現(xiàn)代談判的管理模式-文庫吧在線文庫
【正文】 談判：合作的利己過程 ? 六、談判需要模式應(yīng)用中的建議 尼爾倫伯格： 美國著名律師，談判學(xué)的奠基人 運(yùn)用行為科學(xué)及各流派的心理學(xué)理論，對(duì)談判動(dòng)因、形式、方法、談判控制等方面，進(jìn)行了全面研究。談判是一種需求的模式 尼爾倫伯格提出了應(yīng)為談判者熟知的八種基本心理現(xiàn)象： 1。壓抑 有意識(shí)地想將那些與自己動(dòng)機(jī)相沖突的、感到厭惡或者痛苦的情感、觀念、欲望等排斥出去，以解決內(nèi)心沖突并獲得心理的平衡。 6。談判者在這時(shí)只有通過去了解、研究其對(duì)手過去的行為和經(jīng)歷，分析、判斷對(duì)手的自我意象，以期對(duì)對(duì)手有一個(gè)較全面的認(rèn)識(shí)，才能較有依據(jù)地對(duì)對(duì)手在特定的條件下對(duì)特定的問題將作出怎樣的反應(yīng)進(jìn)行假設(shè)，并有針對(duì)性地制定出對(duì)策。 現(xiàn)代心理學(xué)家們的研究表明：人類的行為并不是理性與感情兩種力量的沖突 ， 不是頭腦與心靈的對(duì)抗 ， 而是兩者的結(jié)合 。 這些假設(shè)的依據(jù)是我們過去獲得的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí) 。 但是 ， 現(xiàn)實(shí)中許多人并不能真正地領(lǐng)會(huì)到尼爾倫伯格強(qiáng)調(diào)進(jìn)行假設(shè)的含義和它的意義 。 我們有了這樣的假設(shè) ， 就可以對(duì)未來可能的事件有所準(zhǔn)備 ， 而不至于固執(zhí)己見 ， 不知進(jìn)退 。 尼爾倫伯格在強(qiáng)調(diào) “ 傾聽 ” 的技巧時(shí)認(rèn)為 ， 要既注重聽取別人所言之事 ， 又細(xì)心領(lǐng)會(huì)言外之意 ， 才能對(duì)談判有所幫助 。 馬斯洛的理論對(duì)人類的七種需要?jiǎng)澐质前雌渲匾潭葷u次展開的 。尼爾倫伯格將談判劃分為三個(gè)層次： ? 個(gè)人與個(gè)人之間的談判； ? 大的組織之間的談判； ? 國家與國家之間的談判。 談判者同時(shí)損害對(duì)方和自己的需要 。 1。成功的談判是確保雙方簽訂協(xié)議、履行協(xié)議、付諸行動(dòng)的基礎(chǔ)。 但是 ， 許多談判者仍常?？嘤诓簧铺釂?， 難以探尋到對(duì)方的真實(shí)意圖 。 。忍耐所面對(duì)的最大問題是外部因素不斷的刺激和自己性格的沖動(dòng)。出其不意可以導(dǎo)致談判氣氛的突然變化、談判立場的突然改變。所謂不動(dòng)聲色地退卻，即是在不明顯地刺激對(duì)方、也不明確地承認(rèn)自己失誤的條件下改變自己的談判手段，讓對(duì)手忽略你的失誤，不再重視你的過錯(cuò)。 6。 ”“ 我們經(jīng)理出差了 ， 你們只有找副經(jīng)理商議此事 。 從根本上來說 ， 合伙策略使各方將立場統(tǒng)一到共創(chuàng)利益的認(rèn)識(shí)上 ， 它可以在一定程度上避免彼此的對(duì)抗 。 例如公眾推崇的某明星 ， 談判者卻恰恰要揭該明星的短 ， 引起對(duì)方對(duì)這位明星的反感 ， 進(jìn)而下意識(shí)地回避其影響 。 .14。他每次與對(duì)手談判前，總是不經(jīng)意地打探到一些對(duì)手認(rèn)識(shí)的人或事，然后，在談判中他便很隨意地談起這些人或事，有的是真的，而有的則是他編造的。采取這種策略可以排除某些對(duì)方給你設(shè)置的障礙，讓其自行拆去。這種策略強(qiáng)調(diào)在與對(duì)手交鋒的時(shí)候，不要急于對(duì)對(duì)手此時(shí)十分在意的利益強(qiáng)行瓜分或進(jìn)行明顯的搶奪，而應(yīng)弱化這種企圖，以不在意的姿態(tài)一點(diǎn)一滴地獲取。 任意取例策略，就是以半撒謊、半夸張的手法選取某一事例，引導(dǎo)對(duì)手的策略。 13。 11。 假動(dòng)作策略也叫聲東擊西策略 ， 它采用一種虛張聲勢或障眼法的手段轉(zhuǎn)移對(duì)方的注意力 ， 使之對(duì)事物的識(shí)別判斷產(chǎn)生某種錯(cuò)誤 ， 進(jìn)而本方以暗渡陳倉的技巧達(dá)到自己的目的 。 結(jié)果被趕了出去 。 注意不應(yīng)將此策略理解為談判條件上的后退 。但是，如果要想造成既成事實(shí)再談判，你就必須冒對(duì)方強(qiáng)烈抵制或報(bào)復(fù)的風(fēng)險(xiǎn)。 出其不意策略特別突出手段、觀點(diǎn)或方法的突然改變。 這種提問不但可以獲得更多的信息 ， 而且可以顯示發(fā)問者對(duì)問題的重視 。 。 尼爾倫伯格認(rèn)為提問的關(guān)鍵在于四個(gè)要點(diǎn)：一是提出什么問題 ， 二是如何表述問題 ， 三是如何提出問題 ， 四是推測對(duì)方的反應(yīng) 。證實(shí)； 。 因此 ， 談判者在應(yīng)用談判需要模式制訂談判策略時(shí) ， 應(yīng)根據(jù)自己的需要和對(duì)對(duì)方需要的推測 ， 選擇他認(rèn)為能適合于該談判層次的較恰當(dāng)?shù)囊环N或多種談判方法 。尼爾倫伯格強(qiáng)調(diào)，在自居作用出現(xiàn)時(shí)，并不意味著個(gè)人的需要不再起作用了，而是時(shí)時(shí)處處潛在地影響著個(gè)人的行為。 反過來 ， 馬斯洛認(rèn)為 ， 當(dāng)人的較低層次的需要受到威脅或難以獲得滿足時(shí) ， 人就會(huì)放棄較高層次的需要獲得滿足的追求 ， 轉(zhuǎn)而去尋求滿足較低層次的需要 。 所謂客觀 ， 包含兩方面的要求：一是搜集的材料是客觀的 ， 不是主觀猜想的；二是分析者對(duì)這些材料所持的態(tài)度是客觀的 ， 不是偏激的 。 ） 如果我們以自己的主觀臆
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