企業(yè)現(xiàn)代談判模式專業(yè)培訓(編輯修改稿)
2025-03-08 15:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 自居作用，（自居作用，心理學術語，指個人以某個自以為理想的對象 (個人、群體 )自居，以此掩飾自身弱點的一種自我防御機制。）在某些情況下，個人將會在一定程度上失去他作為自然的“人”的特征，而在精神上成為某一組織、群體的一部分，這時，組織 ? 或群體的需要在表面上將會顯得高于他個人的需要。尼爾倫伯格強調(diào)，在自居作用出現(xiàn)時，并不意味著個人的需要不再起作用了，而是時時處處潛在地影響著個人的行為。談判者應努力通過一定的方式和方法，去發(fā)現(xiàn)、誘導個人的需要，進而影響他的立場、觀點和看法，以使談判向有利于實現(xiàn)我方目的的方向發(fā)展。 尼爾倫伯格進一步地在談判的三個層次的基礎上將適合于不同需要的談判方法分為六種類型 ， 1. 談判者順從對方的需要； 2. 談判者使對方服從自己的需要； 3. 談判者同時服從對方和自己的需要； 4. 談判者違背自己的需要； 5。 談判者損害對方的需要； 6。 談判者同時損害對方和自己的需要 。 尼爾倫伯格認為 ， 談判者對第一種方法 (順從對方的需要 )比對第二種方法 (使對方服從其自身的需要 )更能加以控制 ， 以此類推 ， 第六種方法最難控制 。 而這些方法之間 ， 彼此又存在著某種有機的聯(lián)系 。 但嚴格地分析表明 ， 適合各層次不同需要的談判方法 ， 總是表現(xiàn)為幾種反復出現(xiàn)的形式 。 因此 ， 談判者在應用談判需要模式制訂談判策略時 ， 應根據(jù)自己的需要和對對方需要的推測 ， 選擇他認為能適合于該談判層次的較恰當?shù)囊环N或多種談判方法 。 現(xiàn)在的關鍵是 ， 我們知道這些需要的類別和層次 ， 也從理論上知道針對不同需要制訂談判策略的重要性 ， 那么 ， 如何發(fā)現(xiàn)我們的對手的需要呢 ?尼爾倫伯格指出 ， 發(fā)現(xiàn)需要并不難 ， 因為歸根到底 ， 所有的談判都是在人與人之間進行的 。 無論是兩個人為一小筆生意講價錢 ， 大企業(yè)為一樁合并或一份勞工合同談條件 ， 還是國與國之間為簽訂一項條約而談判 ， 都是如此 。 要發(fā)現(xiàn)對方真正的需要 ， 你必須采用偵探所采用的各種方法和技巧 。 1。傾聽； 2。 搜集材料； 3。調(diào)查了解； 4。證實； 。 五、成功的談判：合作的利己過程 尼爾倫伯格用法國人對愛情的定義 ——“合作的利己主義” —— 來對談判過程的特征和方法進行闡釋，使人們對談判的認識和理解產(chǎn)生了質的飛躍。一場成功的談判，意味著每一方都是勝利者。成功的談判是確保雙方簽訂協(xié)議、履行協(xié)議、付諸行動的基礎。 合作－競爭觀作為思想基礎。 ?六、談判需要模式應用中的建議 發(fā)現(xiàn)對方的需要的一種主要手段是提問 。 恰當?shù)奶釂柾芷仁箤Ψ酵嘎赌承┬枰?， 駕馭談判的進展 。 尼爾倫伯格認為提問的關鍵在于四個要點：一是提出什么問題 ， 二是如何表述問題 ， 三是如何提出問題 ， 四是推測對方的反應 。 ?由于提問是獲得信息的一種手段 ， 它可以發(fā)現(xiàn)對方的需要 ， 故而也成為衡量談判者談判能力的一種重要標志 。談判能手常常也是提問專家 。 高水平的提問 ， 容易引起對方的注意 ， 保持雙方對議題的興趣 ， 促使對方將自己的需要顯露出來 。 但是 ， 許多談判者仍常?？嘤诓簧铺釂?， 難以探尋到對方的真實意圖 。 ?專家們發(fā)現(xiàn) ， 1 2 3 4 5 6 7 8 尼爾倫伯格建議 ， 提問者在提問之前最好對提問的形式和某些技巧有個了解 ， 以便發(fā)揮它們不同的功能 。 他將提問的形式歸納為五種類型： 1 一般性提問 。 如 “你認為如何 ?”“你為什么這樣做 ?”這種提問沒有什么限制 ， 因此對對方的回答難以預料 。 。 如 “ 誰能解決這個問題 ?”“ 明天可不可以交貨 ?”“ 附近有沒有符合這種要求的材料 ?” 這種提問有部分限制 ， 可以預料對手的回答 。 。 如 “這是事實 ， 對嗎 ?”“違約要受到懲罰 ，你說是不是 ?”“這份合同是你們董事長簽字認可的 ， 是嗎 ?”誘導性提問是對答案具有強烈暗示性的問句 ， 對回答結果完全能夠預料 。 。 如 “ 這事在哪里能辦妥 ?”“ 這是什么產(chǎn)品 ?” 這類提問有的對回答能預料 ， 有的則完全不能預料 。 。 如 “ 你說你們這個價格是合理的 ，有什么事實可以證明嗎 ?” 探詢觀點 的提問是針對雙方所討論的問題要求進一步引伸或說明的問句 。 這種提問不但可以獲得更多的信息 ， 而且可以顯示發(fā)問者對問題的重視 。 尼爾倫伯格經(jīng)過實踐的摸索和理論上的研究 ， 總結出了為貫徹應用 “ 談判需要模式 ” 而設想的典型策略：忍耐策略 ， 出其不意策略 ， 造成既成事實策略 ， 不動聲色地退卻策略 ， 假撤退策略 ， 逆向行動策略 ， 設立限制策略 ，假動作策略 ， 合伙策略 ， 聯(lián)系策略 ， 脫鉤策略 ， 縱橫交錯策略 ， 散射策略 ， 隨機化策略 ， 任意取例策略 ， 意大利香腸策略 ， 夾叉射擊策略 ， 代理人策略等 18種策略 。
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