商務談判策略與技巧培訓教材-文庫吧資料
2025-01-29 15:35本頁面
【正文】 擊。 ? 排除障礙 ? （ 1）避免爭論； ? （ 2）避開枝節(jié)問題； ? （ 3）排除障礙但不要傷害感情； ? （ 4）多多贊美對方； ? （ 5）盡量先發(fā)制人排除障礙； ? （ 6）不可對對方的心理障礙大做文章。 ? 激將法 ? 通過適當?shù)募づ瓕Ψ?，對方會為為了贏得你的尊敬而竭盡全力。 ? 提出本方需求 ? （ 1）根據(jù)本方的實力和地位提出需求； ? （ 2）通過提出極端的需求來降低對方的期望。 ? 刺激對方的欲望，引導對方的需求 ? 例如展示產品、分析購買后的好處等。 ? 要樂意接受對方的意見 ? 只要對方的建議是合理的、可行的，就應該盡量同意。 ? 講話盡量簡單輕松 ? 闡述觀點、立場，要輪流做簡單的陳述，所以不能滔滔不絕，拖延時間。 ? （ 5）考慮退出談判。 ? （ 3）反抬價，也推翻你和他達成的協(xié)議。 ? 應對： ? （ 1）識破對方的伎倆，直接指出，提議雙方開誠布公地談。 ? 抬價策略及其應對 ? 談判過程中，賣方有意抬高此前的報價，并使買主相信你的報價是合理的，以此來抵制對方進一步提出的要求。常用方法是：（ 1）以最小或較小計價單位報價；（ 2）用較高的產品價格與所談的產品價格比較；（ 3）和劣質產品放在一起示范；（ 4）列出優(yōu)點抵消“價格太高”的異議；（ 5）從另一角度討論價格，如：把價格分攤到每一月甚至每一天，從而使數(shù)目變得很小。 ? （ 5）將“球”踢回去，提出種種附加條件請對方考慮。 ? （ 3）以對方先確定定貨量為條件再行報價。 ? 應對： ? （ 1）不對對方的設問立刻做出估價。 ? （二）價格談判策略 ? 反向提問策略及其應對 ? 談判進行到一定階段，對方不是馬上殺價，而是向你方提出一連串的問題，以便尋找更多可能出現(xiàn)的還價機會，以便討價還價。 ? 其他類似策略： 如比較策略、替代策略等。 ? 仲裁策略： 快速與對方商談價格，盡可能使對方作最大讓步，即使破裂也無妨，然后再請第三者來仲裁，并且使對方做更大的讓步。 ? 誘使撤防策略 ：先表示濃厚的購買興趣，然后表示沒有能力購買，只是想知道這類產品究竟值多少錢。 ? 設托策略： 讓另一人出低價來試探賣主的反應，然后你再出面和賣主議價。 ? 大宗定單策略 ：如標價 12元 /米，則建議以 5元的價格全部買下，從而找出賣主的成本或低價。 ? （ 4）探測臨界價格（即雙方都愿意接受的價格）。 ? （ 2）如果發(fā)現(xiàn)對方所開條件和要求差距太大，可以要求對方重新報價。而且還有可能集中力量對報價發(fā)起進攻，迫使報價方一步步降價，而他們究竟打算出多高的價還是個未知數(shù)。 ? （ 4）先報價的利弊： ? 利： 實際上為談判規(guī)定了一個框架，在整個談判中都會起協(xié)調作用。 你需要以禮相待不為所動。 你可以置之不理，或者視為一種玩笑。 你需要解決漲價的原因。你應該解釋比競爭對手高的原因，強調產品的差異性。你要做的是強調本產品的優(yōu)點和功能。你應該比對方擁有更多的該產品信息，所以應該分拆價格內容，讓對方自己再次計算。說明你沒有激發(fā)對方獲得該產品的欲望。賒帳就可以解決此問題。你可以提出分期付款，如果仍不響應，則對方所說“太貴”只是一種托詞。但很多時候這可能只是一種還價的方法。 ? 談判者應努力做到：不讓對方的精力集中在產品的實際價格上，而是不利將其注意力吸引到相對價格上來。 ? 實際價格與相對價格 ? 單純的產品標價即為實際價格，而與產品的有用性（使用價值）相對應的價格則為相對價格。 ? 同一產品的同一價格，不同的買主的敏感度不同。 ? 提出的要求不要和對方的希望脫節(jié) ? 提出的要求如果距離對方的標準差距較大，不要直接提出。只有在迫不得已的情況下才與對方討價還價。 ? 避免處于討價還價的境地 ? 要努力使價格不成為主要問題。 ? 留有余地 ? 即使能夠滿足對方的安瓿要求，也不要立刻答應，應該先答應部分要求，留出討價還價的余地。 ? 言而有信 ? 談判的前途在于雙方的彼此信任。 ? 主觀意愿不能成為談判的基礎 ? 不要一切從自己的愿望出發(fā)，討論自己愿意接受什么不愿意接受什么。 ? 把人與問題分開，正確處理人的問題。 ? 你買魚，對方則賣魚，你們都喜歡魚和錢，但你更喜歡魚，而對方更喜歡錢，于是利益就可以協(xié)調了。 ? 例 1：兩個小孩爭橘子的故事 ? 例 2：埃以關于西奈半島的爭議及利益協(xié)調 ? 協(xié)調雙方的利益而不是調和雙方的立場，是打破談判僵局的鑰匙。 四、商務談判的基本原則 ? 不要在立場上討價還價 ? 在立場上爭執(zhí)不休： ? （ 1）會降低談判的效率，可能會使談判陷入僵局，甚至使談判破裂； ? （ 2）會使談判變成一種意志的較量，從而嚴重損害雙方關系。談判的障礙一般來自于兩個方面：一個是談判雙方彼此利益存在沖突；另一個是談判者自身在決策程序上存在障礙。 ? 3．克服障礙。因此，也就使得談判者往往總覺得談判結果不盡人意，沒有能夠達到“贏”的感覺，或者總有一點遺憾。 ? 創(chuàng)造價值的階段，往往是
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1