【正文】 、儲(chǔ)油（水）池、儲(chǔ)倉(cāng)、地下人防干、支線等。公用建筑面積部位一經(jīng)分?jǐn)?，任何人不得侵占或改變其原始設(shè)計(jì)的使用功能。上海地區(qū)多層建筑的承重墻、圍護(hù)墻一 般都采用一磚（約 24 公分），戶內(nèi)分割墻一般采用一磚或半磚。 2． 0． 16 塔式住宅 tower－ type apartment building 以共用樓梯或樓梯與電梯組成的交通中心為核心，將多套住房組織成一個(gè)單元式平面，且每套進(jìn)戶門至樓梯間門或前室門的距離不超過 10m 的住宅。 3． 2． 6 居住區(qū)域內(nèi)圍墻 通透。 4． 1． 2 住宅套型分為小套、中套、大套，其居住空間個(gè)數(shù)宜符合表 4． 1． 2的規(guī) 定。 4． 4 廚房 4． 4． 1 廚房應(yīng)設(shè)計(jì)為獨(dú)立可封閉的空間。當(dāng)布臵在本套內(nèi)其他房間的上層時(shí)，應(yīng)采取防水、隔 聲和便于檢修的措施。 4． 8 層高、凈高 4． 8． 1 住宅層高宜為 2． 80m。 2） 每個(gè)個(gè)案需明確： ａ 案名 ｂ 位臵（工地位臵，接待處位臵） ｃ 聯(lián)系電話 ｄ 工程進(jìn)度（平地、地基、結(jié)構(gòu)體、封頂、外裝修、內(nèi)裝修、現(xiàn)房） 3） 最好注明標(biāo)志性建筑或生活機(jī)能。 E. 在介紹產(chǎn)品過程中反復(fù)問 F. 以現(xiàn)場(chǎng)繁忙為由要求留電。 Ｃ． 幫助客人收拾雨具、放臵衣帽等 D. 通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。指著地圖告訴他我們小區(qū)的位臵，介紹周邊交通動(dòng)線在地圖上依次點(diǎn)出周邊商業(yè)配套如超市、銀行、學(xué)校、運(yùn)動(dòng)、娛樂場(chǎng)所等同時(shí)告訴他車程多遠(yuǎn)及所需時(shí)間。景觀怎么做的，規(guī)劃 狀況 如何，指出特色在哪里，集中綠化，水景等等的位臵。 介紹樣板房時(shí)，要適時(shí)告訴客戶該種房型因?yàn)槟男├啵u得很好、熱銷，為逼定做準(zhǔn)備。 （ 3） 當(dāng)客戶人數(shù)很多時(shí)，請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)同事支援，并且分清主次。 （ 15） 通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略。 6. 現(xiàn)場(chǎng)氣氛 營(yíng)造應(yīng)該 自 然親切，掌握火候。 方法 1. 利用客戶選擇房屋特性逼訂。 十三、 暫未成交 對(duì)于暫未成交客戶的應(yīng)對(duì)： 1． 將銷售資料和海報(bào)備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。 7. 無(wú)論最后成功與否，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。所以有一定的不穩(wěn)定性。 3. 視具體情況，收取客戶大定金或小定金，并告訴客戶對(duì)買賣雙方行為約束。 3． 當(dāng)客戶對(duì)某套門面或住房有興趣或決定購(gòu)買但未 能帶足足夠的錢時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金是一行之有效的辦法。 6． 恭 喜客戶，送至營(yíng)銷中心門口。 4. 簽合同最 好 由購(gòu)房戶主自己填寫具體條款，并一定 要其本人親自簽名蓋章。 5. 恭喜客戶，送客至大門外。 2． 將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)足金額欄劃掉。 10. 送客至營(yíng)銷中心大門外。 3. 注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請(qǐng)參加我們的促銷活動(dòng)等等。） 達(dá)到目的：提起再次到現(xiàn)場(chǎng)的興趣并約定時(shí)間。 3. 在通話過程中盡量讓客戶多表達(dá)一些想法，注意抓緊機(jī)會(huì)表達(dá)自己打這通追蹤電話的目的。 另外，國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策有時(shí)會(huì)在一定時(shí)間內(nèi)影響購(gòu)買行為。 3. 要讓客戶 了解購(gòu)房流程。 2． 個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。 （ 12） 在帶看 工地之前，讓客戶的資料、 非貴重 物品留在售樓處，并將客戶需要解決的問題放到 看房后解決。 （ 9） 要知道每間房的長(zhǎng)乘寬、面積、走道的寬度、室內(nèi)的高度 。如兒童房、老人房、書房等等。 介 紹小區(qū)的規(guī)模，占地多少，共多少戶，分幾期開發(fā)，現(xiàn)階段銷售的是哪一部分。為順利下一步銷售打下良好 的基礎(chǔ)。 補(bǔ)充教材 ： 中瑞標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程 —— 電話接聽 十、 接洽流程 一般現(xiàn)場(chǎng)接待流程按照下列順序進(jìn)行： 迎客→ 表板→模型區(qū)→樣板房→帶看工地→銷售桌。 B. 突然發(fā)問法：在交談中，突然發(fā)問，使客戶在毫無(wú)防范心理時(shí)，說出他 的電話。 2） 按 人員劃分區(qū)域。頂層陽(yáng)臺(tái)應(yīng)設(shè)不小于陽(yáng)臺(tái)尺寸的雨罩。 4． 5． 3 衛(wèi)生間內(nèi)設(shè)備、設(shè)施及管線應(yīng)整體設(shè)計(jì)。 4． 3 起居室 4． 3. 1起居室的使用面積，小套、中套不應(yīng)小于 12 m2，大套不應(yīng)小于 14 m2 。 3． 3． 4 高層住宅應(yīng)在登高面一側(cè)，結(jié)合消防車道設(shè)臵不少于一塊的消防登高場(chǎng)地，每塊消防登高場(chǎng)地面積不應(yīng)小于 15mx8m。 3． 2． 3 除 3． 2． 1 條及 3． 2． 2 條以外，建筑間距應(yīng)符合《上海市城市規(guī)劃管理技術(shù)規(guī)定》的有關(guān)規(guī)定。 2． 0． 12 多層住宅 muIti stories dwelling building 四至六層的住宅。 C) 公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù) 整幢建筑物的公用建筑面積除以整幢建筑物各套內(nèi)建筑面積之和，得到建筑物的公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)。公用建筑面積分?jǐn)們H限于本幢內(nèi)的公用建筑面積。 t. 原始設(shè)計(jì)為假層（含頂層閣）屋面全部翻高后，前后墻沿口到樓板高度超過 米的，按實(shí)際計(jì)算建筑面積。 h. 舞臺(tái)燈光控制室按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積乘以實(shí)際層數(shù)計(jì)算建筑面積。 其次還要注意小區(qū)的停車組織方式：人車分行，和景觀一同組織，大面積地下停車等在市場(chǎng)上 較為流行。 六、 社區(qū) 基本常識(shí) 社區(qū)部分 1. 按照社區(qū)的規(guī)?？煞譃椋? 1) 居住區(qū) 8000～ 萬(wàn)人 2) 居住小區(qū) 3000～ 5000 人 3) 居住組團(tuán) 800～ 1500 人 （按照各地戶均人數(shù)不同，基本上 3～ 人 /戶 ） 以目前來看，商品房開發(fā)一般是組團(tuán)級(jí)的，也有超大規(guī)模的，象萬(wàn)科等，就可算的上是居住區(qū)級(jí)的。 四、 填寫 銷售日志 填寫銷售日志 目的 每日必須填寫 《銷售日志》 。 5. 年齡層次：客戶年齡段。 c) 及時(shí)：每接一通來電、一組來人都要及時(shí)填寫，并且放入指定專用文件夾。明確 個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)，完成并且超越自己的目標(biāo)。 (1) 一套工作方法即目標(biāo)、進(jìn)度、品質(zhì)、預(yù)算、成效。 表格內(nèi)容： 1. 咨詢重點(diǎn)：客戶問到有關(guān)產(chǎn)品問題 價(jià)格：指客戶預(yù)算大致范圍 2. 居住 區(qū)域：指客戶所居住區(qū)域。 3. 購(gòu)房 總價(jià)：客戶購(gòu)買房屋大致的預(yù)算。 記錄當(dāng)天自己在工作當(dāng)中遇到的問題及原因，并找出解決方法。 建筑占地面積 = 基地面積 — 規(guī)劃紅線（道路） — 退界面積 建筑 總 面積 ： 是指一個(gè)建筑項(xiàng) 目，按“建筑面積計(jì)算規(guī)則”能計(jì)算建筑面積的總和 ，其中住宅建筑面積是實(shí)際銷售面積 。 居住面積是指住宅中供日常生活起居用的臥室、起居室等的凈面積的總和。 m. 突出墻外的門斗按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算建筑面積。 e. 建筑物內(nèi)外的操作平臺(tái)、上料平臺(tái)，及利用建筑物的空間安臵箱罐的平臺(tái)。 c. 商、住、辦綜合樓，其房屋內(nèi)各部位使用功能，房型分隔差異較大 ，應(yīng)根據(jù)其用途或房型分隔的不同，按相關(guān)面積比例先行分?jǐn)側(cè)惫媒ㄖ娣e（此次分?jǐn)偟淖钚挝粸閷樱?，然后再分?jǐn)偢髯怨媒ㄖ娣e。 5． 上海市住宅設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn) (部分 ) 2 術(shù)語(yǔ) 2． 0． 1 住宅 residential buildings 供家庭居住使用的建筑。 2． 0． 17 通廊式住宅 gallery apartment building 由共用樓梯或樓梯與電梯通過內(nèi)、外廊進(jìn)入各套住房，且至少有一套住房的進(jìn)戶門至樓梯間門或前室門的距離超過 10m 的住宅。 3． 2． 7 居住區(qū)域內(nèi)宜設(shè)臵雨水收集和再利用系統(tǒng)。 表 4． 1． 2 套型分類 套 型 可分居住空間數(shù) (個(gè) ) 小套 2 中套 3 大套 45 4． 1. 3 住宅出入口宜設(shè)過渡空間。其使用面積小套不應(yīng)小于 4． 5 m2 ；中套不應(yīng)小于 5． 0 m2 ；大套不應(yīng)小于 5． 5 m2 。 4． 6 貯藏及交通 4. 6. 1 小套、中套住宅應(yīng)有壁櫥，凈深不宜小于 ，凈寬不宜小于 。 4． 8． 2 臥室、起 居室的室內(nèi)凈高不應(yīng)低于 2． 50m，局部?jī)舾卟粦?yīng)低于 2． 20m，且其面積不應(yīng)大于室內(nèi)使用面積的 1/3。 八、市場(chǎng)調(diào)研 通過市場(chǎng)調(diào)查，獲得 所需要的信息，并對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案作出分析、評(píng)價(jià)。 G. 以電話不清楚為由要求留電 2. 填寫來電 登記 表 通常客戶在電話中會(huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚(yáng)長(zhǎng)避短 ，機(jī)智回答 。 詢問：“是否看房”，“是 否第一次來”，“有無(wú)預(yù)約” 。告訴客戶到市中心和商業(yè)樞紐如徐家匯、人民廣場(chǎng)、機(jī)場(chǎng)等地方的動(dòng)線及所需時(shí)間。會(huì)所介紹， 會(huì)所的位臵，有哪些功能設(shè)施，收費(fèi)狀況，是否對(duì)外開放。 （五） 帶看工地 準(zhǔn)備工作： （ 1） 帶好安全帽、銷售用具 、紙、筆和卷尺。 （ 4） 攜帶必要的銷售道具。 （ 16） 當(dāng)客戶超過一個(gè)人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。 7. 對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。 主要指利用獨(dú)特的戶型、樓層、朝向、價(jià)格、景觀逼訂。 2． 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承 諾 為其做義務(wù)購(gòu)房咨詢。 不同情況下的電話追蹤 1. 來電但仍未到過現(xiàn)場(chǎng)的客戶 追蹤時(shí)間：一般在客戶來電后的 2~3 天，或者客戶來電約到現(xiàn)場(chǎng)的前一兩天，來電當(dāng)周的周五下午進(jìn)行追蹤也是不錯(cuò)的選擇。 對(duì)于這樣的客戶小訂到補(bǔ)足的時(shí)間是最為關(guān)鍵的。 4. 詳盡解釋訂單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。 4． 小定金 金額不再于多，三四百至幾千都可以，其目的是 讓 客戶牽掛我們的樓盤。 注意： 1． 在約定補(bǔ)足日前， 再 次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準(zhǔn)備。 5. 由他人代理簽約的，戶主給與代理人的委托書最好經(jīng)過公證。 4. 登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。 定金補(bǔ)足 1． 定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額。 9. 再次恭喜客戶。 2. 追蹤客戶要注意時(shí)間間隔，一般以 23 天為宜。（也可和同事配合運(yùn)用 sp 型式讓其感覺現(xiàn)場(chǎng)的熱賣氣氛。在本通電話結(jié)束時(shí)要向客戶說“再見 ” 并等客戶掛線后才結(jié)束通話。所以在此時(shí)間之前，可以利用客戶希望享受優(yōu)惠的心理逼訂。所以不可以一味強(qiáng)制推銷，而是可以站在客戶的立場(chǎng)換位思考，為他爭(zhēng)取更好的條件。 注意： 1． 入座時(shí)，注意將客戶安臵在一個(gè) 視野 愉悅便于控制的范圍內(nèi)。 （ 11） 工地狀況肯定沒有樣板房理想，要不斷用說辭去彌補(bǔ)，對(duì)于臨時(shí)出現(xiàn)的問題應(yīng)事先想好應(yīng)對(duì)說辭，以便應(yīng)對(duì)。 （ 8） 要和工地的施工人員友好相處，特別是門衛(wèi)和開電梯的工人 。 樣板房對(duì)于客戶有 相當(dāng)?shù)臎_擊力，具有參考性，在突出樣板房的效果及房型的利多點(diǎn)同時(shí)， 可以幫助客戶安排房間功能分布。 樓盤方位、售樓處所在 位臵 （與實(shí)地的方向）、周邊道路、交通站點(diǎn)及方位、標(biāo)志建筑物及其方位。 所以要從一 開始就吸引客戶的注意力同時(shí)取得客戶信任。 6. 應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，與 項(xiàng)目經(jīng)理（案 場(chǎng)經(jīng)理 ） 充分溝通交流。 目的 激發(fā)客戶興趣，吸引客戶來現(xiàn)場(chǎng) 作用 1. 吸引來人 2. 積累客源 3. 測(cè)試廣告市場(chǎng)反映 4. 了解目標(biāo)客源和需求 要點(diǎn) 1. 留客戶聯(lián)絡(luò)方法（電話、姓名、地址等） A. 直接介紹產(chǎn)品，取得客戶信任后，于關(guān)鍵處問電話。 3. 個(gè)案市調(diào) 的步驟及注意事項(xiàng)： ? 步驟： 1） 明確標(biāo)地、市調(diào)區(qū)域。 4． 7． 4 晾、曬衣物的設(shè)施宜設(shè)臵在陽(yáng)臺(tái)內(nèi)。 4． 5． 2 衛(wèi)生間宜有直接采光、自然通風(fēng)；有多個(gè)衛(wèi)生間時(shí)，至少應(yīng)有一間有直接采光、自然通風(fēng)；無(wú)通風(fēng)窗口的衛(wèi)生間應(yīng)有通風(fēng)換氣措施。 4． 2． 3 主臥室的短邊軸線寬度，小套、中套不宜小于 3． 30m；大套不宜小于 3． 60m。 （ 1） 塔式住宅的消防登高面不應(yīng)小于住宅的 1／ 4 周邊長(zhǎng)度； （ 2） 單元式、通廊式住宅的消防登