現(xiàn)代談判的管理模式-免費閱讀
【正文】 談判者在姿態(tài)上至少應表現(xiàn)出對欲獲得的東西的無所謂，你在姿態(tài)上的大度可以大大降低 17。由于你在某些方面是真實的，這就為你的那些不真實的話獲得對方的信任打下了基礎。 談判者以這種手段企求獲得某一點的突破 。 這種策略是在摸清了對手的傾向性之后 ， 利用對手的某些逆反心理來引導對手的方法 。 9。 設立限制策略就是有預謀地在議題 、 議程 、 時間 、 地點 、 人數(shù) 、級別等談判因素上設置某些限制 ， 以向對方施加壓力的談判策略 。 尼爾倫伯格說運用這種策 略 ， 需要有耐心 、自制 ， 再加一點詭詐 。在對對方的反應缺乏應對措施時，最好別冒這種險。出其不意就是要與人們的習慣思維相左，與事物發(fā)展的邏輯相左。 1。 。談判能手常常也是提問專家 。 五、成功的談判：合作的利己過程 尼爾倫伯格用法國人對愛情的定義 ——“合作的利己主義 ” ——來對談判過程的特征和方法進行闡釋，使人們對談判的認識和理解產(chǎn)生了質的飛躍。 無論是兩個人為一小筆生意講價錢 ， 大企業(yè)為一樁合并或一份勞工合同談條件 ， 還是國與國之間為簽訂一項條約而談判 ， 都是如此 。 尼爾倫伯格進一步地在談判的三個層次的基礎上將適合于不同需要的談判方法分為六種類型 ， 1. 談判者順從對方的需要； 2. 談判者使對方服從自己的需要； 3. 談判者同時服從對方和自己的需要； 4. 談判者違背自己的需要； 5。 尼爾倫伯格正是基于這樣的看法 ， 才指出從總體上說 ， 談判者抓住的需要越是基本 ， 獲得成功的可能性就越大 。 四、如何發(fā)現(xiàn)對方的需要 1954年美國學者馬斯洛在其 《 動機與個性 》 一書中提出人類需要的七種類型之后 ， 他的理論便為我們研究與談判有關的種種需要提供了一個有用的結構 。 三、談判對手在想什么 在了解人的基本技巧中 ， 最易被人輕視的便是 “ 傾聽 ”的藝術 。 談判者應當明白 ， 作假設本是完全正常的事情 ， 但是如果把假設當作絕對的事實 ， 去思考 、 判斷和行動 ， 那就會碰壁 。 （ 尼爾倫伯格：《 談判的藝術 》 ， 62頁 ， 上海 ， 上海翻譯出版公司 ，1986。 如果沒有經(jīng)驗 ， 我們便難以對事物進行真正意義上的假設 ， 而只能盲目地猜測；如果沒有假設 ， 我們就難以在社會上正常地生活 。 談判者應當是能夠把握全局的人 ， 不能把談判當作是游戲 。角色扮演 進一步通過有意識的行為來表現(xiàn)自我意象。反應形成 是一種特殊的心理現(xiàn)象，比如一個囊中羞澀的丈夫面對購物欲極強的妻子，會顯示出極愿意極支持的姿態(tài)，他不是去阻止妻子的行為，而是恰恰相反，盡快地將身上的錢徹底花光，以花光錢的手段來達到阻止妻子的購物的目的。移置作用 將內心矛盾沖突在壓抑之后轉移到別人身上。談判的多變性 4。 1。投射 把自己的動機歸因于他人，是人類理解與思考外部事物的最基本方法之一。 5。比如一個人會從周圍人對他的工作能力和專業(yè)水平的欽佩中“看”到自己，從而“自我感覺良好”，同時，他又會因自已不善社交、不善家務、不善理財?shù)纫约爸車说哪承┏靶Χ】醋约?。理性行? 是與 “ 非理性 ” 相對的概念。每個人對事物發(fā)展變化的推斷受自身上述因素的影響顯示出差異性。 原有的某些假設經(jīng)實踐證明是錯誤的 ， 必須重新認識；有些假設是不全面的 ， 需要修正；有些假設經(jīng)實踐檢驗是正確的 ， 可以成為自身的經(jīng)驗 。 他假設：只要我向客戶陳述該產(chǎn)品的優(yōu)良品質 ， 客戶自然會對它感興趣 ， 然后我開出價格 ， 客戶可能接受這樣的報價 ， 說不定一個客戶還會為我介紹新的業(yè)務機會等等 。 （ 尼爾倫伯格：《 談判的藝術 》 ， 65頁 ， 上海 ， 上海翻譯出版公司 ，1986。 調查研究必須是客觀的 。 漸次地 ， 當這種基本的需要得到一定程度的滿足之后 ， 人便會萌生出更高層次需要 ， 而美的需要 ， 是人的最高層次的需要 ， 也是最具精神性的 。）在某些情況下，個人將會在一定程度上失去他作為自然的 “ 人 ” 的特征，而在精神上成為某一組織、群體的一部分，這時，組織 ? 或群體的需要在表面上將會顯得高于他個人的需要。 但嚴格地分析表明 ， 適合各層次不同需要的談判方法 ， 總是表現(xiàn)為幾種反復出現(xiàn)的形式 。調查了
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