【正文】 積的一半 計算建筑面積； c. 凹陽臺按其凈面積（含女 兒墻墻體面積）的一半 計算建筑面積； d. 半挑半凹陽臺，挑出部分按其底板水平投影面積的一半計算建筑面積，凹進(jìn)部分按其凈面積的一半 計算建筑面積。公用建筑面積部位一經(jīng)分?jǐn)?，任何人不得侵占或改變其原始設(shè)計的使用功能。 l. 閣樓。 d. 構(gòu)筑物，如：獨立煙囪、煙道、油罐、水塔、儲油（水）池、儲倉、地下人防干、支線等。 q. 室外樓梯做為主要通道和用于疏散的，按每層水平投影面積計算建筑面積；樓內(nèi)有樓梯的，室外樓梯按其水平投影面積的一半計算建筑面積。 l. 突出屋面的 有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯間、水箱間、電梯機房等按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計算建筑面積。 e. 坡地建筑利用吊腳做架空層加以利用且層高超過 米，按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計算建筑面積。包括臥室、起居室、廳、廚房、衛(wèi)生間、壁櫥、陽臺和室內(nèi)走道、室內(nèi)樓梯等等。 按垂直布臵的居住建筑控 制 對執(zhí)行上述規(guī)定確有困難的，經(jīng)規(guī)劃部門批準(zhǔn)可適當(dāng)按規(guī)定間距縮小 10％。 開發(fā)商建筑用地。 2. 水電管理：水電開啟、維護(hù)、空調(diào)控制、水源補充（飲水的補充）。檢 討業(yè)績目標(biāo)。 2. 定購戶別、總價要和實際一致。 2. 面積 房型 ：客戶所需房屋的面積大小。 1. 籍貫屬性：指客戶所執(zhí)的護(hù)照 ， 所屬國家。 表頭內(nèi)容： 日期：填寫 客戶來電 當(dāng)天的日期。 《 來電 登記 表 》有咨詢 重點、 居住 區(qū)域、 需求面積、 媒體、客戶基本信息 等。 公司的“一二三四五” 即一套工作方法、二個理念、三大保證、四項要求、五心精神做為工作 的標(biāo)準(zhǔn)。 合格業(yè)務(wù)員的條件 遵守公司規(guī)章制度，融入公司企業(yè)文化，掌握必要的技能，能夠承擔(dān)起銷售職責(zé)，完成銷售任務(wù)。 4. 配合現(xiàn)場同事做 SP，促進(jìn)現(xiàn)場成交。 (5) 五心精神即誠心、決心、信心、細(xì)心、愛心。 d) 完整：表單中的每項內(nèi)容盡可能做到面面俱到，完整填寫。 ? 客戶基本資料 部分： 客戶姓名、性別、生日 、 住址、郵編、聯(lián)系電話 （包括家庭電話、公司電話、手機）這些內(nèi)容。 6. 居住現(xiàn)狀 ? 認(rèn)知途徑 （可多選） 指客戶從何處了解到樓盤的訊息，從而對 樓盤感興趣，至現(xiàn)場來訪的。 客戶等級應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。列明當(dāng)天工作內(nèi)容，同時找出 工作中的不足之處并及時與項目經(jīng)理（案場經(jīng)理） 溝通，找出解決方法。以使每一個人承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任，使工作 順利運作。 2. 按照社區(qū)的規(guī)劃布局可分為： 1) 行列式（象公房、新村房） 2) 周邊式（花園在當(dāng)中，建筑圍繞周邊） 3) 混合式（既有行列式，又有周邊式） 4) 自由式（依據(jù)景觀、地形等因素考慮，布局較自由，象萬科） 3. 按照社區(qū)的層數(shù)結(jié)構(gòu)可分為： 1) 別墅花園 2) 聯(lián)排別墅、排屋 3) 多層小區(qū) 4) 小高層小區(qū) 5) 高層小區(qū) 6) 混合式 4. 按照社區(qū)景觀組織方式： 1) 中心式（集中綠地） 2) 分散式（小區(qū)花園） 社區(qū)部分中需要了解的基本知識： 基地面積 ：城市規(guī)劃管理部門劃定的用地范圍的面積。 按平行布臵的居住建筑控制 30176。 單體部分： 單體就高度來看 ：有別墅、排屋 進(jìn)深 多層 、 多層帶電梯 小高層、高層、超高層 單體就結(jié)構(gòu)來說： 磚混（一般多層） 鋼筋混凝土（高層） 預(yù)制樓板（在工廠定做好） 現(xiàn)澆樓板（在施工現(xiàn)場現(xiàn)做） 就房型來說 ：平面式、平層式 立體式、錯層式 、 躍層式、復(fù)式 單體需要著重注意的層數(shù)、結(jié)構(gòu)、建材（外觀）、房型 房型 ：主要有橫（廳）套式 （ 廳東西向） 直（廳）套式（廳南北向） （房型、動線組織） 結(jié)構(gòu) ：層高、樓板施工方式、 隔墻施工方式 建材外觀 ：面磚還是涂料 塑鋼窗還是鋁合金 外觀風(fēng)格 ：現(xiàn)代式、古典式、新古典式 單體需要了解的基本知識： 面寬 ：迎南面，直接有關(guān)采光朝向 進(jìn)深 ：南北長，直接影響有關(guān)適風(fēng)采光 面寬 廳：講穩(wěn)定面（少開門） 廚房：操作流程 衛(wèi)生：通風(fēng) 臥室：采光，適風(fēng) 進(jìn)深 得房率 ：基本為套內(nèi)使用面積 /建筑面積 建筑面積＝套內(nèi)面積＋公用分?jǐn)偯娣e 套內(nèi)面積＝套內(nèi)使用面積＋套內(nèi)墻體面積＋陽臺面積 面寬 N 附：有關(guān)建筑面積計算規(guī)定 1. 什么是房屋建筑面積、住宅使用面積和居住面積？ 房屋建筑面積 是指房屋建筑輪廓或構(gòu)件的水 平投影面積，它包括結(jié)構(gòu)所占面積和室內(nèi)房間面積。 b. 多層建筑物的建筑面積 應(yīng) 按 建筑面積的總和計 算，其底層按 建筑物外墻勒腳以上外圍水平面積計算，二層及二層以上按 外墻外圍水平面積計算。 i. 建筑物內(nèi)的技術(shù)層（管道層、附層、夾層）是指房屋的局部層次，層高超過 米的，按其墻外圍水平面積計算建筑面積。無柱的走廊、檐廊按其投影面積的一半計算建筑面積。 2) 不計算建筑面積的范圍 a. 突出墻面的構(gòu)件和藝術(shù)裝飾，如：柱、垛、勒腳、臺階、無柱雨篷等。 i. 崗?fù)?、警亭、書報亭等。與幢房屋不相連的公用建筑（如變電房、水泵房、門衛(wèi)房等）不得分?jǐn)偟奖敬狈课輧?nèi)。外墻（包括山墻，共用墻墻體按水平投影面積的一半計入套內(nèi)墻體面積。 分?jǐn)偟墓妹娣e＝套內(nèi)建筑面積公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù) 4. 房間中心距面積和房間內(nèi)凈面積為什么有差異？ 在購買期房時，由于房屋未竣工，無法實際測量房間內(nèi)凈面積。 2． 0． 5 陽臺 balcony 供居住者進(jìn)行室外活動，晾曬衣物等的空間。 2． 0． 13 中高層住宅 medium high－ rise dwelling building 七至九層的住宅。 2． 0． 2l 租賃式公寓 apartment for leasing 用于出租的成套住宅。 3． 2． 4 居住區(qū)域內(nèi)道路設(shè)計應(yīng)便于消防車、救護(hù) 車、商店貨車、垃圾車和居民小車的通行 ，并符合防災(zāi)救災(zāi)的要求。 3. 2. 10 居住區(qū)域應(yīng)設(shè)臵分類收集垃圾的設(shè)施。 3． 3． 5 消防登高場地應(yīng)符合下列規(guī)定： （ l） 消防登高場地距住宅的外墻不宜小于 5m，其最外一點至消防登高面的邊緣的水平距離不應(yīng)大于 10m： （ 2） 設(shè) 有坡道的消防登高場地，其坡道坡度不應(yīng)大于 15％； （ 3） 利用市政道路作為消防登高場地，其綠化、架空線路、電車網(wǎng) 線 等設(shè)施不得影響消防車的?？?、操作。套型設(shè)計應(yīng)組織好自然通風(fēng)。 4． 3． 2 起居室應(yīng)有直接采光、自然通風(fēng)。 4． 4． 4 廚房內(nèi)設(shè)備、設(shè)施、管線應(yīng)按使用功能、操作流程整體設(shè)計。宜配臵坐便器、洗臉盆、浴缸（或淋浴池）。 4． 6． 4 躍層式住宅的套內(nèi)樓梯應(yīng)符合下列規(guī)定。分戶的毗連陽臺應(yīng)設(shè)分戶隔板。 補充教材 ： 房地產(chǎn) 建筑 基礎(chǔ)知 識 七、 市調(diào)與生活機能總圖 1. 目的 1） 熟悉周邊環(huán)境（包括生活機能、道路交通、人文環(huán)境等） 2） 標(biāo)明周邊個案，為個案市調(diào)作準(zhǔn)備。 3） 外出 市調(diào) 、繪制分區(qū)域 市調(diào) 圖。 競爭個案來客情況市調(diào)等。 C. 以寄資料為名，留下地址后再 進(jìn)一步詢問電話：注意電話中要重復(fù)確認(rèn)地址。 要注意約來人時間要集中，如上午都約在 10： 00，下午都約在 14： 00。下面分段詳述。 D. 不管客戶是否當(dāng)場決定購買，都要送客到營銷中心門口。 因為表板大多分布在模型區(qū)周圍的墻上，故業(yè)務(wù)員要注意引導(dǎo)客戶的注意力到表板而不是要在模型區(qū)停留。 （ 2） 建筑及景觀設(shè)計公司簡介 設(shè)計師介紹，小區(qū)的建筑特色景觀規(guī)劃，設(shè)計師 或其公司等作品介紹。 周邊的“四至”情況，其他小區(qū)或商業(yè)配套的位臵。同時，在模型區(qū)由于有了一定的時間，此時可以很好的拉近與客戶的距離，建立信任感。家具如何放臵，站在客戶的立場幫他安排，會極富親切感。 并不時提醒客戶注意安全、戴好安全帽 ， 一方面可以拉近與客戶的關(guān)系，另一方面也有減少危險發(fā)生的作用。 注意： （ 1） 注意兒童，盡量不要攜帶。 （ 8） 帶客戶去現(xiàn)場看房，就帶他去看所喜歡的那戶 。為逼定做準(zhǔn)備。 1. 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。 3. 了解客戶的真正需求。 逼訂之前所有的產(chǎn)品介紹，現(xiàn)場配備的銷售道具以及一切的 SP 動作，都是在為成交做準(zhǔn)備。 逼訂時機 逼訂時機十分重要。 主要通過現(xiàn)場熱銷氣氛帶動客戶從眾心理，產(chǎn)生購買沖動。如：退稅政策、貸款比例提高等等。 3． 針對未成交或暫未成交的原因，報告 項目經(jīng)理（案場經(jīng)理） ，視具體情況，采取相應(yīng)補救措施。 4. 繁忙間隙，根據(jù)客戶 意向 等級與之聯(lián)系，并隨時向 項目經(jīng)理（案場經(jīng)理）匯報?！? 達(dá)到目的：客戶到現(xiàn)場參觀，并記住該業(yè)務(wù)員的姓名。讓其感覺 到現(xiàn)場熱銷的氣氛。 達(dá)到目的：在最短的時間內(nèi) 約客戶到現(xiàn)場補足。 4. 二人以上與同一客戶有 聯(lián)系時應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動。 折扣金額及付款方式，或其他附加條件 于 空白處注明。 注意： 1． 與 項目經(jīng)理（案 場經(jīng)理 ） 和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。原則上定金金額多多益善，以確?？蛻糇罱K簽約成交。 3． 再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。 2. 驗對身份證原件，審核其購房資格。 注意： 1. 示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。 9. 簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。 3. 簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報 項目經(jīng)理（案場經(jīng)理） 或更高一級主管。 11) 與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。 5． 詳細(xì)告訴客戶簽約的各種注意事項和所需帶 齊 的各類證件。 9． 小定金或大定金的簽約日之間的時間間隔盡可能的短 ,以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。注意各聯(lián) 各 自應(yīng)持有的對象。 5. 收取定金、請客戶、經(jīng)辦銷售人員、 項目經(jīng)理（案場經(jīng)理） 三方簽名確認(rèn)。 2. 恭喜客戶。 4. 大定簽約追蹤 追蹤時間：簽約前 2~3 日 這次追蹤主要是確定簽約時間，告知所需資料及付款金額。 一般已經(jīng)小訂的客戶，對產(chǎn)品已是比較認(rèn)可，而且是極有可能最終購買的客戶，誠意度較高，但仍在對產(chǎn)品進(jìn)行分析，對市場進(jìn)行比較。 要先了解他來后對產(chǎn)品的感覺，可針對上次現(xiàn)場接待過程中客戶感興趣的問題作近一步的探討。 6. 將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于以后分析判斷。 基本規(guī)范 1. 時間：電話追蹤首先要注意追蹤的時間，選擇不會打擾客戶休息而且不會干擾客戶工作的時間。 逼訂注意事項 1. 逼訂的時機要掌握恰當(dāng) 2. 在逼訂中遇到不能處理的問題，應(yīng)及時請救兵 3. 對于猶豫型客戶，應(yīng)幫他做出一個決定 4. 對于理智型客戶，一定要讓他特別感動你對他的服務(wù) 。 3. 形成競買態(tài)勢逼訂 通過 銷控方式，或者通過現(xiàn)場 sp 動作，告訴客戶有人有同樣需求，如果考慮必須搶先購買，否則就沒有了。 1. 必須已完成應(yīng)有的所有的銷售流程； 2. 必須已完全激發(fā)起客戶興趣； 3. 業(yè)務(wù)員已贏得客戶的信任； 4. 有其它客戶競買同一戶； 5. 現(xiàn)場買氣十足，成交熱烈時； 6. 客 戶沉默不語時。 1. 要了解客戶真實的需求。 5. 注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。 3. 根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯 定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說明。 （ 14） 將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。 介紹在表板、模型介紹過程中未有機會涉及的內(nèi)容。 （ 2） 在去現(xiàn)場途中或已看房回售樓處的途中，主動幫客戶拿安全帽。 （ 4） 記錄每套戶型號和不足的地方 （好的地方加以歸納、總結(jié)；不足的地方，要考慮用何種說詞加以彌補）。 在樣板房， 客戶會有比較多的問題會問，要做到一一解答，如果不知道不要胡亂回答 ，等確認(rèn)了再告訴他。 根據(jù)推薦的房位等情況帶看 12 套樣板房，最多不超過 3 套。 （ 2） 本案賣點： 小區(qū)綠化率，景觀建設(shè)，本小區(qū)的特色，分析 周邊其他小區(qū)狀況，順便可以打擊一下競爭個案。 （ 3） 發(fā)展商介紹等 介紹發(fā)展商的簡歷，何時成立，實力如何，有過多少年的開發(fā)經(jīng)驗。 （ 1） 地理位臵圖 對于偏遠(yuǎn)地段的個案，第一次來場的客戶多半對 周邊不是很了解，因此業(yè)務(wù)員要在介紹時更加需要詳盡周全。并詢問客戶稱呼。 Ｂ． 銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。 2. 要了解我們所發(fā)布的所有廣