【正文】 2. 事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問題，向 項(xiàng)目經(jīng)理（案場(chǎng)經(jīng)理） 報(bào)告研究解決辦法。 4． 若重新開定單，大定金單依據(jù)小定金單的內(nèi)容來寫。 2． 正式定單 的格式一般為一式四聯(lián)：定戶聯(lián)、公司聯(lián)、工地聯(lián)、財(cái)會(huì)聯(lián)。 十五、 簽約 須知 成交收定 1. 客戶決定購(gòu)買并下定金時(shí) ,及時(shí)告訴 項(xiàng)目經(jīng)理（案場(chǎng)經(jīng)理） 。 3. 小訂補(bǔ)足追蹤 追蹤時(shí)間：小訂次日 。 5. 對(duì)于很有希望、有希望等級(jí)的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能 ，努力說服。這類政策會(huì)有一個(gè)時(shí)限，利用好這個(gè)時(shí)限也是逼訂不錯(cuò)的理由。過猶不及，必須找到合適的 出擊點(diǎn)。 4. 注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓 項(xiàng)目經(jīng)理（案場(chǎng)經(jīng)理） 知道客戶在看哪一戶。 （ 13） 看房一般為 12 套，不得超過 3 套 。如果必須一起看，務(wù)必注意安全，不能隨便亂走。 注意生活場(chǎng)景的描述和夢(mèng)想的營(yíng)造，并突出每間房屋的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。 朝向。 表板可以表現(xiàn)模型所 不能表現(xiàn)的內(nèi)容，一般分為地理位臵圖、建筑及景觀設(shè)計(jì)公司簡(jiǎn)介、發(fā)展商介紹等。 （一） 迎接客戶 Ａ． 客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的人都要主動(dòng)上前迎接，并彬彬有理地說 “ 歡迎光臨 ” ，提醒其他銷售人員注意。 D. 以傳真資料為名，留下傳真號(hào)，進(jìn)一步詢問直線電話。 4） 繪制 市調(diào)生活機(jī)能 總圖。 4． 7． 5 陽臺(tái)、雨罩應(yīng)有組織地排水，且應(yīng)與屋面排水分開設(shè)臵。 4． 5． 4 衛(wèi)生間的門不應(yīng)直接開向起居室、餐廳或廚房。 4． 3． 3 起居室的短邊軸線寬度，小套、中套不宜小于 3． 60m，大套不宜小于 3． 90m。 3． 3． 6 高層住宅的 消防車道，消防登高場(chǎng)地應(yīng)避開地下管道、暗溝、水池、化糞池等影響消防車荷載的地下設(shè)施，在地下建筑上布臵消防登高場(chǎng)地、消防車道時(shí)，地下建筑的樓板荷載計(jì)算應(yīng)考慮消防登高車的重量。道路最小寬度應(yīng)符合《城市居住區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)規(guī)范》（ GB50180）的要求。 2． 0． 14 高層住宅 high risedwelling building 十層及十層以上的住宅。因此消費(fèi)者只能從開發(fā)商提供的設(shè)計(jì)平面圖中的尺寸，計(jì)算房間面積。 b. 房屋公用建筑面積按各戶套內(nèi)建筑面積乘以房屋內(nèi)相關(guān)面積的比例進(jìn)行分?jǐn)偂? b. 檢修、消防等用的室外爬梯。 j. 與建筑物連接的有柱雨篷按柱外圍水平面計(jì)算建筑面積；獨(dú)立柱雨篷按其頂蓋水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。具體計(jì)算以國(guó)家 頒發(fā)的“建筑面積計(jì)算規(guī)則”為準(zhǔn)。 即開發(fā)商購(gòu)買土地面積。檢查當(dāng)天工作質(zhì)量，記錄清楚接待來人、來電情況及當(dāng)天 交易辦理 情況，同時(shí)檢討業(yè)績(jī)目標(biāo)完成情況，并對(duì)第二天的工作做安排，使自己的工作更加條理化、合理化。 每種媒體吸引不同客戶層次，反映當(dāng)前客戶對(duì)產(chǎn)品的要求。 e) 整潔：保持表單清潔，不能亂涂亂畫，以免增加分析統(tǒng)計(jì)人員的工作難度及工作強(qiáng)度。 5. 每年年終時(shí)撰寫全年工作總結(jié)，并且參加公司年終檢討。 6. 自覺維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)紀(jì)律，保持現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境整潔、有序。 （一） 來電 登記 表填寫 來電 登記 表填寫時(shí)間： 客戶第一次打電話至售樓處時(shí)，回答客戶問題同時(shí)完整 的填寫。 ? 臵業(yè) 意向 分析類： 客戶對(duì)產(chǎn)品的要求以及預(yù)算，其中包括： 1. 購(gòu)買用途 ：客戶購(gòu)買產(chǎn)品的原因、出發(fā)點(diǎn)。 如何填寫 銷售日志 1) 內(nèi)容： 當(dāng)天 交易辦理 情況、接待來人、接聽來電數(shù)量，及接待來人、來電的具體情況。 建筑占地面積： 是指建筑底層所占的土地面積。 住宅使用面積是指住宅 中分戶門內(nèi)全部可供使用的凈面積的總和。 k. 有柱的車棚、貨棚、站臺(tái)等按柱外圍水平面積計(jì)算建筑面積；單排柱、獨(dú)立柱的車棚、貨棚、站臺(tái)等按其頂蓋水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。 c. 層高在 米以內(nèi) 的技術(shù)層、夾層。公用建筑面積分?jǐn)偤?，不劃分各戶攤得面積的具體部位。由于圖紙中的每間 尺寸距離是由墻的中心距起算至彼墻的中心 距，因此計(jì)算房間內(nèi)凈尺寸，應(yīng)將圖紙所標(biāo)尺寸減去兩墻厚度之和的一半 再減去兩內(nèi)墻粉刷層厚度。 2． 0． 15 商住樓 oon1n1ercial－ residential building 下部商業(yè)用房與上部住宅組成的 建筑。 3． 2． 5 綠地率和集中綠地的設(shè)臵應(yīng)符合《上海市植樹造林綠化管理?xiàng)l例》和《上海市城市規(guī)劃管理技術(shù)規(guī)定》的有關(guān)規(guī)定。 4 套型設(shè)計(jì) 4． 1 套型 4． 1． 1 住宅應(yīng)按套型設(shè)計(jì)，并應(yīng)有臥室、起居室、廚房、衛(wèi)生間、貯藏室或壁廚、陽臺(tái)或陽光室等基本空間。 4. 3． 4 起居室內(nèi)門洞設(shè)臵應(yīng) 考 慮 使用功能的要求，減少直接開向起居室門的數(shù)量，且至少一側(cè)的墻面直線長(zhǎng)度不宜小于 3m。 4． 5． 5 衛(wèi)生間不應(yīng)布臵在下層住戶廚房、臥室、起居室和餐廳的上層。 4． 7． 6 燃?xì)夤?、避雷裝臵等垂直管線，當(dāng)安裝在室外臨近陽臺(tái)或窗的部位時(shí)，應(yīng)有防攀登措施。 ? 注意事項(xiàng)： 1） 要走遍每條大街小巷，不讓一個(gè)個(gè)案漏網(wǎng)。注意制作符合規(guī)范之傳真件。 Ｂ． 銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。 （ 1） 地理位臵圖 對(duì)于偏遠(yuǎn)地段的個(gè)案，第一次來場(chǎng)的客戶多半對(duì) 周邊不是很了解，因此業(yè)務(wù)員要在介紹時(shí)更加需要詳盡周全。 （ 2） 本案賣點(diǎn)： 小區(qū)綠化率，景觀建設(shè)，本小區(qū)的特色，分析 周邊其他小區(qū)狀況，順便可以打擊一下競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案。 在樣板房， 客戶會(huì)有比較多的問題會(huì)問，要做到一一解答，如果不知道不要胡亂回答 ，等確認(rèn)了再告訴他。 （ 2） 在去現(xiàn)場(chǎng)途中或已看房回售樓處的途中，主動(dòng)幫客戶拿安全帽。 （ 14） 將自己的熱忱和誠(chéng)懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。 5. 注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買能力和成交概率。 1. 必須已完成應(yīng)有的所有的銷售流程； 2. 必須已完全激發(fā)起客戶興趣； 3. 業(yè)務(wù)員已贏得客戶的信任； 4. 有其它客戶競(jìng)買同一戶； 5. 現(xiàn)場(chǎng)買氣十足，成交熱烈時(shí)； 6. 客 戶沉默不語時(shí)。 逼訂注意事項(xiàng) 1. 逼訂的時(shí)機(jī)要掌握恰當(dāng) 2. 在逼訂中遇到不能處理的問題，應(yīng)及時(shí)請(qǐng)救兵 3. 對(duì)于猶豫型客戶，應(yīng)幫他做出一個(gè)決定 4. 對(duì)于理智型客戶，一定要讓他特別感動(dòng)你對(duì)他的服務(wù) 。 6. 將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于以后分析判斷。 一般已經(jīng)小訂的客戶，對(duì)產(chǎn)品已是比較認(rèn)可，而且是極有可能最終購(gòu)買的客戶，誠(chéng)意度較高，但仍在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行比較。 2. 恭喜客戶。注意各聯(lián) 各 自應(yīng)持有的對(duì)象。 5． 詳細(xì)告訴客戶簽約的各種注意事項(xiàng)和所需帶 齊 的各類證件。 3. 簽約時(shí)，如客戶有問題無法說服，匯報(bào) 項(xiàng)目經(jīng)理（案場(chǎng)經(jīng)理） 或更高一級(jí)主管。 注意： 1. 示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。 3． 再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。 注意： 1． 與 項(xiàng)目經(jīng)理（案 場(chǎng)經(jīng)理 ） 和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。 4. 二人以上與同一客戶有 聯(lián)系時(shí)應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)。讓其感覺 到現(xiàn)場(chǎng)熱銷的氣氛。 4. 繁忙間隙，根據(jù)客戶 意向 等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向 項(xiàng)目經(jīng)理（案場(chǎng)經(jīng)理）匯報(bào)。如：退稅政策、貸款比例提高等等。 逼訂時(shí)機(jī) 逼訂時(shí)機(jī)十分重要。 3. 了解客戶的真正需求。為逼定做準(zhǔn)備。 注意： （ 1） 注意兒童，盡量不要攜帶。家具如何放臵，站在客戶的立場(chǎng)幫他安排，會(huì)極富親切感。 周邊的“四至”情況，其他小區(qū)或商業(yè)配套的位臵。 因?yàn)楸戆宕蠖喾植荚谀Ｐ蛥^(qū)周圍的墻上，故業(yè)務(wù)員要注意引導(dǎo)客戶的注意力到表板而不是要在模型區(qū)停留。下面分段詳述。 C. 以寄資料為名，留下地址后再 進(jìn)一步詢問電話：注意電話中要重復(fù)確認(rèn)地址。 3） 外出 市調(diào) 、繪制分區(qū)域 市調(diào) 圖。分戶的毗連陽臺(tái)應(yīng)設(shè)分戶隔板。宜配臵坐便器、洗臉盆、浴缸（或淋浴池）。 4． 3． 2 起居室應(yīng)有直接采光、自然通風(fēng)。 3． 3． 5 消防登高場(chǎng)地應(yīng)符合下列規(guī)定： （ l） 消防登高場(chǎng)地距住宅的外墻不宜小于 5m，其最外一點(diǎn)至消防登高面的邊緣的水平距離不應(yīng)大于 10m： （ 2） 設(shè) 有坡道的消防登高場(chǎng)地，其坡道坡度不應(yīng)大于 15％； （ 3） 利用市政道路作為消防登高場(chǎng)地，其綠化、架空線路、電車網(wǎng) 線 等設(shè)施不得影響消防車的停靠、操作。 3． 2． 4 居住區(qū)域內(nèi)道路設(shè)計(jì)應(yīng)便于消防車、救護(hù) 車、商店貨車、垃圾車和居民小車的通行 ，并符合防災(zāi)救災(zāi)的要求。 2． 0． 13 中高層住宅 medium high－ rise dwelling building 七至九層的住宅。 分?jǐn)偟墓妹娣e＝套內(nèi)建筑面積公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù) 4. 房間中心距面積和房間內(nèi)凈面積為什么有差異？ 在購(gòu)買期房時(shí)，由于房屋未竣工，無法實(shí)際測(cè)量房間內(nèi)凈面積。與幢房屋不相連的公用建筑（如變電房、水泵房、門衛(wèi)房等）不得分?jǐn)偟奖敬狈课輧?nèi)。 2) 不計(jì)算建筑面積的范圍 a. 突出墻面的構(gòu)件和藝術(shù)裝飾，如：柱、垛、勒腳、臺(tái)階、無柱雨篷等。 i. 建筑物內(nèi)的技術(shù)層（管道層、附層、夾層）是指房屋的局部層次，層高超過 米的，按其墻外圍水平面積計(jì)算建筑面積。 單體部分： 單體就高度來看 ：有別墅、排屋 進(jìn)深 多層 、 多層帶電梯 小高層、高層、超高層 單體就結(jié)構(gòu)來說： 磚混（一般多層） 鋼筋混凝土（高層） 預(yù)制樓板（在工廠定做好） 現(xiàn)澆樓板（在施工現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)做） 就房型來說 ：平面式、平層式 立體式、錯(cuò)層式 、 躍層式、復(fù)式 單體需要著重注意的層數(shù)、結(jié)構(gòu)、建材（外觀）、房型 房型 ：主要有橫（廳）套式 （ 廳東西向） 直（廳）套式（廳南北向） （房型、動(dòng)線組織） 結(jié)構(gòu) ：層高、樓板施工方式、 隔墻施工方式 建材外觀 ：面磚還是涂料 塑鋼窗還是鋁合金 外觀風(fēng)格 ：現(xiàn)代式、古典式、新古典式 單體需要了解的基本知識(shí)： 面寬 ：迎南面，直接有關(guān)采光朝向 進(jìn)深 ：南北長(zhǎng)，直接影響有關(guān)適風(fēng)采光 面寬 廳：講穩(wěn)定面（少開門） 廚房：操作流程 衛(wèi)生：通風(fēng) 臥室：采光，適風(fēng) 進(jìn)深 得房率 ：基本為套內(nèi)使用面積 /建筑面積 建筑面積＝套內(nèi)面積＋公用分?jǐn)偯娣e 套內(nèi)面積＝套內(nèi)使用面積＋套內(nèi)墻體面積＋陽臺(tái)面積 面寬 N 附：有關(guān)建筑面積計(jì)算規(guī)定 1. 什么是房屋建筑面積、住宅使用面積和居住面積？ 房屋建筑面積 是指房屋建筑輪廓或構(gòu)件的水 平投影面積，它包括結(jié)構(gòu)所占面積和室內(nèi)房間面積。 2. 按照社區(qū)的規(guī)劃布局可分為： 1) 行列式（象公房、新村房） 2) 周邊式（花園在當(dāng)中，建筑圍繞周邊） 3) 混合式（既有行列式，又有周邊式） 4) 自由式（依據(jù)景觀、地形等因素考慮，布局較自由，象萬科） 3. 按照社區(qū)的層數(shù)結(jié)構(gòu)可分為： 1) 別墅花園 2) 聯(lián)排別墅、排屋 3) 多層小區(qū) 4) 小高層小區(qū) 5) 高層小區(qū) 6) 混合式 4. 按照社區(qū)景觀組織方式： 1) 中心式（集中綠地） 2) 分散式（小區(qū)花園） 社區(qū)部分中需要了解的基本知識(shí)： 基地面積 ：城市規(guī)劃管理部門劃定的用地范圍的面積。列明當(dāng)天工作內(nèi)容，同時(shí)找出 工作中的不足之處并及時(shí)與項(xiàng)目經(jīng)理（案場(chǎng)經(jīng)理） 溝通，找出解決方法。 6. 居住現(xiàn)狀 ? 認(rèn)知途徑 （可多選） 指客戶從何處了解到樓盤的訊息，從而對(duì) 樓盤感興趣，至現(xiàn)場(chǎng)來訪的。 d) 完整：表單中的每項(xiàng)內(nèi)容盡可能做到面面俱到，完整填寫。 4. 配合現(xiàn)場(chǎng)同事做 SP，促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)成交。 公司的“一二三四五” 即一套工作方法、二個(gè)理念、三大保證、四項(xiàng)要求、五心精神做為工作 的標(biāo)準(zhǔn)。 表頭內(nèi)容： 日期：填寫 客戶來電 當(dāng)天的日期。 2. 面積 房型 ：客戶所需房屋的面積大小。檢 討業(yè)績(jī)目標(biāo)。 開發(fā)商建筑用地。包括臥室、起居室、廳、廚房、衛(wèi)生間、壁櫥、陽臺(tái)和室內(nèi)走道、室內(nèi)樓梯等等。 l. 突出屋面的 有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯間、水箱間、電梯機(jī)房等按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算建筑面積。 d. 構(gòu)筑物，如：獨(dú)立煙囪、煙道、油罐、水塔