現(xiàn)代銷售技巧專業(yè)培訓資料(編輯修改稿)
2025-02-08 10:19 本頁面
【文章內容簡介】 增大銷售拜訪成功機率的三類問題 ?暗示性的問題 ：客戶的不滿意及困難和擔心，所牽涉的后果：上一個問題的結果和影響。 這類問題常常被銷售人員忽略，而直接推介產品。但這類問題是一個最為強有力的，能讓客戶認識到問題的嚴重性，讓痛苦顯現(xiàn)出來，因此急于尋找解決方案來一掃痛苦，這類問題用的對，用的好，成功的機率將大大增加。 增大銷售拜訪成功機率的三類問題 ?解決性的問題 ：尋求解決方案，是暗示性問題的延伸，讓客戶看到解決問題以后的理想狀態(tài)。 這類問題同樣常常被銷售人員忽略，而直接推介產品。但這類問題是讓客戶想像到痛苦解決后的一種快感，問題用的對，用的好，成功的機率也將大大增加。 如果三個問題能成功的得到回答，客戶一定以經(jīng)說服了自己，而銷售人員也成功的營造出了一個能客戶說服自己的環(huán)境 注意 了解客戶的需要、問題 FAB要對癥下藥 推介：提供解決方案 ?為什么客戶要買？ 因為他有問題或需要 ?把產品推介給客戶 可以解決他的問題和需要對其工作有幫助 獲得承諾的方法 直接嘗試 言簡意賅 充滿信心 保持沉默《看對方反應》 見好就收《不要節(jié)外生枝》 獲取定單的方法 直接 假設 迂回 指導建議 催促 克服抗拒的技巧 抗拒： 是一個沒有解答的問題 克服抗拒技巧 ?原因：不可克服的： A、客戶沒需要 B、產品不適用 可克服的：恐懼、猜疑、不肯定 A、對自己需要不了解 B、對 FAB不了解 C、 FAB沒對癥下藥 D、沒有錢或權 克服抗拒技巧 方法： 找出原因 提出方案或建議 如何贏得客戶的忠
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