【正文】 認(rèn)清情勢、了解自己的籌碼。 – 對方之所以沒有體認(rèn)，通常時因為他有過度的自信。所以我們要“燜”對方一下 – 怎么“燜”？ ? 靠我們的本錢 ? 保持自己實力 企業(yè)通用業(yè)頻道 27 第二章 談判發(fā)生的條件 透過談判解決問題 必須是可行的、比較好的 談判才有吸引力， 才會發(fā)生。 – 可行可欲是先決條件 – 談判要用條件句 ? 完全不給對方路走叫做“否定句”，讓對方長驅(qū)直入就是“肯定句”。談判要的是“條件句” ? 很明顯的，我們對成交價的期待，受到了對方開價的影響 ? 談判之道其實無它，“開門”、“關(guān)門”而已。 企業(yè)通用業(yè)頻道 28 第二章 談判發(fā)生的條件 – 給對方一些甜頭 ? 要讓人家覺得跟我們談很好，當(dāng)然要給他一些甜頭。甜頭有“虛”有“實”：“虛”是給對方一個大餅，一個遠(yuǎn)景；“實”是給他一些小利。 ? 我們在談判時常犯一個錯誤，就是認(rèn)為我們的讓步對方一定會感激，或我們的讓步對方一定會覺得很受用。 企業(yè)通用業(yè)頻道 29 第二章 談判發(fā)生的條件 – 掌握五大改變的契機(jī) ? “人”的改變 ? “態(tài)度”的改變 ? 雙方“權(quán)力”的大小發(fā)生改變 ? “外環(huán)境”的改變 ? “議題”的改變 企業(yè)通用業(yè)頻道 30 第二章 談判發(fā)生的條件 ―可欲性”指的不只是對方“要”什么， 同時也可以是對方“怕”什么， 必須一并考慮，才能全盤掌握。 “需”與“懼” – 先例與特例 ? 先例和特例的區(qū)分在這里很重要：可以有樣學(xué)樣的是“先例”，無法援引的是“特例”。 ? 一個無法容忍的僵局是“不談判的成本”，是把對方推上談判桌的“推力”；談判的可行性與可欲性是“談判的效益”，是把對方拉上談判桌的“拉力”。一推一拉之間，我們便創(chuàng)造出談判的條件。 企業(yè)通用業(yè)頻道 31 第二章 談判發(fā)生的條件 – 談判術(shù)的活水源頭 ? 掌握前面所談的三個談判發(fā)生條件，體會其前呼后應(yīng)的關(guān)系，才會從中得到無窮盡的生命力，所談判的戰(zhàn)術(shù)思考，也才有了活水源頭。 企業(yè)通用業(yè)頻道 32 第三章 你是強(qiáng)者還是弱者？ ? 懲罰對方的能力 ? 承受懲罰的能力 ? 法理站在哪一邊 ? 時間站在哪一邊 ? 在成事實耍賴到底 ? 操縱對方的認(rèn)知 ? 運用“報酬”妙處不盡 ? 資訊的戰(zhàn)爭 ? 十種權(quán)力，十種戰(zhàn)術(shù) 企業(yè)通用業(yè)頻道 33 第三章 你是強(qiáng)者還是弱者？ – 有“懲罰對方的能力”是談判力量的第一要件。懲罰對方的方式： ? “剝奪”對方的一些好處 ? 把一些不好的東西加在對方的身上這是“傷害” ? “讓對方得不到他想要的東西” – 預(yù)警與嚇阻 ? 預(yù)警：讓對方覺得我們懲罰他是“被逼”的 ? 嚇阻：以防患未然的作法，讓對方不敢輕舉妄動 ? 如果一定要嚴(yán)厲懲罰對方，不妨用漫漫加碼的方式，一步步將沖突升高，讓對方相信我們不是開玩笑。 企業(yè)通用業(yè)頻道 34 第三章 你是強(qiáng)者還是弱者？ – 底線之前閃黃燈 ? “戰(zhàn)略明確，戰(zhàn)術(shù)模糊”也就是明確告訴對方我們?nèi)萑痰牡拙€，可是對于對方一旦觸碰我們的底線時，我們會如何反應(yīng)，則暫時保留。這也是前面所說的“講原則而步不講懲罰”。因為我們不講懲罰，因此也就保有了轉(zhuǎn)環(huán)的余地。 企業(yè)通用業(yè)頻道 35 第三章 你是強(qiáng)者還是弱者？ 擁有承受懲罰的能力， 也是談判時的一大籌碼， 這時要比的 就是誰較能承受懲罰了。 – 增加退路權(quán)力更大 ? 通常愈有退路的一方，談判的權(quán)力也愈大。 ? 但談判并不是蹺蹺板，很多時候是兩邊一起下去的。 企業(yè)通用業(yè)頻道 36 第三章 你是強(qiáng)者還是弱者？ 在談判桌上， 愈合法的一方， 愈能拒絕讓步， 并進(jìn)一步去操縱對方的期待。 – 愈合法的一方，愈能穩(wěn)住自己，愈能拒絕讓步。 企業(yè)通用業(yè)頻道 37 第三章 你是強(qiáng)者還是弱者？ 承受不了時壓力的一方， 往往為了讓談判如期結(jié)束， 作了許多不得已的讓步。 – 要判斷時間籌碼的多少，還真的需要一雙明亮的眼睛，和一個清醒的頭腦。不然就只有先開始談，在且戰(zhàn)且走之間去做逐步修正了。 企業(yè)通用業(yè)頻道 38 第三章 你是強(qiáng)者還是弱者？ ―沒有能力”常是拒絕讓步的最好理由， 雖然相當(dāng)無賴， 卻常常是很管用的。 – “沒有能力”常是拒絕讓步的最好理由。這是一種“要錢沒有，要命一條”的無賴招式，但如果拉下臉來使用，對方常也只好知難而退了。 企業(yè)通用業(yè)頻道 39 第三章 你是強(qiáng)者還是弱者？ 我們在談判時， 經(jīng)常不是跟“對方”在談判， 而是跟“我們看到的對方”在談判， 對方看我也是如此。 – 操縱對方的認(rèn)知 ? 一定注意，我們在談判時，經(jīng)常不是跟“對方”在談判，而是跟“我所看到的對方”在談判。 ? 認(rèn)知不是憑空來得，我們也是根據(jù)對方過去的行為、記錄、聲望，去判斷他大概會有什么樣的行為，然后據(jù)此決定我們的反應(yīng)。 企業(yè)通用業(yè)頻道 40 第三章 你是強(qiáng)者還是弱者？ 擁有對方想要的資源， 也是談判時的一大利器。 但重要的不在是否真正擁有， 而在于讓對方“相信”我們有。 “報酬”妙處不盡 – 讓對方“想要”我們的資源 ?雖然擁有對方想要的資源相當(dāng)重要，但真正重要的關(guān)鍵還不在我們有沒有擁有，而是人家相不相信我們擁有。 企業(yè)通用業(yè)頻道 41 第三章 你是強(qiáng)者還是弱者？ 談判是一個交換資訊的過程， 透過選擇性的資訊傳遞， 去影響對方對情勢的認(rèn)知， 有時也不免透露些不實的資訊。 – 控制資訊流動：透過資訊的交換，去影響對方對情勢的認(rèn)知，從而達(dá)成對自己最有利的談判結(jié)果。 – 以專業(yè)知識穩(wěn)住局勢 ? 談判時誰愈有專業(yè)知識，誰就愈可以穩(wěn)住自己，拒絕讓步。 企業(yè)通用業(yè)頻道 42 第三章 你是強(qiáng)者還是弱者？ 十種談判的權(quán)力中， 有資源、有戰(zhàn)術(shù)， 也有資源與戰(zhàn)術(shù)并用的， 資源要盡量累計， 戰(zhàn)術(shù)則需要靠學(xué)習(xí)。 ，十種戰(zhàn)術(shù) – 如果光學(xué)談判，而不積累資源，弱者也不可能變?yōu)閺?qiáng)者；若光有資源而不學(xué)戰(zhàn)術(shù)，則空有一身力量也無法施展。 – “推手”策略 ? 分析談判權(quán)力因素，一定要考慮每一個可能的原因，在作定奪。 企業(yè)通用業(yè)頻道 43 第四章 如何準(zhǔn)備談判？ ? 決定自己到底要什么 ? 決定哪些人上談判桌 ? 黑臉白臉好配套 ? 知法識法更勝一籌 ? 議程排列巧妙盡在其中 ? 選擇合宜的談判時間 企業(yè)通用業(yè)頻道 44 第四章 如何準(zhǔn)備談判？ 談判之前， 一定要根據(jù)自己的實力， 排列贏、和、輸、破裂 四種談判結(jié)果的優(yōu)先順序。 – 權(quán)力的大小，決定我們敢要些什么 ? 贏：按照我方條件達(dá)成協(xié)議 ? 和：雙方各讓一步，當(dāng)然也許這一步并步對稱，但只要我們沒有覺得犧牲很大，就算和 ? 輸：按照對方條件達(dá)成協(xié)議 ? 破裂：一拍兩散 企業(yè)通用業(yè)頻道 45 第四章 如何準(zhǔn)備談判？ – 先輸不代表贏 – 底線之外還需備案 企業(yè)通用業(yè)頻道 46 第四章 如何準(zhǔn)備談判？ 談判桌上的結(jié)構(gòu)實金字塔型， 不是民主的， 除了主談?wù)咄猓? 談判桌上還需要一個觀察者。 – 談判桌上沒有個人英雄 – 觀察者角色重要 ? 談判是可以喊停的，不是“請示”對方我們可不可以叫停，而是告訴對方我們需要時間考慮一下。 企業(yè)通用業(yè)頻道 47 第四章 如何準(zhǔn)備談判？ 談判時通常有黑臉，也有白臉， 下黑上白搭配， 才能演出一出完美的戲。 – 黑白相配的方法最好是“下黑上白” – 白臉未必要配黑臉 – 黑白搭配需要演練 企業(yè)通用業(yè)頻道 48 第四章 如何準(zhǔn)備談判？ 對法律透徹了解， 是談判桌上致勝武器之一。 – 了解與議題相關(guān)的法律 ? 可聘請律師，但律師只能作我們的“口”不能作我們的“大腦” – 不只做純法律的考慮 企業(yè)通用業(yè)頻道 49 第四章 如何準(zhǔn)備談判？ 談判如果是先談后協(xié)議， 則有議程戰(zhàn)術(shù)在其中， 議程戰(zhàn)術(shù)的巧妙運用， 將有助于談判的順利進(jìn)行。 – 談判的程序 ? 先談判，然后取得協(xié)議 ? 先有協(xié)議草案，談后據(jù)此逐跳談判 – 先談容易的議題