成功的加盟招商技巧培訓教材-文庫吧資料
2025-01-10 23:29本頁面
【正文】 ? 快速簽單 ? 適當優(yōu)惠 （三）、一定要收取訂金 ? 招商人員要讓客戶明白，只有預付訂金公司才能為客戶保留鋪位。 （二）、談判中應遵守的基本原則 ? 只有在非談不可時才談判 ? 除非已有充分準備，否則不要和對方討論任何問題。洽談時態(tài)度強硬與否，談判時間安排的緊或松也是節(jié)奏問題。 ? 掌握談判的節(jié)奏 談判的節(jié)奏主要反映在時間的長短和問題安排的松緊程度兩個方面。 ? 不斷小結談判成果 招商人員及時小結談判成果是提高談判效率的重要手段。 ? 抓住分歧的實質 因為人的文化修養(yǎng)和個性品格各不相同，故在談判中，對于一個問題的回答往主會有多種策略和技巧，有時也會讓人難以理解，甚至出現(xiàn)離題太遠的現(xiàn)象。主談應有責任將所有的大小問題列入腦海中，做到心中有數(shù)。切記不要對每個異議都去處理，要提高判斷問題的能力，看看對方的異議是否解切。說服實際上包括以理服人、以情感人、以利誘人、察顏觀色這四個方面。說服是一種十分重要的語言藝術。 （二）、面談的五個方法 ? 開門見山法 ? 閑話家常法 ? 條件交換法 ? 溫酒勸飲法 ? 緘默等待法 （三）、應避免的十七種愚蠢的洽談 ? （ 1）、碰到客戶就沉不住氣，一副急于出售的樣子，這最要不得 ? （ 2）、對方一問底價，就以為即將成交，甚至自動給予折扣，降價后，還征詢對方是否滿意，實在是笨到極點 ? （ 3）、以低姿態(tài)打電話給客戶，問對方，下次什么時候可以再來，這是不戰(zhàn)先屈已之兵，亂之始也 ? （ 4）、客戶口說“不錯”，就以為即將成交，而我不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也 ? （ 5）、沒詳加明察細考，就認定對方必然會進住，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態(tài)，是基層業(yè)務員最常犯的錯誤 ? （ 6）、客戶問什么，才答什么。 （ 1）、雖然不需要招商員反復向中心人物周圍的每一位客戶做招商說服工作，卻需要招商人員反復向中心人物做工作 （ 2）、有時難以確定誰是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果 （五）、開發(fā)客戶方法四：個人觀察 ? 個人觀察法的優(yōu)點 （ 1）、可以使招商人員直接面對現(xiàn)實，面對市場，排除中間性干擾 （ 2）、可以使招商人員擴大視野，跳出原有招商區(qū)，發(fā)現(xiàn)新客戶，創(chuàng)造新的招商業(yè)績 （ 3）、可以幫助招商人員培養(yǎng)洞察能力，積累招商經驗，提高招商能力 （ 4）、個人觀察法是其他各種方法的基礎，招商員在使用任何其他方法尋找客戶時，都離不開個人觀察 ? 個人觀察法的缺點 （ 1）、將受到招商人員個人見聞的局限 （ 2）、由于事先完全不了解客戶對象，往往容易陷入空洞的可能性里，失敗率比較高 （六）、開發(fā)客戶方法六：廣告開拓 廣告開拓法優(yōu)點 ? （ 1）、可以借助各種現(xiàn)代化手段大規(guī)模地傳播招商信息 ? （ 2）、不僅可以尋找客戶，而且可以說服客戶進住 ? （ 3）、不僅使招商人員從陳舊的落后招商方式中解放出來，而且可以節(jié)省招商費用，降低單位招商成本 廣告開拓法的局限性 ? （ 1）、最大的缺點是招商對象的選擇性不容易掌握 ? （ 2）、有些招商不宜于使用廣告開拓法尋找客戶 ? （ 3）、根據(jù)國家有關廣告法規(guī)，有些招商項目不準做廣告 ? （ 4）、在大多數(shù)情況下，利用廣告開拓法尋找客戶，難以測定實際效果 （七）、與客戶套近乎的七種方法 ? 喚起客戶注意 ? 介紹接近法 ? 優(yōu)勢接近法 ? 饋贈接近法 ? 利益接近法 ? 好奇接近法 ? 展示接近法 四、如何進行成功的面談 （一）、全面了解招商知識 ? 招商人員到客戶那里拜訪之前必須把本人所負責招商的有關知識一字不漏地裝在腦子里，這是身為招商人員的必備條件。如果招商工作一旦失誤，就會影響整個招商計劃。 （二）、開發(fā)客戶方法一：地毯式訪問 地毯式訪問法的優(yōu)點 ? （ 1）、可以借機進行市場調查，能夠比較客觀和全面地了解客戶需求情況。他可能會和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至于讓你去找他們或者幫你電話預約，這樣你
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