【正文】 背景的了解、對(duì)信息的把握等有關(guān)。 調(diào)查研究 ，是談判前準(zhǔn)備工作的一個(gè)重要方面 。由于自居作用，（自居作用，心理學(xué)術(shù)語(yǔ)，指?jìng)€(gè)人以某個(gè)自以為理想的對(duì)象 (個(gè)人、群體 )自居，以此掩飾自身弱點(diǎn)的一種自我防御機(jī)制。 搜集材料； 3。 他將提問(wèn)的形式歸納為五種類型： 1 一般性提問(wèn) 。忍耐需要堅(jiān)定的意志，要耐得住，發(fā)得出。 5。 設(shè)立限制必須小心 ， 過(guò)分的限制可能迫使對(duì)手作出強(qiáng)烈反應(yīng)甚至終止談判 ， 給本方造成被動(dòng) 。 縱橫交錯(cuò)策略就是有意識(shí)地與對(duì)手胡攪蠻纏 ， 將關(guān)鍵性的問(wèn)題與枝節(jié)問(wèn)題混在一起 ， 以求得亂中取勝的效果 。 16。 。 :58:0711:58Mar239Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 9日星期四 11時(shí) 58分 7秒 11:58:079 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :58:0711:58Mar239Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。由于你在某些方面是真實(shí)的，這就為你的那些不真實(shí)的話獲得對(duì)方的信任打下了基礎(chǔ)。 這種策略是在摸清了對(duì)手的傾向性之后 ， 利用對(duì)手的某些逆反心理來(lái)引導(dǎo)對(duì)手的方法 。 設(shè)立限制策略就是有預(yù)謀地在議題 、 議程 、 時(shí)間 、 地點(diǎn) 、 人數(shù) 、級(jí)別等談判因素上設(shè)置某些限制 ， 以向?qū)Ψ绞┘訅毫Φ恼勁胁呗?。在對(duì)對(duì)方的反應(yīng)缺乏應(yīng)對(duì)措施時(shí)，最好別冒這種險(xiǎn)。 1。談判能手常常也是提問(wèn)專家 。 無(wú)論是兩個(gè)人為一小筆生意講價(jià)錢 ， 大企業(yè)為一樁合并或一份勞工合同談條件 ， 還是國(guó)與國(guó)之間為簽訂一項(xiàng)條約而談判 ， 都是如此 。 尼爾倫伯格正是基于這樣的看法 ， 才指出從總體上說(shuō) ， 談判者抓住的需要越是基本 ， 獲得成功的可能性就越大 。 三、談判對(duì)手在想什么 在了解人的基本技巧中 ， 最易被人輕視的便是 “ 傾聽(tīng) ”的藝術(shù) 。 （ 尼爾倫伯格：《 談判的藝術(shù) 》 ， 62頁(yè) ， 上海 ， 上海翻譯出版公司 ，1986。 談判者應(yīng)當(dāng)是能夠把握全局的人 ， 不能把談判當(dāng)作是游戲 。反應(yīng)形成 是一種特殊的心理現(xiàn)象，比如一個(gè)囊中羞澀的丈夫面對(duì)購(gòu)物欲極強(qiáng)的妻子，會(huì)顯示出極愿意極支持的姿態(tài)，他不是去阻止妻子的行為，而是恰恰相反，盡快地將身上的錢徹底花光，以花光錢的手段來(lái)達(dá)到阻止妻子的購(gòu)物的目的。談判的多變性 4。投射 把自己的動(dòng)機(jī)歸因于他人，是人類理解與思考外部事物的最基本方法之一。比如一個(gè)人會(huì)從周圍人對(duì)他的工作能力和專業(yè)水平的欽佩中“看”到自己，從而“自我感覺(jué)良好”，同時(shí)，他又會(huì)因自已不善社交、不善家務(wù)、不善理財(cái)?shù)纫约爸車说哪承┏靶Χ】醋约?。每個(gè)人對(duì)事物發(fā)展變化的推斷受自身上述因素的影響顯示出差異性。 他假設(shè)：只要我向客戶陳述該產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì) ， 客戶自然會(huì)對(duì)它感興趣 ， 然后我開(kāi)出價(jià)格 ， 客戶可能接受這樣的報(bào)價(jià) ， 說(shuō)不定一個(gè)客戶還會(huì)為我介紹新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)等等 。 調(diào)查研究必須是客觀的 。）在某些情況下，個(gè)人將會(huì)在一定程度上失去他作為自然的“人”的特征，而在精神上成為某一組織、群體的一部分，這時(shí)，組織 ? 或群體的需要在表面上將會(huì)顯得高于他個(gè)人的需要。調(diào)查了解； 4。 如 “ 誰(shuí)能解決這個(gè)問(wèn)題 ?”“ 明天可不可以交貨 ?”“ 附近有沒(méi)有符合這種要求的材料 ?” 這種提問(wèn)有部分限制 ， 可以預(yù)料對(duì)手的回答 。這種改變往往是急劇的、令對(duì)手未曾預(yù)料到的、戲劇性的。 它是一種 “ 不想談判 ” 的姿態(tài) 。 假動(dòng)作略有時(shí)也可以作為試探對(duì)手的一種手段 ， 看看對(duì)手有何反應(yīng) ， 以便為自己制定對(duì)策提供依據(jù) 。 散射策略就是擴(kuò)大談判范圍的策略 。要不動(dòng)聲色，要聲東擊西，要把這事做得自然。 上午 11時(shí) 58分 7秒 上午 11時(shí) 58分 11:58: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 :58:0711:58:07March 9, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 11時(shí) 58分 7秒 上午 11時(shí) 58分 11:58: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 11:58:0711:58:0711:58Thursday, March 9, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。有一位談判者慣用這種辦法與對(duì)手打交道，總給人一種他神通廣大的感覺(jué)。 談判者不是利用某種談判因素的正面影響力 ， 而是利用其負(fù)面的影響力 。如 “ 我已訂好了明天下午返程飛機(jī)票 ， 希望能在這之前達(dá)成協(xié)議 。 4。 忍耐策略，不是指那種單純的“謙讓”或“沉默”，忍耐是待機(jī)行事，是一種積極的貯存力量。 高水平的提問(wèn) ， 容易引起對(duì)方的注意 ， 保持雙方對(duì)議題的興趣 ， 促使對(duì)方將自己的需要顯露出來(lái) 。 現(xiàn)在的關(guān)鍵是 ， 我們知道這些需要的類別和層次 ， 也從理論上知道針對(duì)不同需要制訂談判策略的重要性 ， 那么 ， 如何發(fā)現(xiàn)我們的對(duì)手的需要呢 ?尼爾倫伯格指出 ， 發(fā)現(xiàn)需要并不難 ， 因?yàn)闅w根到底 ， 所有的談判都是在人與人之間進(jìn)行的 。 就大多數(shù)人和大多數(shù)人類行為而言 ， 這個(gè)順序是成立的 。 談判者必須記住 ， 不要只是憑自己的希望去對(duì)事實(shí)進(jìn)行判斷 ， 那是致命的弱點(diǎn)