【正文】 背景的了解、對信息的把握等有關。 調(diào)查研究 ，是談判前準備工作的一個重要方面 。由于自居作用，（自居作用，心理學術語，指個人以某個自以為理想的對象 (個人、群體 )自居，以此掩飾自身弱點的一種自我防御機制。 搜集材料； 3。 他將提問的形式歸納為五種類型： 1 一般性提問 。忍耐需要堅定的意志，要耐得住，發(fā)得出。 5。 設立限制必須小心 ， 過分的限制可能迫使對手作出強烈反應甚至終止談判 ， 給本方造成被動 。 縱橫交錯策略就是有意識地與對手胡攪蠻纏 ， 將關鍵性的問題與枝節(jié)問題混在一起 ， 以求得亂中取勝的效果 。 16。 。 :58:0711:58Mar239Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 9日星期四 11時 58分 7秒 11:58:079 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :58:0711:58Mar239Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。由于你在某些方面是真實的，這就為你的那些不真實的話獲得對方的信任打下了基礎。 這種策略是在摸清了對手的傾向性之后 ， 利用對手的某些逆反心理來引導對手的方法 。 設立限制策略就是有預謀地在議題 、 議程 、 時間 、 地點 、 人數(shù) 、級別等談判因素上設置某些限制 ， 以向對方施加壓力的談判策略 。在對對方的反應缺乏應對措施時，最好別冒這種險。 1。談判能手常常也是提問專家 。 無論是兩個人為一小筆生意講價錢 ， 大企業(yè)為一樁合并或一份勞工合同談條件 ， 還是國與國之間為簽訂一項條約而談判 ， 都是如此 。 尼爾倫伯格正是基于這樣的看法 ， 才指出從總體上說 ， 談判者抓住的需要越是基本 ， 獲得成功的可能性就越大 。 三、談判對手在想什么 在了解人的基本技巧中 ， 最易被人輕視的便是 “ 傾聽 ”的藝術 。 （ 尼爾倫伯格：《 談判的藝術 》 ， 62頁 ， 上海 ， 上海翻譯出版公司 ，1986。 談判者應當是能夠把握全局的人 ， 不能把談判當作是游戲 。反應形成 是一種特殊的心理現(xiàn)象，比如一個囊中羞澀的丈夫面對購物欲極強的妻子，會顯示出極愿意極支持的姿態(tài)，他不是去阻止妻子的行為，而是恰恰相反，盡快地將身上的錢徹底花光，以花光錢的手段來達到阻止妻子的購物的目的。談判的多變性 4。投射 把自己的動機歸因于他人，是人類理解與思考外部事物的最基本方法之一。比如一個人會從周圍人對他的工作能力和專業(yè)水平的欽佩中“看”到自己，從而“自我感覺良好”，同時，他又會因自已不善社交、不善家務、不善理財?shù)纫约爸車说哪承┏靶Χ】醋约骸Ｃ總€人對事物發(fā)展變化的推斷受自身上述因素的影響顯示出差異性。 他假設：只要我向客戶陳述該產(chǎn)品的優(yōu)良品質 ， 客戶自然會對它感興趣 ， 然后我開出價格 ， 客戶可能接受這樣的報價 ， 說不定一個客戶還會為我介紹新的業(yè)務機會等等 。 調(diào)查研究必須是客觀的 。）在某些情況下，個人將會在一定程度上失去他作為自然的“人”的特征，而在精神上成為某一組織、群體的一部分，這時，組織 ? 或群體的需要在表面上將會顯得高于他個人的需要。調(diào)查了解； 4。 如 “ 誰能解決這個問題 ?”“ 明天可不可以交貨 ?”“ 附近有沒有符合這種要求的材料 ?” 這種提問有部分限制 ， 可以預料對手的回答 。這種改變往往是急劇的、令對手未曾預料到的、戲劇性的。 它是一種 “ 不想談判 ” 的姿態(tài) 。 假動作略有時也可以作為試探對手的一種手段 ， 看看對手有何反應 ， 以便為自己制定對策提供依據(jù) 。 散射策略就是擴大談判范圍的策略 。要不動聲色，要聲東擊西，要把這事做得自然。 上午 11時 58分 7秒 上午 11時 58分 11:58: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 :58:0711:58:07March 9, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 11時 58分 7秒 上午 11時 58分 11:58: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 11:58:0711:58:0711:58Thursday, March 9, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。有一位談判者慣用這種辦法與對手打交道，總給人一種他神通廣大的感覺。 談判者不是利用某種談判因素的正面影響力 ， 而是利用其負面的影響力 。如 “ 我已訂好了明天下午返程飛機票 ， 希望能在這之前達成協(xié)議 。 4。 忍耐策略，不是指那種單純的“謙讓”或“沉默”，忍耐是待機行事，是一種積極的貯存力量。 高水平的提問 ， 容易引起對方的注意 ， 保持雙方對議題的興趣 ， 促使對方將自己的需要顯露出來 。 現(xiàn)在的關鍵是 ， 我們知道這些需要的類別和層次 ， 也從理論上知道針對不同需要制訂談判策略的重要性 ， 那么 ， 如何發(fā)現(xiàn)我們的對手的需要呢 ?尼爾倫伯格指出 ， 發(fā)現(xiàn)需要并不難 ， 因為歸根到底 ， 所有的談判都是在人與人之間進行的 。 就大多數(shù)人和大多數(shù)人類行為而言 ， 這個順序是成立的 。 談判者必須記住 ， 不要只是憑自己的希望去對事實進行判斷 ， 那是致命的弱點