成功的談判技巧培訓(xùn)教材-文庫(kù)吧資料
2025-01-10 23:17本頁(yè)面
【正文】 障礙 ? 也就是可以同你這么談，要是見到其他同事恐怕你會(huì)更加難辦！ 談判策略（續(xù)） 25) 自我表彰，強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì) ? 我們是業(yè)界的領(lǐng)先者，使用我們的產(chǎn)品會(huì)提高貴公司的形象，增加生意機(jī)會(huì)！ 26) 假定 ? 我肯定你可以在 7天內(nèi)交貨并且想 ... 27) 最后通諜 ? 就這樣 ， 這是最終方案 ......要么如此，要么忘記它！ 28)沉默不語(yǔ) 談判技巧練習(xí) 1： ? 抽取一種談判技巧 ? 練習(xí)表達(dá) ? 大家評(píng)論 如何對(duì)付上述技巧并削弱其作用 ? 要有鑒別能力 – 限制范圍、初級(jí)技巧，得不到批準(zhǔn)，設(shè)置障礙， 第三方 ? 白紙黑字記錄在案 – 記性差，第三方 ? 建立關(guān)系 – 無(wú)權(quán)決定，第三方，設(shè)置障礙 ? 調(diào)整期望值 – 吊胃口、假定、重新開始、繞圈子 ? 與眾不同 – 引入競(jìng)爭(zhēng) 談判技巧的深化－理念 ? 買賣技巧在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中更適宜，而不適宜合作式環(huán)境 ? 在運(yùn)用這種技巧時(shí)需要謹(jǐn)慎和細(xì)加思考，因?yàn)殛P(guān)鍵是發(fā)展和保持同客戶的長(zhǎng)期關(guān)系 ? 應(yīng)該引導(dǎo)你的客戶從競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境轉(zhuǎn)向合作式環(huán)境 談判技巧的深化方法 ? 披露內(nèi)心感受 /尋求幫助 ? 可信度 ? 與眾不同 ? 策略性暫停 ? 檢驗(yàn)理解度 披露內(nèi)心感受 /尋求幫助 ? 例如： 客戶 – 我已經(jīng)看過(guò)你們的最后建議，如果你們你們略微減少費(fèi)用的話，我今天就想簽這個(gè)合同了 銷售代表 – 嗯，我對(duì)你尋求更低的費(fèi)用感到意外，在我的最后提案之前，我們已經(jīng)就價(jià)格達(dá)成一致了，你能幫助我了解發(fā)生了什么使你改變了想法嗎？ 披露內(nèi)心感受 /尋求幫助 ? 兩個(gè)要求： – 誠(chéng)懇地披露你的感受 – 請(qǐng)客戶幫助你了解情況 ? 效果： – 消除、降低客戶的警戒、防范心理 – 減少談判緊張氣氛 可信度 ? 對(duì)于那些沒有談判余地的問(wèn)題，用事實(shí)給予支持、說(shuō)明，同時(shí)又不使對(duì)方感到任何抵觸情緒 可信度 ? 提供有事實(shí)依據(jù)或第三方推薦 – 一家有名的雜志把我們列為提供物超所值的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的供應(yīng)商 … ? 專家觀點(diǎn)或經(jīng)驗(yàn) – 我在同樣項(xiàng)目方面的經(jīng)驗(yàn)表明， 如果我們匆匆安裝的話，我們將遇到質(zhì)量方面的問(wèn)題 ? 政策 – 我很遺憾，所報(bào)的價(jià)格是基于已經(jīng)建立的報(bào)價(jià)體系，而且使我們公司的政策是保護(hù)所有客戶得到公平的利益 與眾不同 ? 在競(jìng)爭(zhēng)中重新建立你們服務(wù)的與眾不同 ? 解釋這種不同的價(jià)值所在 ???? 你們的價(jià)格高也可能意味著你們的服務(wù)好？ 策略性沉默 ? 在對(duì)付一些極端的技巧時(shí)，策略性沉默特別有幫助，如：當(dāng)對(duì)方發(fā)脾氣、談不成就走等 ... ? 極端的技巧讓你立刻達(dá)到預(yù)期的效果，策略性沉默迫使對(duì)方繼續(xù)說(shuō)并使你處于控制狀態(tài) ? 平靜、理智且具職業(yè)化 檢驗(yàn)理解 ? X X先生，我想證實(shí)一下我的理解，是不是如果我不能 ... 就此合同我們就不能談下去了？ – 作為策略性沉默技巧的備份技巧 – 使你能測(cè)試出真實(shí)的需求，尋找出 “ 虛張聲勢(shì)”的地方 談判技巧練習(xí) 2： ? 目的：熟悉談判技巧及深化方法 – 以案例一為基礎(chǔ) – 分派采購(gòu)人員和銷售人員的角色 – 采購(gòu)人員和銷售人員一起計(jì)劃角色表演（ 10分鐘） – 角色表演（ 5分鐘） – 全班共同就技巧的運(yùn)用進(jìn)行觀察和評(píng)估 提要求與做出讓步 ? 提要求與讓步行為是談判的有機(jī)組成部分 ? 既基于情緒與感覺，又是理性與業(yè)務(wù)需要 – 在談判時(shí)，雙方的自尊和形象都處于 在線 狀態(tài)，當(dāng)一方感到個(gè)人的自尊和形象喪失時(shí)，另一方最終也保不住 . 談判計(jì)策 目標(biāo)： ? 在不引起對(duì)方反感的情況下提出新的要求 ? 做出能夠使對(duì)方很重視的的讓步，增 加達(dá)成 協(xié)議的潛在可能性 ? 以不引起對(duì)方更多要求的方式讓步 ? 排除不可談判的問(wèn)題上而不引起反感 ? 支持對(duì)雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益有利的要求或讓步 10 種談判計(jì)策 ? 排除法 ? 考慮全局 ? Hold Issue 欲擒故縱 ? 檢驗(yàn)要求 ? 不情愿的讓步 ? Counter Demand 反要求 ? 嘗試性讓步 ? 提出正當(dāng)理由 ? 核實(shí)要求與讓步 ? 支持需求與讓步 優(yōu)化排除法 ? 盡早確認(rèn)并告知對(duì)方那些沒有談判余地的問(wèn)題 ? 用可信度實(shí)力來(lái)支持 ? 在銷售階段及討論工作程序階段就應(yīng)該及早告知對(duì)方不可談判的問(wèn)題 – 除了我們的已被行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)確定的價(jià)格外，我們可以討論你們關(guān)于交貨和人力方面的要求 .. 考慮全局 ? 在涉及客戶提出的具體問(wèn)題之前，在總體上探詢客戶關(guān)心的其它問(wèn)題、利益和事項(xiàng) – 我對(duì)于你們對(duì)支付條款不滿
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