企業(yè)現(xiàn)代談判模式專業(yè)培訓(xùn)-文庫吧
2025-02-08 15:09 本頁面
【正文】 進(jìn)行徹底論證和考察 ， 那將會(huì)什么事也干不成 ， 生活也不可能正常 。 然而 ， 由于有時(shí)得到的結(jié)果與我們的假設(shè)并不相符 ， 我們便要時(shí)時(shí)清理自己頭腦中的假設(shè) 。 原有的某些假設(shè)經(jīng)實(shí)踐證明是錯(cuò)誤的 ， 必須重新認(rèn)識(shí)；有些假設(shè)是不全面的 ， 需要修正；有些假設(shè)經(jīng)實(shí)踐檢驗(yàn)是正確的 ， 可以成為自身的經(jīng)驗(yàn) 。 尼爾倫伯格強(qiáng)調(diào)說 ， 在談判中 ， 假設(shè)至為重要 。 參加一次談判 ， 如果不先將自己的各項(xiàng)假設(shè)重新檢驗(yàn)一番 ， 并對對方的假設(shè)作出預(yù)測 ， 就會(huì)處處碰壁 。 （ 尼爾倫伯格：《 談判的藝術(shù) 》 ， 62頁 ， 上海 ， 上海翻譯出版公司 ，1986。 ） 進(jìn)行假設(shè)的目的是為了增大自己在談判中的優(yōu)勢 ， 對對方的假設(shè)越充分 ， 自己的應(yīng)對措施就越有效 ，應(yīng)變能力就越強(qiáng) 。 但是 ， 現(xiàn)實(shí)中許多人并不能真正地領(lǐng)會(huì)到尼爾倫伯格強(qiáng)調(diào)進(jìn)行假設(shè)的含義和它的意義 。 沒有經(jīng)驗(yàn)的談判者最易犯的致命錯(cuò)誤是：以希望代替現(xiàn)實(shí) 。 他假設(shè)：只要我向客戶陳述該產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì) ， 客戶自然會(huì)對它感興趣 ， 然后我開出價(jià)格 ， 客戶可能接受這樣的報(bào)價(jià) ， 說不定一個(gè)客戶還會(huì)為我介紹新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)等等 。以此為基礎(chǔ) ， 他對許多事物的發(fā)展變化的判斷都遠(yuǎn)離實(shí)際可能的軌道 ， 而是使之盡量符合他自己的 “ 希望 ” 。當(dāng)這種希望與現(xiàn)實(shí)碰撞并大受挫折時(shí) ， 他便感到無從應(yīng)對 。 談判者應(yīng)當(dāng)明白 ， 作假設(shè)本是完全正常的事情 ， 但是如果把假設(shè)當(dāng)作絕對的事實(shí) ， 去思考 、 判斷和行動(dòng) ， 那就會(huì)碰壁 。 因此 ， 假設(shè)的真正價(jià)值在于它僅僅是對付未來可能出現(xiàn)的 “ 預(yù)料之中 ” 的事件的推測 。 我們有了這樣的假設(shè) ， 就可以對未來可能的事件有所準(zhǔn)備 ， 而不至于固執(zhí)己見 ， 不知進(jìn)退 。 尼爾倫伯格談到 ， 談判者務(wù)必始終牢記 ， 自己所作的假設(shè)只不過是一種推測 、 一種或然；要是他把假設(shè)奉為必然而去行動(dòng) ， 那將是故意冒險(xiǎn) 。因此 ， 要是你能看準(zhǔn)對方的 “ 假設(shè)的必然性 ” ， 你就能利用他的這種故意冒險(xiǎn)而占據(jù)優(yōu)勢 。 （ 尼爾倫伯格：《 談判的藝術(shù) 》 ， 65頁 ， 上海 ， 上海翻譯出版公司 ，1986。 ） 如果我們以自己的主觀臆斷去猜測對方的內(nèi)心世界 ，會(huì)使我們陷于被動(dòng) 。 談判者必須記住 ， 不要只是憑自己的希望去對事實(shí)進(jìn)行判斷 ， 那是致命的弱點(diǎn) ， 你應(yīng)隨時(shí)提醒自己 。 三、談判對手在想什么 在了解人的基本技巧中 ， 最易被人輕視的便是 “ 傾聽 ”的藝術(shù) 。 我們許多人都自認(rèn)為聽人講話是一件再簡單不過的事情 ， 用一種無所不知的態(tài)度去與別人交流 ， 結(jié)果是說得多聽得少 ， 自己總難以獲得長進(jìn) 。 尼爾倫伯格在強(qiáng)調(diào) “ 傾聽 ” 的技巧時(shí)認(rèn)為 ， 要既注重聽取別人所言之事 ， 又細(xì)心領(lǐng)會(huì)言外之意 ， 才能對談判有所幫助 。 我們在對對手的想法進(jìn)行推斷時(shí) ， 不是憑空猜測 ， 而應(yīng)從對手的歷史資料及其變化的信息中去分析 。 調(diào)查研究 ，是談判前準(zhǔn)備工作的一個(gè)重要方面 。 調(diào)查研究必須是客觀的 。 所謂客觀 ， 包含兩方面的要求：一是搜集的材料是客觀的 ， 不是主觀猜想的；二是分析者對這些材料所持的態(tài)度是客觀的 ， 不是偏激的 。 任何對對手的分析都必須建立在這種對情報(bào)的占有的基礎(chǔ)上 ， 才有可能使你在談判中胸有成竹 ， 占有優(yōu)勢 。 四、如何發(fā)現(xiàn)對方的需要 1954年美國學(xué)者馬斯洛在其 《 動(dòng)機(jī)與個(gè)性 》 一書中提出人類需要的七種類型之后 ， 他的理論便為我們研究與談判有關(guān)的種種需要提供了一個(gè)有用的結(jié)構(gòu) 。 馬斯洛的人類需要分類如下： 1生理 (體內(nèi)平衡 )的需要； 2安全與尋求保障的需要； 3愛與歸屬的需要； 4獲得尊重的需要； 5自我實(shí)現(xiàn)的需要； 6認(rèn)識(shí)與理解的需要； 7美的需要 。 馬斯洛的理論對人類的七種需要?jiǎng)澐质前雌渲匾潭葷u次展開的 。 他認(rèn)為生理的需要 ， 是人的最基本的 、 也是最具生物性的需要 ， 同動(dòng)物界的一切成員是相同的 。 生理需要的目標(biāo) ， 在于滿足各種生物性的沖動(dòng)和欲望 ， 如覓食 、休息 、 性欲 、 尋求體內(nèi)平衡等等 。 漸次地 ， 當(dāng)這種基本的需要得到一定程度的滿足之后 ， 人便會(huì)萌生出更高層次需要 ， 而美的需要 ， 是人的最高層次的需要 ， 也是最具精神性的 。 反過來 ， 馬斯洛認(rèn)為 ， 當(dāng)人的較低層次的需要受到威脅或難以獲得滿足時(shí) ， 人就會(huì)放棄較高層次的需要獲得滿足的追求 ， 轉(zhuǎn)而去尋求滿足較低層次的需要 。 就大多數(shù)人和大多數(shù)人類行為而言 ， 這個(gè)順序是成立的 。 尼爾倫伯格正是基于這樣的看法 ， 才指出從總體上說 ， 談判者抓住的需要越是基本 ， 獲得成功的可能性就越大 。 談判需要模式應(yīng)用于實(shí)踐當(dāng)中，產(chǎn)生了一系列的談判策略。尼爾倫伯格將談判劃分為三個(gè)層次： ? 個(gè)人與個(gè)人之間的談判； ? 大的組織之間的談判； ? 國家與國家之間的談判。 ? 同時(shí)他又指出，在任何一種非個(gè)人的談判中，都有兩種需要在同時(shí)起著作用： ?一個(gè)是該組織 (或國家 )的需要，另一個(gè)是該談判者個(gè)人的需要。由于
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