招商談判技巧培訓(xùn)教材(ppt 45頁(yè))(文件)
【正文】 理工作； 組織和推動(dòng)集團(tuán)商管公司與招商相關(guān)的 合同、協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)化 工作。 在這個(gè)階段中一般 不宜安排 我司 高管 人員參與接洽，以免誤導(dǎo)對(duì)方以為我司心態(tài)急迫，而 對(duì)方 接待的人員級(jí)別 則 越高越好 ，以便了解更詳盡真實(shí)的信息。 提出初步的報(bào)價(jià)方案，注意報(bào)價(jià)后不要做過(guò)多的附加說(shuō)明， 價(jià)格 的 意見(jiàn) 以書(shū)面?zhèn)髡娴?函件 為主，這樣既可少受談判現(xiàn)場(chǎng)氛圍的干擾，也可避免討價(jià)還價(jià)的尷尬。同步要注意協(xié)調(diào)好 房產(chǎn)交接技術(shù)條件 、 物業(yè)條款 中價(jià)格、維修責(zé)任、 電費(fèi)增值稅發(fā)票 提供等關(guān)鍵條款的確認(rèn)，以免影響整體合同的簽訂工作。 對(duì)方的 回函 、確認(rèn)的 圖紙 等書(shū)面材料也要 盡快提供 。擱置并非中斷談判，而是將某一條款放一放，先談其他的內(nèi)容，再回頭談擱置的問(wèn)題。 隨身的文件要用 正規(guī)的文件夾 或文件包 攜帶 ，切忌隨意抓在手上、塞在口袋里或用一個(gè)小包折疊放入。 第三方場(chǎng)所 ：除了不具備必要的辦公設(shè)備和保密性差外，雙方都不易切入主題，但優(yōu)點(diǎn)是氣氛輕松，便于 感情溝通 。 談判的 頻次 一般取決于雙方工作的節(jié)奏，過(guò)短的時(shí)間公司內(nèi)部的溝通會(huì)不充分，過(guò)長(zhǎng)的時(shí)間，又容易產(chǎn)生較多的變化，一般不易超過(guò) 兩周 。 較為成熟的作法是既強(qiáng)調(diào)自己是 商務(wù)談判的主角 ，又要說(shuō)明公司是個(gè)大企業(yè)，相互之間必須配合和監(jiān)督，很多條件需要通過(guò)部門間的溝通才能確認(rèn)。 函件在傳真、電郵、送達(dá)后都要跟進(jìn)確認(rèn)，并及時(shí)了解對(duì)方的態(tài)度。 :47:3909:47Mar2322Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 上午 9時(shí) 47分 :47March 22, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 09:47:3909:47:3909:473/22/2023 9:47:39 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 22日星期三 上午 9時(shí) 47分 39秒 09:47: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 , March 22, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 22日星期三 9時(shí) 47分 39秒 09:47:3922 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 22日星期三 上午 9時(shí) 47分 39秒 09:47: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :47:3909:47Mar2322Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 22日星期三 9時(shí) 47分 39秒 09:47:3922 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 09:47:3909:47:3909:47Wednesday, March 22, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 上午 9時(shí) 47分 39秒 上午 9時(shí) 47分 09:47: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 :47:3909:47:39March 22, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 , March 22, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 再嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮贤惨巳?zhí)行，良好的人際關(guān)系有助于擴(kuò)大和延續(xù)雙方的合作。 當(dāng)我司的租賃合同關(guān)系到對(duì)方整體發(fā)展進(jìn)度計(jì)劃時(shí)，尤其對(duì)方在我司的項(xiàng)目中是第二個(gè)以上的店時(shí)，對(duì)方出于占領(lǐng)市場(chǎng)和降低成本的需要，往往較為急迫，尤其是對(duì)方的高層領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)親臨現(xiàn)場(chǎng)作過(guò)考察并確定進(jìn)駐后。這種對(duì)等不一定簡(jiǎn)單體現(xiàn)在職務(wù)上，而應(yīng)體現(xiàn)在對(duì)商務(wù)條件的決定權(quán)上。 談判地點(diǎn)一般安排在雙方的辦公地點(diǎn)或第三方，不同的地點(diǎn)有不同的特點(diǎn)： 對(duì)方的辦公場(chǎng)所 ：我司人員處于陌生的環(huán)境中，容易產(chǎn)生戒備和 被動(dòng) 心理，若我司人員在談判中一直前往對(duì)方的場(chǎng)所，會(huì)給對(duì)方我司較為積極的暗示 ，但便于在談判中了解對(duì)方的 其他信息 。 （ 5）迂回 ：我司在租金的要求方面無(wú)法實(shí)現(xiàn)時(shí)，可以通過(guò)縮短免租期、增加保證金、增加遞增率、縮小租賃面積、降低交房技術(shù)條件等方式來(lái)實(shí)現(xiàn)我司的利益，或者通過(guò)這些利益的讓步來(lái)實(shí)現(xiàn)租金水平的增長(zhǎng)。 （ 2）讓步 ：談判本身就是一個(gè)相互讓步和相互妥協(xié)的過(guò)程，讓步分為實(shí)質(zhì)性讓步和策略性讓步。備忘不是協(xié)議，應(yīng)該 客觀地反映 雙方的立場(chǎng)和觀點(diǎn)，并將無(wú)法取得一致的事項(xiàng)客觀列出，雙方核對(duì)無(wú)誤后可簽字確認(rèn)，并各執(zhí)一份 。 招商談判執(zhí)行 初步洽談階段 最終確定階段 逐漸深入階段 深入階段 進(jìn)入到租賃合同內(nèi)容 確定 階段，這個(gè)階段的談判主要是圍繞著 合同的措辭 是否準(zhǔn)確表達(dá)了雙方前期溝通意思，以及對(duì)一些前期 界定不清楚 的 事項(xiàng) 進(jìn)行進(jìn)一步的明確 。 我方在此階段下要重點(diǎn)提及其他同類別客戶的接洽情況，給對(duì)方施加一定的壓力。 對(duì) 本企業(yè) 、所在部門、職責(zé)進(jìn)行介紹，應(yīng)向?qū)Ψ奖砻髯砸炎鳛閭€(gè)人對(duì)其企業(yè)的適度興趣，并向?qū)Ψ?介紹項(xiàng)目 的特點(diǎn)，已確認(rèn)合作的客戶、業(yè)態(tài)規(guī)劃方案、項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度。 此外，還應(yīng)對(duì)項(xiàng)目 所在地同業(yè)態(tài)的租金水平 進(jìn)行摸底調(diào)查，在掌握充分的第一手?jǐn)?shù)據(jù)后，得出當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的平均租金水平，以此作為確定租金標(biāo)準(zhǔn)的重要
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1