現(xiàn)代談判技巧專業(yè)培訓(xùn)教材-文庫吧資料
2025-01-22 14:31本頁面
【正文】 我們愈覺得他的行為值得信賴，也愈覺得彼此可達(dá)成 一個最好的協(xié)議 .” ? 互信是累積的，并非一蹴可及的 . 談 判時的互信 憑過去的記錄及表現(xiàn)來獲取對方信任，它也是雙向的 . 表現(xiàn)出了解對方的問題，也愿意在解決自己的問題 時，一起解決對方問題 . 能和對方分享資訊 . 出 “ 險 招 ” ，在某些地方故意 “ 受制” 于對 方 . 用 “ 自私自利心”來建立互信 . 用 “讓 步”來建立互信 . 如何建立互信 談判話術(shù) 1 說話要得體 子曰：“言未及之而言謂之躁；言及之而不言謂之隱；不見顏色而言謂之瞽?？諝庠絹? 越差，要解決進(jìn)出不方便非要有電梯對不對？ 陳先生：對呀！ 銷售員：要選空氣好，避免氣喘對不對？ 陳先生：是的，這非常重要。 銷售員：年齡大，身體難免會有毛病，十多年前當(dāng)時當(dāng) 然適合你，目前除上下樓不方便以外，不知還 有什么讓你覺得和原先居住條件不一樣的？ 陳先生：那當(dāng)然了。 銷售員：每天買好的菜要抬到四樓吃力嗎？ 陳先生：哪抬的動，都是分開幾次拿上去的。 銷售員：十多年前，是不是都沒有電梯？ 陳先生：是?。? 銷售員：每天爬四層樓會不會讓夫人和您感覺不方便。 例： 銷售員：陳先生你目前住哪兒？ 陳先生：徐家匯。 ? 當(dāng)客戶所說的事情，對你推銷可能不利時，不要立刻反駁。 ? 我不知道我剛剛聽的對不對，您的意思是 ……。 ? 傾聽技巧 ： – 讓客戶把話說完，并記下重點。 – 只聽到自己想聽的。 談 判場地的選擇 我熟悉，對方不熟悉 . 雙 方皆不熟悉或皆熟悉 . 對 方熟悉我不熟悉 . 溝 通 要 素 了解別人 表達(dá)自我 與 詢問的技巧 1 QUESTION ? 開放式的詢問 Open Question: – 取得訊息 讓客戶表達(dá)他的看法、想法 使用目的 開放式詢問 取 得 信 息 了解目前狀況及問題點 目前貴公司辦公室狀況如何？有哪些問題想要解決？ 了解客戶期望的目標(biāo) 您希望新的隔間能達(dá)到什么樣的效果？ 了解客戶對其他競爭者的看法？ 您認(rèn)為 A廠牌有哪些優(yōu)點？ 了解客戶的需求 您希望擁有怎么樣的一部車？ 讓 看 客 法 戶 及 表 想 達(dá) 法 表達(dá)看法、想法 ?您的意思是 ?? ？ ?您的問題是 ??? ?您的想法是 ??? ?您看這個款式如何？ ?您對保障內(nèi)容方面還有哪些再考慮的？ 詢問的技巧 2 QUESTION 閉鎖式詢問 Close Question 要客戶對問題提出明確的 Yes or No,或選擇。 關(guān)鍵字詞，請對方解釋。 點頭、聲音回應(yīng)。談判技巧 Nego
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