【正文】 ，或不顧及對方，我最討厭跟你這種人打交道……在你的啟發(fā)下，對方也會慢慢地打開自己的心扉，表露自己的思想，當(dāng)你們進入感情世界，之后，再談你們的事，這樣就比較好談了。 當(dāng)然，我們希望按理出牌，按真正的市場游戲規(guī)則來操作，但是在當(dāng)今的社會上，很多人并不按游戲規(guī)則來辦事，我們只能隨行就市。就好像擠公共汽車一樣，別人都不按秩序排隊，你一個人排隊就擠不上汽車。我們希望這樣不規(guī)則的現(xiàn)象早點消失。 有時除了做業(yè)務(wù)，對對方的個人家庭方面的事情，也要表示關(guān)心，不然的話，別人會認(rèn)為你眼里只有利益、生意，除此之外沒有人情，沒有友誼，太勢利了，別人就不愿意跟你打交道。 有一個老總跟我說過這樣一件事：有一個業(yè)務(wù)員，到一個公司去拉廣告，這家公司是他的老客戶。當(dāng)他走進老總辦公室時，這位老總顯得非常高興，熱情地招呼這個業(yè)務(wù)員坐下來，興致勃勃地說：我告訴你，我女兒考取大學(xué)了。這個業(yè)務(wù)員只是平淡地點點頭，“哦”兩聲，接著就說：“我們那個廣告的事怎么樣了？”對方非常反感，說：“不做了！下次你別來了?！睘槭裁磿@樣？就是業(yè)務(wù)員眼睛里只有錢，只有業(yè)務(wù)，讓人家看到太勢利了，太功利了。 這時你應(yīng)該怎樣做？你應(yīng)該表現(xiàn)出和他同樣的喜悅：“祝賀你，祝賀你！你女兒太聰明了?！彪S后，你還可以買些禮物送到他府上去。如果你這樣做，對方會有什么反映？肯定會很高興，如果你再談業(yè)務(wù)上的事，肯定會很順利。當(dāng)看到對方有心事，不高興，或者家里出了事的時候，你也同樣要表示關(guān)心，對他進行安慰，千萬不要再提業(yè)務(wù)上的事情，不然別人說你不懂事，下次就不會再理你了。這時候，你寧愿下次再跑一趟。 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教程之五：成交凌駕一切：如何簽約 一、 如何捕捉簽約信號 在面談時，我們不要只顧“談”，一定要眼觀六路，耳聽八方，密切注視對方的一言一行、一舉一動，一有情況立即行動。 有一門學(xué)問叫做非語言交流。什么叫非語言交流？就是肢體語言（動作語言）。每個業(yè)務(wù)人員都可能有這樣的體會，有時候他一句話都沒說，但他一個皺眉、一個抽煙、一個聳肩、翹個二郎腿，都在向你傳達一個信息。還有這樣（做個動作：雙手抱肩、點頭，“嗯”），他對這個項目到底認(rèn)可不認(rèn)可，他沒有直接說，實際上，他已經(jīng)向你傳達了一個成交的信號，已經(jīng)告訴你了，但我們有的朋友，就沒有把握住這個機會。 都是在向你發(fā)出一個信息，甚至是成交的信息，如果你沒有注意到，如果你沒有引起警覺，如果你沒有抓住機會，你就會貽誤戰(zhàn)機，讓機會白白流失。 當(dāng)年毛主席請美國作家斯諾參加開國大典。這實際上就是向美國人表達一個信息：毛澤東非常關(guān)注中美關(guān)系問題。然后，周總理親自批示，美國乒乓球訪問中國，以小球帶動大球，毛澤東親自接見乒乓球隊員，后來，尼克松訪華，就產(chǎn)生了中美聯(lián)合公報。這就是中國向美國發(fā)出信息，不一定非要說：我們建交吧。 在面談中，一旦覺察客戶有成交的征兆，就應(yīng)該立即抓住機會簽單。那么，客戶出現(xiàn)了哪些征兆，就說明他可以簽單成交呢？ （一）詢問內(nèi)容： 客戶有意深入了解具體的細(xì)節(jié)； 詢問交易中的期限、價格及付款方式； 一旦確認(rèn)后所能享受的利益以及服務(wù)的保證； 其他客戶合作的情況； 同意你的說明和總結(jié)。 （二）動作表情： 反復(fù)閱讀文件和說明書； 認(rèn)真觀看有關(guān)的視聽資料，并點頭稱是； 突然沉默或沉思，眼神和表情變得嚴(yán)肅，或表示好感，或笑容滿面； 主動請出有決定權(quán)的負(fù)責(zé)人，或主動給你介紹其他部門的負(fù)責(zé)人； 突然發(fā)煙，或跟你倒開水，變得熱情起來。 當(dāng)有以上信號發(fā)生的時候，業(yè)務(wù)員要立即抓住這個良機，勇敢、果斷地去試探締結(jié)、引導(dǎo)客戶簽單。 二、如何踢好臨門一腳 美國有個將軍，叫麥克阿瑟，他曾經(jīng)說過一句非常經(jīng)典的話：“戰(zhàn)爭的目的就是贏得勝利?！蓖瑯?，我們拉廣告贊助，最終的目的就是為了成交、為了簽單?？梢哉f，成交凌駕于一切之上。一切的一切，都是為了這一刻的來臨。 大家都看過踢足球，在運動場上，運動員們經(jīng)過發(fā)球、傳球、鏟球、過人，過關(guān)斬將，最終的目的是為了什么？射門！進球！球，終于傳到了對方的禁區(qū)，終于找到了最佳的射門時機，這時，如果你猶猶豫豫，如果你不立即采取行動，準(zhǔn)確地把球踢進去，那么，機會稍縱即逝，后面的人眼看著就沖了過來，陣勢馬上就發(fā)生了變化——你錯過了最佳時機。結(jié)果，前功盡棄，要進球就必須從頭再來。還有一種情況，就是時機抓準(zhǔn)了，但是因為你腳上的功夫不行，結(jié)果球給射偏了，這樣也會出現(xiàn)功虧一簣的局面。 同樣，我們有的業(yè)務(wù)員，盡管他前面的邀約、介紹、溝通都做得比較好，但就是不會“踢這臨門一腳”。往往機會來了的時候，他總在那里兜圈子，總沒有這個勇氣說出來，總感到不好意思開口，幾次話到嘴邊又咽了回去，結(jié)果一猶豫，機會就過去了。這個時候，又后悔起來，責(zé)怪自己怎么不立即簽單，接著又組織新的一輪進攻，過了一會，又來了一個機會，又不敢開口，就這樣又錯了一個機會。這個時候又后悔起來，怪自己怎么又沒有把握機會，這個時候，看看手表，時間差不多了，再不說就沒有機會了，于是心里著急，而這個時候氣氛已經(jīng)冷下來了，結(jié)果倉促上陣，一說就死。 那么，到底應(yīng)該怎樣把握時機，踢好臨門一腳呢？我覺得有兩點必須注意： 一是兩個人談得很融洽，對方很高興的時候，你要立即成交。因為，人在高興的時候、激動的時候，什么事情都好辦。比如，一些大商場，他們都會放一些“的士高”音樂，目的就是刺激人的情緒，人一高興了、一激動了，就怎么樣？掏錢——買東西！所以，當(dāng)對方高興的時候、興奮的時候，進行簽單是最好的時機。氣氛不好的時候，你正兒八經(jīng)地提出來，往往就會失敗。 二是信號一來當(dāng)機立斷，立即簽單。你可以這樣說：“今天是個好日子：6月8號，是順是發(fā)的日子，我特意跟你找了一張非常好的發(fā)票號碼168，祝我們順順利利一路發(fā)！你看，你是半個版還是做一個版？”在這個時候，你要迅速地把一切都準(zhǔn)備好，把協(xié)議書、發(fā)票、筆毫不猶豫地推過去，讓他簽約。 在這里有一個技巧要注意，你想要的結(jié)果要放后面。因為，人，都有一種慣性，你把大數(shù)把你要的結(jié)果放在后面，他就會順著你最后說的結(jié)果來說。 在簽約時候，客戶往往會出現(xiàn)一小片刻的沉默。我們有的業(yè)務(wù)員面對這個沉默，往往沉不住氣。感到這個十幾秒的沉默特別地漫長，有一種度日如年的感覺，仿佛整個空氣都凝固了。心想：是不是對方不同意？是不是對方對我們的項目有看法？是不是他看到了我們這個項目中的弱點？他甚至傻乎乎地說：你是不是這個地方還有些問題？這個問題，本來對方根本就沒想到，你自己“做賊心虛”，把它給點出來。你這樣一說，好，對方就順?biāo)浦?，說：對，這個問題……你就麻煩了，情況就復(fù)雜了，你這是沒事找事，自取滅亡。 記住：這個時候，誰先開口，誰就輸。其實，顧客在這個時候沉默是很正常的。據(jù)專家研究，客戶的這種沉默是很正常的，它有助于對方思考、判斷，做出決定。業(yè)務(wù)員應(yīng)該允許對方有一段思考的時間。當(dāng)然，這個時間不能太長，估計他思考得差不多的時候，他還在猶豫不決的時候，你就要馬上促他一下，你不能讓他考慮得太清楚，你可以充滿自信堅定地對他說：你要相信自己的選擇，相信自己的決定！你放心！跟我們合作絕對不會讓你吃虧！你的自信。這時候，他可能就會說：好吧，就這樣！然后，他拿起筆瀟灑地簽下了他的大名。這樣，你就大功告成了。 但是這里，還要注意：就是簽完單以后，你千萬不要喜形于色，不要欣喜若狂、得意忘形。因為，你一得意忘形，就可能失敗，情況就可能發(fā)生變化，最后就因為你的這一下口子沒有收好，就前功盡棄，徹底失敗。我們有的朋友這樣：簽了一個大單，心里高興得不得了，出門兩個人就開始在那里偷著樂：“噯呀，今天我又簽了個大單！我們又可以提成幾千塊錢了。”兩個人在那里高興，但是就在這個時候，別人可能就在樓梯口，或者在窗臺上看見你們倆在那里高興，心里突然就會有一種說不出來的滋味，就好像有一種上當(dāng)受騙的感覺，好像被人玩了一把。于是，你還沒有回到家，就會接到一個電話：“喂，小王嗎？是這樣的，我們剛才談的那個事，我們還需要再研究一下，這個事就放一下今后再說吧?！焙?，這下你就麻煩了，徹底完蛋了。所以，請大家一定要注意，越是成功的時候，越不要被沖昏了頭腦，不然你就會徹底失敗。 黑龍江天駟廣告?zhèn)髅焦敬宕逋◤V告媒體運營中心31 /