【正文】 圣 經(jīng) 企業(yè)通用業(yè)頻道 2 目 錄 ? 第一章 了解談判 ? 第二章 談判發(fā)生的條件 ? 第三章 你是強(qiáng)者還是弱者？ ? 第四章 如何準(zhǔn)備談判 ? 第五章談判與情報(bào) ? 第六章 讓步的藝術(shù) ? 第七章 鎖住自己 ? 第八章 談判戰(zhàn)術(shù)的原則 ? 第九章 推動(dòng)談判與結(jié)束談判 ? 第十章 談判與文化 企業(yè)通用業(yè)頻道 3 第一章 了解談判 ? 談判尋求雙贏 ? 談判要科學(xué)與藝術(shù)兼顧 ? 成功的談判者三要件 企業(yè)通用業(yè)頻道 4 第一章 了解談判 談判是赤裸裸的權(quán)利游戲。這是第二個(gè)理論。 企業(yè)通用業(yè)頻道 23 第二章 談判發(fā)生的條件 – 勝高情勢逼上談判桌 ? 走上街頭 ? 造成事實(shí) – 生米熟飯?jiān)斐墒聦?shí) ? B開始變大后很難喊停， A也必須膨脹自己才行。 ? 我們在談判時(shí)常犯一個(gè)錯(cuò)誤，就是認(rèn)為我們的讓步對(duì)方一定會(huì)感激，或我們的讓步對(duì)方一定會(huì)覺得很受用。 企業(yè)通用業(yè)頻道 37 第三章 你是強(qiáng)者還是弱者？ 承受不了時(shí)壓力的一方， 往往為了讓談判如期結(jié)束， 作了許多不得已的讓步。 ，十種戰(zhàn)術(shù) – 如果光學(xué)談判，而不積累資源，弱者也不可能變?yōu)閺?qiáng)者；若光有資源而不學(xué)戰(zhàn)術(shù)，則空有一身力量也無法施展。 企業(yè)通用業(yè)頻道 65 第五章 談判與情報(bào) – 對(duì)方知道我們多少？ ? 從談判情報(bào)的角度來看，恐嚇或虛張聲勢也是一種交換情報(bào)的方式。 企業(yè)通用業(yè)頻道 79 第七章 鎖住自己 用傷害自己威脅對(duì)方， 必須選擇運(yùn)用情況； 而搬出“第三者”當(dāng)箭牌， 也要先模擬應(yīng)變方式。您掂掂這個(gè)重量就曉得，這么重，這才是真正的水晶。 ? 他在談判時(shí)，會(huì)為了維持跟對(duì)方的和睦關(guān)系，而在不該讓步時(shí)讓步。只要多思考、多練習(xí)，你一定會(huì)成功的。 – 不同的談判有不同的收尾法 企業(yè)通用業(yè)頻道 113 第九章 推動(dòng)談判與結(jié)束談判 ? 雙方各說各話，而且不急著解決問題 立場 A B 對(duì) A愈有利 對(duì) B愈有利 時(shí)間 企業(yè)通用業(yè)頻道 114 第九章 推動(dòng)談判與結(jié)束談判 ? 如果雙方一定要將共識(shí)形諸文字，那么除非他們愿意達(dá)成明確的協(xié)議，否則就可以用含糊的方法結(jié)束 立場 A B 含糊 時(shí)間 企業(yè)通用業(yè)頻道 115 第九章 推動(dòng)談判與結(jié)束談判 – 創(chuàng)造性的含糊 ? 如果雙方力量的差距甚大，那么強(qiáng)者一定要學(xué)會(huì)怎么收尾?！捌诖€”則視不同狀況下壓或上升。 （讓步要慢的兩個(gè)例外） – 出其不意地主動(dòng)讓步 ? 第一個(gè)例外是“改變情勢” – 以小博大得先讓 ? 第二個(gè)例外是“以小博大”的時(shí)候 –要想以小博大，一定要把“ A‖―B‖―C‖ 三個(gè)議題當(dāng)成一整盤棋來布局。 – 以暗號(hào)暗示叫停 企業(yè)通用業(yè)頻道 63 第五章 談判與情報(bào) 談判時(shí)不能全講真話， 也不能全講假話， 虛虛實(shí)實(shí)摻雜， 正是談判的技巧。 企業(yè)通用業(yè)頻道 41 第三章 你是強(qiáng)者還是弱者？ 談判是一個(gè)交換資訊的過程， 透過選擇性的資訊傳遞， 去影響對(duì)方對(duì)情勢的認(rèn)知， 有時(shí)也不免透露些不實(shí)的資訊。 – 增加退路權(quán)力更大 ? 通常愈有退路的一方，談判的權(quán)力也愈大。 – 可行可欲是先決條件 – 談判要用條件句 ? 完全不給對(duì)方路走叫做“否定句”，讓對(duì)方長驅(qū)直入就是“肯定句”。 – 談判的第一個(gè)工作，就是 『 小題大做 』 ！ 企業(yè)通用業(yè)頻道 18 第二章 談判發(fā)生的條件 B怎么把自己變大？ A B 企業(yè)通用業(yè)頻道 19 第二章 談判發(fā)生的條件 方法有以下三大類： ? 增加 『 議題 』 ? 『 結(jié)盟 』 戰(zhàn)術(shù) ? 把情勢提高 企業(yè)通用業(yè)頻道 20 第二章 談判發(fā)生的條件 把議題增加可分為把議題的“數(shù)目”增加或把“項(xiàng)目”增加。把勢造起來，才能逼得對(duì)方上桌，逼得對(duì)方跟我雙贏。 ☉ 『 態(tài)度 』 這個(gè)角，則要靠心理輔導(dǎo)（對(duì)他人）、心理調(diào)試（對(duì)自己）回我們本身的謹(jǐn)言慎行，來避免沖突和化解沖突。而我們在研究談判個(gè)案時(shí)，出來對(duì)照一般理論，也要多思考為什么理論可能用不上的原因，這樣才能真正進(jìn)入到談判研究的深層境界。這樣才不會(huì)失去任何先機(jī)。 企業(yè)通用業(yè)頻道 31 第二章 談判發(fā)生的條件 – 談判術(shù)的活水源頭 ? 掌握前面所談的三個(gè)談判發(fā)生條件，體會(huì)其前呼后應(yīng)的關(guān)系，才會(huì)從中得到無窮盡的生命力，所談判的戰(zhàn)術(shù)思考，也才有了活水源頭。這是一種“要錢沒有，要命一條”的無賴招式，但如果拉下臉來使用，對(duì)方常也只好知難而退了。 企業(yè)通用業(yè)頻道 47 第四章 如何準(zhǔn)備談判？ 談判時(shí)通常有黑臉，也有白臉， 下黑上白搭配， 才能演出一出完美的戲。 – 如何探求底線？ ? 第一步是“推推看”，投石問路。因?yàn)閬G出去以后，對(duì)方如果不接，那我們不就傻眼了？ 企業(yè)通用業(yè)頻道 87 第八章 談判戰(zhàn)術(shù)的原則 ? 洞悉談判的最高原則 ? 提高對(duì)方對(duì)“遠(yuǎn)景”的期待 ? 黑臉為什么叫停？ ? 收尾的技巧 企業(yè)通用業(yè)頻道 88 第八章 談判戰(zhàn)術(shù)的原則 抓住談判戰(zhàn)術(shù)不變的 最高原則， 就可以洞悉其中竅門， 靈活運(yùn)用，變招創(chuàng)招。 ？ – 叫停通常有下面幾個(gè)原因： ? 第一，我們的成本吃不消 ? 第二，對(duì)方報(bào)復(fù) ? 第三，對(duì)方已經(jīng)讓步 ? 第四，對(duì)方哪個(gè)可能回不了家的時(shí)候 企業(yè)通用業(yè)頻道 102 第八章 談判戰(zhàn)術(shù)的原則 期待 所獲 選項(xiàng) 滿意 不滿意 – 制造對(duì)方的挫折 挫折 企業(yè)通用業(yè)頻道 103 第八章 談判戰(zhàn)術(shù)的原則 收尾的時(shí)候， 應(yīng)把對(duì)方所獲升高， 略高過對(duì)方的期待， 這樣對(duì)方才會(huì)有 滿足的感覺，可以滿意的回去。 – 多比較多思考 – 美國人偏向霸氣 – 美國人談判開始逐步融入細(xì)致面 企業(yè)通用業(yè)頻道 128 第十章 談判與文化 因?yàn)槊袂椴煌? 對(duì)于同樣的談判行為或語言， 反應(yīng)可能完全不同。 – 美國人談判時(shí)時(shí)常喜歡說“人性化” – 德國人談判正經(jīng)八百 – 中國人不習(xí)慣說“不” – 日本人也含糊“研究” 企業(yè)通用業(yè)頻道 130 第十章 談判與文化 中國人的談判行為正在學(xué)習(xí)中， 尚未定型， 但好面子，注重關(guān)系， 卻是相當(dāng)普遍的特色。這時(shí)我們應(yīng)該把對(duì)方所獲升高，讓對(duì)方的期待高一點(diǎn)點(diǎn)，這樣他才會(huì)帶者一種甜甜的感覺回去。但以上這種排法最邏輯 對(duì)方對(duì)談判的“期待” 對(duì)方與我談判“所獲” 對(duì)方的其他“選項(xiàng)” 滿意 不滿意 企業(yè)通用業(yè)頻道 90 第八章 談判戰(zhàn)術(shù)的原則 ―所獲”比“期待”高，表示對(duì)方原先的期待太謙卑、不務(wù)實(shí)。 1480 1520 賣方 買方 企業(yè)通用業(yè)頻道 71 第六章 讓步的技巧 ? 買方的期待，完全是由賣方的讓步所操縱的。 – 了解與議題相關(guān)的法律 ? 可聘請(qǐng)律師，但律師只能作我們的“口”不能作我們的“大腦” – 不只做純法律的考慮 企業(yè)通用業(yè)頻道 49 第四章 如何準(zhǔn)備談判？ 談判如果是先談后協(xié)議， 則有議程戰(zhàn)術(shù)在其中， 議程戰(zhàn)術(shù)的巧妙運(yùn)用， 將有助于談判的順利進(jìn)行。 – 操縱對(duì)方的認(rèn)知 ? 一定注意，我們在談判時(shí)，經(jīng)常不是跟“對(duì)方”在談判，而是跟“我所看到的對(duì)方”在談判。懲罰對(duì)方的方式： ? “剝奪”對(duì)方的一些好處 ? 把一些不好的東西加在對(duì)方的身上這是“傷害” ? “讓對(duì)方得不到他想要的東西” – 預(yù)警與嚇阻 ? 預(yù)警：讓對(duì)方覺得我們懲罰他是“被逼”的 ? 嚇阻：以防患未然的作法，讓對(duì)方不敢輕舉妄動(dòng) ? 如果一定要嚴(yán)厲懲罰對(duì)方，不妨用漫漫加碼的方式，一步步將沖突升高，讓對(duì)方相信我們不是開玩笑。 企業(yè)通用業(yè)頻道 25 第二章 談判發(fā)生的條件 – 培養(yǎng)弱者促成談判 ? 第一是靠教育：教會(huì)對(duì)手如何談判 ? 第二，簽定“不平等條約” –