【正文】 □ 把看不見的變成看得見，把看得見的變成看不見?！?時(shí)間。品質(zhì)是必要，但不是創(chuàng)造免費(fèi)贈(zèng)品的領(lǐng)域，不是帶動(dòng)成長的引擎。相信大多數(shù)公司都采用過這個(gè)方法，有效嗎？如果腦力激蕩非常有成效，就不會(huì)有那么多公司天天喊著要?jiǎng)?chuàng)新、創(chuàng)意。此舉使行銷界一片嘩然。這當(dāng)中最大的問題在于，不論是透過人力網(wǎng)站或是企業(yè)網(wǎng)站，企業(yè)只能接觸到愿意主動(dòng)投遞簡歷表或是目前急需找工作的人。” 馮諼創(chuàng)造性完成任務(wù)也好，無名老兵創(chuàng)造性不完成任務(wù)也好，他們的自作主張是建立在對(duì)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的深刻了解的基礎(chǔ)上，并非任意所為。孟嘗君問他買了什么東西回來。除了要像麥格勞希爾公司、Nasdaq公司有備用設(shè)施外，數(shù)據(jù)備份也是保護(hù)信息安全的重要手段。同樣的事情也發(fā)生在雅芳和玫琳凱化妝品公司之間。■公司安全1：小心10%的不忠實(shí)雇員不忠實(shí)雇員竊取企業(yè)的機(jī)密已不是什么新鮮事，但是，即使所有企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者都知道防范不忠實(shí)雇員是必要的，他們也無法完全抵擋那些惡意偷盜的員工。分析：A對(duì)公司不忠；B不干實(shí)事，游手好閑；E貪圖財(cái)色，追求個(gè)人享受，都不適應(yīng)公司需要。但是，從決策層的角度講，你要稍微看得遠(yuǎn)一點(diǎn)，你要領(lǐng)導(dǎo)你的公司往下一個(gè)方向走。沒有這些東西，你只能代人勞動(dòng)。因此，我們時(shí)刻要想，我們的增值能力在哪里？□ 這的確是值得中國企業(yè)深思的問題。這個(gè)時(shí)候怎么辦？將來我們很可能在歐洲組裝產(chǎn)品，然后再賣到伊朗去。萬向中國可以作為它的制造基地，未來新增的生產(chǎn)能力主要在中國?！甭蹇烁Ｌ卮蠹s在80年代設(shè)計(jì)過福特的一種車型，我們就把洛克福特的人叫過來：“嘿，你去跟福特談吧。1995年，我去洛克福特洽談業(yè)務(wù)，他們只能在傳達(dá)室見我，因?yàn)楣纠镆磺卸际菣C(jī)密。 □ UAI如何與萬向集團(tuán)的業(yè)務(wù)對(duì)接？UAI是一家分銷性公司，自有品牌“UBP”幾乎涵蓋了所有的美國大型汽車零部件連鎖店及采購集團(tuán)。在美國，除了新興的電子技術(shù)系統(tǒng)外，傳統(tǒng)的零部件市場已經(jīng)沒有增長空間了，主要有兩個(gè)原因：一是美國三大汽車公司的產(chǎn)量都在下降；二是由于新技術(shù)的更新，某些傳統(tǒng)的零件在設(shè)計(jì)中被去掉了。在市場的層次基本上成熟后，接下來我們就進(jìn)入第二階段了。這就跟放水養(yǎng)魚一樣，我們今天的很多客戶都是我們一手扶植起來的。第二，是為了盡快通過我們自己的銷售，更大規(guī)模地把中國產(chǎn)品帶入美國市場。近期哈佛《商業(yè)評(píng)論》中文版專訪萬向集團(tuán)副總裁、萬向美國公司總經(jīng)理倪頻，下為內(nèi)容輯要。一般的供應(yīng)商交付周期漫長且不可靠，服務(wù)又差，提供的選擇也少，令分銷商們非常頭痛，于是他們迫不及待地轉(zhuǎn)向了伍索公司，即使要付更高的價(jià)格也不在乎。他怎么能夠同時(shí)做那么多事？他說，“事情不是一下子來的，即使手頭上有許多事情，其實(shí)仍舊是一件一件的，方法就是：面對(duì)它、處理它、然后放下它。重要的是，你要去想象，永遠(yuǎn)站在顧客的立場，而且要走得比他快。新店開幕前，他都會(huì)找一臺(tái)空推車在走道上從頭滑到尾。每個(gè)人、每個(gè)組織都有許多故事，只要經(jīng)過練習(xí)，每個(gè)人都可以成為說故事高手，把平面的人變成立體人。為許多企業(yè)家擔(dān)任形象顧問的白崇亮說，東方人的文化里，太低估戲劇、表演、或故事所帶來的影響力，大家都以為那只是演藝人員的事情。雅芳有一款口紅還因此被命名為“總裁紅”。事實(shí)上，在職場只有努力是不夠的?！?薩頓認(rèn)為，“不要渾蛋”原則不僅僅與選擇員工有關(guān)，它更深刻地反映了一個(gè)組織的文化，以及哪一類人將在其中如魚得水。換了一個(gè)環(huán)境，剔除這些條件之后，明星人才的表現(xiàn)自然會(huì)受到很大的影響。理由之二：不是所有的顧客需求都應(yīng)該滿足?！妒澜缃?jīng)理人》雜志總編輯Lan Liu認(rèn)為，至少有三點(diǎn)理由，說明企業(yè)不能把顧客當(dāng)作上帝。管理大師德魯克說：“重大變化的最初征兆極少表現(xiàn)在組織內(nèi)部或組織自己的顧客群身上，它們幾乎總是首先表現(xiàn)在非顧客群體上。葛羅斯博指出，一家公司不可能通過挖人而獲得競爭優(yōu)勢?！鲎餍闶莻€(gè)好習(xí)慣不管你意識(shí)到?jīng)]有，每天，你都處于聚光燈下，在舞臺(tái)上表演著。潘燊昌提醒：“單靠努力去證明自己，需要花很長的時(shí)間，等你年紀(jì)大了，公司可能又覺得你太老，不想給你機(jī)會(huì)了。美國惠悅企管顧問公司副總經(jīng)理魏美蓉說，現(xiàn)在行銷學(xué)已經(jīng)從傳統(tǒng)的4Ｐ，增加了一個(gè)Ｐ，就是people。簡森說：“在二十一世紀(jì)，企業(yè)或個(gè)人所能擁有的最重要技能將會(huì)是──創(chuàng)造以及訴說故事的能力。有一次，里根去參加一所高中的畢業(yè)典禮，當(dāng)?shù)氐拿髡?、校長、州長……通通都來了，正當(dāng)他致詞演說到一半，坐在臺(tái)下的總統(tǒng)夫人南茜，突然從座椅上跌落在地上，場面頓時(shí)很是尷尬，大家想笑又不敢笑。臺(tái)灣最長壽的飲料品牌金車伯朗咖啡相信“直覺戰(zhàn)勝科學(xué)”。十年來，晚上睡覺都開著門？他為什么不關(guān)門？他難道不怕嗎？他是不是不了解現(xiàn)在的治安狀況？那么富的一個(gè)人，他不怕人入室搶劫？不怕綁票？他憑什么不怕？他說，“沒什么可擔(dān)心的，我現(xiàn)在對(duì)待員工，其實(shí)就像是在超度他們?！錾虉鋈鐟?zhàn)場，假動(dòng)作不可少就象體育運(yùn)動(dòng)中少不了一些戰(zhàn)術(shù)性的假動(dòng)作一樣，商界也有類似的假動(dòng)作，只是人們談得不多。其對(duì)手已經(jīng)習(xí)慣于使用高速的機(jī)器生產(chǎn)大批量的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品以降低價(jià)格，因此他們不大相信客戶會(huì)愿意支付溢價(jià)，來購買更好的服務(wù)和獲得更多的選擇。所以，在萬向集團(tuán)，海外市場一直非常重要。我們認(rèn)為，價(jià)格只是市場所有因素中一個(gè)很小的組成部分，市場的結(jié)構(gòu)實(shí)際上比價(jià)格更重要。我前面提到過，經(jīng)銷商不是求低價(jià)，而是求差價(jià)。慢慢地，我們跟這些客戶建立了較好的關(guān)系。這家公司在2000年前后陷入困境要出售?！?你們收購的動(dòng)作越來越大了。我們永遠(yuǎn)相信一點(diǎn)：在世界上，交流和溝通是最重要的，尤其在國際貿(mào)易上更是如此。我們現(xiàn)在正幫助洛克福特慢慢轉(zhuǎn)型，它將來會(huì)轉(zhuǎn)向以技術(shù)增值為核心、以后道加工與裝配為基礎(chǔ)、以客戶服務(wù)為根本目的。最缺的就是工藝，要達(dá)到海外工廠的水平，還需要時(shí)間來消化吸收?！?中國的低制造成本優(yōu)勢難道不能大幅提高企業(yè)利潤空間嗎？不絕對(duì)是這樣，凈制造成本部分能創(chuàng)造的利潤空間是有限的。中國制造業(yè)表面看很熱鬧，但是賺錢的能力還不夠，因?yàn)榇蠖鄶?shù)中國企業(yè)增值的能力較差?？鐕镜街袊鴣恚褪窃谌蚍秶鷥?nèi)配置它的資源。□ 你們公司最近還有什么計(jì)劃？我們最近剛完成的一個(gè)事情是，在美國創(chuàng)建了一個(gè)“萬向制造基金”。分析：A盡管大部分時(shí)間無事可干，但領(lǐng)導(dǎo)要靠他為自己涂脂抹粉；B有上層關(guān)系，老虎屁股摸不得；C要留在廠里干活；動(dòng)E會(huì)出亂子，也少他不得；只有D處處與領(lǐng)導(dǎo)唱反調(diào)，動(dòng)他又不會(huì)有麻煩，不動(dòng)他動(dòng)誰？■簡潔說話才有力仔細(xì)想想，圣經(jīng)的主禱文一共才56個(gè)字?！　挠布O(shè)備上防止員工拷貝公司資料，根據(jù)級(jí)別區(qū)分，大部分員工的電腦不安裝軟驅(qū)和移動(dòng)硬盤接口，這在跨國公司是非常普遍的做法。而競爭對(duì)手通過分析這個(gè)表，就可以很準(zhǔn)確的判斷出公司下一步的發(fā)展方向和主營業(yè)務(wù)?！睂?duì)于中小企業(yè)來說，出于成本考慮建立一個(gè)數(shù)據(jù)備份中心并不是最恰當(dāng)?shù)慕鉀Q方案，但在離自己電腦一段距離的地方做一個(gè)數(shù)據(jù)備份，花費(fèi)的成本幾乎為零，而許多中國企業(yè)目前還沒有這種意識(shí)。孟嘗君得到了喘息之地，為日后重登相位埋下了伏筆。工作人員在超市里設(shè)置了兩個(gè)吃攤，一個(gè)有6種口味，另一個(gè)有24種口味。對(duì)企業(yè)而言，這些專業(yè)型社群網(wǎng)站，就是發(fā)掘人才的好地方。暢銷書《紫?！纷髡吒晖≡谄湫聲秲?nèi)附免費(fèi)贈(zèng)品》中指出，花大錢的廣告與研發(fā)，它們的投資報(bào)酬往往不成比例，也難以使你的產(chǎn)品和其它競爭者差異化。你的免費(fèi)贈(zèng)品必須是最頂尖、最佳者，不要當(dāng)次佳者。有人在日本地鐵站擺設(shè)的快速照相亭加裝一臺(tái)電腦，當(dāng)你拍快照時(shí)，不僅可以立即獲得四張相片，還可以打印出十六張小相片貼紙，結(jié)果造成日本青少年的一片熱潮，因?yàn)樗麄兛梢园堰@些個(gè)人照片貼紙分送給好友。戈汀的這本《內(nèi)附免費(fèi)贈(zèng)品》比一般書籍的尺寸還小，沒有章節(jié)目錄，裝在一只麥片粥盒子里出售。當(dāng)雅虎志得意滿地專注于提供滿意的顧客更好的服務(wù)時(shí)，Google專注于那些不滿意的搜索引擎使用者，所以，最早投向Google懷抱的是對(duì)雅虎不滿意的使用者。很簡單，把這道手續(xù)留給家庭主婦們，使她們感覺自己仍然很賢慧，不是只有加水調(diào)粉而已！加州的四姊妹餐廳連開帳單的手續(xù)都免了，讓顧客自己決定這一餐值多少錢。當(dāng)然，你也知道那些名牌為何要把產(chǎn)品上的商標(biāo)標(biāo)示得特別醒目?！?價(jià)格與價(jià)值。有時(shí)候，“免費(fèi)贈(zèng)品”比產(chǎn)品或服務(wù)本身還來得重要。事實(shí)上，網(wǎng)絡(luò)可以有各種可能性，也充滿了各種機(jī)會(huì)，關(guān)鍵在于，企業(yè)是否能真正的善用網(wǎng)絡(luò)的力量。在征求意見之前，我們必須要有一個(gè)屬于自己的堅(jiān)定信念，要明確最終的目的是什么，這樣才能在眾多的聲音中保持清醒的頭腦，找出最適合企業(yè)發(fā)展的金玉良言。這次是因?yàn)橛X得這個(gè)營妓頗有幾分文才。行前，孟嘗君曾吩咐他，收好債后，在當(dāng)?shù)刭I一些家中沒有的東西回來。麥格勞希爾公司作為信息服務(wù)提供商，保護(hù)信息安全成為頭等重要之事。這一點(diǎn)，聯(lián)想今年3月份的裁員就顯得非常專業(yè)。我們應(yīng)該從偉大的溝通者身上多多學(xué)習(xí)。但社會(huì)活動(dòng)能力強(qiáng)，出了問題只要他到有關(guān)部門出一下面，事情就會(huì)得到圓滿解決；C：典型的老黃牛，技術(shù)過硬，勤勤懇懇，由于不善鉆營，工作多年“長”字仍沒弄一個(gè)，閑時(shí)愛發(fā)點(diǎn)牢騷；D：是個(gè)楞頭青，常跟領(lǐng)導(dǎo)頂牛，每年總結(jié)會(huì)上數(shù)他反映問題最多。這個(gè)錢我可以讓國內(nèi)企業(yè)賺，也可以讓洛克福特賺，因?yàn)閷?duì)于福特來講，結(jié)果是一樣的?？鐕镜牟少從芰Χ荚谥袊?，你不用出門就全球化了。再比如國內(nèi)企業(yè)與海外企業(yè)合資。比如，我們今天拿中國的產(chǎn)品到美國洛克福特來組裝，打入中東市場，可能賣200元錢一個(gè)，而在中國制造，賣到中東市場，很可能只賣100元一個(gè)。減少了以后，你的資源回報(bào)才會(huì)更大。不久前我們與福特公司談業(yè)務(wù)，福特給我們很多傳動(dòng)系統(tǒng)的項(xiàng)目，但萬向在自己的中國工廠不能做。按照這樣的運(yùn)營狀況，我們的投資回報(bào)率可以達(dá)到400％。第二個(gè)目的是，萬向需要管理上市公司的經(jīng)驗(yàn)，比如作為一家美國的上市公司，它如何與股東打交道、在法律上怎么操作等。以萬向美國今天的市場地位，收購美國的中小規(guī)模汽車零部件企業(yè)并不需要太多的資源，只要講“中國”兩個(gè)字就可以了。我們收購的企業(yè)基本有兩類，一類是銷售型公司，有5家，另一類是制造型企業(yè)，有6家。我們把參加展銷會(huì)的所有美國公司作為我們的客戶來對(duì)待。海外客戶有很多抱怨：如果你們不能夠把自己的市場統(tǒng)一起來，經(jīng)銷商沒辦法跟你們做生意。對(duì)此，競爭對(duì)手感到很開心。該公司機(jī)器陳舊，生產(chǎn)成本高昂。對(duì)待員工時(shí)，還有兩句話不可說。臺(tái)北市民官邸旁，一群背著書包的年輕人順著“歡迎參加OKWAP北區(qū)網(wǎng)聚”的指路標(biāo)一路走進(jìn)會(huì)場?！觥咀吭綄?shí)務(wù)】顧客心，海底針——海底撈針法在臺(tái)灣特易購量販店，常有個(gè)身形敏捷、像偵探般的外籍神秘男子停在貨架前，不停拿著手機(jī)拍照或喃喃自語。臺(tái)灣趨勢科技執(zhí)行長張明正喜歡表演魔術(shù)來說故事：他拿出一張千元大鈔，讓大家左看右看，“你們看，都沒有change（銅板，零錢），對(duì)不對(duì)？”咻的一下，他手上竟然變出三個(gè)銅板。曾經(jīng)，她回憶第一份工作帶給她的最大資產(chǎn)，就是“selling”（賣）的技能：不管對(duì)內(nèi)或?qū)ν?，成功賣出自己的點(diǎn)子。加州柏克萊大學(xué)教授Albert Merribie一份為期十年的調(diào)查研究顯示，人們對(duì)一個(gè)人的印象，有55％來自外型與肢體語言，38％來自你的語調(diào)，剩下的7％才是話語。作秀，或者說表演，在東、西方有著截然不同的教育邏輯，在全球化浪潮來時(shí)，也造成兩個(gè)民族不同的職場表現(xiàn)。那什么樣的人是企業(yè)里的“混蛋”呢？薩頓找到了兩個(gè)有用的鑒別方法。■挖人不解決問題你看到競爭對(duì)手的某位員工表現(xiàn)亮眼，不但有大將之風(fēng)，工作態(tài)度也令人激賞，真希望能夠把他網(wǎng)羅進(jìn)來為你效勞。因?yàn)槠浯鎯?chǔ)能力不夠大。希捷公司是IBM及與其兼容的個(gè)人計(jì)算機(jī)的主要供應(yīng)商。前面提到的希捷公司，也是忽視了非顧客群體的需求及其體現(xiàn)的市場趨勢。在薩頓看來，任何人，包括他自己，實(shí)際上都有一種內(nèi)在的渾蛋