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企業(yè)現(xiàn)代談判模式專業(yè)培訓-文庫吧資料

2025-02-22 15:09本頁面
  

【正文】 急劇的、令對手未曾預料到的、戲劇性的。哪些眼前的蠅頭小利應當放棄,哪些根本利益必須捍衛(wèi),談判者要 2。如果你現(xiàn)在的忍耐已經(jīng)開始導致你權益受損,過火的忍耐便成了“謙讓”;如果你不待時機成熟便奮而反擊,不足的耐性便導致“操之過急”。 忍耐策略,不是指那種單純的“謙讓”或“沉默”,忍耐是待機行事,是一種積極的貯存力量。 尼爾倫伯格經(jīng)過實踐的摸索和理論上的研究 , 總結出了為貫徹應用 “ 談判需要模式 ” 而設想的典型策略:忍耐策略 , 出其不意策略 , 造成既成事實策略 , 不動聲色地退卻策略 , 假撤退策略 , 逆向行動策略 , 設立限制策略 ,假動作策略 , 合伙策略 , 聯(lián)系策略 , 脫鉤策略 , 縱橫交錯策略 , 散射策略 , 隨機化策略 , 任意取例策略 , 意大利香腸策略 , 夾叉射擊策略 , 代理人策略等 18種策略 。 如 “ 你說你們這個價格是合理的 ,有什么事實可以證明嗎 ?” 探詢觀點 的提問是針對雙方所討論的問題要求進一步引伸或說明的問句 。 如 “ 這事在哪里能辦妥 ?”“ 這是什么產(chǎn)品 ?” 這類提問有的對回答能預料 , 有的則完全不能預料 。 如 “這是事實 , 對嗎 ?”“違約要受到懲罰 ,你說是不是 ?”“這份合同是你們董事長簽字認可的 , 是嗎 ?”誘導性提問是對答案具有強烈暗示性的問句 , 對回答結果完全能夠預料 。 如 “ 誰能解決這個問題 ?”“ 明天可不可以交貨 ?”“ 附近有沒有符合這種要求的材料 ?” 這種提問有部分限制 , 可以預料對手的回答 。 如 “你認為如何 ?”“你為什么這樣做 ?”這種提問沒有什么限制 , 因此對對方的回答難以預料 。 ?專家們發(fā)現(xiàn) , 1 2 3 4 5 6 7 8 尼爾倫伯格建議 , 提問者在提問之前最好對提問的形式和某些技巧有個了解 , 以便發(fā)揮它們不同的功能 。 高水平的提問 , 容易引起對方的注意 , 保持雙方對議題的興趣 , 促使對方將自己的需要顯露出來 。 ?由于提問是獲得信息的一種手段 , 它可以發(fā)現(xiàn)對方的需要 , 故而也成為衡量談判者談判能力的一種重要標志 。 恰當?shù)奶釂柾芷仁箤Ψ酵嘎赌承┬枰?, 駕馭談判的進展 。 合作-競爭觀作為思想基礎。一場成功的談判,意味著每一方都是勝利者。調查了解; 4。傾聽; 2。 要發(fā)現(xiàn)對方真正的需要 , 你必須采用偵探所采用的各種方法和技巧 。 現(xiàn)在的關鍵是 , 我們知道這些需要的類別和層次 , 也從理論上知道針對不同需要制訂談判策略的重要性 , 那么 , 如何發(fā)現(xiàn)我們的對手的需要呢 ?尼爾倫伯格指出 , 發(fā)現(xiàn)需要并不難 , 因為歸根到底 , 所有的談判都是在人與人之間進行的 。 但嚴格地分析表明 , 適合各層次不同需要的談判方法 , 總是表現(xiàn)為幾種反復出現(xiàn)的形式 。 尼爾倫伯格認為 , 談判者對第一種方法 (順從對方的需要 )比對第二種方法 (使對方服從其自身的需要 )更能加以控制 , 以此類推 , 第六種方法最難控制 。 談判者損害對方的需要; 6。談判者應努力通過一定的方式和方法,去發(fā)現(xiàn)、誘導個人的需要,進而影響他的立場、觀點和看法,以使談判向有利于實現(xiàn)我方目的的方向發(fā)展。)在某些情況下,個人將會在一定程度上失去他作為自然的“人”的特征,而在精神上成為某一組織、群體的一部分,這時,組織 ? 或群體的需要在表面上將會顯得高于他個人的需要。 ? 同時他又指出,在任何一種非個人的談判中,都有兩種需要在同時起著作用: ?一個是該組織 (或國家 )的需要,另一個是該談判者個人的需要。 談判需要模式應用于實踐當中,產(chǎn)生了一系列的談判策略。 就大多數(shù)人和大多數(shù)人類行為而言 , 這個順序是成立的 。 漸次地 , 當這種基本的需要得到一定程度的滿足之后 , 人便會萌生出更高層次需要 , 而美的需要 , 是人的最高層次的需要 , 也是最具精神性的 。 他認為生理的需要 , 是人的最基本的 、 也是最具生物性的需要 , 同動物界的一切成員是相同的 。 馬斯洛的人類需要分類如下: 1生理 (體內平衡 )的需要; 2安全與尋求保障的需要; 3愛與歸屬的需要; 4獲得尊重的需要; 5自我實現(xiàn)的需要; 6認識與理解的需要; 7美的需要 。 任何對對手的分析都必須建立在這種對情報的占有的基礎上 , 才有可能使你在談判中胸有成竹 , 占有優(yōu)勢 。 調查研究必須是客觀的 。 我們在對對手的想法進行推斷時 , 不是憑空猜測 , 而應從對手的歷史資料及其變化的信息中去分析 。 我們許多人都自認為聽人講話是一件再簡單不過的事情 , 用一種無所不知的態(tài)度去與別人交流 , 結果是說得多聽得少 , 自己總難以獲得長進 。 談判者必須記住 , 不要只是憑自己的希望去對事實進行判斷 , 那是致命的弱點 , 你應隨時提醒自己 。 ( 尼爾倫伯格:《 談判的藝術 》 , 65頁 , 上海 , 上海翻譯出版公司 ,1986。 尼爾倫伯格談
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