額最高的業(yè)務員）都被一個 30 多歲的女業(yè)務員所獲得。材料的選擇也相當精細，基本上都是精品級材料。 豪華型裝修 。這種裝修與中檔裝修的區(qū)別主要在于設計、施工工藝和主材的材料檔次。這種裝修除了標準性的裝修內容外，還可以請設計師融入設計理念，居室有了設計主題及文化，為表現(xiàn)這個文化還會增加一些內容，如藝術造型吊頂、文化主題墻、沙發(fā)背景墻、床背景墻、端景，以及一些很有特色的家具。這種裝修一般不需要 室內設計 ，也沒有大的改動，主要是自己請隊伍施工，自己買材料，受投資限制，不能購買高檔材料。 一般來講，裝修可分四種檔次 ，經濟型、中檔型、高檔形、豪華型 。 質量投訴 24小時內，派專人赴現(xiàn)場查看， 48 小時內解決問題。 客服人員每周電話回訪，經理隨時接待，隨時可以聯(lián)絡。 對現(xiàn)場成品和半成品（包括甲供材料）進行細致保護，專人保管。團購簽單的，在簽單后三日內，如有其他團購或單獨簽單的，也將自動并購，使團購客戶還能享受到更大的優(yōu)惠。這是對大家都有利的事，不論裝修項目和設計風格以及總造價是否一樣，每個人都享受到了同等比例的裝修批發(fā)價。在使用相同材料、享受相同服務的同時， 還能合理節(jié)省一部分資金。因為那樣就可以省下裝修公司所占的利潤空間。 這倒是一種可行的辦法。但我們要把握一個原則，即省錢不是最根本的目的，裝修好房子，在今后幾年甚至十多年當中，居住得健康、舒適才是最根本的要求。我們相信，能夠滿足大家省錢裝修又能出好效果又能真 正兌現(xiàn)保修承諾的公司，唯有我們公司。日本企業(yè)的產品一直深受信賴，請相信，那都是管理出來的！ 裝飾公司要如何做管理呢？我們公司自有一套： 1本《企業(yè)經營管理理念手冊》 人手一份，長期培訓。能不能讓發(fā)展型的裝飾公司降低報價呢？即我既能與這樣的公司合作，又不用投資太多的資金呢？看似不能！其實可能！這就是各位都有所了解的團購裝修！接下來我們會講團購裝修的具體優(yōu)勢。正因為業(yè)績不錯，他們才能繼繼續(xù)生存。他們的目標是成為一個地區(qū)性的品牌公司，或全國性的品牌公司，他們把品牌看成公司的生命。我們注意到，每年市場上春季都會新開一些裝修公司，到了下半年，又會有一大部分公司倒閉，倒閉的公司也是以新公司居多。那么如何實現(xiàn)前期裝修費用低，后期保修費用為零呢？這就需要我們對第二個大問題進行科學規(guī)劃，接下來我們會講到。我們不能只圖前期便宜，但卻用后期高額的維修費用來補償。只能說用相對少的錢，裝修 出相對理想的效果。到底投資多少來裝修。具體你們想創(chuàng)造怎樣的新居，請你回去仔細想一想。我們不能說一個裝修中國古典風格的家庭，就是一個詩書之家，風格是外在的，文化是內在的。 一、 家庭和睦 夫妻恩愛調諧 —— 主題臥房設計，情調、感覺隨心所動 老人健康快樂 —— 主題老人房設計，安全、保障、懷舊、樂趣 兒女成長成才 —— 成長兒童房設計，個性、情趣、情商全面照顧 二、 健康快樂 家庭健身系統(tǒng) —— 在家也能鍛煉身體，解決孩子懶的問題 家庭情景系統(tǒng) —— 什么叫氛圍？燈光、音樂，感覺自然來 家庭文化系 統(tǒng) —— 向往書香門第？沒有書房？幫你塑造一個你從不敢想象的家庭文化生活。新婚用房的臥室，俗稱洞房，那么我們在裝修洞房時，應該怎樣設計呢？我認為應該照顧兩點：其一、應該裝修得喜氣一些，有新婚甜蜜的感覺；其二，由于洞房具有時間性，所以喜氣太重也不好！那么怎樣設計呢？我們可以用飾物和燈光來設計營造喜氣，飾物比如窗簾，等結婚一年半載以后，可以把這個喜氣的窗簾換掉；燈光營造喜氣是最好的，只需換一個燈泡就可以了。我也知道這也是一種毛病，不利于健康，所以呢，我的餐廳就要設計得很清淡，以軟化我們全家人的食欲，因此我選擇用清新的綠色作為餐廳的背景，它能使我們吃的欲望降低，能使我們聯(lián)想到多吃蔬菜水果。而沒有真正去想：我為什么要這樣設計，這種設計對我產們全家人 的生活有多大作用，有多少深層次的作用。 正是因為裝修是一件大事，所以我們在未裝修以前，才更應該理性。那么在今后較短時間內，更換房子的可能性不大。我們通常把家庭裝修中的基礎裝修費用和所添置的家電、家具都納入裝修費用中，這兩項費用加起來，對大部分家庭來說，都是一筆不小的數(shù)目。 施工中要經常到工地走動，主動和客戶保持聯(lián)系，并為客戶提供力所能及的幫助。具體服務要求如下： 要以良好的個人形象示人，要衣著得體、大方，干凈利落，給客戶形成良好的第一印象；不要穿著過于隨便、花哨，男士盡量不要留長頭發(fā)和胡須，女士不要穿著過于暴露，不要噴太濃的香水等。 服務是指全體員工的服務，而不是單指前臺或售后服務人員。 以上我們說的是公司與客戶之間的驗收流程，而公司自己在日常工作中，有一個與施工隊伍進行驗收的內部驗收，內部驗收一般都在與客戶正式驗收前進行，確?？蛻趄炇諘r，工程質量完全符合質量標準。 中期驗收：一般是在木工飾面結束后進行中期驗收，中期驗收合格后，客戶支付中期款以后，油工繼續(xù)施工。在此期間，木工可能還會來現(xiàn)場進行木器收尾。 木工當中。設計師預留出三到四天，就是為了公司內部對施工隊伍進行調整安排、內部交底、購買開工材料等。目前家裝的工期已經大大縮短， 150 平方米的房子，工期也 只需4550 天，南方有些公司推廣工廠化裝修，已經將工期縮短至 30 天了。 六 、力工 除了以上五種 技術工種以外，家裝當中還有一個非技術工種，就是力工，力工主要負責 砸墻、開槽、垃圾搬運、材料搬運上樓等。同時，瓦工還要承擔廚房、衛(wèi)生間、陽臺等地的墻磚、地磚 粘帖工作，有些客戶要求室內地面鋪帖地磚，因此，瓦工就要在木工之前，將這些工作做好，否則雙方混合作業(yè)會比較混亂，如果地面后鋪，也會對木作產品造成傷害。電路改造往往是和水路改造一起作為家裝的前期工作，因為只有當電路改造完成后，瓦工 和木工才可以更好地開展工作，否則有些線路就只能走明線而影響美觀。有些城市當中，房屋在建筑時就已經將水路安裝到位，因此水暖工的工作就比較少，一般只負責洗手 盆、洗菜盆、座便器、水龍頭等潔具的安裝工作，裝修公司也將這極少的工程交由業(yè)主自己打理，不在工程承包范圍。合格的強化木地板是以一層或多層專用浸漬熱固氨基樹脂，覆蓋在高密度板等基材表面，背面加平衡防潮 層、正面加裝飾層和耐磨層經熱壓而成。隨著木材資源的稀缺，實木地板的價格越來越高。 清漆調色：就是在清漆使用效果基礎上，加上一種顏料，使木器表面呈現(xiàn)一種與原來顏色不同的顏色，但飾面板本身的木紋還是清淅可見。最常用的是清漆和混油。鋁扣板吊頂則需用輕鋼龍骨和鋁邊角條。目前常用的實木集成材有樟子松、楸木、水曲柳等。 澳松板 澳松板是一種進口的合成纖維板，厚度從 3 厘到 18 厘不等， 3 厘板可能做飾面板，主要用于混油工藝。 1設計師 是指裝飾公司內為業(yè)主家居裝飾提供設計、布局服務的工作人員，其工作通常包括量尺、繪制平面布局圖、效果圖、工程預算、客戶溝通談判、簽訂裝修合同。 裝修合同 是指裝修公司與業(yè)主之間就裝修工程施工達成的合作協(xié)議，以明確和約束雙方的責、權、利的行為。 施工 是指落實設計方案的具體施工工作，通常包含水、電、木、瓦、油等幾項基礎施工。 1入住 樓盤內外建筑結束，業(yè)主領鑰匙開始進住，又稱發(fā)鑰匙。 進深 是指居室內的縱向尺寸 建筑面積 是指包含房屋墻體、公攤面積在內的房屋面積 使用面積 是指房間內的凈面積（不含墻體）。 戶型 是指單位商品房的內部空間區(qū)分，如：二室二廳一衛(wèi)，三室二廳一衛(wèi)，三室二廳二衛(wèi)。做家裝業(yè)務，大量的時間是在尋找客戶，因為客戶不是等在一個地方讓我們去談，這就要求我們業(yè)務人員，每天的工作就是到處去搜尋客戶、尋找客戶，只有當尋找客戶達到一定量時，我們才會有更多的機會。 特點四：服務客戶的中間性。因此就要求業(yè)務人員能充分把握每一個客戶，因為客戶喪失一個就不會再有第二次機會。因此，我們去尋找客戶時，目標一定要明確，要把有限的時間用在最有效的客戶身上。 最后是業(yè)務跟進，在設計期間、施工期間和售后服務期間，業(yè)務員要與客戶保持密切的溝通，并要此為契機，贏得客戶更多的好感，并通過客戶帶來更多的新客戶。由于業(yè)務員對家裝業(yè)務本身的專業(yè)程度不夠，因此，業(yè)務員則主要給客戶介紹公司的優(yōu)勢，讓客戶全面了解自己所代表的公司。 三、 業(yè)務員服務流程 從單個客戶的角度來說 ，業(yè)務服務客戶一般經歷這樣的流程： 首先是接觸客戶。家裝公司在施工，業(yè)主自身還得去選購一些產品，在這時他是非常希望得到設計師或者家裝公司其它專業(yè)人員的指導，甚至陪同采購。 然后是確定期。 然后是選擇期。至于家裝的材料，他更是一竅不通，家裝的設計風格了解就更少了。因此家裝公司的業(yè)務操作流程應該是這樣：業(yè)務宣傳期 ——客戶咨詢期 ——售前服務期（提供解答、量房、預算、方案） ——專 6 一服務期（客戶交納訂金后，由專門的設計師提供一對一服務，直到雙方簽 訂合同） ——工程施工期 ——工程驗收期（驗收完畢就是銷售結束，而不僅僅是簽了合同銷售就結束了） ——售后服務期。主要是設計師或公司一些對材料較為專業(yè)的人士陪同客戶去采購主材、家具、家電、窗簾等。 五、 家裝配套 有些家裝公司在半包之外，又增設了一些配套服務的項目，主要是指對主材、家具、家電、飾品類的配套銷售。輔材常指木方、細木工板、飾面板、膠粘劑、油漆涂料、膩子粉、施工五金（鐵釘、鏍絲、汽釘、射釘）、水泥砂子、紅磚、保溫材料、吊頂材料等。 三、 全包與半包 從裝修公司承包的范圍來看，分為全包與半包兩種： 全包 全包又分為廣義全包和狹義全包。南方一般不考慮兩層窗戶的問題，北方家庭可能就要考慮是否增加一層窗戶，是否在南北陽臺帖保溫磚等。現(xiàn)代家裝，一般客廳、餐廳、過道、玄關等地吊一些簡易造型棚頂，臥室一般不吊頂了，走一圈石膏線也就可以。 廚房、衛(wèi)生間、陽臺等防水要求較高的地方，墻面粘帖瓷磚，衛(wèi)生間的地面和墻面還要求做防水處理。有些房屋自來水水路并沒有接通到客戶需求的地方，客戶需要根據(jù)自己的生活要求，將它補充完善。因此，部分家庭在裝修時，首先要對室內結構進行改造，比如拆除部分墻壁，另開一個通路，或者在墻面上開一個儲物口等等。 少數(shù)家