現(xiàn)代談判的管理模式(完整版)
【正文】 斷去猜測(cè)對(duì)方的內(nèi)心世界 ，會(huì)使我們陷于被動(dòng) 。以此為基礎(chǔ) ， 他對(duì)許多事物的發(fā)展變化的判斷都遠(yuǎn)離實(shí)際可能的軌道 ， 而是使之盡量符合他自己的 “ 希望 ” 。 尼爾倫伯格強(qiáng)調(diào)說(shuō) ， 在談判中 ， 假設(shè)至為重要 。推斷是一種前瞻性的假設(shè)。如一個(gè)人能考慮到他可以采取的每一項(xiàng)行動(dòng)方案可能帶來(lái)的不同后果，能辨明這些不同后果的輕重優(yōu)劣，能根據(jù)自己的預(yù)測(cè)選擇有可能導(dǎo)致的最理想的行動(dòng)方案，我們就能把他看成一個(gè)有 “ 理性 ” 的人。帶著這樣的一種綜合概念來(lái)看自己，人的許多決斷都是為了維護(hù)或加強(qiáng)這種自我意象 。反應(yīng)形成 壓抑自己強(qiáng)烈的、不合適宜的沖動(dòng)，以“反常”的表現(xiàn)形式沿著與這些被壓抑的沖動(dòng)相反的路子，以他人接受的行為行事。例如被要求對(duì)賺黑心錢(qián)進(jìn)行解釋，則說(shuō)哪個(gè)商人不賺黑心錢(qián)。談判的廣泛性 2。談判是信息交流的過(guò)程 3。 3。 人們有時(shí)會(huì)壓抑自己強(qiáng)烈的、不合時(shí)宜的沖動(dòng)，以“反?！钡谋憩F(xiàn)形式沿著與這些被壓抑的沖動(dòng)恰恰相反的路子，用他人所能接受的行為行事，這便是“反應(yīng)形成”。 7。反之則為非理性。自從我們降臨人世，我們就開(kāi)始從生活本身的經(jīng)驗(yàn)中逐步形成各種假設(shè)。 參加一次談判 ， 如果不先將自己的各項(xiàng)假設(shè)重新檢驗(yàn)一番 ， 并對(duì)對(duì)方的假設(shè)作出預(yù)測(cè) ， 就會(huì)處處碰壁 。當(dāng)這種希望與現(xiàn)實(shí)碰撞并大受挫折時(shí) ， 他便感到無(wú)從應(yīng)對(duì) 。 談判者必須記住 ， 不要只是憑自己的希望去對(duì)事實(shí)進(jìn)行判斷 ， 那是致命的弱點(diǎn) ， 你應(yīng)隨時(shí)提醒自己 。 任何對(duì)對(duì)手的分析都必須建立在這種對(duì)情報(bào)的占有的基礎(chǔ)上 ， 才有可能使你在談判中胸有成竹 ， 占有優(yōu)勢(shì) 。 就大多數(shù)人和大多數(shù)人類行為而言 ， 這個(gè)順序是成立的 。談判者應(yīng)努力通過(guò)一定的方式和方法，去發(fā)現(xiàn)、誘導(dǎo)個(gè)人的需要，進(jìn)而影響他的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和看法，以使談判向有利于實(shí)現(xiàn)我方目的的方向發(fā)展。 現(xiàn)在的關(guān)鍵是 ， 我們知道這些需要的類別和層次 ， 也從理論上知道針對(duì)不同需要制訂談判策略的重要性 ， 那么 ， 如何發(fā)現(xiàn)我們的對(duì)手的需要呢 ?尼爾倫伯格指出 ， 發(fā)現(xiàn)需要并不難 ， 因?yàn)闅w根到底 ， 所有的談判都是在人與人之間進(jìn)行的 。一場(chǎng)成功的談判，意味著每一方都是勝利者。 高水平的提問(wèn) ， 容易引起對(duì)方的注意 ， 保持雙方對(duì)議題的興趣 ， 促使對(duì)方將自己的需要顯露出來(lái) 。 如 “這是事實(shí) ， 對(duì)嗎 ?”“違約要受到懲罰 ，你說(shuō)是不是 ?”“這份合同是你們董事長(zhǎng)簽字認(rèn)可的 ， 是嗎 ?”誘導(dǎo)性提問(wèn)是對(duì)答案具有強(qiáng)烈暗示性的問(wèn)句 ， 對(duì)回答結(jié)果完全能夠預(yù)料 。 忍耐策略，不是指那種單純的 “ 謙讓 ” 或 “ 沉默 ” ，忍耐是待機(jī)行事，是一種積極的貯存力量。另外，它通常是突發(fā)性的，令人毫無(wú)思想準(zhǔn)備的。 4。 目的是讓對(duì)方以為你真的已經(jīng)退出 ， 而實(shí)際上你依然在左右局勢(shì) 。如 “ 我已訂好了明天下午返程飛機(jī)票 ， 希望能在這之前達(dá)成協(xié)議 。 合伙策略是利用利益共享的機(jī)制使各方在行動(dòng)上盡量協(xié)調(diào) ， 它努力使每個(gè)加入者都認(rèn)同這一策略的有關(guān)方面以各自不同的策略和方式相互支持 。 談判者不是利用某種談判因素的正面影響力 ， 而是利用其負(fù)面的影響力 。 有時(shí)談判老是圍繞著某一問(wèn)題糾纏 ， 進(jìn)展緩慢 ， 談判者便可以采用這種策略 ， 將談判的范圍擴(kuò)大 ， 使得影響談判進(jìn)程和結(jié)果的因素在數(shù)量上和影響的機(jī)會(huì)上都有所增加 ， 這樣 ， 即可能創(chuàng)造出解決問(wèn)題的新條件 。有一位談判者慣用這種辦法與對(duì)手打交道，總給人一種他神通廣大的感覺(jué)。 夾叉射擊策略也稱逐步逼近策略，即在拋出你的交易條件之前，談判者先拋出一些較為相似的條件作為試探，慢慢靠近目標(biāo)。 18策略而特別重視。對(duì)手往往以為某些事情既然到了這般地步便沒(méi)有必要再隱瞞了，托出的條件，那才實(shí)在是這位談判者需要的東西。隨機(jī)化策略主要是運(yùn)用數(shù)理統(tǒng)計(jì)及概率原理對(duì)某種不確定的事物在事前進(jìn)行分析推斷，依據(jù)分析推斷的結(jié)果作為談判的基礎(chǔ)，使自己增加盈利機(jī)會(huì)的策略。 12。 10。 ”“ 今天我們看來(lái)只能先討論這一個(gè)問(wèn)題 ， 因?yàn)槟銈兯璧牡诙€(gè)問(wèn)題的資料我們沒(méi)有帶來(lái) ” 等等 。 逆向行動(dòng)策略就是采取與公認(rèn)的一般傾向和目標(biāo)恰恰相反的行動(dòng) 。要做到不動(dòng)聲色，你的行為就應(yīng)顯得 “ 正常 ” ，而且在姿態(tài)、交易條件的改變上要注意不致使它成為提醒對(duì)方的把柄或由頭。 .3。如果你現(xiàn)在的忍耐已經(jīng)開(kāi)始導(dǎo)致你權(quán)益受損，過(guò)火的忍耐便成了 “ 謙讓 ” ；如果你
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