企業(yè)現(xiàn)代談判模式專業(yè)培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-03-22 15:09本頁面
【正文】 這時(shí)只有通過去了解、研究其對(duì)手過去的行為和經(jīng)歷，分析、判斷對(duì)手的自我意象，以期對(duì)對(duì)手有一個(gè)較全面的認(rèn)識(shí)，才能較有依據(jù)地對(duì)對(duì)手在特定的條件下對(duì)特定的問題將作出怎樣的反應(yīng)進(jìn)行假設(shè)，并有針對(duì)性地制定出對(duì)策。 8。如一個(gè)人能考慮到他可以采取的每一項(xiàng)行動(dòng)方案可能帶來的不同后果，能辨明這些不同后果的輕重優(yōu)劣，能根據(jù)自己的預(yù)測選擇有可能導(dǎo)致的最理想的行動(dòng)方案，我們就能把他看成一個(gè)有“理性”的人。 談判者應(yīng)當(dāng)是能夠把握全局的人 ， 不能把談判當(dāng)作是游戲 。 現(xiàn)代心理學(xué)家們的研究表明：人類的行為并不是理性與感情兩種力量的沖突 ， 不是頭腦與心靈的對(duì)抗 ， 而是兩者的結(jié)合 。 二、致命的弱點(diǎn)：以希望代替現(xiàn)實(shí) ? 對(duì)于事物發(fā)展變化的推斷是否準(zhǔn)確，與一個(gè)人的經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)、學(xué)識(shí)、現(xiàn)時(shí)所處地位、對(duì)事物的背景的了解、對(duì)信息的把握等有關(guān)。推斷是一種前瞻性的假設(shè)。 如果沒有經(jīng)驗(yàn) ， 我們便難以對(duì)事物進(jìn)行真正意義上的假設(shè) ， 而只能盲目地猜測；如果沒有假設(shè) ， 我們就難以在社會(huì)上正常地生活 。 這些假設(shè)的依據(jù)是我們過去獲得的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí) 。 然而 ， 由于有時(shí)得到的結(jié)果與我們的假設(shè)并不相符 ， 我們便要時(shí)時(shí)清理自己頭腦中的假設(shè) 。 尼爾倫伯格強(qiáng)調(diào)說 ， 在談判中 ， 假設(shè)至為重要 。 （ 尼爾倫伯格：《 談判的藝術(shù) 》 ， 62頁 ， 上海 ， 上海翻譯出版公司 ，1986。 但是 ， 現(xiàn)實(shí)中許多人并不能真正地領(lǐng)會(huì)到尼爾倫伯格強(qiáng)調(diào)進(jìn)行假設(shè)的含義和它的意義 。以此為基礎(chǔ) ， 他對(duì)許多事物的發(fā)展變化的判斷都遠(yuǎn)離實(shí)際可能的軌道 ， 而是使之盡量符合他自己的 “ 希望 ” 。 談判者應(yīng)當(dāng)明白 ， 作假設(shè)本是完全正常的事情 ， 但是如果把假設(shè)當(dāng)作絕對(duì)的事實(shí) ， 去思考 、 判斷和行動(dòng) ， 那就會(huì)碰壁 。 我們有了這樣的假設(shè) ， 就可以對(duì)未來可能的事件有所準(zhǔn)備 ， 而不至于固執(zhí)己見 ， 不知進(jìn)退 。因此 ， 要是你能看準(zhǔn)對(duì)方的 “ 假設(shè)的必然性 ” ， 你就能利用他的這種故意冒險(xiǎn)而占據(jù)優(yōu)勢 。 ） 如果我們以自己的主觀臆斷去猜測對(duì)方的內(nèi)心世界 ，會(huì)使我們陷于被動(dòng) 。 三、談判對(duì)手在想什么 在了解人的基本技巧中 ， 最易被人輕視的便是 “ 傾聽 ”的藝術(shù) 。 尼爾倫伯格在強(qiáng)調(diào) “ 傾聽 ” 的技巧時(shí)認(rèn)為 ， 要既注重聽取別人所言之事 ， 又細(xì)心領(lǐng)會(huì)言外之意 ， 才能對(duì)談判有所幫助 。 調(diào)查研究 ，是談判前準(zhǔn)備工作的一個(gè)重要方面 。 所謂客觀 ， 包含兩方面的要求：一是搜集的材料是客觀的 ， 不是主觀猜想的；二是分析者對(duì)這些材料所持的態(tài)度是客觀的 ， 不是偏激的 。 四、如何發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要 1954年美國學(xué)者馬斯洛在其 《 動(dòng)機(jī)與個(gè)性 》 一書中提出人類需要的七種類型之后 ， 他的理論便為我們研究與談判有關(guān)的種種需要提供了一個(gè)有用的結(jié)構(gòu) 。 馬斯洛的理論對(duì)人類的七種需要?jiǎng)澐质前雌渲匾潭葷u次展開的 。 生理需要的目標(biāo) ， 在于滿足各種生物性的沖動(dòng)和欲望 ， 如覓食 、休息 、 性欲 、 尋求體內(nèi)平衡等等 。 反過來 ， 馬斯洛認(rèn)為 ， 當(dāng)人的較低層次的需要受到威脅或難以獲得滿足時(shí) ， 人就會(huì)放棄較高層次的需要獲得滿足的追求 ， 轉(zhuǎn)而去尋求滿足較低層次的需要 。 尼爾倫伯格正是基于這樣的看法 ， 才指出從總體上說 ， 談判者抓住的需要越是基本 ， 獲得成功的可能性就越大 。尼爾倫伯格將談判劃分為三個(gè)層次： ? 個(gè)人與個(gè)人之間的談判； ? 大的組織之間的談判； ? 國家與國家之間的談判。由于自居作用，（自居作用，心理學(xué)術(shù)語，指個(gè)人以某個(gè)自以為理想的對(duì)象 (個(gè)人、群體 )自居，以此掩飾自身弱點(diǎn)的一種自我防御機(jī)制。尼爾倫伯格強(qiáng)調(diào)，在自居作用出現(xiàn)時(shí)，并不意味著個(gè)人的需要不再起作用了，而是時(shí)時(shí)處處潛在地影響著個(gè)人的行為。 尼爾倫伯格進(jìn)一步地在談判的三個(gè)層次的基礎(chǔ)上將適合于不同需要的談判方法分為六種類型 ， 1. 談判者順從對(duì)方的需要； 2. 談判者使對(duì)方服從自己的需要； 3. 談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要； 4. 談判者違背自己的需要； 5。 談判者同時(shí)損害對(duì)方和自己的需要 。 而這些方法之間 ， 彼此又存在著某種有機(jī)的聯(lián)系 。 因此 ， 談判者在應(yīng)用談判需要模式制訂談判策略時(shí) ， 應(yīng)根據(jù)自己的需要和對(duì)對(duì)方需要的推測 ， 選擇他認(rèn)為能適合于該談判層次的較恰當(dāng)?shù)囊环N或多種談判方法 。 無論是兩個(gè)人為一小筆生意講價(jià)錢 ， 大企業(yè)為一樁合并或一份勞工合同談條件 ， 還是國與國之間為簽訂一項(xiàng)條約而談判 ， 都是如此 。 1。 搜集材料； 3。證實(shí)； 。 五、成功的談判：合作的利己過程 尼爾倫伯格用法國人對(duì)愛情的定義 ——“合作的利己主義” —— 來對(duì)談判過程的特征和方法進(jìn)行闡釋，使人們對(duì)談判的認(rèn)識(shí)和理解產(chǎn)生了質(zhì)的飛躍。成功的談判是確保雙方簽訂協(xié)議、履行協(xié)議、付諸行動(dòng)的基礎(chǔ)。 ?六、談判需要模式應(yīng)用中的建議 發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要的一種主要手段是提問 。 尼爾倫伯格認(rèn)為提問的關(guān)鍵在于
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