【正文】 ，沒錯，這人還真會看相。你若能指認(rèn)哪一位是夫人，就可免你無罪。 例如： 如果我方以現(xiàn)金支付或采取分期付款的形式，你方的產(chǎn)品價格有什么差別？ 如果我方要求你方培訓(xùn)技術(shù)人員，你方可否按現(xiàn)價出售這套設(shè)備？ 如果我方要求對原產(chǎn)品有所改動，價格上是否有變化？ 有一個走江湖的相士，一日，忽蒙縣官召見。 （ 3）投石問路 要想在談判中掌握主動權(quán)，就要盡可能地了解對方的情況，盡可能了解和掌握當(dāng)我方采取某一步驟時，對方的反應(yīng)、意圖或打算。一般做法是先按內(nèi)容或評論結(jié)果分類，水分大的放在一類，中等的一類，水分小的放在一類。 ? 常用于評論之后的第一次要價，或者于較復(fù)雜交易的第一次要價 ? 2）“具體討價”則就分項價格和具體的報價內(nèi)容要求重新報價。 ? （ 2）相機行事 ? 討價可以分為“籠統(tǒng)討價”與“具體討價”兩種方法。 一般來說，在報價太離譜的情況下，報價者在價格解釋中總會存在這樣那樣的漏洞，只要留心，總能覺察到的。 ? 第三階段是最后階段，方法還是全面性討價。 ? 買方討價有三階段 ? 第一階段是全面討價 ，即要求對方從總體上降低價格。 ? （ 2）分別討價 ? 一般用于較復(fù)雜交易對方第一次改善報價之后，或不便采用全面討價方式的討價。其技巧性作用是誤導(dǎo)對方對已方的判斷，改變對方的期望值，并為已方的還價作準(zhǔn)備。 ? 報價 （雙方） ? 價格解釋 （賣方） ? 價格評論 （買方） ? 討價 （買方） ? 還價 （賣方） 一、討價的技巧 ? 討價 是指談判中的一方首先報價之后，另一方認(rèn)為離自己的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報價方改善報價的行為。 ? 還價 則是指 賣方 應(yīng)買方計價作出新的報價后，向買方要求給出價格的意見，稱之為“還盤”。“智者千慮，也有一失”，對于買方抓住的明顯矛盾之處，也不能“死要面子”，適當(dāng)表現(xiàn)出“高姿態(tài)”，會顯示交易誠意和保持價格談判中的主動地位。 買方的應(yīng)對策略 ? 價格評論中，作為賣方，其應(yīng)對策略應(yīng)當(dāng)是： 沉著解答。 ? （ 4）評論中再偵察，偵察后再評論。而買方手中的 “價格分析材料”、“賣方解釋中的漏洞” 等就是手上的理。 ? （ 3） 重在說理，以理服人。 ? （ 2）既要自由發(fā)言，又要嚴(yán)密組織。其具體技巧主要有： ? （ 1）既要猛烈，又要掌握節(jié)奏。同時，也應(yīng)注意根據(jù)價格解釋的內(nèi)容，逐一予以評論。 ? 價格評論的作用 ? 從買方來看，在于可針對賣方價格解釋中的不實之詞指出其報價的不合理之處， 從而在討價還價之前先壓一壓“虛頭”、 擠一擠“水分”，為之后的價格談判創(chuàng)造有利條件； ? 從賣方來看，其實是對報價及其解釋的反饋，便于了解買方的需求、交易欲望以及最為關(guān)切的問題，利于進(jìn)一步的價格解釋和對討價有所準(zhǔn)備。即不論賣方怎樣閃爍其詞，也要善于提出各種問題，或單刀直入，或迂回側(cè)擊，設(shè)法把問題引導(dǎo)到賣方有意躲避或買方最為關(guān)心之處，迫使賣方解答，以達(dá)到買方的目的。其具體技巧主要有：不問不答、有問必答、 避實就虛、 能言勿書。設(shè)備費按工序報價，清洗工序 ；燒結(jié)工序 ；切割分選工序 ；封裝工序 ；打印包裝工序 ；技術(shù)服務(wù)費分培訓(xùn)費， 12人的月日本培訓(xùn)費 250萬日元；技術(shù)指導(dǎo)人員費用 l0人， 65O萬元日元。 談判開始后，營業(yè)部長松本先生解釋：技術(shù)費是按中方工廠獲得技術(shù)后，生產(chǎn)的獲利提成計算出的。 日本某電機公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費報價 ，設(shè)備費 元。如：對貨物買賣價格的解釋，對技術(shù)許可基本費、技術(shù)資料費、技術(shù)服務(wù)費等的解釋，對工程承包中的料價和工價的解釋，對“三來”加工中加工費的解釋等等。 ? 從買方來看 ，可以通過價格解釋， 了解賣方報價的實質(zhì)和可信程度 ，掌握賣方的薄弱之處，估量討價還價的余地，進(jìn)而確定價格評論應(yīng)針對的要害。 價格解釋的意義 ? 價格解釋對于賣方和買方，都有重要作用。價格解評是價格談判過程承前啟后的的重要環(huán)節(jié)，因此也是價格談判技巧的用武之地。 ? （ 1）信息不足、把握不大，后報價有利 ? （ 2）競爭性場合，在做好充分準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上，先報價有利 ? （ 3）對方是自己的老客戶，先后無實質(zhì)區(qū)別 ? 慣例 ? （ 1）談判發(fā)起者先報價 ? （ 2）投標(biāo)者先報價 ? （ 3）賣方先報價 價格解評的技巧 ? 價格解評，包括價格解釋和價格評論。愛迪生而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金。公司經(jīng)理向他表示愿意購買這項專利，并問他要多少錢。 ?后報價的弊端： ?被對方占據(jù)了主動，而且必須在對方劃定的框框內(nèi)談判?！? 至今，蓋溫還是搞不清該要多少勞務(wù)費才算合適。”心想他大概會嫌要價太高。接下來還談了些其他細(xì)節(jié)，他要蓋溫放手去做，臨告別時，蓋溫提到了報酬問題。公司董事長事前約見了他，征詢對研討會討論主題的意見，蓋溫扼要講了對于談判者而言最不該做的事是接受對方的第一次出價的觀點。 ? （ 2）先報價的一方由于過早地暴露了自己手中的牌，處于明處，為對方暗中組織進(jìn)攻，逼迫先報價一方沿著他們設(shè)定的道路走下去提供了方便。 ? （ 3）先報價可以占據(jù)主動，先施影響，并對談判全過程的所有磋商持續(xù)起作用。 三、先報價的利弊與技巧 ? 1．先報價的有利之處 ? （ 1）先報價比反應(yīng)性報價顯得更有力量，更有信心 。 ? 5．關(guān)于報價的說明 ? 報價時不要對我方報價格作過多的解釋、說明。 ? 開盤價必須有根有據(jù)，合乎情理。 ? 開盤報價要明確、清晰而完整 ? 一方面以口頭報價，另一方面在對方可以看清楚的距離內(nèi)將要點用筆寫出。 二、報價應(yīng)遵循的一般原則 ? 由于報價的高低對整個談判進(jìn)程將產(chǎn)生實質(zhì)性影響，因此，要成功地進(jìn)行報價，談判人員必需遵守一定的原則。 ? 書面報價對實力強大的談判者是有利的，實力較弱者就不宜采用書面報價法。 三、 價格談判的合理范圍 ? 假設(shè)談判為買賣雙方，我們用圖予以說明價格談判的合理范圍。 6．主要商品價格與輔助商品價格 價格談判，不僅要考慮主要商品的價格，還要考慮其配件等輔助商品的價格。 4．固定價格與浮動價格 價格談判，多數(shù)是按照固定價格計算的。對方經(jīng)過反復(fù)比較，終于高興地確認(rèn)了我們的報價是合理的。我們經(jīng)過認(rèn)真分析，認(rèn)為我們的報價是合理的，主要是該國在支付能力上有實際困難。該國連年戰(zhàn)亂之