【正文】 合起書本，把我們講的想一想，務使其融會貫通。 期限 A B 忽然強硬 時間 期限立場 企業(yè)通用業(yè)頻道 122 第九章 推動談判與結束談判 – 給對方緩沖空間 例：“資方”與“工會”談判 A（工會） B（資方） 時間 期限 8/1 立場 7/29 企業(yè)通用業(yè)頻道 123 第九章 推動談判與結束談判 強者本來可以不讓的， 卻在最后突然讓步， 這招叫“綿里藏針”。 – 怎么推？ ? 第一個“推”的方法是給他一個“期限” ? 另一個往前推的方式，就是讓對方害怕 企業(yè)通用業(yè)頻道 111 – 怎么拉？ ? 第一是持續(xù)給對方一些遠景，讓他對談判懷有希望 –在這同時給他一些小甜頭即“可欲性”，“可欲性”不會永遠存在，所以要不斷“提醒”他，不斷丟出誘因。 ?它把選項線往下壓，讓選項變得不滿意，目的是引對方上桌。 ―所獲” ―期待” ―選項” 滿意 不滿意 企業(yè)通用業(yè)頻道 91 第八章 談判戰(zhàn)術的原則 如果“選項”高于“所獲”，那么對方久會跟那個選項去談，不會跟我們談了。 “抽象議題” – 第七個鎖住自己的方法，是用“抽象議題”鎖住自己。 企業(yè)通用業(yè)頻道 75 第六章 讓步的技巧 – 讓步的速度慢的有理 ? 讓得太快，對方要不覺得其中必然有詐，要不就是認為我們很有讓步的空間，從而期待我們繼續(xù)讓步。 “說謊”不如選擇“沉默” – “選擇性的事實”也是談判的戰(zhàn)術，這種情報的傳遞也有助于互信的建立。 – 經理人員該知道的情報 – 由下而上的情報網 ? “經理人員該知道的情報”六原則 –您公司里面有沒有員工是任何嚴重犯罪行為的受害者？比如說，他或他的家人是否被綁票？被政治團體威脅，或被有組織的黑道勒索？ 企業(yè)通用業(yè)頻道 59 第五章 談判與情報 –公司員工是否有人遭到任何意外災害？ –公司中有沒有任何丑聞或潛在問題，足以讓公司上報，影響商譽，或讓對手有機可乘？ –是否有跟我們有關的公司（對手或買主），現(xiàn)在發(fā)生了財務的困難，甚至瀕臨破產？ –是否有任何國際或國內新聞剛剛發(fā)生（或電視臺、廣播電臺剛剛報道過），而這又是像您這個位子的人應該知道的？ –是否有生意上的朋友（或圈子里的點頭之交），或他們的家人，剛剛邁過了人生的一個重要里程碑（結婚、弄璋、弄瓦或去世）？ 企業(yè)通用業(yè)頻道 60 第五章 談判與情報 – 收集情報兵分兩路 – 喜怒哀樂盡在情報 企業(yè)通用業(yè)頻道 61 第五章 談判與情報 肢體語言在談判行為中 可以作為解讀對方的指標， 但也很容易被誤判。 企業(yè)通用業(yè)頻道 43 第四章 如何準備談判？ ? 決定自己到底要什么 ? 決定哪些人上談判桌 ? 黑臉白臉好配套 ? 知法識法更勝一籌 ? 議程排列巧妙盡在其中 ? 選擇合宜的談判時間 企業(yè)通用業(yè)頻道 44 第四章 如何準備談判？ 談判之前， 一定要根據自己的實力， 排列贏、和、輸、破裂 四種談判結果的優(yōu)先順序。 但重要的不在是否真正擁有， 而在于讓對方“相信”我們有。不然就只有先開始談，在且戰(zhàn)且走之間去做逐步修正了。因為我們不講懲罰，因此也就保有了轉環(huán)的余地。 “需”與“懼” – 先例與特例 ? 先例和特例的區(qū)分在這里很重要：可以有樣學樣的是“先例”，無法援引的是“特例”。 – 對方之所以沒有體認，通常時因為他有過度的自信。 A怎么擴大自己？增加議題、結盟都可以用，方法也差不多。 企業(yè)通用業(yè)頻道 13 第二章 談判發(fā)生的條件 ? 僵局，談判之鑰 ? 小題大做制造僵局 ? 結盟使弱者反成強者 ? 強者如何反擊 ? 只靠一方無法解決僵局 ? 談判的吸引力 ? 了解對方的 『 需 』 于 『 懼 』 企業(yè)通用業(yè)頻道 14 第二章 談判發(fā)生的條件 一定要有個僵局， 談判才有動力。 企業(yè)通用業(yè)頻道 11 第一章 了解談判 – 談判的 『 藝術 』 境界 以上的理論都是 『 科學 』 的部分。 企業(yè)通用業(yè)頻道 8 第一章 了解談判 中文所講得談判，應該包括沖突由 『 討價還價 』往 『 解決問題 』 得方向 『 拉 』 ，再由原則推往談細節(jié)得 『 協(xié)商 』 等三個部分。 強者有強者的談法， 弱者有弱者的方式。 企業(yè)通用業(yè)頻道 7 第一章 了解談判 談判的光譜解析架構 討價還價 解決問題 所有的談判技巧，就是想把雙方的關系從光譜的左邊往右邊拉，使雙方產生共同解決問題的共識。 ? 擇在 『 焦點 』 布防，大概都可以守得住。 – 首先在個性上，必須敢于提出自己的要求，并且給自己一個可以妥協(xié)的空間 – 不能有贏者全贏、輸者全輸?shù)臐嶑薄? – 最強即最弱 – 需求決定談判權力 ? 千萬記得，不該讓人家知道的資訊就絕對不要讓人家知道，否則你的權力將會像春天的雪一樣，逐漸消融而渾然不自覺。 企業(yè)通用業(yè)頻道 25 第二章 談判發(fā)生的條件 – 培養(yǎng)弱者促成談判 ? 第一是靠教育：教會對手如何談判 ? 第二，簽定“不平等條約” – 何妨露些破綻 ? 第三，如果是一般個人之間的談判，那么強者不妨展現(xiàn)出自己比較人性的一面，讓弱者不再對他懷有戒心。甜頭有“虛”有“實”：“虛”是給對方一個大餅，一個遠景；“實”是給他一些小利。懲罰對方的方式： ? “剝奪”對方的一些好處 ? 把一些不好的東西加在對方的身上這是“傷害” ? “讓對方得不到他想要的東西” – 預警與嚇阻 ? 預警：讓對方覺得我們懲罰他是“被逼”的 ? 嚇阻：以防患未然的作法，讓對方不敢輕舉妄動 ? 如果一定要嚴厲懲罰對方，不妨用漫漫加碼的方式，一步步將沖突升高，讓對方相信我們不是開玩笑。 – 愈合法的一方，愈能穩(wěn)住自己，愈能拒絕讓步。 – 操縱對方的認知 ? 一定注意，我們在談判時，經常不是跟“對方”在談判，而是跟“我所看到的對方”在談判。 企業(yè)通用業(yè)頻道 42 第三章 你是強者還是弱者？ 十種談判的權力中， 有資源、有戰(zhàn)術， 也有資源與戰(zhàn)術并用的， 資源要盡量累計， 戰(zhàn)術則需要靠學習。 – 了解與議題相關的法律 ? 可聘請律師，但律師只能作我們的“口”不能作我們的“大腦” – 不只做純法律的考慮 企業(yè)通用業(yè)頻道 49 第四章 如何準備談判？ 談判如果是先談后協(xié)議， 則有議程戰(zhàn)術在其中， 議程戰(zhàn)術的巧妙運用， 將有助于談判的順利進行。 企業(yè)通用業(yè)頻道 64 第五章 談判與情報 – ―虛張聲勢”的情報游戲 ? 假裝我們有這個“意圖” ? 假裝我們有這個“能力” ? 在“意圖”上虛張聲勢是一種“恐嚇”；在“能力”上虛張聲勢則是“膨脹” –資源上的虛張聲勢 –依賴上的虛張聲勢 –制裁上的虛張聲勢 ? 在虛張聲勢、張牙舞爪的時候，最好不能全是假話，必須有幾分為真，這樣風險才會減少。 1480 1520 賣方 買方 企業(yè)通用業(yè)頻道 71 第六章 讓步的技巧 ? 買方的期待，完全是由賣方的讓步所操縱的。 – 第一個鎖住自己的方法，是用“原則”把自己鎖住 ? 讓步只能是特例 – 第二個鎖住自己的方式是“民意” ? 適度運用民意 – 第三個鎖住自己的方式是“白紙黑字” ? 以白紙黑字贏得信任 ? 如果必要，可把內部文件給對方看，以鎖住自己的立場。但以上這種排法最邏輯 對方對談判的“期待” 對方與我談判“所獲” 對方的其他“選項” 滿意 不滿意 企業(yè)通用業(yè)頻道 90 第八章 談判戰(zhàn)術的原則 ―所獲”比“期待”高，表示對方原先的期待太謙卑、不務實。其他幾家公司也說他們在賣水晶杯，其實都是水晶玻璃。這時我們應該把對方所獲升高，讓對方的期待高一點點，這樣他才會帶者一種甜甜的感覺回去。 ? 跟他門不當、戶不對的談判對手，他還懶得理人家 企業(yè)通用業(yè)頻道 118 第九章 推動談判與