企業(yè)現(xiàn)代談判模式專業(yè)培訓(xùn)-免費(fèi)閱讀
【正文】 勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 9日星期四 11時(shí) 58分 7秒 11:58:079 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 9, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。這種策略強(qiáng)調(diào)在與對(duì)手交鋒的時(shí)候，不要急于對(duì)對(duì)手此時(shí)十分在意的利益強(qiáng)行瓜分或進(jìn)行明顯的搶奪，而應(yīng)弱化這種企圖，以不在意的姿態(tài)一點(diǎn)一滴地獲取。 任意取例策略，就是以半撒謊、半夸張的手法選取某一事例，引導(dǎo)對(duì)手的策略。 13。 11。 假動(dòng)作策略也叫聲東擊西策略 ， 它采用一種虛張聲勢(shì)或障眼法的手段轉(zhuǎn)移對(duì)方的注意力 ， 使之對(duì)事物的識(shí)別判斷產(chǎn)生某種錯(cuò)誤 ， 進(jìn)而本方以暗渡陳倉(cāng)的技巧達(dá)到自己的目的 。 結(jié)果被趕了出去 。 注意不應(yīng)將此策略理解為談判條件上的后退 。但是，如果要想造成既成事實(shí)再談判，你就必須冒對(duì)方強(qiáng)烈抵制或報(bào)復(fù)的風(fēng)險(xiǎn)。 出其不意策略特別突出手段、觀點(diǎn)或方法的突然改變。 這種提問不但可以獲得更多的信息 ， 而且可以顯示發(fā)問者對(duì)問題的重視 。 。 尼爾倫伯格認(rèn)為提問的關(guān)鍵在于四個(gè)要點(diǎn)：一是提出什么問題 ， 二是如何表述問題 ， 三是如何提出問題 ， 四是推測(cè)對(duì)方的反應(yīng) 。證實(shí)； 。 因此 ， 談判者在應(yīng)用談判需要模式制訂談判策略時(shí) ， 應(yīng)根據(jù)自己的需要和對(duì)對(duì)方需要的推測(cè) ， 選擇他認(rèn)為能適合于該談判層次的較恰當(dāng)?shù)囊环N或多種談判方法 。尼爾倫伯格強(qiáng)調(diào)，在自居作用出現(xiàn)時(shí)，并不意味著個(gè)人的需要不再起作用了，而是時(shí)時(shí)處處潛在地影響著個(gè)人的行為。 反過來 ， 馬斯洛認(rèn)為 ， 當(dāng)人的較低層次的需要受到威脅或難以獲得滿足時(shí) ， 人就會(huì)放棄較高層次的需要獲得滿足的追求 ， 轉(zhuǎn)而去尋求滿足較低層次的需要 。 所謂客觀 ， 包含兩方面的要求：一是搜集的材料是客觀的 ， 不是主觀猜想的；二是分析者對(duì)這些材料所持的態(tài)度是客觀的 ， 不是偏激的 。 ） 如果我們以自己的主觀臆斷去猜測(cè)對(duì)方的內(nèi)心世界 ，會(huì)使我們陷于被動(dòng) 。以此為基礎(chǔ) ， 他對(duì)許多事物的發(fā)展變化的判斷都遠(yuǎn)離實(shí)際可能的軌道 ， 而是使之盡量符合他自己的 “ 希望 ” 。 尼爾倫伯格強(qiáng)調(diào)說 ， 在談判中 ， 假設(shè)至為重要 。推斷是一種前瞻性的假設(shè)。如一個(gè)人能考慮到他可以采取的每一項(xiàng)行動(dòng)方案可能帶來的不同后果，能辨明這些不同后果的輕重優(yōu)劣，能根據(jù)自己的預(yù)測(cè)選擇有可能導(dǎo)致的最理想的行動(dòng)方案，我們就能把他看成一個(gè)有“理性”的人。帶著這樣的一種綜合概念來看自己，人的許多決斷都是為了維護(hù)或加強(qiáng)這種自我意象 。反應(yīng)形成 壓抑自己強(qiáng)烈的、不合適宜的沖動(dòng)，以“反常”的表現(xiàn)形式沿著與這些被壓抑的沖動(dòng)相反的路子，以他人接受的行為行事。例如被要求對(duì)賺黑心錢進(jìn)行解釋，則說哪個(gè)商人不賺黑心錢。談判的廣泛性 2。談判是信息交流的過程 3。 3。 人們有時(shí)會(huì)壓抑自己強(qiáng)烈的、不合時(shí)宜的沖動(dòng)，以“反常”的表現(xiàn)形式沿著與這些被壓抑的沖動(dòng)恰恰相反的路子，用他人所能接受的行為行事，這便是“反應(yīng)形成”。 7。反之則為非理性。自從我們降臨人世，我們就開始從生活本身的經(jīng)驗(yàn)中逐步形成各種假設(shè)。 參加一次談判 ， 如果不先將自己的各項(xiàng)假設(shè)重新檢驗(yàn)一番 ， 并對(duì)對(duì)方的假設(shè)作出預(yù)測(cè) ， 就會(huì)處處碰壁 。當(dāng)這種希望與現(xiàn)實(shí)碰撞并大受挫折時(shí) ， 他便感到無從應(yīng)對(duì) 。 談判者必須記住 ， 不要只是憑自己的希望去對(duì)事實(shí)進(jìn)行判斷 ， 那是致命的弱點(diǎn) ， 你應(yīng)隨時(shí)提醒自己 。 任何對(duì)對(duì)手的分析都必須建立在這種對(duì)情報(bào)的占有的基礎(chǔ)上 ， 才有可能使你在談判中胸有成竹 ， 占有優(yōu)勢(shì) 。 就大多數(shù)人和大多數(shù)人類行為而言 ， 這個(gè)順序是成立的 。談判者應(yīng)努力通過一定的方式和方法，去發(fā)現(xiàn)、誘導(dǎo)個(gè)人的需要，進(jìn)而影響他的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和看法，以使談判向有利于實(shí)現(xiàn)我方目的的方向發(fā)展。 現(xiàn)在的關(guān)鍵是 ， 我們知道這些需要的類別和層次 ， 也從理論上知道針對(duì)不同需要制訂談判策略的重要性 ， 那么 ， 如何發(fā)現(xiàn)我們的對(duì)手的需要呢 ?尼爾倫伯格指出 ， 發(fā)現(xiàn)需要并不難 ， 因?yàn)闅w根到底 ， 所有的談判都是在人與人之間進(jìn)行的 。一場(chǎng)成功的談判，意味著每一方都是勝利者。 高水平的提問 ， 容易引起對(duì)方的注意 ， 保持雙方對(duì)議題的興趣 ， 促使對(duì)方將自己的需要顯露出來 。 如 “這是事實(shí) ， 對(duì)嗎 ?”“違約要受到懲罰 ，你說是不是 ?”“這份合同是你們董事長(zhǎng)簽字認(rèn)可的 ， 是嗎 ?”誘導(dǎo)性提問是對(duì)答案具有強(qiáng)烈暗示性的問句 ， 對(duì)回答結(jié)果完全能夠預(yù)料 。 忍耐策略，不是指那種單純的“謙讓”或“沉默”，忍耐是待機(jī)行事，是一種積極的貯存力量。另外，它通常是突發(fā)性的，令人毫無思想準(zhǔn)備的。 4。 目的是讓對(duì)方以為你真的已經(jīng)退出 ， 而實(shí)際上你依然在左右局勢(shì) 。如 “ 我已訂好了明天下午返程飛機(jī)票 ， 希望能在這之前達(dá)成協(xié)議 。 合伙策略是利用利益共享的機(jī)制使各方在行動(dòng)上盡量協(xié)調(diào) ， 它努力使每個(gè)加入者都認(rèn)同這一策略的有關(guān)方面以各自不同的策略和方式相互支持 。 談判者不是利用某種談判因素的正面影響力 ， 而是利用其負(fù)面的影響力 。 有時(shí)談判老是圍繞著某一問題糾纏
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