企業(yè)現(xiàn)代談判模式專業(yè)培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-08 15:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 自居作用，（自居作用，心理學(xué)術(shù)語，指個(gè)人以某個(gè)自以為理想的對(duì)象 (個(gè)人、群體 )自居，以此掩飾自身弱點(diǎn)的一種自我防御機(jī)制。）在某些情況下，個(gè)人將會(huì)在一定程度上失去他作為自然的“人”的特征，而在精神上成為某一組織、群體的一部分，這時(shí)，組織 ? 或群體的需要在表面上將會(huì)顯得高于他個(gè)人的需要。尼爾倫伯格強(qiáng)調(diào)，在自居作用出現(xiàn)時(shí)，并不意味著個(gè)人的需要不再起作用了，而是時(shí)時(shí)處處潛在地影響著個(gè)人的行為。談判者應(yīng)努力通過一定的方式和方法，去發(fā)現(xiàn)、誘導(dǎo)個(gè)人的需要，進(jìn)而影響他的立場、觀點(diǎn)和看法，以使談判向有利于實(shí)現(xiàn)我方目的的方向發(fā)展。 尼爾倫伯格進(jìn)一步地在談判的三個(gè)層次的基礎(chǔ)上將適合于不同需要的談判方法分為六種類型 ， 1. 談判者順從對(duì)方的需要； 2. 談判者使對(duì)方服從自己的需要； 3. 談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要； 4. 談判者違背自己的需要； 5。 談判者損害對(duì)方的需要； 6。 談判者同時(shí)損害對(duì)方和自己的需要 。 尼爾倫伯格認(rèn)為 ， 談判者對(duì)第一種方法 (順從對(duì)方的需要 )比對(duì)第二種方法 (使對(duì)方服從其自身的需要 )更能加以控制 ， 以此類推 ， 第六種方法最難控制 。 而這些方法之間 ， 彼此又存在著某種有機(jī)的聯(lián)系 。 但嚴(yán)格地分析表明 ， 適合各層次不同需要的談判方法 ， 總是表現(xiàn)為幾種反復(fù)出現(xiàn)的形式 。 因此 ， 談判者在應(yīng)用談判需要模式制訂談判策略時(shí) ， 應(yīng)根據(jù)自己的需要和對(duì)對(duì)方需要的推測 ， 選擇他認(rèn)為能適合于該談判層次的較恰當(dāng)?shù)囊环N或多種談判方法 。 現(xiàn)在的關(guān)鍵是 ， 我們知道這些需要的類別和層次 ， 也從理論上知道針對(duì)不同需要制訂談判策略的重要性 ， 那么 ， 如何發(fā)現(xiàn)我們的對(duì)手的需要呢 ?尼爾倫伯格指出 ， 發(fā)現(xiàn)需要并不難 ， 因?yàn)闅w根到底 ， 所有的談判都是在人與人之間進(jìn)行的 。 無論是兩個(gè)人為一小筆生意講價(jià)錢 ， 大企業(yè)為一樁合并或一份勞工合同談條件 ， 還是國與國之間為簽訂一項(xiàng)條約而談判 ， 都是如此 。 要發(fā)現(xiàn)對(duì)方真正的需要 ， 你必須采用偵探所采用的各種方法和技巧 。 1。傾聽； 2。 搜集材料； 3。調(diào)查了解； 4。證實(shí)； 。 五、成功的談判：合作的利己過程 尼爾倫伯格用法國人對(duì)愛情的定義 ——“合作的利己主義” —— 來對(duì)談判過程的特征和方法進(jìn)行闡釋，使人們對(duì)談判的認(rèn)識(shí)和理解產(chǎn)生了質(zhì)的飛躍。一場成功的談判，意味著每一方都是勝利者。成功的談判是確保雙方簽訂協(xié)議、履行協(xié)議、付諸行動(dòng)的基礎(chǔ)。 合作－競爭觀作為思想基礎(chǔ)。 ?六、談判需要模式應(yīng)用中的建議 發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要的一種主要手段是提問 。 恰當(dāng)?shù)奶釂柾芷仁箤?duì)方透露某些需要 ， 駕馭談判的進(jìn)展 。 尼爾倫伯格認(rèn)為提問的關(guān)鍵在于四個(gè)要點(diǎn)：一是提出什么問題 ， 二是如何表述問題 ， 三是如何提出問題 ， 四是推測對(duì)方的反應(yīng) 。 ?由于提問是獲得信息的一種手段 ， 它可以發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要 ， 故而也成為衡量談判者談判能力的一種重要標(biāo)志 。談判能手常常也是提問專家 。 高水平的提問 ， 容易引起對(duì)方的注意 ， 保持雙方對(duì)議題的興趣 ， 促使對(duì)方將自己的需要顯露出來 。 但是 ， 許多談判者仍常?？嘤诓簧铺釂?， 難以探尋到對(duì)方的真實(shí)意圖 。 ?專家們發(fā)現(xiàn) ， 1 2 3 4 5 6 7 8 尼爾倫伯格建議 ， 提問者在提問之前最好對(duì)提問的形式和某些技巧有個(gè)了解 ， 以便發(fā)揮它們不同的功能 。 他將提問的形式歸納為五種類型： 1 一般性提問 。 如 “你認(rèn)為如何 ?”“你為什么這樣做 ?”這種提問沒有什么限制 ， 因此對(duì)對(duì)方的回答難以預(yù)料 。 。 如 “ 誰能解決這個(gè)問題 ?”“ 明天可不可以交貨 ?”“ 附近有沒有符合這種要求的材料 ?” 這種提問有部分限制 ， 可以預(yù)料對(duì)手的回答 。 。 如 “這是事實(shí) ， 對(duì)嗎 ?”“違約要受到懲罰 ，你說是不是 ?”“這份合同是你們董事長簽字認(rèn)可的 ， 是嗎 ?”誘導(dǎo)性提問是對(duì)答案具有強(qiáng)烈暗示性的問句 ， 對(duì)回答結(jié)果完全能夠預(yù)料 。 。 如 “ 這事在哪里能辦妥 ?”“ 這是什么產(chǎn)品 ?” 這類提問有的對(duì)回答能預(yù)料 ， 有的則完全不能預(yù)料 。 。 如 “ 你說你們這個(gè)價(jià)格是合理的 ，有什么事實(shí)可以證明嗎 ?” 探詢觀點(diǎn) 的提問是針對(duì)雙方所討論的問題要求進(jìn)一步引伸或說明的問句 。 這種提問不但可以獲得更多的信息 ， 而且可以顯示發(fā)問者對(duì)問題的重視 。 尼爾倫伯格經(jīng)過實(shí)踐的摸索和理論上的研究 ， 總結(jié)出了為貫徹應(yīng)用 “ 談判需要模式 ” 而設(shè)想的典型策略：忍耐策略 ， 出其不意策略 ， 造成既成事實(shí)策略 ， 不動(dòng)聲色地退卻策略 ， 假撤退策略 ， 逆向行動(dòng)策略 ， 設(shè)立限制策略 ，假動(dòng)作策略 ， 合伙策略 ， 聯(lián)系策略 ， 脫鉤策略 ， 縱橫交錯(cuò)策略 ， 散射策略 ， 隨機(jī)化策略 ， 任意取例策略 ， 意大利香腸策略 ， 夾叉射擊策略 ， 代理人策略等 18種策略 。
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