企業(yè)現(xiàn)代談判模式專業(yè)培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 后果來與對(duì)方“談判”。另外，它通常是突發(fā)性的，令人毫無思想準(zhǔn)備的。哪些眼前的蠅頭小利應(yīng)當(dāng)放棄，哪些根本利益必須捍衛(wèi)，談判者要 2。 忍耐策略，不是指那種單純的“謙讓”或“沉默”，忍耐是待機(jī)行事，是一種積極的貯存力量。 如 “ 你說你們這個(gè)價(jià)格是合理的 ，有什么事實(shí)可以證明嗎 ?” 探詢觀點(diǎn) 的提問是針對(duì)雙方所討論的問題要求進(jìn)一步引伸或說明的問句 。 如 “這是事實(shí) ， 對(duì)嗎 ?”“違約要受到懲罰 ，你說是不是 ?”“這份合同是你們董事長簽字認(rèn)可的 ， 是嗎 ?”誘導(dǎo)性提問是對(duì)答案具有強(qiáng)烈暗示性的問句 ， 對(duì)回答結(jié)果完全能夠預(yù)料 。 如 “你認(rèn)為如何 ?”“你為什么這樣做 ?”這種提問沒有什么限制 ， 因此對(duì)對(duì)方的回答難以預(yù)料 。 高水平的提問 ， 容易引起對(duì)方的注意 ， 保持雙方對(duì)議題的興趣 ， 促使對(duì)方將自己的需要顯露出來 。 恰當(dāng)?shù)奶釂柾芷仁箤?duì)方透露某些需要 ， 駕馭談判的進(jìn)展 。一場(chǎng)成功的談判，意味著每一方都是勝利者。傾聽； 2。 現(xiàn)在的關(guān)鍵是 ， 我們知道這些需要的類別和層次 ， 也從理論上知道針對(duì)不同需要制訂談判策略的重要性 ， 那么 ， 如何發(fā)現(xiàn)我們的對(duì)手的需要呢 ?尼爾倫伯格指出 ， 發(fā)現(xiàn)需要并不難 ， 因?yàn)闅w根到底 ， 所有的談判都是在人與人之間進(jìn)行的 。 尼爾倫伯格認(rèn)為 ， 談判者對(duì)第一種方法 (順從對(duì)方的需要 )比對(duì)第二種方法 (使對(duì)方服從其自身的需要 )更能加以控制 ， 以此類推 ， 第六種方法最難控制 。談判者應(yīng)努力通過一定的方式和方法，去發(fā)現(xiàn)、誘導(dǎo)個(gè)人的需要，進(jìn)而影響他的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和看法，以使談判向有利于實(shí)現(xiàn)我方目的的方向發(fā)展。 ? 同時(shí)他又指出，在任何一種非個(gè)人的談判中，都有兩種需要在同時(shí)起著作用： ?一個(gè)是該組織 (或國家 )的需要，另一個(gè)是該談判者個(gè)人的需要。 就大多數(shù)人和大多數(shù)人類行為而言 ， 這個(gè)順序是成立的 。 他認(rèn)為生理的需要 ， 是人的最基本的 、 也是最具生物性的需要 ， 同動(dòng)物界的一切成員是相同的 。 任何對(duì)對(duì)手的分析都必須建立在這種對(duì)情報(bào)的占有的基礎(chǔ)上 ， 才有可能使你在談判中胸有成竹 ， 占有優(yōu)勢(shì) 。 我們?cè)趯?duì)對(duì)手的想法進(jìn)行推斷時(shí) ， 不是憑空猜測(cè) ， 而應(yīng)從對(duì)手的歷史資料及其變化的信息中去分析 。 談判者必須記住 ， 不要只是憑自己的希望去對(duì)事實(shí)進(jìn)行判斷 ， 那是致命的弱點(diǎn) ， 你應(yīng)隨時(shí)提醒自己 。 尼爾倫伯格談到 ， 談判者務(wù)必始終牢記 ， 自己所作的假設(shè)只不過是一種推測(cè) 、 一種或然；要是他把假設(shè)奉為必然而去行動(dòng) ， 那將是故意冒險(xiǎn) 。當(dāng)這種希望與現(xiàn)實(shí)碰撞并大受挫折時(shí) ， 他便感到無從應(yīng)對(duì) 。 沒有經(jīng)驗(yàn)的談判者最易犯的致命錯(cuò)誤是：以希望代替現(xiàn)實(shí) 。 參加一次談判 ， 如果不先將自己的各項(xiàng)假設(shè)重新檢驗(yàn)一番 ， 并對(duì)對(duì)方的假設(shè)作出預(yù)測(cè) ， 就會(huì)處處碰壁 。 如果我們不依靠假設(shè) ， 不相信經(jīng)驗(yàn)和知識(shí) ， 凡事均先要問個(gè)明白 ， 進(jìn)行徹底論證和考察 ， 那將會(huì)什么事也干不成 ， 生活也不可能正常 。自從我們降臨人世，我們就開始從生活本身的經(jīng)驗(yàn)中逐步形成各種假設(shè)。 談判者要抓住影響人類行為的那些共有的要素 ，越能抓住這些共性 ， 就越清楚地理解對(duì)手的需要 ， 這正是談判成功的關(guān)鍵 。反之則為非理性。進(jìn)一步地，如果一個(gè)人試圖通過有意識(shí)的行為來表現(xiàn)他的自我意象，這就是“角色扮演”。 7。自我意象 通過周圍的人對(duì)自己的評(píng)價(jià)和自己的特殊經(jīng)歷，得出的關(guān)于自身的綜合概念。 人們有時(shí)會(huì)壓抑自己強(qiáng)烈的、不合時(shí)宜的沖動(dòng)，以“反?！钡谋憩F(xiàn)形式沿著與這些被壓抑的沖動(dòng)恰恰相反的路子，用他人所能接受的行為行事，這便是“反應(yīng)形成”。有意識(shí)地想將那些與自己動(dòng)機(jī)相沖突的、感到厭惡或痛苦的情感、觀念、欲望等排斥出去，以解除內(nèi)心沖突并獲得心理的平衡，這就是“壓抑”。 3。文飾作用 一種自我防御機(jī)制，即用一種對(duì)自己最有利的方式來對(duì)某些不可能接受的事物進(jìn)行合理化的解釋。談判是信息交流的過程 3?，F(xiàn)代談判模式 第一種模式：尼爾倫伯格談判需要模式 尼爾倫伯格談判需要模式： ? 一、八種心理現(xiàn)象 ? 二、致命弱點(diǎn)：以希望代替現(xiàn)實(shí) ? 三、談判對(duì)手在想什么 ? 四、如何發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要 ? 五、成功的談判：合作的利己過程 ? 六、談判需要模式應(yīng)用中的建議 尼爾倫伯格： 美國著名律師，談判學(xué)的奠基人 運(yùn)用行為科學(xué)及各流派的心理學(xué)理論，對(duì)談判動(dòng)因、形式、方法、談判控制等方面，進(jìn)行了全面研究。談判的廣泛性 2。談判是一種需求的模式 尼爾倫伯格提出了應(yīng)為談判者熟知的八種基本心理現(xiàn)象： 1。例如被要求對(duì)賺黑心錢進(jìn)行解釋，則說哪個(gè)商人不賺黑心錢。壓抑 有意識(shí)地想將那些與自己動(dòng)機(jī)相沖突的、感到厭惡或者痛苦的情感、觀念、欲望等排斥出去，以解決內(nèi)心沖突并獲得心理的平衡。反應(yīng)形成 壓抑自己強(qiáng)烈的、不合適宜的沖動(dòng)，以“反?！钡谋憩F(xiàn)形式沿著與這些被壓抑的沖動(dòng)相反的路子，以他人接受的行為行事。 6。帶著這樣的一種綜合概念來看自己，人的許多決斷都是為了維護(hù)或加強(qiáng)這種自我意象
化學(xué)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1