現(xiàn)代談判的管理模式(已修改)
2025-01-26 14:29 本頁面
【正文】 現(xiàn)代談判模式 第一種模式：尼爾倫伯格談判需要模式 尼爾倫伯格談判需要模式： ? 一、八種心理現(xiàn)象 ? 二、致命弱點：以希望代替現(xiàn)實 ? 三、談判對手在想什么 ? 四、如何發(fā)現(xiàn)對方的需要 ? 五、成功的談判：合作的利己過程 ? 六、談判需要模式應用中的建議 尼爾倫伯格： 美國著名律師，談判學的奠基人 運用行為科學及各流派的心理學理論，對談判動因、形式、方法、談判控制等方面，進行了全面研究。提出了談判是一門藝術，建立了談判學概念。 1。談判的廣泛性 2。談判是信息交流的過程 3。談判的多變性 4。談判的規(guī)律性 5。談判是一種需求的模式 尼爾倫伯格提出了應為談判者熟知的八種基本心理現(xiàn)象： 1。文飾作用 一種自我防御機制，即用一種對自己最有利的方式來對某些不可能接受的事物進行合理化的解釋。 2。投射 把自己的動機歸因于他人，是人類理解與思考外部事物的最基本方法之一。例如被要求對賺黑心錢進行解釋，則說哪個商人不賺黑心錢。 3。移置作用 將內心矛盾沖突在壓抑之后轉移到別人身上。 一、談判者必須知道的心理現(xiàn)象 4。壓抑 有意識地想將那些與自己動機相沖突的、感到厭惡或者痛苦的情感、觀念、欲望等排斥出去，以解決內心沖突并獲得心理的平衡。有意識地想將那些與自己動機相沖突的、感到厭惡或痛苦的情感、觀念、欲望等排斥出去，以解除內心沖突并獲得心理的平衡，這就是“壓抑”。比如：你故意地忘掉那些令你無法拒絕的事情；表現(xiàn)出對你厭惡的事情“不感興趣”；有意識地對正在激怒你的對手表示你的“不在乎”等等。 5。反應形成 壓抑自己強烈的、不合適宜的沖動，以“反常”的表現(xiàn)形式沿著與這些被壓抑的沖動相反的路子，以他人接受的行為行事。 人們有時會壓抑自己強烈的、不合時宜的沖動，以“反?！钡谋憩F(xiàn)形式沿著與這些被壓抑的沖動恰恰相反的路子，用他人所能接受的行為行事，這便是“反應形成”。反應形成 是一種特殊的心理現(xiàn)象，比如一個囊中羞澀的丈夫面對購物欲極強的妻子，會顯示出極愿意極支持的姿態(tài)，他不是去阻止妻子的行為，而是恰恰相反，盡快地將身上的錢徹底花光，以花光錢的手段來達到阻止妻子的購物的目的。一個從心底仇恨某男子的女子，可能會在最終選擇被周圍認可的方式嫁給該男子為妻，以這種方式換得自己的心“如死一般”的平靜、解脫。 6。自我意象 通過周圍的人對自己的評價和自己的特殊經歷，得出的關于自身的綜合概念。自我意象是一個人對他自己的看法，這些看法在某些方面是積極的，而在另一些方面可能是消極的。比如一個人會從周圍人對他的工作能力和專業(yè)水平的欽佩中“看”到自己，從而“自我感覺良好”，同時，他又會因自已不善社交、不善家務、不善理財?shù)纫约爸車说哪承┏靶Χ】醋约骸е@樣的一種綜合概念來看自己，人的許多決斷都是為了維護或加強這種自我意象 。 7。角色扮演 進一步通過有意識的行為來表現(xiàn)自我意象。大多數(shù)情況下，人們可能不會將其自我意象完全地暴露出來。談判者在這時只有通過去了解、研究其對手過去的行為和經歷，分析、判斷對手的自我意象，以期對對手有一個較全面的認識，才能較有依據(jù)地對對手在特定的條件下對特定的問題將作出怎樣的反應進行假設，并有針對性地制定出對策。進一步地，如果一個人試圖通過有意識的行為來表現(xiàn)他的自我意象，這就是“角色扮演”。 8。理性行為 是與 “ 非理性 ” 相對的概念。如一個人能考慮到他可以采取的每一項行動方案可能帶來的不同后果，能辨明這些不同后果的輕重優(yōu)劣，能根據(jù)自己的預測選擇有可能導致的最理想的行動方案，我們就能把他看成一個有 “ 理性 ” 的人。反之則為非理性。 談判者應當是能夠把握全局的人 ， 不能把談判當作是游戲 。了解了以上這些基本的心理學現(xiàn)象 ， 談判者越是善于吸取各方面的經驗教訓 ， 就越是富有創(chuàng)造性 。 現(xiàn)代心理學家們的研究表明：人類的行為并不是理性與感情兩種力量的沖突 ， 不是頭腦與心靈的對抗 ， 而是兩者的結合 。 談判者要抓住影響人類行為的那些共有的要素 ，越能抓住這些共性 ， 就越清楚地理解對手的需要 ， 這正是談判成功的關鍵 。 二、致命的弱點：以希望代替現(xiàn)實 ? 對于事物發(fā)展變化的推斷是否準確，與一個人的經歷、經驗、學識、現(xiàn)
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