【導(dǎo)讀】第二章談判發(fā)生的條件。第四章如何準(zhǔn)備談判。第五章談判與情報。第六章讓步的藝術(shù)。第八章談判戰(zhàn)術(shù)的原則。第九章推動談判與結(jié)束談判。第十章談判與文化。談判要科學(xué)與藝術(shù)兼顧。成功的談判者三要件。談判是赤裸裸的權(quán)利游戲。強(qiáng)者有強(qiáng)者的談法，弱者有弱者的方式。沖突可能有三個『引爆點(diǎn)』：。☉『行為』這個角，如果戰(zhàn)線展現(xiàn)在社會上，是可以用“法律”把它砍掉?！敖逃?，讓人們不要養(yǎng)成沖突的習(xí)慣。言慎行，來避免沖突和化解沖突。往右邊拉，使雙方產(chǎn)生共同解決問題的共識。原則轉(zhuǎn)化成細(xì)節(jié)，讓它可付諸實(shí)現(xiàn)才行。談判一定要造勢。談判得本質(zhì)勢權(quán)利，心理是外面那一層皮。的部分就是配套條件。小題大做制造僵局。雙方體認(rèn)靠其一己之力無法解決此一僵局。通常我們建議效果或弱方多用“獻(xiàn)媚”，少用“勒索”，這樣成功的機(jī)會比較大。并選擇最家談判時機(jī)。在升高情勢方面則不大相同。

　　

【正文】 協(xié)議 企業(yè)通用業(yè)頻道 105 第八章 談判戰(zhàn)術(shù)的原則 – 贏者不全贏，輸者不全輸 一般談判的收尾，一定要記住“贏者不全贏，輸者不全輸”的鐵律，這樣談判才有下次。 ? 第一種是增加資源法 企業(yè)通用業(yè)頻道 106 第八章 談判戰(zhàn)術(shù)的原則 ? 第二種分法是“交集法” 海 山 湖 企業(yè)通用業(yè)頻道 107 – 交換條件談判 ? 第三種分法是“切割法” 第八章 談判戰(zhàn)術(shù)的原則 度假地點(diǎn) 經(jīng)費(fèi) 住宿 交通 企業(yè)通用業(yè)頻道 108 ? 第四種分法是“掛鉤法” ? 第五種解題法是減少對方讓步所付出的成本（這種解題法可以適用于任何場合） 第八章 談判戰(zhàn)術(shù)的原則 度假 電腦軟體 掛鉤 企業(yè)通用業(yè)頻道 109 第九章 推動談判與結(jié)束談判 ? 推拉之間完成談判 ? 不同的收尾法 ? 透視談判者的個性類型 ? 強(qiáng)者的最后讓步 企業(yè)通用業(yè)頻道 110 第九章 推動談判與結(jié)束談判 推動談判繼續(xù)， 往我們預(yù)期的方向走， 需要一些技巧， 這里提供幾帖妙方。 – 怎么推？ ? 第一個“推”的方法是給他一個“期限” ? 另一個往前推的方式，就是讓對方害怕 企業(yè)通用業(yè)頻道 111 – 怎么拉？ ? 第一是持續(xù)給對方一些遠(yuǎn)景，讓他對談判懷有希望 –在這同時給他一些小甜頭即“可欲性”，“可欲性”不會永遠(yuǎn)存在，所以要不斷“提醒”他，不斷丟出誘因。 ? 除了給甜頭之外，還必須鼓勵對方，讓他知道談判有“可行性” – 書面“小結(jié)”有妙用 –用書面的目的就不在“鼓勵”，而在“澄清”了 –所以“書面小結(jié)”跟我們在討論議程時講的“先決條件”一樣，都是談判桌上控制談判速度的“機(jī)關(guān)” 第九章 推動談判與結(jié)束談判 企業(yè)通用業(yè)頻道 112 第九章 推動談判與結(jié)束談判 不同的談判， 有不同的收尾方法， 有時需要精確的協(xié)議， 有時卻必須刻意含糊帶過。 – 不同的談判有不同的收尾法 企業(yè)通用業(yè)頻道 113 第九章 推動談判與結(jié)束談判 ? 雙方各說各話，而且不急著解決問題 立場 A B 對 A愈有利 對 B愈有利 時間 企業(yè)通用業(yè)頻道 114 第九章 推動談判與結(jié)束談判 ? 如果雙方一定要將共識形諸文字，那么除非他們愿意達(dá)成明確的協(xié)議，否則就可以用含糊的方法結(jié)束 立場 A B 含糊 時間 企業(yè)通用業(yè)頻道 115 第九章 推動談判與結(jié)束談判 – 創(chuàng)造性的含糊 ? 如果雙方力量的差距甚大，那么強(qiáng)者一定要學(xué)會怎么收尾。 立場 A B 時間 企業(yè)通用業(yè)頻道 116 第九章 推動談判與結(jié)束談判 – 否則 B不會覺得談比不談好，所以就會推出談判了，甚至還轉(zhuǎn)趨強(qiáng)硬 立場 A B 時間 企業(yè)通用業(yè)頻道 117 第九章 推動談判與結(jié)束談判 談判者依個性 可以區(qū)分為主宰型和依賴型兩種， 當(dāng)主宰型遇上依賴型時， 特別要注意， 千萬別漠視對方的讓步。 – “主宰型” ? 很在乎談判對手的身份、權(quán)利幾過去的成就。 ? 跟他門不當(dāng)、戶不對的談判對手，他還懶得理人家 企業(yè)通用業(yè)頻道 118 第九章 推動談判與結(jié)束談判 – ―依賴性” ? 很在乎人際關(guān)系，在乎人家怎和看他，人家對他真不真誠。 ? 他在談判時，會為了維持跟對方的和睦關(guān)系，而在不該讓步時讓步。 企業(yè)通用業(yè)頻道 119 第九章 推動談判與結(jié)束談判 ? ―依賴型”的人開始時可能會讓步，但如果看不到對方的誠意，他就開始反彈，且這種反彈會一路鉆到底，不會緩和的 立場 A B 時間 企業(yè)通用業(yè)頻道 120 第九章 推動談判與結(jié)束談判 ? 所以“主宰型”的人碰上“依賴型”的人要適可而止 立場 A B 時間 企業(yè)通用業(yè)頻道 121 第九章 推動談判與結(jié)束談判 – 出其不意的險招 ? 還有一種情況下 B會突然轉(zhuǎn)趨強(qiáng)硬，那是因?yàn)樗赡芄什家申?，或發(fā)現(xiàn)了什么新資料，才讓他這么有恃無恐。 期限 A B 忽然強(qiáng)硬 時間 期限立場 企業(yè)通用業(yè)頻道 122 第九章 推動談判與結(jié)束談判 – 給對方緩沖空間 例：“資方”與“工會”談判 A（工會） B（資方） 時間 期限 8/1 立場 7/29 企業(yè)通用業(yè)頻道 123 第九章 推動談判與結(jié)束談判 強(qiáng)者本來可以不讓的， 卻在最后突然讓步， 這招叫“綿里藏針”。 – 高明的讓步法 ——綿里藏針 – 整批交易的收尾法 ? 如果兩人勢均力敵，那也可以用整批交易來收尾 ? 給對方一個期限，對方反而有一個可以讓步下臺的借口 – 整批交易也因此被稱為“終場談判” 企業(yè)通用業(yè)頻道 124 第十章 談判與文化 ? 文化影響談判行為 ? 參考國外研究 ? 國外范例未必適合移植 ? 外國人談判行為互異 ? 中國人的談判模式 ? 四種途徑與態(tài)度 企業(yè)通用業(yè)頻道 125 第十章 談判與文化 不同的文化背景， 多少會導(dǎo)引出不同的談判行為， 但卻不是絕對的， 不能一個國家套一個框子。 – 談判界對文化與談判行為的關(guān)系，有兩派不同的看法 ? 一派認(rèn)為：談判已經(jīng)成為一個非常普遍的行為，不論其文化背景為何，其談判行為都脫不了一些即定的框架 ? 另一派認(rèn)為：根據(jù)談判行為的差異可分為“阿拉伯人”“拉丁美洲人”“中國人”“蘇聯(lián)人”“歐洲人”五種類型 企業(yè)通用業(yè)頻道 126 第十章 談判與文化 – 尋求平衡點(diǎn)三原則 ? 第一，文化特征并沒有互斥性 ? 第二，包括語言、文化意涵、社會規(guī)范、禁忌等在內(nèi)的文化背景，對談判行為的影響只占邊陲地位 ? 第三，談判行為確實(shí)因?yàn)閲也煌煌? –演繹法：先談大 的架構(gòu)再推演出細(xì)節(jié)的談判法 –歸納法：一步步收緊的談判法 –不同的文化背景常會導(dǎo)出不同的正義觀 企業(yè)通用業(yè)頻道 127 第十章 談判與文化 看國外研究談判行為的書 不能一味的直接吸收， 要運(yùn)用反射性的思考， 比較各國學(xué)者研究方式與結(jié)果的差異。 – 多比較多思考 – 美國人偏向霸氣 – 美國人談判開始逐步融入細(xì)致面 企業(yè)通用業(yè)頻道 128 第十章 談判與文化 因?yàn)槊袂椴煌? 對于同樣的談判行為或語言， 反應(yīng)可能完全不同。 – 原則式談判法 – 不放諸四海皆準(zhǔn) – 民情不同反應(yīng)也不同 – 拋出誘餌 – 理論正確卻未必行得通 企業(yè)通用業(yè)頻道 129 第十章 談判與文化 美國人較有幽默感， 得國人一絲不茍， 日本人會用和中國人類似得含糊字眼， 都說明各國的談判行為確有差異。 – 美國人談判時時常喜歡說“人性化” – 德國人談判正經(jīng)八百 – 中國人不習(xí)慣說“不” – 日本人也含糊“研究” 企業(yè)通用業(yè)頻道 130 第十章 談判與文化 中國人的談判行為正在學(xué)習(xí)中， 尚未定型， 但好面子，注重關(guān)系， 卻是相當(dāng)普遍的特色。 – 好面子勝于一切 – 注重關(guān)系送禮有分寸 企業(yè)通用業(yè)頻道 131 第十章 談判與文化 談判行為和文化的關(guān)系， 可以分四種方式來討論， 但讀者切記： 切勿以國籍為談判對象定型， 凡事總有例外。 – 第一種，是把文化當(dāng)成一種“學(xué)來的行為” – 第二種，是將文化視為一種為眾人接受、分享的價值 ? 美國人的談判行為比較屬于局外爭取型 企業(yè)通用業(yè)頻道 132 第十章 談判與文化 ? 日本人的文化是設(shè)法讓“人”和“環(huán)境”契合 – 第三種態(tài)度是把文化當(dāng)成一種辯證的過程 – 第四種態(tài)度，是把文化行為放在整個環(huán)境中來觀察 – 隨時準(zhǔn)備應(yīng)付例外 企業(yè)通用業(yè)頻道 133 結(jié)束語 到這里為止，我們的談判技巧就都討論完了。合起書本，把我們講的想一想，務(wù)使其融會貫通。然后把我本行的專業(yè)知識，套到這些框架中去運(yùn)用一下。只要多思考、多練習(xí)，你一定會成功的。 阿門！