企業(yè)現(xiàn)代談判模式專業(yè)培訓(xùn)-預(yù)覽頁
【正文】 。談判者在這時只有通過去了解、研究其對手過去的行為和經(jīng)歷，分析、判斷對手的自我意象，以期對對手有一個較全面的認(rèn)識，才能較有依據(jù)地對對手在特定的條件下對特定的問題將作出怎樣的反應(yīng)進(jìn)行假設(shè)，并有針對性地制定出對策。如一個人能考慮到他可以采取的每一項行動方案可能帶來的不同后果，能辨明這些不同后果的輕重優(yōu)劣，能根據(jù)自己的預(yù)測選擇有可能導(dǎo)致的最理想的行動方案，我們就能把他看成一個有“理性”的人。 現(xiàn)代心理學(xué)家們的研究表明：人類的行為并不是理性與感情兩種力量的沖突 ， 不是頭腦與心靈的對抗 ， 而是兩者的結(jié)合 。推斷是一種前瞻性的假設(shè)。 這些假設(shè)的依據(jù)是我們過去獲得的經(jīng)驗和知識 。 尼爾倫伯格強調(diào)說 ， 在談判中 ， 假設(shè)至為重要 。 但是 ， 現(xiàn)實中許多人并不能真正地領(lǐng)會到尼爾倫伯格強調(diào)進(jìn)行假設(shè)的含義和它的意義 。以此為基礎(chǔ) ， 他對許多事物的發(fā)展變化的判斷都遠(yuǎn)離實際可能的軌道 ， 而是使之盡量符合他自己的 “ 希望 ” 。 我們有了這樣的假設(shè) ， 就可以對未來可能的事件有所準(zhǔn)備 ， 而不至于固執(zhí)己見 ， 不知進(jìn)退 。 ） 如果我們以自己的主觀臆斷去猜測對方的內(nèi)心世界 ，會使我們陷于被動 。 尼爾倫伯格在強調(diào) “ 傾聽 ” 的技巧時認(rèn)為 ， 要既注重聽取別人所言之事 ， 又細(xì)心領(lǐng)會言外之意 ， 才能對談判有所幫助 。 所謂客觀 ， 包含兩方面的要求：一是搜集的材料是客觀的 ， 不是主觀猜想的；二是分析者對這些材料所持的態(tài)度是客觀的 ， 不是偏激的 。 馬斯洛的理論對人類的七種需要劃分是按其重要程度漸次展開的 。 反過來 ， 馬斯洛認(rèn)為 ， 當(dāng)人的較低層次的需要受到威脅或難以獲得滿足時 ， 人就會放棄較高層次的需要獲得滿足的追求 ， 轉(zhuǎn)而去尋求滿足較低層次的需要 。尼爾倫伯格將談判劃分為三個層次： ? 個人與個人之間的談判； ? 大的組織之間的談判； ? 國家與國家之間的談判。尼爾倫伯格強調(diào)，在自居作用出現(xiàn)時，并不意味著個人的需要不再起作用了，而是時時處處潛在地影響著個人的行為。 談判者同時損害對方和自己的需要 。 因此 ， 談判者在應(yīng)用談判需要模式制訂談判策略時 ， 應(yīng)根據(jù)自己的需要和對對方需要的推測 ， 選擇他認(rèn)為能適合于該談判層次的較恰當(dāng)?shù)囊环N或多種談判方法 。 1。證實； 。成功的談判是確保雙方簽訂協(xié)議、履行協(xié)議、付諸行動的基礎(chǔ)。 尼爾倫伯格認(rèn)為提問的關(guān)鍵在于四個要點：一是提出什么問題 ， 二是如何表述問題 ， 三是如何提出問題 ， 四是推測對方的反應(yīng) 。 但是 ， 許多談判者仍常?？嘤诓簧铺釂?， 難以探尋到對方的真實意圖 。 。 。 這種提問不但可以獲得更多的信息 ， 而且可以顯示發(fā)問者對問題的重視 。忍耐所面對的最大問題是外部因素不斷的刺激和自己性格的沖動。 出其不意策略特別突出手段、觀點或方法的突然改變。出其不意可以導(dǎo)致談判氣氛的突然變化、談判立場的突然改變。但是，如果要想造成既成事實再談判，你就必須冒對方強烈抵制或報復(fù)的風(fēng)險。所謂不動聲色地退卻，即是在不明顯地刺激對方、也不明確地承認(rèn)自己失誤的條件下改變自己的談判手段，讓對手忽略你的失誤，不再重視你的過錯。 注意不應(yīng)將此策略理解為談判條件上的后退 。 6。 結(jié)果被趕了出去 。 ”“ 我們經(jīng)理出差了 ， 你們只有找副經(jīng)理商議此事 。 假動作策略也叫聲東擊西策略 ， 它采用一種虛張聲勢或障眼法的手段轉(zhuǎn)移對方的注意力 ， 使之對事物的識別判斷產(chǎn)生某種錯誤 ， 進(jìn)而本方以暗渡陳倉的技巧達(dá)到自己的目的 。 從根本上來說 ， 合伙策略使各方將立場統(tǒng)一到共創(chuàng)利益的認(rèn)識上 ， 它可以在一定程度上避免彼此的對抗 。 11。 例如公眾推崇的某明星 ， 談判者卻恰恰要揭該明星的短 ， 引起對方對這位明星的反感 ， 進(jìn)而下意識地回避其影響 。 13。 .14。 任意取例策略，就是以半撒謊、半夸張的手法選取某一事例，引導(dǎo)對手的策略。他每次與對手談判前，總是不經(jīng)意地打探到一些對手認(rèn)識的人或事，然后，在談判中他便很隨意地談起這些人或事，有的是真的，而有的則是他編造的。這種策略強調(diào)在與對手交鋒的時候，不要急于對對手此時十分在意的利益強行瓜分或進(jìn)行明顯的搶奪，而應(yīng)弱化這種企圖，以不在意的姿態(tài)一點一滴地獲取。采取這種策略可以排除某些對方給你設(shè)置的障礙，讓其自行拆去。 , March 9, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :58:0711:58:07March 9, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 9日星期四 11時 58分 7秒 11:58:079 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :58:0711:58Mar239Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 9, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 9日星期四 11時 58分 7秒 11:58:079 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強
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