商業(yè)談判技巧培訓(xùn)教材(文件)
【正文】 能控制的 有條不紊的 深思熟慮的 從容不忙的 不在乎的 快速的 沒有規(guī)則的 太過組織化 太過格式化 缺乏緊迫性 不會(huì)說 “ 不 ” 規(guī)劃不善 個(gè)性風(fēng)格 思考者 外向者 合作者 威權(quán)者 自制力強(qiáng) 自制力弱 低 支配力 高 支配力 ?根據(jù)事實(shí) ?注意細(xì)節(jié) ?合理化 ?一致性 ?樹立榜樣 ?長(zhǎng)期的規(guī)劃 ?建立關(guān)系 ?隨時(shí)奉陪 ?傾聽 ?做喜歡的事 ?建議 ?個(gè)性強(qiáng)勢(shì) ?驅(qū)使他人 ?固執(zhí)的 ?控制（決定） ?強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng) ?具魅力的，社交技巧強(qiáng) ?產(chǎn)生熱情的 ?獎(jiǎng)賞的（獎(jiǎng)金） ?個(gè)人的接觸 ?贊美 ?樹立榜樣 建立 尊重 的策略 溝通：開放，樂意分享資訊 （外向者） 可靠：可信任，說會(huì)做就做 （思考者） 坦白：率直 （ 威權(quán)者） 容納：傾聽意見 （合作者） 個(gè)性風(fēng)格與問題類型 威權(quán)者 思考者 合作者 外向者 限定式 回答 忍受 不喜歡 回答 開放式 合理，忍受 回答 回答 回答 想象式 不喜歡 不喜歡 回答 回答 開放式的問題 ?確定談話的方向（為了收集信息或打開討論） ?解釋的（為了解釋或?qū)で蟪吻澹? ?辨明的（為了確定對(duì)手的意見） 限定式的問題 ?導(dǎo)引談話的方向（為了引入或再引入對(duì)談） ?提供選擇的（從所列出的選擇范圍中直接擇一答復(fù)） ?結(jié)束的（為了引出 Yes或 No的選擇） ?整合的（為了獲得同意或共識(shí)） 想象式的問題 ?假設(shè)的／想象的（引入另外一個(gè)情景） 詢問與管理控制 ?能有技巧地運(yùn)用各種不同類型的問題與部屬交流的話，將會(huì)產(chǎn)生一股特別的控制能力 ?有效的詢問對(duì)于創(chuàng)造成功的對(duì)談?dòng)兄喈?dāng)?shù)年P(guān)聯(lián)和價(jià)值存在 提問技巧的障礙 一、只顧自己，不顧別人 二、少聽、漏聽 三、聽不懂 注：談判中要多用開放式問題 談判的大忌 ● 張口就來！ —— 誰先說話誰先死！ ● 自我 —— 主觀臆斷、缺乏聆聽 ☆ 滔滔不絕的人一般沒有什么本事，只是口才好！ 談判對(duì)象的需求認(rèn)知 談判中的廣義需求 ? 精神需求 ? 物質(zhì)需求 ? 談判過程又是滿足需求的過程，也是相互爭(zhēng)取需求資源的過程。有時(shí)必須完全聽到聲音和看到動(dòng)作，才能正確地解析其中真正的意思 ★ 滔滔不絕的人一般沒有什么真本事，只是口才好！ ★談判中不允許張口就來，張口就來就會(huì)出現(xiàn)大問題，適當(dāng)用踢皮球，避免被追問。 ▲ 如果你的起價(jià)定得高，往往可以為自己贏得比較大的利益空間。妨礙正確判斷、理性決策的形成。 談判中的開價(jià)分析（ 4） 相反，如果讓對(duì)方先開價(jià)，這個(gè)價(jià)格就會(huì)成為談判中的一個(gè)標(biāo)桿，讓你很難擺脫。 所以，在談判進(jìn)行報(bào)盤的時(shí)候，就有了這種高起點(diǎn)、低定勢(shì)的技巧。 要點(diǎn)：減價(jià)要狠，讓步要慢。采用這一策略至少需要兩個(gè)條件： ，產(chǎn)品有很強(qiáng)的影響力和具備豐富的市場(chǎng)資源； ，善于把握談判的局勢(shì)，并對(duì)對(duì)手的心理承受能力及實(shí)際目標(biāo)有準(zhǔn)確的判斷。而一旦不成，自己又會(huì)失去什么，而且過多地糾纏于后者。明白了這一點(diǎn)，就可以盡力爭(zhēng)取自己更大的利益，而不必一味擔(dān)心談不成會(huì)怎樣怎樣。 ☆ 第一種情況主要是對(duì)方還有其他潛在的合作伙伴或者對(duì)方不跟你談，也 能通過別的地方來達(dá)成其目的和利益要求。這時(shí)候，要價(jià)一方要么自己退縮，要么堅(jiān)持自己已變得沒有實(shí)際意義的要價(jià)。 ●開盤價(jià)要明確、清晰而完整，以便對(duì)方能夠準(zhǔn)確地了解己方的期望。 , February 7, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :57:4406:57:44February 7, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 2月 7日星期二 6時(shí) 57分 44秒 06:57:447 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :57:4406:57Feb237Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 7, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 7日星期二 6時(shí) 57分 44秒 06:57:447 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 7日星期二 上午 6時(shí) 57分 44秒 06:57: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :57:4406:57Feb237Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 7日星期二 6時(shí) 57分 44秒 06:57:447 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :57:4406:57:44February 7, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 7, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :57:4406:57Feb237Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 成功談判后的提醒 ? 銷售人員必須有不斷的去銷售，面對(duì)不同的客戶去溝通，不斷的開發(fā)新的區(qū)域市場(chǎng)的能力； ? 銷售人員必須具備保有住現(xiàn)有已經(jīng)開發(fā)的客戶的能力。給對(duì)方留下己方是認(rèn)真而誠(chéng)實(shí)的印象。至于第二種情況是對(duì)方避不開的，但是一旦做出微小的讓步，實(shí)際的代價(jià)又太大，令對(duì)方損失慘重。 綜合上述分析要點(diǎn)（ 3） ◆ 防止激進(jìn) ● 進(jìn)行談判，一定要有一個(gè)較高的目標(biāo)，但是目標(biāo)不能無限地高，不能只考慮自己的利益，置對(duì)方的利益于不顧。要么是一味退縮，被對(duì)方步步緊逼，失去議價(jià)的空間，最終達(dá)成于己不利的協(xié)議。為了正確地處理好兩者的關(guān)系，一方面要注意防止保守，另一方面要注意避免激進(jìn)。 談判中的開價(jià)分析（ 7） ? 價(jià)格嚴(yán)重高開偏離并不是高起點(diǎn)的策略是百分之百的可靠，這個(gè)策略本身還有較高的冒險(xiǎn)性： ▲ 期望越高的人可以得到較好的結(jié)果 ▲ 也會(huì) 有更多相持不下的僵局會(huì)發(fā)生，甚至導(dǎo)致談判的破裂。借著這種做
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