企業(yè)現(xiàn)代談判模式專業(yè)培訓-免費閱讀
【正文】 勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 9日星期四 11時 58分 7秒 11:58:079 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 9, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。這種策略強調(diào)在與對手交鋒的時候，不要急于對對手此時十分在意的利益強行瓜分或進行明顯的搶奪，而應弱化這種企圖，以不在意的姿態(tài)一點一滴地獲取。 任意取例策略，就是以半撒謊、半夸張的手法選取某一事例，引導對手的策略。 13。 11。 假動作策略也叫聲東擊西策略 ， 它采用一種虛張聲勢或障眼法的手段轉(zhuǎn)移對方的注意力 ， 使之對事物的識別判斷產(chǎn)生某種錯誤 ， 進而本方以暗渡陳倉的技巧達到自己的目的 。 結(jié)果被趕了出去 。 注意不應將此策略理解為談判條件上的后退 。但是，如果要想造成既成事實再談判，你就必須冒對方強烈抵制或報復的風險。 出其不意策略特別突出手段、觀點或方法的突然改變。 這種提問不但可以獲得更多的信息 ， 而且可以顯示發(fā)問者對問題的重視 。 。 尼爾倫伯格認為提問的關(guān)鍵在于四個要點：一是提出什么問題 ， 二是如何表述問題 ， 三是如何提出問題 ， 四是推測對方的反應 。證實； 。 因此 ， 談判者在應用談判需要模式制訂談判策略時 ， 應根據(jù)自己的需要和對對方需要的推測 ， 選擇他認為能適合于該談判層次的較恰當?shù)囊环N或多種談判方法 。尼爾倫伯格強調(diào)，在自居作用出現(xiàn)時，并不意味著個人的需要不再起作用了，而是時時處處潛在地影響著個人的行為。 反過來 ， 馬斯洛認為 ， 當人的較低層次的需要受到威脅或難以獲得滿足時 ， 人就會放棄較高層次的需要獲得滿足的追求 ， 轉(zhuǎn)而去尋求滿足較低層次的需要 。 所謂客觀 ， 包含兩方面的要求：一是搜集的材料是客觀的 ， 不是主觀猜想的；二是分析者對這些材料所持的態(tài)度是客觀的 ， 不是偏激的 。 ） 如果我們以自己的主觀臆斷去猜測對方的內(nèi)心世界 ，會使我們陷于被動 。以此為基礎(chǔ) ， 他對許多事物的發(fā)展變化的判斷都遠離實際可能的軌道 ， 而是使之盡量符合他自己的 “ 希望 ” 。 尼爾倫伯格強調(diào)說 ， 在談判中 ， 假設(shè)至為重要 。推斷是一種前瞻性的假設(shè)。如一個人能考慮到他可以采取的每一項行動方案可能帶來的不同后果，能辨明這些不同后果的輕重優(yōu)劣，能根據(jù)自己的預測選擇有可能導致的最理想的行動方案，我們就能把他看成一個有“理性”的人。帶著這樣的一種綜合概念來看自己，人的許多決斷都是為了維護或加強這種自我意象 。反應形成 壓抑自己強烈的、不合適宜的沖動，以“反常”的表現(xiàn)形式沿著與這些被壓抑的沖動相反的路子，以他人接受的行為行事。例如被要求對賺黑心錢進行解釋，則說哪個商人不賺黑心錢。談判的廣泛性 2。談判是信息交流的過程 3。 3。 人們有時會壓抑自己強烈的、不合時宜的沖動，以“反?！钡谋憩F(xiàn)形式沿著與這些被壓抑的沖動恰恰相反的路子，用他人所能接受的行為行事，這便是“反應形成”。 7。反之則為非理性。自從我們降臨人世，我們就開始從生活本身的經(jīng)驗中逐步形成各種假設(shè)。 參加一次談判 ， 如果不先將自己的各項假設(shè)重新檢驗一番 ， 并對對方的假設(shè)作出預測 ， 就會處處碰壁 。當這種希望與現(xiàn)實碰撞并大受挫折時 ， 他便感到無從應對 。 談判者必須記住 ， 不要只是憑自己的希望去對事實進行判斷 ， 那是致命的弱點 ， 你應隨時提醒自己 。 任何對對手的分析都必須建立在這種對情報的占有的基礎(chǔ)上 ， 才有可能使你在談判中胸有成竹 ， 占有優(yōu)勢 。 就大多數(shù)人和大多數(shù)人類行為而言 ， 這個順序是成立的 。談判者應努力通過一定的方式和方法，去發(fā)現(xiàn)、誘導個人的需要，進而影響他的立場、觀點和看法，以使談判向有利于實現(xiàn)我方目的的方向發(fā)展。 現(xiàn)在的關(guān)鍵是 ， 我們知道這些需要的類別和層次 ， 也從理論上知道針對不同需要制訂談判策略的重要性 ， 那么 ， 如何發(fā)現(xiàn)我們的對手的需要呢 ?尼爾倫伯格指出 ， 發(fā)現(xiàn)需要并不難 ， 因為歸根到底 ， 所有的談判都是在人與人之間進行的 。一場成功的談判，意味著每一方都是勝利者。 高水平的提問 ， 容易引起對方的注意 ， 保持雙方對議題的興趣 ， 促使對方將自己的需要顯露出來 。 如 “這是事實 ， 對嗎 ?”“違約要受到懲罰 ，你說是不是 ?”“這份合同是你們董事長簽字認可的 ， 是嗎 ?”誘導性提問是對答案具有強烈暗示性的問句 ， 對回答結(jié)果完全能夠預料 。 忍耐策略，不是指那種單純的“謙讓”或“沉默”，忍耐是待機行事，是一種積極的貯存力量。另外，它通常是突發(fā)性的，令人毫無思想準備的。 4。 目的是讓對方以為你真的已經(jīng)退出 ， 而實際上你依然在左右局勢 。如 “ 我已訂好了明天下午返程飛機票 ， 希望能在這之前達成協(xié)議 。 合伙策略是利用利益共享的機制使各方在行動上盡量協(xié)調(diào) ， 它努力使每個加入者都認同這一策略的有關(guān)方面以各自不同的策略和方式相互支持 。 談判者不是利用某種談判因素的正面影響力 ， 而是利用其負面的影響力 。 有時談判老是圍繞著某一問題糾纏
化學相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1