【正文】 16。 縱橫交錯(cuò)策略就是有意識地與對手胡攪蠻纏 ， 將關(guān)鍵性的問題與枝節(jié)問題混在一起 ， 以求得亂中取勝的效果 。 設(shè)立限制必須小心 ， 過分的限制可能迫使對手作出強(qiáng)烈反應(yīng)甚至終止談判 ， 給本方造成被動 。 5。忍耐需要堅(jiān)定的意志，要耐得住，發(fā)得出。 他將提問的形式歸納為五種類型： 1 一般性提問 。 搜集材料； 3。由于自居作用，（自居作用，心理學(xué)術(shù)語，指個(gè)人以某個(gè)自以為理想的對象 (個(gè)人、群體 )自居，以此掩飾自身弱點(diǎn)的一種自我防御機(jī)制。 調(diào)查研究 ，是談判前準(zhǔn)備工作的一個(gè)重要方面 。 二、致命的弱點(diǎn)：以希望代替現(xiàn)實(shí) ? 對于事物發(fā)展變化的推斷是否準(zhǔn)確，與一個(gè)人的經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)、學(xué)識、現(xiàn)時(shí)所處地位、對事物的背景的了解、對信息的把握等有關(guān)。自我意象是一個(gè)人對他自己的看法，這些看法在某些方面是積極的，而在另一些方面可能是消極的。 2。談判的規(guī)律性 5。一個(gè)從心底仇恨某男子的女子，可能會在最終選擇被周圍認(rèn)可的方式嫁給該男子為妻，以這種方式換得自己的心“如死一般”的平靜、解脫。了解了以上這些基本的心理學(xué)現(xiàn)象 ， 談判者越是善于吸取各方面的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) ， 就越是富有創(chuàng)造性 。 ） 進(jìn)行假設(shè)的目的是為了增大自己在談判中的優(yōu)勢 ， 對對方的假設(shè)越充分 ， 自己的應(yīng)對措施就越有效 ，應(yīng)變能力就越強(qiáng) 。 我們許多人都自認(rèn)為聽人講話是一件再簡單不過的事情 ， 用一種無所不知的態(tài)度去與別人交流 ， 結(jié)果是說得多聽得少 ， 自己總難以獲得長進(jìn) 。 談判需要模式應(yīng)用于實(shí)踐當(dāng)中，產(chǎn)生了一系列的談判策略。 要發(fā)現(xiàn)對方真正的需要 ， 你必須采用偵探所采用的各種方法和技巧 。 ?專家們發(fā)現(xiàn) ， 1 羞怯心理 2 表現(xiàn)欲 3 缺乏充分準(zhǔn)備 4 不清楚談判的目標(biāo) 5 不善于將問題本身與人恰當(dāng)分開 6 未理解問題的實(shí)質(zhì) 7 面子觀念的影響 8 外行 尼爾倫伯格建議 ， 提問者在提問之前最好對提問的形式和某些技巧有個(gè)了解 ， 以便發(fā)揮它們不同的功能 。如果你現(xiàn)在的忍耐已經(jīng)開始導(dǎo)致你權(quán)益受損，過火的忍耐便成了 “ 謙讓 ” ；如果你不待時(shí)機(jī)成熟便奮而反擊，不足的耐性便導(dǎo)致 “ 操之過急 ” 。要做到不動聲色，你的行為就應(yīng)顯得 “ 正常 ” ，而且在姿態(tài)、交易條件的改變上要注意不致使它成為提醒對方的把柄或由頭。 ”“ 今天我們看來只能先討論這一個(gè)問題 ， 因?yàn)槟銈兯璧牡诙€(gè)問題的資料我們沒有帶來 ” 等等 。 12。對手往往以為某些事情既然到了這般地步便沒有必要再隱瞞了，托出的條件，那才實(shí)在是這位談判者需要的東西。 夾叉射擊策略也稱逐步逼近策略，即在拋出你的交易條件之前，談判者先拋出一些較為相似的條件作為試探，慢慢靠近目標(biāo)。 有時(shí)談判老是圍繞著某一問題糾纏 ， 進(jìn)展緩慢 ， 談判者便可以采用這種策略 ， 將談判的范圍擴(kuò)大 ， 使得影響談判進(jìn)程和結(jié)果的因素在數(shù)量上和影響的機(jī)會上都有所增加 ， 這樣 ， 即可能創(chuàng)造出解決問題的新條件 。 合伙策略是利用利益共享的機(jī)制使各方在行動上盡量協(xié)調(diào) ， 它努力使每個(gè)加入者都認(rèn)同這一策略的有關(guān)方面以各自不同的策略和方式相互支持 。 目的是讓對方以為你真的已經(jīng)退出 ， 而實(shí)際上你依然在左右局勢 。另外，它通常是突發(fā)性的，令人毫無思想準(zhǔn)備的。 如 “這是事實(shí) ， 對嗎 ?”“違約要受到懲罰 ，你說是不是 ?”“這份合同是你們董事長簽字認(rèn)可的 ， 是嗎 ?”誘導(dǎo)性提問是對答案具有強(qiáng)烈暗示性的問句 ， 對回答結(jié)果完全能夠預(yù)料 。一場成功的談判，意味著每一方都是勝利者。談判者應(yīng)努力通過一定的方式和方法，去發(fā)現(xiàn)、誘導(dǎo)個(gè)人的需要，進(jìn)而影響他的立場、觀點(diǎn)和看法，以使談判向有利于實(shí)現(xiàn)我方目的的方向發(fā)展。 任何對對手的分析都必須建立在這種對情報(bào)的占有的基礎(chǔ)上 ， 才有可能使你在談判中胸有成竹 ， 占有優(yōu)勢 。當(dāng)這種希望與現(xiàn)實(shí)碰撞并大受挫折時(shí) ， 他便感到無從應(yīng)對 。自從我們降臨人世，我們就開始從生活本身的經(jīng)驗(yàn)中逐步形成各種假設(shè)。 7。 3。談判的廣泛性 2。反應(yīng)形成 壓抑自己強(qiáng)烈的、不合適宜的沖動，以“反?！钡谋憩F(xiàn)形式沿著與這些被壓抑的沖動相反的路子，以他人接受的行為行事。如一個(gè)人能考慮到他可以采取的每一項(xiàng)行動方案可能帶來的不同后果，能辨明這些不同后果的輕重優(yōu)劣，能根據(jù)自己的