企業(yè)現(xiàn)代談判模式專業(yè)培訓-文庫吧資料
2025-02-22 15:09本頁面
【正文】 急劇的、令對手未曾預料到的、戲劇性的。哪些眼前的蠅頭小利應當放棄，哪些根本利益必須捍衛(wèi)，談判者要 2。如果你現(xiàn)在的忍耐已經(jīng)開始導致你權益受損，過火的忍耐便成了“謙讓”；如果你不待時機成熟便奮而反擊，不足的耐性便導致“操之過急”。 忍耐策略，不是指那種單純的“謙讓”或“沉默”，忍耐是待機行事，是一種積極的貯存力量。 尼爾倫伯格經(jīng)過實踐的摸索和理論上的研究 ， 總結出了為貫徹應用 “ 談判需要模式 ” 而設想的典型策略：忍耐策略 ， 出其不意策略 ， 造成既成事實策略 ， 不動聲色地退卻策略 ， 假撤退策略 ， 逆向行動策略 ， 設立限制策略 ，假動作策略 ， 合伙策略 ， 聯(lián)系策略 ， 脫鉤策略 ， 縱橫交錯策略 ， 散射策略 ， 隨機化策略 ， 任意取例策略 ， 意大利香腸策略 ， 夾叉射擊策略 ， 代理人策略等 18種策略 。 如 “ 你說你們這個價格是合理的 ，有什么事實可以證明嗎 ?” 探詢觀點 的提問是針對雙方所討論的問題要求進一步引伸或說明的問句 。 如 “ 這事在哪里能辦妥 ?”“ 這是什么產(chǎn)品 ?” 這類提問有的對回答能預料 ， 有的則完全不能預料 。 如 “這是事實 ， 對嗎 ?”“違約要受到懲罰 ，你說是不是 ?”“這份合同是你們董事長簽字認可的 ， 是嗎 ?”誘導性提問是對答案具有強烈暗示性的問句 ， 對回答結果完全能夠預料 。 如 “ 誰能解決這個問題 ?”“ 明天可不可以交貨 ?”“ 附近有沒有符合這種要求的材料 ?” 這種提問有部分限制 ， 可以預料對手的回答 。 如 “你認為如何 ?”“你為什么這樣做 ?”這種提問沒有什么限制 ， 因此對對方的回答難以預料 。 ?專家們發(fā)現(xiàn) ， 1 2 3 4 5 6 7 8 尼爾倫伯格建議 ， 提問者在提問之前最好對提問的形式和某些技巧有個了解 ， 以便發(fā)揮它們不同的功能 。 高水平的提問 ， 容易引起對方的注意 ， 保持雙方對議題的興趣 ， 促使對方將自己的需要顯露出來 。 ?由于提問是獲得信息的一種手段 ， 它可以發(fā)現(xiàn)對方的需要 ， 故而也成為衡量談判者談判能力的一種重要標志 。 恰當?shù)奶釂柾芷仁箤Ψ酵嘎赌承┬枰?， 駕馭談判的進展 。 合作－競爭觀作為思想基礎。一場成功的談判，意味著每一方都是勝利者。調查了解； 4。傾聽； 2。 要發(fā)現(xiàn)對方真正的需要 ， 你必須采用偵探所采用的各種方法和技巧 。 現(xiàn)在的關鍵是 ， 我們知道這些需要的類別和層次 ， 也從理論上知道針對不同需要制訂談判策略的重要性 ， 那么 ， 如何發(fā)現(xiàn)我們的對手的需要呢 ?尼爾倫伯格指出 ， 發(fā)現(xiàn)需要并不難 ， 因為歸根到底 ， 所有的談判都是在人與人之間進行的 。 但嚴格地分析表明 ， 適合各層次不同需要的談判方法 ， 總是表現(xiàn)為幾種反復出現(xiàn)的形式 。 尼爾倫伯格認為 ， 談判者對第一種方法 (順從對方的需要 )比對第二種方法 (使對方服從其自身的需要 )更能加以控制 ， 以此類推 ， 第六種方法最難控制 。 談判者損害對方的需要； 6。談判者應努力通過一定的方式和方法，去發(fā)現(xiàn)、誘導個人的需要，進而影響他的立場、觀點和看法，以使談判向有利于實現(xiàn)我方目的的方向發(fā)展。）在某些情況下，個人將會在一定程度上失去他作為自然的“人”的特征，而在精神上成為某一組織、群體的一部分，這時，組織 ? 或群體的需要在表面上將會顯得高于他個人的需要。 ? 同時他又指出，在任何一種非個人的談判中，都有兩種需要在同時起著作用： ?一個是該組織 (或國家 )的需要，另一個是該談判者個人的需要。 談判需要模式應用于實踐當中，產(chǎn)生了一系列的談判策略。 就大多數(shù)人和大多數(shù)人類行為而言 ， 這個順序是成立的 。 漸次地 ， 當這種基本的需要得到一定程度的滿足之后 ， 人便會萌生出更高層次需要 ， 而美的需要 ， 是人的最高層次的需要 ， 也是最具精神性的 。 他認為生理的需要 ， 是人的最基本的 、 也是最具生物性的需要 ， 同動物界的一切成員是相同的 。 馬斯洛的人類需要分類如下： 1生理 (體內平衡 )的需要； 2安全與尋求保障的需要； 3愛與歸屬的需要； 4獲得尊重的需要； 5自我實現(xiàn)的需要； 6認識與理解的需要； 7美的需要 。 任何對對手的分析都必須建立在這種對情報的占有的基礎上 ， 才有可能使你在談判中胸有成竹 ， 占有優(yōu)勢 。 調查研究必須是客觀的 。 我們在對對手的想法進行推斷時 ， 不是憑空猜測 ， 而應從對手的歷史資料及其變化的信息中去分析 。 我們許多人都自認為聽人講話是一件再簡單不過的事情 ， 用一種無所不知的態(tài)度去與別人交流 ， 結果是說得多聽得少 ， 自己總難以獲得長進 。 談判者必須記住 ， 不要只是憑自己的希望去對事實進行判斷 ， 那是致命的弱點 ， 你應隨時提醒自己 。 （ 尼爾倫伯格：《 談判的藝術 》 ， 65頁 ， 上海 ， 上海翻譯出版公司 ，1986。 尼爾倫伯格談
化學相關推薦
鄂ICP備17016276號-1