現(xiàn)代談判的管理模式-文庫吧在線文庫
【正文】 談判：合作的利己過程 ? 六、談判需要模式應用中的建議 尼爾倫伯格： 美國著名律師，談判學的奠基人 運用行為科學及各流派的心理學理論，對談判動因、形式、方法、談判控制等方面，進行了全面研究。談判是一種需求的模式 尼爾倫伯格提出了應為談判者熟知的八種基本心理現(xiàn)象： 1。壓抑 有意識地想將那些與自己動機相沖突的、感到厭惡或者痛苦的情感、觀念、欲望等排斥出去，以解決內(nèi)心沖突并獲得心理的平衡。 6。談判者在這時只有通過去了解、研究其對手過去的行為和經(jīng)歷，分析、判斷對手的自我意象，以期對對手有一個較全面的認識，才能較有依據(jù)地對對手在特定的條件下對特定的問題將作出怎樣的反應進行假設，并有針對性地制定出對策。 現(xiàn)代心理學家們的研究表明：人類的行為并不是理性與感情兩種力量的沖突 ， 不是頭腦與心靈的對抗 ， 而是兩者的結(jié)合 。 這些假設的依據(jù)是我們過去獲得的經(jīng)驗和知識 。 但是 ， 現(xiàn)實中許多人并不能真正地領(lǐng)會到尼爾倫伯格強調(diào)進行假設的含義和它的意義 。 我們有了這樣的假設 ， 就可以對未來可能的事件有所準備 ， 而不至于固執(zhí)己見 ， 不知進退 。 尼爾倫伯格在強調(diào) “ 傾聽 ” 的技巧時認為 ， 要既注重聽取別人所言之事 ， 又細心領(lǐng)會言外之意 ， 才能對談判有所幫助 。 馬斯洛的理論對人類的七種需要劃分是按其重要程度漸次展開的 。尼爾倫伯格將談判劃分為三個層次： ? 個人與個人之間的談判； ? 大的組織之間的談判； ? 國家與國家之間的談判。 談判者同時損害對方和自己的需要 。 1。成功的談判是確保雙方簽訂協(xié)議、履行協(xié)議、付諸行動的基礎(chǔ)。 但是 ， 許多談判者仍常?？嘤诓簧铺釂?， 難以探尋到對方的真實意圖 。 。忍耐所面對的最大問題是外部因素不斷的刺激和自己性格的沖動。出其不意可以導致談判氣氛的突然變化、談判立場的突然改變。所謂不動聲色地退卻，即是在不明顯地刺激對方、也不明確地承認自己失誤的條件下改變自己的談判手段，讓對手忽略你的失誤，不再重視你的過錯。 6。 ”“ 我們經(jīng)理出差了 ， 你們只有找副經(jīng)理商議此事 。 從根本上來說 ， 合伙策略使各方將立場統(tǒng)一到共創(chuàng)利益的認識上 ， 它可以在一定程度上避免彼此的對抗 。 例如公眾推崇的某明星 ， 談判者卻恰恰要揭該明星的短 ， 引起對方對這位明星的反感 ， 進而下意識地回避其影響 。 .14。他每次與對手談判前，總是不經(jīng)意地打探到一些對手認識的人或事，然后，在談判中他便很隨意地談起這些人或事，有的是真的，而有的則是他編造的。采取這種策略可以排除某些對方給你設置的障礙，讓其自行拆去。這種策略強調(diào)在與對手交鋒的時候，不要急于對對手此時十分在意的利益強行瓜分或進行明顯的搶奪，而應弱化這種企圖，以不在意的姿態(tài)一點一滴地獲取。 任意取例策略，就是以半撒謊、半夸張的手法選取某一事例，引導對手的策略。 13。 11。 假動作策略也叫聲東擊西策略 ， 它采用一種虛張聲勢或障眼法的手段轉(zhuǎn)移對方的注意力 ， 使之對事物的識別判斷產(chǎn)生某種錯誤 ， 進而本方以暗渡陳倉的技巧達到自己的目的 。 結(jié)果被趕了出去 。 注意不應將此策略理解為談判條件上的后退 。但是，如果要想造成既成事實再談判，你就必須冒對方強烈抵制或報復的風險。 出其不意策略特別突出手段、觀點或方法的突然改變。 這種提問不但可以獲得更多的信息 ， 而且可以顯示發(fā)問者對問題的重視 。 。 尼爾倫伯格認為提問的關(guān)鍵在于四個要點：一是提出什么問題 ， 二是如何表述問題 ， 三是如何提出問題 ， 四是推測對方的反應 。證實； 。 因此 ， 談判者在應用談判需要模式制訂談判策略時 ， 應根據(jù)自己的需要和對對方需要的推測 ， 選擇他認為能適合于該談判層次的較恰當?shù)囊环N或多種談判方法 。尼爾倫伯格強調(diào)，在自居作用出現(xiàn)時，并不意味著個人的需要不再起作用了，而是時時處處潛在地影響著個人的行為。 反過來 ， 馬斯洛認為 ， 當人的較低層次的需要受到威脅或難以獲得滿足時 ， 人就會放棄較高層次的需要獲得滿足的追求 ， 轉(zhuǎn)而去尋求滿足較低層次的需要 。 所謂客觀 ， 包含兩方面的要求：一是搜集的材料是客觀的 ， 不是主觀猜想的；二是分析者對這些材料所持的態(tài)度是客觀的 ， 不是偏激的 。 ） 如果我們以自己的主觀臆
教學課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1