現(xiàn)代談判的管理模式-wenkub
2023-02-06 14:29:29 本頁(yè)面
【正文】 概念來(lái)看自己，人的許多決斷都是為了維護(hù)或加強(qiáng)這種自我意象 。 6。反應(yīng)形成 壓抑自己強(qiáng)烈的、不合適宜的沖動(dòng)，以“反常”的表現(xiàn)形式沿著與這些被壓抑的沖動(dòng)相反的路子，以他人接受的行為行事。壓抑 有意識(shí)地想將那些與自己動(dòng)機(jī)相沖突的、感到厭惡或者痛苦的情感、觀念、欲望等排斥出去，以解決內(nèi)心沖突并獲得心理的平衡。例如被要求對(duì)賺黑心錢(qián)進(jìn)行解釋，則說(shuō)哪個(gè)商人不賺黑心錢(qián)。談判是一種需求的模式 尼爾倫伯格提出了應(yīng)為談判者熟知的八種基本心理現(xiàn)象： 1。談判的廣泛性 2?，F(xiàn)代談判模式 第一種模式：尼爾倫伯格談判需要模式 尼爾倫伯格談判需要模式： ? 一、八種心理現(xiàn)象 ? 二、致命弱點(diǎn)：以希望代替現(xiàn)實(shí) ? 三、談判對(duì)手在想什么 ? 四、如何發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要 ? 五、成功的談判：合作的利己過(guò)程 ? 六、談判需要模式應(yīng)用中的建議 尼爾倫伯格： 美國(guó)著名律師，談判學(xué)的奠基人 運(yùn)用行為科學(xué)及各流派的心理學(xué)理論，對(duì)談判動(dòng)因、形式、方法、談判控制等方面，進(jìn)行了全面研究。談判是信息交流的過(guò)程 3。文飾作用 一種自我防御機(jī)制，即用一種對(duì)自己最有利的方式來(lái)對(duì)某些不可能接受的事物進(jìn)行合理化的解釋。 3。有意識(shí)地想將那些與自己動(dòng)機(jī)相沖突的、感到厭惡或痛苦的情感、觀念、欲望等排斥出去，以解除內(nèi)心沖突并獲得心理的平衡，這就是“壓抑”。 人們有時(shí)會(huì)壓抑自己強(qiáng)烈的、不合時(shí)宜的沖動(dòng)，以“反?！钡谋憩F(xiàn)形式沿著與這些被壓抑的沖動(dòng)恰恰相反的路子，用他人所能接受的行為行事，這便是“反應(yīng)形成”。自我意象 通過(guò)周圍的人對(duì)自己的評(píng)價(jià)和自己的特殊經(jīng)歷，得出的關(guān)于自身的綜合概念。 7。進(jìn)一步地，如果一個(gè)人試圖通過(guò)有意識(shí)的行為來(lái)表現(xiàn)他的自我意象，這就是“角色扮演”。反之則為非理性。 談判者要抓住影響人類行為的那些共有的要素 ，越能抓住這些共性 ， 就越清楚地理解對(duì)手的需要 ， 這正是談判成功的關(guān)鍵 。自從我們降臨人世，我們就開(kāi)始從生活本身的經(jīng)驗(yàn)中逐步形成各種假設(shè)。 如果我們不依靠假設(shè) ， 不相信經(jīng)驗(yàn)和知識(shí) ， 凡事均先要問(wèn)個(gè)明白 ， 進(jìn)行徹底論證和考察 ， 那將會(huì)什么事也干不成 ， 生活也不可能正常 。 參加一次談判 ， 如果不先將自己的各項(xiàng)假設(shè)重新檢驗(yàn)一番 ， 并對(duì)對(duì)方的假設(shè)作出預(yù)測(cè) ， 就會(huì)處處碰壁 。 沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的談判者最易犯的致命錯(cuò)誤是：以希望代替現(xiàn)實(shí) 。當(dāng)這種希望與現(xiàn)實(shí)碰撞并大受挫折時(shí) ， 他便感到無(wú)從應(yīng)對(duì) 。 尼爾倫伯格談到 ， 談判者務(wù)必始終牢記 ， 自己所作的假設(shè)只不過(guò)是一種推測(cè) 、 一種或然；要是他把假設(shè)奉為必然而去行動(dòng) ， 那將是故意冒險(xiǎn) 。 談判者必須記住 ， 不要只是憑自己的希望去對(duì)事實(shí)進(jìn)行判斷 ， 那是致命的弱點(diǎn) ， 你應(yīng)隨時(shí)提醒自己 。 我們?cè)趯?duì)對(duì)手的想法進(jìn)行推斷時(shí) ， 不是憑空猜測(cè) ， 而應(yīng)從對(duì)手的歷史資料及其變化的信息中去分析 。 任何對(duì)對(duì)手的分析都必須建立在這種對(duì)情報(bào)的占有的基礎(chǔ)上 ， 才有可能使你在談判中胸有成竹 ， 占有優(yōu)勢(shì) 。 他認(rèn)為生理的需要 ， 是人的最基本的 、 也是最具生物性的需要 ， 同動(dòng)物界的一切成員是相同的 。 就大多數(shù)人和大多數(shù)人類行為而言 ， 這個(gè)順序是成立的 。 ? 同時(shí)他又指出，在任何一種非個(gè)人的談判中，都有兩種需要在同時(shí)起著作用： ?一個(gè)是該組織 (或國(guó)家 )的需要，另一個(gè)是該談判者個(gè)人的需要。談判者應(yīng)努力通過(guò)一定的方式和方法，去發(fā)現(xiàn)、誘導(dǎo)個(gè)人的需要，進(jìn)而影響他的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和看法，以使談判向有利于實(shí)現(xiàn)我方目的的方向發(fā)展。 尼爾倫伯格認(rèn)為 ， 談判者對(duì)第一種方法 (順從對(duì)方的需要 )比對(duì)第二種方法 (使對(duì)方服從其自身的需要 )更能加以控制 ， 以此類推 ， 第六種方法最難控制 。 現(xiàn)在的關(guān)鍵是 ， 我們知道這些需要的類別和層次 ， 也從理論上知道針對(duì)不同需要制訂談判策略的重要性 ， 那么 ， 如何發(fā)現(xiàn)我們的對(duì)手的需要呢 ?尼爾倫伯格指出 ， 發(fā)現(xiàn)需要并不難 ， 因?yàn)闅w根到底 ， 所有的談判都是在人與人之間進(jìn)行的 。傾聽(tīng)； 2。一場(chǎng)成功的談判，意味著每一方都是勝利者。 恰當(dāng)?shù)奶釂?wèn)往往能迫使對(duì)方透露某些需要 ， 駕馭談判的進(jìn)展 。 高水平的提問(wèn) ， 容易引起對(duì)方的注意 ， 保持雙方對(duì)議題的興趣 ， 促使對(duì)方將自己的需要顯露出來(lái) 。 如 “你認(rèn)為如何 ?”“你為什么這樣做 ?”這種提問(wèn)
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