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勝源裝飾裝修工程公司業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教程工程培訓(xùn)(參考版)

2025-05-13 10:59本頁(yè)面
  

【正文】 無(wú)論新老朋友,每半個(gè)月左右就要聯(lián)系一次,打電話、發(fā)短信都可以。 新朋友最好當(dāng)天回去以后就進(jìn)行跟進(jìn),以求迅速拉近彼此的關(guān)系。你長(zhǎng)時(shí)間不聯(lián)系他,他也會(huì)認(rèn)為你對(duì)他不重視,或者你早就把他給忘了。 三、要及時(shí)跟進(jìn) 朋友是需要進(jìn)行維護(hù)的,不是見(jiàn)一次面就可以利用,他就會(huì)為你帶來(lái)業(yè)務(wù),我們知道,即使他給別人介紹客戶(hù),那個(gè)人一定是他常聯(lián)系的人,一定是關(guān)系比較近的人,一定是他信得過(guò)的人,一定是他所喜歡的人。 最好對(duì)當(dāng)天認(rèn) 識(shí)的朋友進(jìn)行一下相貌特征的描述,也就是自己要及時(shí)回憶當(dāng)天所交朋友的相貌,因?yàn)闀r(shí)間久了,再見(jiàn)面可能會(huì)不認(rèn)識(shí),這樣進(jìn)行文字描述就能加深印象,第二次見(jiàn)面時(shí)就能直接叫出對(duì)方的姓名。 每一個(gè)人 ——逢人就發(fā)名片,多結(jié)交一些陌生朋友,也許機(jī)會(huì)就在其中 二、每天列名單 由于人際關(guān)系是長(zhǎng)期建設(shè)的工程,因此業(yè)務(wù)員每天都要將自己新認(rèn)識(shí)的朋友記下來(lái),我們從專(zhuān)業(yè)的角度來(lái)說(shuō)叫做 “列名單 ”。 盡量多結(jié)交下列人員,因?yàn)樗麄兣c家裝都密切相關(guān): 售樓員 ——他們賣(mài)樓,第一個(gè)接觸客戶(hù),機(jī)會(huì)很大,這樣的朋友多一些,業(yè)務(wù)就不愁 保安 ——他們長(zhǎng)期服務(wù)小區(qū),也能接觸到很多客戶(hù) 物業(yè)公司工作人員 ——他們直接服務(wù)客戶(hù),比你的機(jī)會(huì)大多了 相關(guān)行業(yè)業(yè)務(wù)員 ——比方說(shuō)櫥柜公司、地板公司、潔具公司業(yè)務(wù)人員,他們?cè)谛^(qū)活動(dòng)當(dāng)中,會(huì)接觸到很多還沒(méi)有定下裝修的客戶(hù),而且你們的業(yè)務(wù)又沒(méi)有沖突還相互補(bǔ)充,你們可以相互推薦客戶(hù)。這樣的情況有很多,我們一定要為自己創(chuàng)造更多的機(jī)會(huì),更不要讓可能存在的機(jī)會(huì)喪失了。不妨給他們發(fā)一個(gè)短信或打個(gè)電話,讓他們有這方面 的朋友或親戚想裝修房子就可以找你。 這里談一些業(yè)務(wù)員建立自己的人際關(guān)系網(wǎng)的具體方法,應(yīng)該說(shuō)好好利用,短期內(nèi)也能產(chǎn)生一定的作用。 也就是建立人際關(guān)系不能急躁,要有足夠的耐心。人際關(guān)系網(wǎng)發(fā)揮作用的前提有三個(gè),一是人際關(guān)系足夠廣泛,就是你交的朋友要足夠多,你交三兩個(gè)朋友作用不是很明顯,一定要讓這個(gè)網(wǎng)足夠大;第二是關(guān)系要深,能為你帶來(lái)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的,一定是對(duì)你比較信任,你們關(guān)系比較密切的人,不是每一個(gè)認(rèn)識(shí)你的人都能為你帶來(lái)機(jī)會(huì),所以,要加強(qiáng)人際關(guān)系的深度建設(shè)。所以,作為業(yè)務(wù)員,我們要善于為自己建立一個(gè)廣泛的 “人際關(guān)系網(wǎng) ”。我們發(fā)現(xiàn),大學(xué)畢業(yè)后,不是那些能力特別強(qiáng)的人發(fā)展得快,而是那些平時(shí)成績(jī)不怎么樣,但善于處理人際關(guān)系的人發(fā)展較快。哪三張網(wǎng)呢?第一張網(wǎng)就是 “樓盤(pán)分布網(wǎng) ”,第二張網(wǎng)就是 “人際關(guān)系網(wǎng) ”,還有第三張網(wǎng)就是 “客戶(hù)資源網(wǎng) ”。 能力的提升,也有一個(gè)逐步的過(guò)程,因此,每個(gè)月給自己制訂一下能力提升目標(biāo),并在工作中不斷提升對(duì)自己能力的要求。家裝業(yè)務(wù)談得好,也不是僅靠專(zhuān)業(yè)知識(shí)就行,與人溝通關(guān)鍵在于自己的綜合素質(zhì),業(yè)務(wù)員平時(shí)應(yīng)該多看一些報(bào)紙、雜志,了解國(guó)內(nèi)外的大事小情,并善于將這些轉(zhuǎn)化成為與客戶(hù)溝通時(shí)的談資。 溝通與表達(dá)能力 做業(yè)務(wù)是與客戶(hù)溝通的藝術(shù),每一個(gè)業(yè)務(wù)員一定要想辦法提高自己的溝通能力和表達(dá)能力,因此你要借助于公司里的早會(huì)平臺(tái),主動(dòng)在內(nèi)部進(jìn)行鍛煉,自己也要利用一切時(shí)間,去學(xué)習(xí)有關(guān)溝通的技巧,提高自己的音質(zhì)和即興表達(dá)能力。所以陳安之說(shuō),成為行業(yè)里的專(zhuān)家就能成功。同時(shí),業(yè)務(wù)員要抓住機(jī)會(huì),比方說(shuō),月初某小區(qū)交房,你就要趁此機(jī)會(huì)多接觸客戶(hù),以免中下旬沒(méi)有小區(qū)交房或很難接觸到客戶(hù)。這樣就知道自己每天的工作了,如果你完成了 個(gè)目標(biāo),你才可以稍做放松,否則你就要全力以付。 我(一定)要量多少房 然后根據(jù)公司的簽單率, 反推出需要量房的數(shù)量,比如簽單率是 30%,那你想簽 3 個(gè)單,就至少要量 10套房子,為了保險(xiǎn)起見(jiàn),你的量房目標(biāo)應(yīng)該是 12個(gè)或更多,也就是說(shuō)行動(dòng)的計(jì)算一定要大于結(jié)果,以免因其它人員的失誤或自己的過(guò)失,使最終結(jié)果沒(méi)有實(shí)現(xiàn)。 我(一定)要簽多少單 列出自己每個(gè)月必須完成的簽單量,我們建議目標(biāo)要高,但不能脫離實(shí)際,可以每個(gè)月有所進(jìn)步,比如第一個(gè)月,你不妨定下一個(gè)單,第二個(gè)月再將目標(biāo)提高到兩個(gè)或三個(gè)。一些家裝業(yè)務(wù)員,沒(méi)有明確的業(yè)務(wù)目標(biāo),因此每天都不知道自己要干什么, 雖說(shuō)也是每天都出去,但今天要達(dá)成什么結(jié)果,能不能去辦一些其它的雜事,自己并沒(méi)有明確的定位。 我是想要還是一定要 生命源于想,成于做! 每個(gè)人都有一些惰性,如果不是一定要做,不是一定想要,而只是希望把業(yè)務(wù)做好,大 21 多數(shù)人是做不好的。因此,如果你認(rèn)真勤奮地工作,也可以說(shuō)是對(duì)自己人生態(tài)度的尊重;如果你不夠敬業(yè),沒(méi)有業(yè)務(wù)上更高更好的追求,事實(shí)上也就是對(duì)你自己人生的放縱和荒蕪。沒(méi)有物質(zhì)的基礎(chǔ),你既幫不了自己,也幫不了別人;貧窮是一種罪惡,而掙不到錢(qián)的人則就是一個(gè)罪犯! 有人做過(guò)統(tǒng)計(jì),按照今天的生活標(biāo)準(zhǔn),如果做一個(gè)衣食無(wú)憂,各方面生活(父母、子女和自己都能照顧好的話)都很有保障,人這一輩子,必須得掙夠 200 萬(wàn)元以上。 做業(yè)務(wù)的訣竅,或者說(shuō)成功的訣竅,說(shuō)白了就是 “要有一個(gè)明確的目標(biāo) ”和 “必須要完成目標(biāo)的決心 ”!沒(méi)有這兩點(diǎn),任何技巧、任何技能都是蒼白無(wú)力的。我出去做業(yè)務(wù)什么也不想,就要想辦法見(jiàn)到客戶(hù),想辦法量房。我的丈夫在一次車(chē)禍中被撞成了癱瘓,長(zhǎng)年臥病在床,每個(gè)月都需要花費(fèi)兩千多元的醫(yī)藥費(fèi),我的孩子現(xiàn)在也上高中了,而且還是市立重點(diǎn)中學(xué),每個(gè)月也要花費(fèi)近 500 元,還要交學(xué)費(fèi)、雜費(fèi),我的父母身體都不好,而且我父母只有我一個(gè)孩子,我必須得贍養(yǎng)他們,所以,我只知道每個(gè)月必須掙到 5000 元以上,才能夠維持家庭的生活,否則我就要去借貸,象我們這樣困難的家庭,有誰(shuí)愿意給我們借錢(qián)呀!所以我在做業(yè)務(wù)的時(shí)候,心里沒(méi)想別的,就是一定要多掙錢(qián),每個(gè)月絕對(duì)不能低 于 5000元。公司的經(jīng)理感到很奇怪,這個(gè)女業(yè)務(wù)員沒(méi)有多高的文化素質(zhì),只是一個(gè)初中畢業(yè)的下崗女工,相貌長(zhǎng)得也不是很出眾,個(gè)人 20 溝通能力也不是很出色的,公司里招聘的業(yè)務(wù)員多數(shù)都是中專(zhuān)、大專(zhuān)文化水平,溝通能力表達(dá)能力比她強(qiáng)得多的人比比皆是,且多數(shù)人都比她要年青,正是 20 來(lái)歲風(fēng)華正茂的時(shí)候,為什么在業(yè)務(wù)上都做不過(guò)她呢? 在一次月度慶功會(huì)上,公司老總就問(wèn)她:你做業(yè)務(wù)有什么訣竅嗎?你和大家分享一下你的成功心得。 業(yè)務(wù)員工作流程 制訂個(gè)人目標(biāo)體系 在一個(gè)大型家裝公司中,業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的成員達(dá)到 20 多人。做工要求相當(dāng)高,都是有多年施工經(jīng)驗(yàn)的施工員,工地上有專(zhuān)門(mén)的施工管理人員為您把關(guān),隨叫隨到的周到服務(wù)會(huì)讓人感覺(jué)原來(lái)裝修也可以如此輕松。有自己獨(dú)特的設(shè)計(jì)理念,能把握各種設(shè)計(jì)風(fēng)格,有良好的溝通能力。豪華型的裝修實(shí)際上不僅僅是高檔的材料、嘆為觀止的效果、富麗堂皇的氣派,更應(yīng)是一件獨(dú)具特色 的、充分體現(xiàn)主人風(fēng)格的藝術(shù)精品。如果你將自己的裝修定位為高檔裝修,你一定要充分考察裝修市場(chǎng),選擇一些知名度高的公司,確定目標(biāo)后再登門(mén)拜訪,要考察公司的實(shí)力和以往的業(yè)績(jī),最好還要看一兩套他們正在施工的工地,從工地實(shí)際情況判斷他們所做的是否如他們所說(shuō)的。高檔型一般會(huì)有有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)師 提供設(shè)計(jì)方案、工藝精湛的特級(jí)施工隊(duì)以及售前售中售后所有環(huán)節(jié)員工及時(shí)、周到、完善的服務(wù),例如:您想去市場(chǎng)上買(mǎi)些配飾設(shè)計(jì)師也隨時(shí)幫您去參考,以達(dá)到整體效果一致。 高檔型裝修 。中檔型裝修可享受到裝修公司的一些服務(wù),如設(shè)計(jì)師陪您買(mǎi)主材、工程監(jiān)理為您控制工藝質(zhì)量、售后人員為您做好售后服務(wù)等等。 中檔型裝修 。經(jīng)濟(jì)型裝修事無(wú)巨細(xì)全靠自己去操心,作為房主會(huì)非常疲憊,由于對(duì)裝修不了解,有可能工藝質(zhì)量和效果達(dá)不到自己的要求或造成材料的浪費(fèi)。就是人們常見(jiàn)的普通裝修, 如包門(mén)包窗、廚房衛(wèi)生間鋪貼地磚、塑扣板或鋁扣板吊頂、少量水電改造、廚衛(wèi)設(shè)施安裝、地面鋪磚或復(fù)合木地、踢腳線、暖氣罩、窗簾盒、墻頂刷涂料。影響裝修檔次的因素有:投資、設(shè)計(jì)、材料、工藝、服務(wù)。 裝修有哪幾檔次 很多人對(duì) “ 裝修檔次 ” 說(shuō)的比較多,但 裝修究竟分為哪幾檔次以及檔次 是怎樣界定的,大多數(shù)人還是不太清楚。 2020年 11月,針對(duì)廣大客戶(hù)冬季裝修,我們專(zhuān)門(mén)組織開(kāi)發(fā)了更方便的套餐家裝產(chǎn)品 ——《感恩節(jié)的陽(yáng)光》和《快樂(lè)冬冬》,《感恩節(jié)的陽(yáng)光》針對(duì) **地區(qū),《快樂(lè)冬冬》針 對(duì) **市場(chǎng)。 保修期內(nèi),客服人員分階段電話跟蹤回訪。 工程結(jié)束時(shí),衛(wèi)生全面清理,給客戶(hù)一個(gè)干凈、整潔的新居。 施工期間,盡我們?nèi)Γ瑸榭蛻?hù)解決力所能及的其它事 宜。 現(xiàn)場(chǎng)材料分區(qū)放置,衛(wèi)生每天清理。 客戶(hù)咨詢(xún) 設(shè)計(jì)師為客戶(hù)做一對(duì)一家裝知識(shí)講解 現(xiàn)場(chǎng)量尺 力求測(cè)量到位、雙方溝通到位,填寫(xiě)《量房資訊表》 設(shè)計(jì)方案 設(shè)計(jì)師與客戶(hù)召開(kāi)一至兩 次設(shè)計(jì)研討會(huì),確定方案 簽訂合同 客戶(hù)研讀施工合同,設(shè)計(jì)師進(jìn)行詳細(xì)講解 完整方案 合同、效果圖、預(yù)算表、工期預(yù)排裝訂成冊(cè),一式二份 二、 施工階段 施工階段我們的工作重心,就是確保工程質(zhì)量和工程進(jìn)度都嚴(yán)格按照合同進(jìn)行,同時(shí)加強(qiáng)與客戶(hù)之間的溝通,達(dá)到雙方合作愉快。 18 一、 設(shè)計(jì)階段 設(shè)計(jì)階段的主要工作是設(shè)計(jì)師與客戶(hù)之間的充分溝通。 方法二、單獨(dú)簽單的客戶(hù),在五日內(nèi)同一小區(qū)若有客戶(hù)在我家簽單的,我家公司將自動(dòng)組織并單 ,達(dá)到三戶(hù)就可享受三星級(jí)待遇,達(dá)到五戶(hù)就可享受五星級(jí)待遇,依此類(lèi)推。 用自己的辛苦和奔波、勞心又勞力來(lái)實(shí)現(xiàn)省錢(qián)裝修,是愚人做的事! 智慧的人,團(tuán)購(gòu)裝修省錢(qián),既輕松又自在! 三、團(tuán)購(gòu)組織方法 團(tuán)購(gòu)是最理想的省錢(qián)裝修方法,因?yàn)樗≡诩w采購(gòu)的巨大量上。其實(shí)不然。這一部分錢(qián),不是降低裝修標(biāo)準(zhǔn)降下來(lái)的, 也不是里面用便宜材料省下來(lái)的,更不是用自己的辛苦奔波換來(lái)的, 而只是幾個(gè)同事、朋友,聯(lián)合在一起,用集體裝修的龐大工程量賺來(lái)的。 團(tuán)購(gòu)裝修 —— 真正省錢(qián)的科學(xué)方法 很簡(jiǎn)單的道理 ,單獨(dú)裝修等于是零購(gòu), 多戶(hù)聯(lián)合裝修等于是批發(fā)。但事實(shí)上并非如此,因?yàn)樽约嘿I(mǎi)材料,不專(zhuān)業(yè)時(shí)可能會(huì)被蒙騙不說(shuō), 材料的浪費(fèi)也很大,通常剩下的材料除了送人或扔掉, 并不能產(chǎn)生價(jià)值, 而工人在用料時(shí),多半以方便自己施工為主,并不仔細(xì)核算材料、統(tǒng)籌利用。 自己裝修。在重要的地方,表面看得見(jiàn)的地方,用料考究一些, 里面用一 些差不多的材料,在品牌上次一些是可以的。 表里不一,表面用好材料,里面用料次一些。只不過(guò),如果能以較少一點(diǎn)的投資,實(shí)現(xiàn)這樣的目的,豈不更好! 通常情況下,節(jié)省裝修可以通過(guò)下列途徑來(lái)實(shí)現(xiàn): 降低裝修標(biāo)準(zhǔn)。掙錢(qián)不容易,所以,在生活 中適當(dāng)節(jié)省是十分必要的。我們公司,在取企業(yè)名稱(chēng)時(shí),就想到了,要讓公司成為客戶(hù)最信賴(lài)的公司,成為您自己家的裝飾公司! 我們公司現(xiàn)有企業(yè)規(guī)模 我們公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃 將裝飾業(yè)務(wù)模塊、家具業(yè)務(wù)模塊、裝飾材料業(yè)務(wù)模塊、家庭文化配飾業(yè)務(wù)模塊、從業(yè)人員培訓(xùn)業(yè)務(wù)模塊、房產(chǎn)建材裝飾廣告宣傳業(yè)務(wù)模塊進(jìn)行有機(jī)地組合,盡最大限度地減少各項(xiàng)業(yè)務(wù)開(kāi)支,使各項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展空間和利潤(rùn)空間最大化。那么在心里,你一定要問(wèn):我家的房子,到底應(yīng)該找誰(shuí)裝修才最合適呢?那么接下來(lái),我鄭重為您推薦我們公司。在這套《企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理 理念手冊(cè)》里面,有著對(duì)服務(wù)品質(zhì)的細(xì)膩要求,有著對(duì)質(zhì)量監(jiān)督的嚴(yán)格錘煉! 1次施工現(xiàn)場(chǎng)管理會(huì)議 每周一次的施工現(xiàn)場(chǎng)管理會(huì)議,每二周邀請(qǐng)業(yè)主參加一次周末管理會(huì)議,開(kāi)工動(dòng)員會(huì)、竣工檢查會(huì) ?? 卓越的質(zhì)量、清爽無(wú)比的現(xiàn)場(chǎng)、快樂(lè)的工地氛圍,就這樣被一次次監(jiān)督與激勵(lì)出來(lái)! 1名公司形象代言人 我們公司號(hào)召每個(gè)員工都作公司形象代言人。沒(méi)有詳盡的規(guī)章制度,沒(méi)有施工現(xiàn)場(chǎng)的精心管理,沒(méi)有客戶(hù)檔案的建立健全,沒(méi)有全公司服務(wù)品質(zhì)的監(jiān)督機(jī)制 ?? 于是就有劣質(zhì)工程。只有團(tuán)購(gòu)裝修,才能讓我們的家庭裝修夢(mèng)想真正實(shí)現(xiàn)! 三、良好裝修服務(wù)實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ) 引導(dǎo)正確家裝消費(fèi)觀念 挖掘并能實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的全部需求 優(yōu)秀的人才資源 好裝修是管理出來(lái)的 好的裝修作品,不是廣告能吹出來(lái)的,也不是政府部門(mén)能獎(jiǎng)勵(lì)出來(lái)的,而是需要踏踏實(shí)實(shí)做出來(lái)!汪中求先生在《細(xì)節(jié) 決定成敗》一書(shū)中,說(shuō)到 “ 天下大事,必做于細(xì) ” ,秉承這個(gè)原則,我們公司成立五年以來(lái),一直精心磨礪自己的服務(wù)品質(zhì)! 16 好裝修是管理出來(lái)的。所以普通百姓家庭用不起。正因?yàn)樗麄兡軌蜷L(zhǎng)期生存,所以,他們就有兌現(xiàn)承諾的基礎(chǔ)。因此,他們一般經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)都不錯(cuò)。所以,他們?yōu)閮冬F(xiàn)承諾往往會(huì)不惜一切代價(jià)。他們把家庭裝修當(dāng)作一份終身的事業(yè),不像中小公司,僅把裝修當(dāng)作一個(gè)賺錢(qián)的工具。我們要想一想,如果裝修公司自己都倒閉了,何談保修呢?何談兌現(xiàn)當(dāng)初的保修承諾呢?你找他也找不著了。他們?cè)诮?jīng)營(yíng)公司時(shí),由于自身不具備經(jīng)營(yíng) 管理的能力,一般公司也沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃,沒(méi)有切實(shí)有效的管理機(jī)制,所以,中小公司的業(yè)績(jī)往往不理想,甚至有可能會(huì)出現(xiàn)因經(jīng)營(yíng)不善而倒閉。 四、家裝質(zhì)量方程式一: 所以 ,在這里我們推出一個(gè)家裝質(zhì)量方程式,希望各位記住: 好裝修 =合理規(guī)劃 +設(shè)計(jì)周到 +節(jié)省投資 +優(yōu)質(zhì)施工 +省心省力 +保修最低 第二部分:找誰(shuí)裝修 一、誰(shuí)在從事裝修 馬路游擊隊(duì) —— 也就是裝修隊(duì) 中小公司 發(fā)展型裝飾公司 ——
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