招商談判技巧培訓(xùn)教材(ppt 45頁)(文件)
【正文】 理工作； 組織和推動集團商管公司與招商相關(guān)的 合同、協(xié)議的標準化 工作。 在這個階段中一般 不宜安排 我司 高管 人員參與接洽，以免誤導(dǎo)對方以為我司心態(tài)急迫，而 對方 接待的人員級別 則 越高越好 ，以便了解更詳盡真實的信息。 提出初步的報價方案，注意報價后不要做過多的附加說明， 價格 的 意見 以書面?zhèn)髡娴?函件 為主，這樣既可少受談判現(xiàn)場氛圍的干擾，也可避免討價還價的尷尬。同步要注意協(xié)調(diào)好 房產(chǎn)交接技術(shù)條件 、 物業(yè)條款 中價格、維修責任、 電費增值稅發(fā)票 提供等關(guān)鍵條款的確認，以免影響整體合同的簽訂工作。 對方的 回函 、確認的 圖紙 等書面材料也要 盡快提供 。擱置并非中斷談判，而是將某一條款放一放，先談其他的內(nèi)容，再回頭談擱置的問題。 隨身的文件要用 正規(guī)的文件夾 或文件包 攜帶 ，切忌隨意抓在手上、塞在口袋里或用一個小包折疊放入。 第三方場所 ：除了不具備必要的辦公設(shè)備和保密性差外，雙方都不易切入主題，但優(yōu)點是氣氛輕松，便于 感情溝通 。 談判的 頻次 一般取決于雙方工作的節(jié)奏，過短的時間公司內(nèi)部的溝通會不充分，過長的時間，又容易產(chǎn)生較多的變化，一般不易超過 兩周 。 較為成熟的作法是既強調(diào)自己是 商務(wù)談判的主角 ，又要說明公司是個大企業(yè)，相互之間必須配合和監(jiān)督，很多條件需要通過部門間的溝通才能確認。 函件在傳真、電郵、送達后都要跟進確認，并及時了解對方的態(tài)度。 :47:3909:47Mar2322Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 上午 9時 47分 :47March 22, 2023 1行動出成果，工作出財富。 09:47:3909:47:3909:473/22/2023 9:47:39 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 22日星期三 上午 9時 47分 39秒 09:47: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 , March 22, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 22日星期三 9時 47分 39秒 09:47:3922 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 22日星期三 上午 9時 47分 39秒 09:47: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :47:3909:47Mar2322Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 22日星期三 9時 47分 39秒 09:47:3922 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 09:47:3909:47:3909:47Wednesday, March 22, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 上午 9時 47分 39秒 上午 9時 47分 09:47: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 :47:3909:47:39March 22, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , March 22, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 再嚴謹?shù)暮贤惨巳?zhí)行，良好的人際關(guān)系有助于擴大和延續(xù)雙方的合作。 當我司的租賃合同關(guān)系到對方整體發(fā)展進度計劃時，尤其對方在我司的項目中是第二個以上的店時，對方出于占領(lǐng)市場和降低成本的需要，往往較為急迫，尤其是對方的高層領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)親臨現(xiàn)場作過考察并確定進駐后。這種對等不一定簡單體現(xiàn)在職務(wù)上，而應(yīng)體現(xiàn)在對商務(wù)條件的決定權(quán)上。 談判地點一般安排在雙方的辦公地點或第三方，不同的地點有不同的特點： 對方的辦公場所 ：我司人員處于陌生的環(huán)境中，容易產(chǎn)生戒備和 被動 心理，若我司人員在談判中一直前往對方的場所，會給對方我司較為積極的暗示 ，但便于在談判中了解對方的 其他信息 。 （ 5）迂回 ：我司在租金的要求方面無法實現(xiàn)時，可以通過縮短免租期、增加保證金、增加遞增率、縮小租賃面積、降低交房技術(shù)條件等方式來實現(xiàn)我司的利益，或者通過這些利益的讓步來實現(xiàn)租金水平的增長。 （ 2）讓步 ：談判本身就是一個相互讓步和相互妥協(xié)的過程，讓步分為實質(zhì)性讓步和策略性讓步。備忘不是協(xié)議，應(yīng)該 客觀地反映 雙方的立場和觀點，并將無法取得一致的事項客觀列出，雙方核對無誤后可簽字確認，并各執(zhí)一份 。 招商談判執(zhí)行 初步洽談階段 最終確定階段 逐漸深入階段 深入階段 進入到租賃合同內(nèi)容 確定 階段，這個階段的談判主要是圍繞著 合同的措辭 是否準確表達了雙方前期溝通意思，以及對一些前期 界定不清楚 的 事項 進行進一步的明確 。 我方在此階段下要重點提及其他同類別客戶的接洽情況，給對方施加一定的壓力。 對 本企業(yè) 、所在部門、職責進行介紹，應(yīng)向?qū)Ψ奖砻髯砸炎鳛閭€人對其企業(yè)的適度興趣，并向?qū)Ψ?介紹項目 的特點，已確認合作的客戶、業(yè)態(tài)規(guī)劃方案、項目建設(shè)進度。 此外，還應(yīng)對項目 所在地同業(yè)態(tài)的租金水平 進行摸底調(diào)查，在掌握充分的第一手數(shù)據(jù)后，得出當?shù)厥袌龅钠骄饨鹚?，以此作為確定租金標準的重要
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