【正文】 意 不滿意 期待自動降低 如果這些方法都無法把對方的期待拉下來，我們還可以把一些威脅線付諸實現，先對他造成一些傷害讓他對談判結果的期待自動降低 企業(yè)通用業(yè)頻道 99 第八章 談判戰(zhàn)術的原則 – 視條件運用黑白臉 上桌先唱黑臉，先將對方的期待拉下來，這樣才有將來唱白臉的空間。其他幾家公司也說他們在賣水晶杯，其實都是水晶玻璃。 ―期待” ―選項” ―所獲” 滿意 不滿意 企業(yè)通用業(yè)頻道 92 第八章 談判戰(zhàn)術的原則 操縱對方的這三條線時： 首先必須把他的“選項線”往下壓，“所獲線”可下壓，也可上升。但以上這種排法最邏輯 對方對談判的“期待” 對方與我談判“所獲” 對方的其他“選項” 滿意 不滿意 企業(yè)通用業(yè)頻道 90 第八章 談判戰(zhàn)術的原則 ―所獲”比“期待”高，表示對方原先的期待太謙卑、不務實。 – 不要拘泥在具體的要求 – 留一個解套的“后門” 企業(yè)通用業(yè)頻道 85 第七章 鎖住自己 如果雙方都鎖住了， 必然要尋求突破僵局， 但此時弱勢的一方出招 更要謹慎。 – 第一個鎖住自己的方法，是用“原則”把自己鎖住 ? 讓步只能是特例 – 第二個鎖住自己的方式是“民意” ? 適度運用民意 – 第三個鎖住自己的方式是“白紙黑字” ? 以白紙黑字贏得信任 ? 如果必要，可把內部文件給對方看，以鎖住自己的立場。 企業(yè)通用業(yè)頻道 76 第六章 讓步的技巧 當對方認定我們不會讓時間， 突然地主動讓步， 將會使對方措手不及， 我們就可能取得談判主控權。 1480 1520 賣方 買方 企業(yè)通用業(yè)頻道 71 第六章 讓步的技巧 ? 買方的期待，完全是由賣方的讓步所操縱的。 – “裝出來”的情報 – 別誤入陷阱 企業(yè)通用業(yè)頻道 67 第六章 讓步的技巧 ? 底線在哪里？ ? 讓步也要講技巧 ? 出其不意地主動讓步 企業(yè)通用業(yè)頻道 68 第六章 讓步的技巧 清楚自己的底線， 探求對方的底線 在不斷的推、檔中，擴大協議區(qū)， 持之以恒，談判就會有結果。 企業(yè)通用業(yè)頻道 64 第五章 談判與情報 – ―虛張聲勢”的情報游戲 ? 假裝我們有這個“意圖” ? 假裝我們有這個“能力” ? 在“意圖”上虛張聲勢是一種“恐嚇”；在“能力”上虛張聲勢則是“膨脹” –資源上的虛張聲勢 –依賴上的虛張聲勢 –制裁上的虛張聲勢 ? 在虛張聲勢、張牙舞爪的時候，最好不能全是假話，必須有幾分為真，這樣風險才會減少。 – 談判桌上的小動作 企業(yè)通用業(yè)頻道 62 第五章 談判與情報 觀察者如果發(fā)現重大訊息， 可以向主談者暗示叫停， 叫停是談判者的權力， 但運用是要注意技巧與禮貌。 – 了解與議題相關的法律 ? 可聘請律師，但律師只能作我們的“口”不能作我們的“大腦” – 不只做純法律的考慮 企業(yè)通用業(yè)頻道 49 第四章 如何準備談判？ 談判如果是先談后協議， 則有議程戰(zhàn)術在其中， 議程戰(zhàn)術的巧妙運用， 將有助于談判的順利進行。 – 權力的大小，決定我們敢要些什么 ? 贏：按照我方條件達成協議 ? 和：雙方各讓一步，當然也許這一步并步對稱，但只要我們沒有覺得犧牲很大，就算和 ? 輸：按照對方條件達成協議 ? 破裂：一拍兩散 企業(yè)通用業(yè)頻道 45 第四章 如何準備談判？ – 先輸不代表贏 – 底線之外還需備案 企業(yè)通用業(yè)頻道 46 第四章 如何準備談判？ 談判桌上的結構實金字塔型， 不是民主的， 除了主談者外， 談判桌上還需要一個觀察者。 企業(yè)通用業(yè)頻道 42 第三章 你是強者還是弱者？ 十種談判的權力中， 有資源、有戰(zhàn)術， 也有資源與戰(zhàn)術并用的， 資源要盡量累計， 戰(zhàn)術則需要靠學習。 “報酬”妙處不盡 – 讓對方“想要”我們的資源 ?雖然擁有對方想要的資源相當重要，但真正重要的關鍵還不在我們有沒有擁有，而是人家相不相信我們擁有。 – 操縱對方的認知 ? 一定注意，我們在談判時，經常不是跟“對方”在談判，而是跟“我所看到的對方”在談判。 企業(yè)通用業(yè)頻道 38 第三章 你是強者還是弱者？ ―沒有能力”常是拒絕讓步的最好理由， 雖然相當無賴， 卻常常是很管用的。 – 愈合法的一方，愈能穩(wěn)住自己，愈能拒絕讓步。 企業(yè)通用業(yè)頻道 35 第三章 你是強者還是弱者？ 擁有承受懲罰的能力， 也是談判時的一大籌碼， 這時要比的 就是誰較能承受懲罰了。懲罰對方的方式： ? “剝奪”對方的一些好處 ? 把一些不好的東西加在對方的身上這是“傷害” ? “讓對方得不到他想要的東西” – 預警與嚇阻 ? 預警：讓對方覺得我們懲罰他是“被逼”的 ? 嚇阻：以防患未然的作法，讓對方不敢輕舉妄動 ? 如果一定要嚴厲懲罰對方，不妨用漫漫加碼的方式，一步步將沖突升高，讓對方相信我們不是開玩笑。 ? 一個無法容忍的僵局是“不談判的成本”，是把對方推上談判桌的“推力”；談判的可行性與可欲性是“談判的效益”，是把對方拉上談判桌的“拉力”。甜頭有“虛”有“實”：“虛”是給對方一個大餅，一個遠景；“實”是給他一些小利。所以我們要“燜”對方一下 – 怎么“燜”？ ? 靠我們的本錢 ? 保持自己實力 企業(yè)通用業(yè)頻道 27 第二章 談判發(fā)生的條件 透過談判解決問題 必須是可行的、比較好的 談判才有吸引力， 才會發(fā)生。 企業(yè)通用業(yè)頻道 25 第二章 談判發(fā)生的條件 – 培養(yǎng)弱者促成談判 ? 第一是靠教育：教會對手如何談判 ? 第二，簽定“不平等條約” – 何妨露些破綻 ? 第三，如果是一般個人之間的談判，那么強者不妨展現出自己比較人性的一面，讓弱者不再對他懷有戒心。在升高情勢方面則不大相同。 – 最強即最弱 – 需求決定談判權力 ? 千萬記得，不該讓人家知道的資訊就絕對不要讓人家知道，否則你的權力將會像春天的雪一樣，逐漸消融而渾然不自覺。 ，談判之鑰 – 想要對方走上談判桌，大概都脫離不論下面三個條件： ? 一個無法容忍的僵局 ? 雙方體認靠其一己之力無法解決此一僵局 ? 透過談判解決問題的可行與可欲性 企業(yè)通用業(yè)頻道 15 第二章 談判發(fā)生的條件 假如 A大于 B， A會不會跟 B談判？ A B 企業(yè)通用業(yè)頻道 16 第二章 談判發(fā)生的條件 – 談判有時是一場秀（三種 A與 B談判的例外） ? 第一種是想放長線釣大魚 ? 第二種例外是 A喜歡 B ? 第三種 A會和 B談的例外是會議規(guī)則 企業(yè)通用業(yè)頻道 17 第二章 談判發(fā)生的條件 談判的目的在解決僵局， 但在解決僵局之前， 必須先有一個僵局， 維持一個僵局。 – 首先在個性上，必須敢于提出自己的要求，并且給自己一個可以妥協的空間 – 不能有贏者全贏、輸者全輸的潔癖。 『 藝術 』的部分就是配套條件。 ? 擇在 『 焦點 』 布防，大概都可以守得住。 細節(jié) 協商 討價還價 解決問題 沖突 企業(yè)通用業(yè)頻道 9 第一章 了解談判 – 談判一定要造勢 ? 談判一定要造勢。 企業(yè)通用業(yè)頻道 7 第一章 了解談判 談判的光譜解析架構 討價還價 解決問題 所有的談判技巧，就是想把雙方的關系從光譜的左邊往右邊拉，使雙方產生共同解決問題的共識。 – 解決沖突靠談判 ? 沖突可能有三個 『 引爆點 』 ： –『 客觀情勢 』 的沖突，包括本位主義以及資源分配的沖突