【正文】 ，房子一蓋完，老板告訴他，這棟房子就送給你當(dāng)成退休禮物吧！故事一說完，所有的主管啞口無言。白崇亮適時的做了結(jié)論：各位，你們的工作就像這個人蓋房子一樣，你可以為老板蓋房子，也可以為自己蓋一棟將來可以住進(jìn)去的房子。臺灣趨勢科技執(zhí)行長張明正喜歡表演魔術(shù)來說故事：他拿出一張千元大鈔，讓大家左看右看，“你們看，都沒有change（銅板，零錢），對不對？”咻的一下，他手上竟然變出三個銅板。正當(dāng)大家滿肚子疑惑時，張明正說：“你看，change（改變）也可以這么好玩！”藉由這個簡單的表演，張明正傳達(dá)出趨勢的三大核心價值之一──“改變”。不需要長篇大論、不需要苦口婆心，一個好故事一旦被植入后，會不斷在人們心中一而再、再而三地重演，自我重復(fù)，創(chuàng)造出符合你的目標(biāo)的結(jié)果。奧美集團(tuán)的統(tǒng)計顯示，在一場演講后，一個小時內(nèi)，人們忘掉一半內(nèi)容；一天將忘掉80％內(nèi)容；一周后，95％的內(nèi)容被忘掉，而人們唯一記得的就是演講所舉的故事、例子、或親身經(jīng)歷。如果你能說一個讓自己浮出來的故事，就能在觀眾的心中占據(jù)一個多面向的位置，他們會更專心的聽你說話，因為你已經(jīng)從平面變成一個立體的人物了。每個人、每個組織都有許多故事，只要經(jīng)過練習(xí)，每個人都可以成為說故事高手，把平面的人變成立體人。 剛辭世的羅納德里根是二十世紀(jì)最受歡迎的總統(tǒng)，有偉大的溝通者美譽(yù)。分析他成功與受歡迎的程度，絕大部分可以歸功于他在公共部門當(dāng)中運(yùn)用“表演事業(yè)”的原則。當(dāng)了三十年的演員，里根深知表演的魔力。有一次，里根去參加一所高中的畢業(yè)典禮，當(dāng)?shù)氐拿髡?、校長、州長……通通都來了，正當(dāng)他致詞演說到一半，坐在臺下的總統(tǒng)夫人南茜，突然從座椅上跌落在地上，場面頓時很是尷尬，大家想笑又不敢笑。這時里根幽默地說：“南茜，我們不是說好，如果演講完沒有人鼓掌才來這一招，你怎么現(xiàn)在就用了呢？”立即化解了這個局面。里根能夠成為美國最受歡迎的總統(tǒng)，能力只是原因之一，高明的表演更是關(guān)鍵。 不過，無論表演的技巧再多，有一點核心卻不能少，那就是誠實。唯有自己深信不疑的價值觀、唯有表現(xiàn)真正的自己，才能達(dá)到出色的效果。世界上也有成功的表演操縱者，但這種成功并不能長久?！觥咀吭綄崉?wù)】顧客心，海底針——海底撈針法在臺灣特易購量販店，常有個身形敏捷、像偵探般的外籍神秘男子停在貨架前，不停拿著手機(jī)拍照或喃喃自語。他是臺灣特易購總裁大衛(wèi)理查德。每次巡視賣場，只要有些缺失，他馬上用手機(jī)記錄下來，隔天所有主管的電子信箱里都會收到他在現(xiàn)場拍下來的“犯罪紀(jì)錄”。在賣場工作四十年，大衛(wèi)習(xí)慣抽絲剝繭找問題。新店開幕前，他都會找一臺空推車在走道上從頭滑到尾。只要被推車撞倒的產(chǎn)品，就要移到別處，讓顧客在逛過時沒有任何阻礙?！拔铱偸窃囍鴱念櫩偷慕嵌热タ矗彼告傅莱雒卦E。為了了解顧客，現(xiàn)在愈來愈多的大老板親自走到市場，帶頭擔(dān)任企業(yè)的第一號情報員。他們眼觀四面，耳聽八方，靜悄悄地待在顧客身旁觀察一舉一動。臺灣最長壽的飲料品牌金車伯朗咖啡相信“直覺戰(zhàn)勝科學(xué)”。金車董事長李添財經(jīng)常帶著同仁們逛熱門商圈或觀光景點，看看垃圾桶、電話亭里哪種飲料空罐最多，掌握顧客喜好的蛛絲馬跡。王品集團(tuán)火鍋事業(yè)處總經(jīng)理李森斌就連到別家餐廳吃飯，都不忘趁機(jī)觀察顧客。有次他在別的火鍋店看到顧客點水餃，結(jié)果當(dāng)水餃放進(jìn)火鍋，餃皮上的面粉全部浮起來，顧客馬上皺起眉頭說，“會破壞湯頭的，絕對不能放?！崩钌螽?dāng)場就抓起一張小紙片記下這位顧客的提醒，“原來有時候企業(yè)都太過主觀，忘記這根本不是顧客想要的。”臺灣英華達(dá)的OKWAP手機(jī)大受年輕人歡迎，他們從不閉門造“機(jī)”，研發(fā)創(chuàng)意的來源，很多時候來自網(wǎng)絡(luò)社群的聚會活動。臺北市民官邸旁，一群背著書包的年輕人順著“歡迎參加OKWAP北區(qū)網(wǎng)聚”的指路標(biāo)一路走進(jìn)會場?！斑@個銀幕太小，不太好看簡訊”、“和弦鈴聲的歌曲不錯，”這群常在OKWAP討論區(qū)的網(wǎng)友們對剛上市的手機(jī)品頭論足。一旁業(yè)務(wù)、行銷、客服和研發(fā)等部門的主管就記下問題或及時討論。因為OKWAP一直增加服務(wù)，讓顧客感覺是買到了一只“活的手機(jī)”，可以隨時讓手機(jī)內(nèi)容和功能升級。當(dāng)消費(fèi)市場從大眾變成分眾，企業(yè)就更像身處濃濃的夜霧中，找不到方向。重要的是，你要去想象，永遠(yuǎn)站在顧客的立場，而且要走得比他快。■他開著門，睡十年覺 最近在網(wǎng)絡(luò)上看到一個故事。說的是一個姓紀(jì)的臺灣人10年前到廣東省東莞市建廠，一口氣建了10座廠房，有生產(chǎn)電子產(chǎn)品的，有做印刷的，有做玩具的，這些廠子現(xiàn)在每個月為他創(chuàng)造500萬美金的營業(yè)額。這個成績可能沒什么了不起的，許多到大陸發(fā)財?shù)呐_灣人比他富的多，但讓人覺得了不起甚至不可思議的是，他手下有三千名員工，但只有他一個管理人員。而且，他一個人住在廠里，在廠房邊上修了個小閣樓（不是小洋樓），十年來，他睡在那里，睡覺從來都開著門。十年來，晚上睡覺都開著門？他為什么不關(guān)門？他難道不怕嗎？他是不是不了解現(xiàn)在的治安狀況？那么富的一個人，他不怕人入室搶劫？不怕綁票？他憑什么不怕？他說，“沒什么可擔(dān)心的，我現(xiàn)在對待員工，其實就像是在超度他們?！彼f自己對待員工就是“三心二意”。哪三心呢？差別心、平常心、用心。即不要有差別心，要有平常心，要用心。哪二意呢？誠意和謝意。對待員工要心誠，并且要記住向他們表達(dá)感謝。對待員工時，還有兩句話不可說。一句是：等一下。另一句是：不可能！他也碰到過失望的事情，但是處理方式跟一般人不一樣。早些年，有一次，他拿了4萬元叫一個人去給員工發(fā)工資，那人拿了錢就走了，再見不到影子，他沒有去追，也沒有報警。又拿4萬元，又叫人拿去發(fā)工資。他怎么能夠同時做那么多事？他說，“事情不是一下子來的，即使手頭上有許多事情，其實仍舊是一件一件的，方法就是：面對它、處理它、然后放下它。”前兩者沒什么稀奇，很多人都這么做了，但是很少人能夠做到放下它。據(jù)說他信佛?？磥磉@個佛還真不是白信的。他已經(jīng)成佛了，廣東東莞的一個活佛，這樣一個活佛，晚上自然可以放心大膽地敞開門去睡他的好覺，不比那些整天想著剝削打工仔血汗，被人揭發(fā)或者還沒被揭發(fā)的黑心資本家，即使是鎖上了三道門仍舊不能睡安穩(wěn)?！錾虉鋈鐟?zhàn)場，假動作不可少就象體育運(yùn)動中少不了一些戰(zhàn)術(shù)性的假動作一樣，商界也有類似的假動作，只是人們談得不多。高科技公司多年來就一直在使用假動作。比如，為了吸引潛在的客戶并分散競爭對手的注意力，軟件公司會煞有介事地宣布它要推出某種軟件，這就是掩人耳目的所謂“霧件”。在汽車工業(yè)中，汽車原型有時會被故意改動，以擺脫競爭。如果你有了一個絕妙的戰(zhàn)略，為了避免在新戰(zhàn)略還沒有實施到位前，就遭到競爭對手的削弱或模仿，你有必要采取一些假動作，誤導(dǎo)對手以贏得時間。美國伍索紙業(yè)公司曾是業(yè)績慘淡的非涂布紙生產(chǎn)商。該公司機(jī)器陳舊，生產(chǎn)成本高昂。當(dāng)公司新任總裁得知伍索在芝加哥的市場份額出奇的大時，他開始尋找原因。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，伍索公司之所以在那里份額高，是因為它在那里有一家工廠可以天天為分銷商提供服務(wù)。公司以這一點為基礎(chǔ)制定了一項新戰(zhàn)略：向中西部大城市的分銷商提供次日供貨服務(wù)，并鼓勵他們小批量訂貨，有些訂單還允許定制規(guī)格。伍索公司的客戶對這種提供更佳服務(wù)和更多選擇的做法反響熱烈。一般的供應(yīng)商交付周期漫長且不可靠，服務(wù)又差，提供的選擇也少，令分銷商們非常頭痛，于是他們迫不及待地轉(zhuǎn)向了伍索公司，即使要付更高的價格也不在乎。由于服務(wù)迅速，有些分銷商在訂購伍索公司新的定制產(chǎn)品的同時，也訂購其傳統(tǒng)的普通產(chǎn)品。伍索公司必須搶在競爭對手跟風(fēng)模仿其戰(zhàn)略之前，迅速行動鎖住客戶。為贏得時間，公司決定耍個小花招。該行業(yè)的傳統(tǒng)思維幫了伍索公司的忙。其對手已經(jīng)習(xí)慣于使用高速的機(jī)器生產(chǎn)大批量的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品以降低價格，因此他們不大相信客戶會愿意支付溢價，來購買更好的服務(wù)和獲得更多的選擇。伍索公司必須延長對手犯糊涂的時間，這樣他們就不會采取行動，或者采取錯誤的行動。于是，伍索公司的管理人員就對行業(yè)媒體說，公司因為有大量成品存貨，且延長了工作時間，所以提高了交付速度——他們說的都是實情。但公司沒有透露的是，其戰(zhàn)略和運(yùn)營也發(fā)生了重大轉(zhuǎn)變。如伍索公司所希望的那樣，競爭對手基本上都沒有在意他們的動作。此外，為了滿足想要繼續(xù)購買其普通產(chǎn)品的客戶的需要，伍索公司開始成卷地購買競爭對手的普通紙張，然后裁剪、重新包裝，作為總體供應(yīng)的一部分。對此，競爭對手感到很開心。這樣，伍索公司就減少了普通紙張的生產(chǎn)，并且加強(qiáng)了對手對低利潤產(chǎn)品的依賴?！鋈f向集團(tuán)的OEM萬向集團(tuán)在20世紀(jì)80年代初從出口和OEM代工起步，90年代中期開始陸續(xù)收購美國和歐洲的一些品牌企業(yè)，與中國本土的制造基地整合，形成自己的全球資源鏈，逐漸贏得全球競爭的主導(dǎo)地位。2003年，萬向集團(tuán)銷售收入達(dá)152億人民幣，其中經(jīng)海外公司運(yùn)作的約占五分之一。萬向美國公司已成為美國中西部地區(qū)規(guī)模最大的中資企業(yè)之一，公司所在的伊利諾伊州將每年的8月12日定為“萬向日”。近期哈佛《商業(yè)評論》中文版專訪萬向集團(tuán)副總裁、萬向美國公司總經(jīng)理倪頻，下為內(nèi)容輯要。□ 萬向集團(tuán)為什么如此積極地向海外發(fā)展？萬向集團(tuán)1979年開始生產(chǎn)汽車萬向節(jié)。當(dāng)時國內(nèi)還是計劃經(jīng)濟(jì)，而我們是一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)進(jìn)不了國家計劃，也就意味著產(chǎn)品沒有市場。要想絕處逢生就只有出口，因為國際市場不講成分只認(rèn)產(chǎn)品。1984年萬向集團(tuán)首次將萬向節(jié)銷售到美國，這是中國汽車零部件首次進(jìn)入“汽車王國”，一時引起轟動，于是國內(nèi)改變了對我們的偏見，國內(nèi)市場的大門也打開了。所以，在萬向集團(tuán)，海外市場一直非常重要。魯冠球有一個生動的概括：圍棋對局，判斷一塊棋是否安全，有一個很簡單的標(biāo)準(zhǔn)，那就是看是否有兩個“真眼”。企業(yè)要活下去，不僅要比別人多“一口氣”，還必須有“兩只眼”：一只眼是國內(nèi)市場，一只眼是國際市場。□ 萬向美國公司的定位是什么？最初的定位很簡單，就是把萬向在中國生產(chǎn)的產(chǎn)品銷售到美國去。當(dāng)時，萬向沒有自主進(jìn)出口權(quán)，通過外貿(mào)公司出口。各外貿(mào)公司在海外競相殺價，市場非?；靵y。海外客戶有很多抱怨：如果你們不能夠把自己的市場統(tǒng)一起來，經(jīng)銷商沒辦法跟你們做生意。因為經(jīng)銷商追求的是利潤差價，而不是低價。如果買進(jìn)來一分錢，賣出去只有兩分錢，它還不如買進(jìn)來一塊錢，賣出去兩塊錢。在拿到了自營進(jìn)出口權(quán)之后，我們在1994年成立了萬向美國公司。第一，是為了消除客戶的顧慮，市場能夠統(tǒng)一化，保證客戶的利益。第二，是為了盡快通過我們自己的銷售，更大規(guī)模地把中國產(chǎn)品帶入美國市場。□ 那你們?nèi)绾螖U(kuò)大銷售？我們并沒有直接去賣產(chǎn)品，而是去開發(fā)市場。到現(xiàn)在為止，萬向沒有在任何展銷會直接參展，也沒有在報紙和行業(yè)的刊物上做過任何廣告。為什么不在展銷會直接參展呢？一般人都會認(rèn)為這是個有效的推銷途徑。國內(nèi)企業(yè)可能很難理解為什么要這樣做。我們認(rèn)為，價格只是市場所有因素中一個很小的組成部分，市場的結(jié)構(gòu)實際上比價格更重要。如果我們直接參加展銷，進(jìn)入市場的層次更深了，但同時也意味著我們的客戶面更窄了。你一旦直接參展，進(jìn)口商就變成了你的競爭對手，再也不可能向你買貨了。這就是我們要選擇一家賣還是千家賣的問題。那時我們需要銷量，所以選擇了千家賣。因此，我們?nèi)フ逛N會，但是不參展。我們把參加展銷會的所有美國公司作為我們的客戶來對待。這個辦法非常管用，我們的業(yè)務(wù)發(fā)展得非?？臁Ａ硗?，我們?nèi)Χǖ目蛻羰怯邢薜?。這就像麥當(dāng)勞公司設(shè)店，一個街口只能有一家麥當(dāng)勞，不能有兩家，而且還必須規(guī)定方圓五公里以內(nèi)不許有第二家。我們客戶的下游用戶，也有很多找我們要產(chǎn)品，但是我們把訂單都送到我們的客戶那里。這就跟放水養(yǎng)魚一樣，我們今天的很多客戶都是我們一手扶植起來的。這就是市場層次和結(jié)構(gòu)的問題。這樣做有兩個好處：一是我們的銷量上去了，因為銷售點鋪開了；二是我們的價格和利潤空間很穩(wěn)定，經(jīng)銷商不會因為單純的價