現(xiàn)代談判的管理模式-文庫吧
2025-01-08 14:29 本頁面
【正文】 時所處地位、對事物的背景的了解、對信息的把握等有關(guān)。每個人對事物發(fā)展變化的推斷受自身上述因素的影響顯示出差異性。推斷是一種前瞻性的假設(shè)。自從我們降臨人世，我們就開始從生活本身的經(jīng)驗中逐步形成各種假設(shè)。 如果沒有經(jīng)驗 ， 我們便難以對事物進(jìn)行真正意義上的假設(shè) ， 而只能盲目地猜測；如果沒有假設(shè) ， 我們就難以在社會上正常地生活 。 比如作為銷售人員的你 ， 會假設(shè)將商品交給顧客看后 ， 如果他要買 ， 肯定要付錢才能將商品帶走 ，而作為顧客的你 ， 也會假設(shè)如果把鈔票付給售貨員 ， 他肯定就將商品交給你 。 這些假設(shè)的依據(jù)是我們過去獲得的經(jīng)驗和知識 。 如果我們不依靠假設(shè) ， 不相信經(jīng)驗和知識 ， 凡事均先要問個明白 ， 進(jìn)行徹底論證和考察 ， 那將會什么事也干不成 ， 生活也不可能正常 。 然而 ， 由于有時得到的結(jié)果與我們的假設(shè)并不相符 ， 我們便要時時清理自己頭腦中的假設(shè) 。 原有的某些假設(shè)經(jīng)實踐證明是錯誤的 ， 必須重新認(rèn)識；有些假設(shè)是不全面的 ， 需要修正；有些假設(shè)經(jīng)實踐檢驗是正確的 ， 可以成為自身的經(jīng)驗 。 尼爾倫伯格強(qiáng)調(diào)說 ， 在談判中 ， 假設(shè)至為重要 。 參加一次談判 ， 如果不先將自己的各項假設(shè)重新檢驗一番 ， 并對對方的假設(shè)作出預(yù)測 ， 就會處處碰壁 。 （ 尼爾倫伯格：《 談判的藝術(shù) 》 ， 62頁 ， 上海 ， 上海翻譯出版公司 ，1986。 ） 進(jìn)行假設(shè)的目的是為了增大自己在談判中的優(yōu)勢 ， 對對方的假設(shè)越充分 ， 自己的應(yīng)對措施就越有效 ，應(yīng)變能力就越強(qiáng) 。 但是 ， 現(xiàn)實中許多人并不能真正地領(lǐng)會到尼爾倫伯格強(qiáng)調(diào)進(jìn)行假設(shè)的含義和它的意義 。 沒有經(jīng)驗的談判者最易犯的致命錯誤是：以希望代替現(xiàn)實 。 他假設(shè)：只要我向客戶陳述該產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì) ， 客戶自然會對它感興趣 ， 然后我開出價格 ， 客戶可能接受這樣的報價 ， 說不定一個客戶還會為我介紹新的業(yè)務(wù)機(jī)會等等 。以此為基礎(chǔ) ， 他對許多事物的發(fā)展變化的判斷都遠(yuǎn)離實際可能的軌道 ， 而是使之盡量符合他自己的 “ 希望 ” 。當(dāng)這種希望與現(xiàn)實碰撞并大受挫折時 ， 他便感到無從應(yīng)對 。 談判者應(yīng)當(dāng)明白 ， 作假設(shè)本是完全正常的事情 ， 但是如果把假設(shè)當(dāng)作絕對的事實 ， 去思考 、 判斷和行動 ， 那就會碰壁 。 因此 ， 假設(shè)的真正價值在于它僅僅是對付未來可能出現(xiàn)的 “ 預(yù)料之中 ” 的事件的推測 。 我們有了這樣的假設(shè) ， 就可以對未來可能的事件有所準(zhǔn)備 ， 而不至于固執(zhí)己見 ， 不知進(jìn)退 。 尼爾倫伯格談到 ， 談判者務(wù)必始終牢記 ， 自己所作的假設(shè)只不過是一種推測 、 一種或然；要是他把假設(shè)奉為必然而去行動 ， 那將是故意冒險 。因此 ， 要是你能看準(zhǔn)對方的 “ 假設(shè)的必然性 ” ， 你就能利用他的這種故意冒險而占據(jù)優(yōu)勢 。 （ 尼爾倫伯格：《 談判的藝術(shù) 》 ， 65頁 ， 上海 ， 上海翻譯出版公司 ，1986。 ） 如果我們以自己的主觀臆斷去猜測對方的內(nèi)心世界 ，會使我們陷于被動 。 談判者必須記住 ， 不要只是憑自己的希望去對事實進(jìn)行判斷 ， 那是致命的弱點 ， 你應(yīng)隨時提醒自己 。 三、談判對手在想什么 在了解人的基本技巧中 ， 最易被人輕視的便是 “ 傾聽 ”的藝術(shù) 。 我們許多人都自認(rèn)為聽人講話是一件再簡單不過的事情 ， 用一種無所不知的態(tài)度去與別人交流 ， 結(jié)果是說得多聽得少 ， 自己總難以獲得長進(jìn) 。 尼爾倫伯格在強(qiáng)調(diào) “ 傾聽 ” 的技巧時認(rèn)為 ， 要既注重聽取別人所言之事 ， 又細(xì)心領(lǐng)會言外之意 ， 才能對談判有所幫助 。 我們在對對手的想法進(jìn)行推斷時 ， 不是憑空猜測 ， 而應(yīng)從對手的歷史資料及其變化的信息中去分析 。 調(diào)查研究 ，是談判前準(zhǔn)備工作的一個重要方面 。 調(diào)查研究必須是客觀的 。 所謂客觀 ， 包含兩方面的要求：一是搜集的材料是客觀的 ， 不是主觀猜想的；二是分析者對這些材料所持的態(tài)度是客觀的 ， 不是偏激的 。 任何對對手的分析都必須建立在這種對情報的占有的基礎(chǔ)上 ， 才有可能使你在談判中胸有成竹 ， 占有優(yōu)勢 。 四、如何發(fā)現(xiàn)對方的需要 1954年美國學(xué)者馬斯洛在其 《 動機(jī)與個性 》 一書中提出人類需要的七種類型之后 ， 他的理論便為我們研究與談判有關(guān)的種種需要提供了一個有用的結(jié)構(gòu) 。 馬斯洛的人類需要分類如下： 1
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1