【正文】 , March 9, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :58:0711:58:07March 9, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。他每次與對手談判前，總是不經(jīng)意地打探到一些對手認(rèn)識的人或事，然后，在談判中他便很隨意地談起這些人或事，有的是真的，而有的則是他編造的。 例如公眾推崇的某明星 ， 談判者卻恰恰要揭該明星的短 ， 引起對方對這位明星的反感 ， 進(jìn)而下意識地回避其影響 。 ”“ 我們經(jīng)理出差了 ， 你們只有找副經(jīng)理商議此事 。所謂不動聲色地退卻，即是在不明顯地刺激對方、也不明確地承認(rèn)自己失誤的條件下改變自己的談判手段，讓對手忽略你的失誤，不再重視你的過錯。忍耐所面對的最大問題是外部因素不斷的刺激和自己性格的沖動。 但是 ， 許多談判者仍常?？嘤诓簧铺釂?， 難以探尋到對方的真實意圖 。 1。尼爾倫伯格將談判劃分為三個層次： ? 個人與個人之間的談判； ? 大的組織之間的談判； ? 國家與國家之間的談判。 尼爾倫伯格在強調(diào) “ 傾聽 ” 的技巧時認(rèn)為 ， 要既注重聽取別人所言之事 ， 又細(xì)心領(lǐng)會言外之意 ， 才能對談判有所幫助 。 但是 ， 現(xiàn)實中許多人并不能真正地領(lǐng)會到尼爾倫伯格強調(diào)進(jìn)行假設(shè)的含義和它的意義 。 現(xiàn)代心理學(xué)家們的研究表明：人類的行為并不是理性與感情兩種力量的沖突 ， 不是頭腦與心靈的對抗 ， 而是兩者的結(jié)合 。 6。談判是一種需求的模式 尼爾倫伯格提出了應(yīng)為談判者熟知的八種基本心理現(xiàn)象： 1。文飾作用 一種自我防御機制，即用一種對自己最有利的方式來對某些不可能接受的事物進(jìn)行合理化的解釋。自我意象 通過周圍的人對自己的評價和自己的特殊經(jīng)歷，得出的關(guān)于自身的綜合概念。 談判者要抓住影響人類行為的那些共有的要素 ，越能抓住這些共性 ， 就越清楚地理解對手的需要 ， 這正是談判成功的關(guān)鍵 。 沒有經(jīng)驗的談判者最易犯的致命錯誤是：以希望代替現(xiàn)實 。 我們在對對手的想法進(jìn)行推斷時 ， 不是憑空猜測 ， 而應(yīng)從對手的歷史資料及其變化的信息中去分析 。 ? 同時他又指出，在任何一種非個人的談判中，都有兩種需要在同時起著作用： ?一個是該組織 (或國家 )的需要，另一個是該談判者個人的需要。傾聽； 2。 如 “你認(rèn)為如何 ?”“你為什么這樣做 ?”這種提問沒有什么限制 ， 因此對對方的回答難以預(yù)料 。哪些眼前的蠅頭小利應(yīng)當(dāng)放棄，哪些根本利益必須捍衛(wèi)，談判者要 2。 假撤退策略是在表面上作出退出談判的姿態(tài) ， 而實際上繼續(xù)參加談判的策略 。 8。 特別是談判者欲求得談判的某種目的有所突破時 ，這種策略可以起到掩護(hù)的作用 。 意大利香腸策略也叫蠶食策略。 2023年 3月 上午 11時 58分 :58March 9, 2023 1行動出成果，工作出財富。 11:58:0711:58:0711:58Thursday, March 9, 2023 1知人者智，自知者明。 11:58:0711:58:0711:583/9/2023 11:58:07 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 9日星期四 上午 11時 58分 7秒 11:58: 1比不了得就不比，得不到的就不要。對手往往以為某些事情既然到了這般地步便沒有必要再隱瞞了，托出的條件，那才實在是這位談判者需要的東西。 12。 ”“ 今天我們看來只能先討論這一個問題 ， 因為你們所需的第二個問題的資料我們沒有帶來 ” 等等 。要做到不動聲色，你的行為就應(yīng)顯得“正?！保以谧藨B(tài)、交易條件的改變上要注意不致使它成為提醒對方的把柄或由頭。如果你現(xiàn)在的忍耐已經(jīng)開始導(dǎo)致你權(quán)益受損，過火的忍耐便成了“謙讓”；如果你不待時機成熟便奮而反擊，不足的耐性便導(dǎo)致“操之過急”。 ?專家們發(fā)現(xiàn) ， 1 2 3 4 5 6 7 8 尼爾倫伯格建議 ， 提問者在提問之前最好對提問的形式和某些技巧有個了解 ， 以便發(fā)揮它們不同的功能 。 要發(fā)現(xiàn)對方真正的需要 ， 你必須采用偵探所采用的各種方法和技巧 。 談判需要模式應(yīng)用于實踐當(dāng)中，產(chǎn)生了一系列的談判策略。 我們許多人都自認(rèn)為聽人講話是一件再簡單不過的事情 ， 用一種無所不知的態(tài)度去與別人交流 ， 結(jié)果是說得多聽得少 ， 自己總難以獲得長進(jìn) 。 ） 進(jìn)行假設(shè)的目的是為了增大自己在談判中的優(yōu)勢 ， 對對方的假設(shè)越充分 ， 自己的應(yīng)對措施就越有效 ，應(yīng)變能力就越強 。了解了以上這些基本的心理學(xué)現(xiàn)象 ， 談判者越是善于吸取各方面的經(jīng)驗教訓(xùn) ， 就越是富有創(chuàng)造性 。一個從心底仇恨某男子的女子，可能會在最終選擇被周圍認(rèn)可的方式嫁給該男子為妻，以這種方式換得自己的心“如死一般”的平靜、解脫。談判的規(guī)律性 5。 2。自我意象是一個人對他自己的看法，這些看法在某些方面是積極的，而在另一些方面可能是消極的。 二、致命的弱點：以希望代替現(xiàn)實 ? 對于事物發(fā)展變化的推斷是否準(zhǔn)確，與一個人的經(jīng)歷、經(jīng)驗、學(xué)識、現(xiàn)時所處地位、對事物的