【正文】 用業(yè)頻道 99 第八章 談判戰(zhàn)術(shù)的原則 – 視條件運(yùn)用黑白臉 上桌先唱黑臉，先將對方的期待拉下來，這樣才有將來唱白臉的空間。 ―期待” ―選項(xiàng)” ―所獲” 滿意 不滿意 企業(yè)通用業(yè)頻道 92 第八章 談判戰(zhàn)術(shù)的原則 操縱對方的這三條線時： 首先必須把他的“選項(xiàng)線”往下壓，“所獲線”可下壓，也可上升。 – 不要拘泥在具體的要求 – 留一個解套的“后門” 企業(yè)通用業(yè)頻道 85 第七章 鎖住自己 如果雙方都鎖住了， 必然要尋求突破僵局， 但此時弱勢的一方出招 更要謹(jǐn)慎。 企業(yè)通用業(yè)頻道 76 第六章 讓步的技巧 當(dāng)對方認(rèn)定我們不會讓時間， 突然地主動讓步， 將會使對方措手不及， 我們就可能取得談判主控權(quán)。 – “裝出來”的情報 – 別誤入陷阱 企業(yè)通用業(yè)頻道 67 第六章 讓步的技巧 ? 底線在哪里？ ? 讓步也要講技巧 ? 出其不意地主動讓步 企業(yè)通用業(yè)頻道 68 第六章 讓步的技巧 清楚自己的底線， 探求對方的底線 在不斷的推、檔中，擴(kuò)大協(xié)議區(qū)， 持之以恒，談判就會有結(jié)果。 – 談判桌上的小動作 企業(yè)通用業(yè)頻道 62 第五章 談判與情報 觀察者如果發(fā)現(xiàn)重大訊息， 可以向主談?wù)甙凳窘型＃? 叫停是談判者的權(quán)力， 但運(yùn)用是要注意技巧與禮貌。 – 權(quán)力的大小，決定我們敢要些什么 ? 贏：按照我方條件達(dá)成協(xié)議 ? 和：雙方各讓一步，當(dāng)然也許這一步并步對稱，但只要我們沒有覺得犧牲很大，就算和 ? 輸：按照對方條件達(dá)成協(xié)議 ? 破裂：一拍兩散 企業(yè)通用業(yè)頻道 45 第四章 如何準(zhǔn)備談判？ – 先輸不代表贏 – 底線之外還需備案 企業(yè)通用業(yè)頻道 46 第四章 如何準(zhǔn)備談判？ 談判桌上的結(jié)構(gòu)實(shí)金字塔型， 不是民主的， 除了主談?wù)咄猓? 談判桌上還需要一個觀察者。 “報酬”妙處不盡 – 讓對方“想要”我們的資源 ?雖然擁有對方想要的資源相當(dāng)重要，但真正重要的關(guān)鍵還不在我們有沒有擁有，而是人家相不相信我們擁有。 企業(yè)通用業(yè)頻道 38 第三章 你是強(qiáng)者還是弱者？ ―沒有能力”常是拒絕讓步的最好理由， 雖然相當(dāng)無賴， 卻常常是很管用的。 企業(yè)通用業(yè)頻道 35 第三章 你是強(qiáng)者還是弱者？ 擁有承受懲罰的能力， 也是談判時的一大籌碼， 這時要比的 就是誰較能承受懲罰了。 ? 一個無法容忍的僵局是“不談判的成本”，是把對方推上談判桌的“推力”；談判的可行性與可欲性是“談判的效益”，是把對方拉上談判桌的“拉力”。所以我們要“燜”對方一下 – 怎么“燜”？ ? 靠我們的本錢 ? 保持自己實(shí)力 企業(yè)通用業(yè)頻道 27 第二章 談判發(fā)生的條件 透過談判解決問題 必須是可行的、比較好的 談判才有吸引力， 才會發(fā)生。在升高情勢方面則不大相同。 ，談判之鑰 – 想要對方走上談判桌，大概都脫離不論下面三個條件： ? 一個無法容忍的僵局 ? 雙方體認(rèn)靠其一己之力無法解決此一僵局 ? 透過談判解決問題的可行與可欲性 企業(yè)通用業(yè)頻道 15 第二章 談判發(fā)生的條件 假如 A大于 B， A會不會跟 B談判？ A B 企業(yè)通用業(yè)頻道 16 第二章 談判發(fā)生的條件 – 談判有時是一場秀（三種 A與 B談判的例外） ? 第一種是想放長線釣大魚 ? 第二種例外是 A喜歡 B ? 第三種 A會和 B談的例外是會議規(guī)則 企業(yè)通用業(yè)頻道 17 第二章 談判發(fā)生的條件 談判的目的在解決僵局， 但在解決僵局之前， 必須先有一個僵局， 維持一個僵局。 『 藝術(shù) 』的部分就是配套條件。 細(xì)節(jié) 協(xié)商 討價還價 解決問題 沖突 企業(yè)通用業(yè)頻道 9 第一章 了解談判 – 談判一定要造勢 ? 談判一定要造勢。 – 解決沖突靠談判 ? 沖突可能有三個 『 引爆點(diǎn) 』 ： –『 客觀情勢 』 的沖突，包括本位主義以及資源分配的沖突 –『 態(tài)度 』 的沖突 –『 行為 』 的沖突 企業(yè)通用業(yè)頻道 5 第一章 了解談判 客觀情勢 態(tài)度 行為 現(xiàn)在的問題是：怎么把沖突的三個角 『 砍 』 掉 企業(yè)通用業(yè)頻道 6 第一章 了解談判 ☉ 『 行為 』 這個角，如果戰(zhàn)線展現(xiàn)在社會上，是可以用“法律”把它砍掉。 ☉ 『 客觀情勢 』 這個角就得靠談判來尋求解決方案。 – 談判的科學(xué)三理論 ? 『 期待 』 決定了我們得讓步行為，這是第一個理論。 企業(yè)通用業(yè)頻道 12 第一章 了解談判 敢于提出要求， 懂得協(xié)商， 勤于練習(xí)， 才能做談判桌上得長勝軍。 企業(yè)通用業(yè)頻道 22 第二章 談判發(fā)生的條件 結(jié)盟可不是人愈多愈好， 票數(shù)剛剛好， 足以發(fā)揮力量致勝， 就是最好的結(jié)盟。在開始談時最好擴(kuò)大決策者，這樣也有多一點(diǎn)人可以分擔(dān)責(zé)任。 企業(yè)通用業(yè)頻道 28 第二章 談判發(fā)生的條件 – 給對方一些甜頭 ? 要讓人家覺得跟我們談很好，當(dāng)然要給他一些甜頭。 企業(yè)通用業(yè)頻道 32 第三章 你是強(qiáng)者還是弱者？ ? 懲罰對方的能力 ? 承受懲罰的能力 ? 法理站在哪一邊 ? 時間站在哪一邊 ? 在成事實(shí)耍賴到底 ? 操縱對方的認(rèn)知 ? 運(yùn)用“報酬”妙處不盡 ? 資訊的戰(zhàn)爭 ? 十種權(quán)力，十種戰(zhàn)術(shù) 企業(yè)通用業(yè)頻道 33 第三章 你是強(qiáng)者還是弱者？ – 有“懲罰對方的能力”是談判力量的第一要件。 企業(yè)通用業(yè)頻道 36 第三章 你是強(qiáng)者還是弱者？ 在談判桌上， 愈合法的一方， 愈能拒絕讓步， 并進(jìn)一步去操縱對方的期待。 企業(yè)通用業(yè)頻道 39 第三章 你是強(qiáng)者還是弱者？ 我們在談判時， 經(jīng)常不是跟“對方”在談判， 而是跟“我們看到的對方”在談判， 對方看我也是如此。 – 以專業(yè)知識穩(wěn)住局勢 ? 談判時誰愈有專業(yè)知識，誰就愈可以穩(wěn)住自己，拒絕讓步。 – 黑白相配的方法最好是“下黑上白” – 白臉未必要配黑臉 – 黑白搭配需要演練 企業(yè)通用業(yè)頻道 48 第四章 如何準(zhǔn)備談判？ 對法律透徹了解， 是談判桌上致勝武器之一。 ? “降低對方期待”的錯誤資訊的供給，在談判上也屬“正?！钡膽?zhàn)術(shù)。 ? 第二步是觀察對方讓步的方式。 企業(yè)通用業(yè)頻道 77 第七章 鎖住自己 ? 鎖住自己鎖陣勢 ? 傷害自己也是戰(zhàn)術(shù) ? 小心使用“抽象議題” ? 突破“雙鎖”僵局 企業(yè)通用業(yè)頻道 78 第七章 鎖住自己 如果無法操縱對方的期待時， 就要用些方法來推銷自己， 例如以原則、民意、白紙黑字 … 等。 談判戰(zhàn)術(shù)的基本圖形： 以“滿意”和“不滿意”做縱軸 標(biāo)出三條橫線：“對方對談判的期待”、“對方和我談判所獲”、“對方的退路”（即他的其他“選項(xiàng)”） 企業(yè)通用業(yè)頻道 89 第八章 談判戰(zhàn)術(shù)的原則 這三種橫線根據(jù)排列組合，可以由六種排法。我們說：“先生小姐，您看看，這跟水晶杯有多好，這上面的花樣多細(xì)致。 – 降低期待之后，就該收尾了。 – “主宰型” ? 很在乎談判對手的身份、權(quán)利幾過去的成就。 – 原則式談判法 – 不放諸四海皆準(zhǔn) – 民情不同反應(yīng)也不同 – 拋出誘餌 – 理論正確卻未必行得通 企業(yè)通用業(yè)頻道 129 第十章 談判與文化 美國人較有幽默感， 得國人一絲不茍， 日本人會用和中國人類似得含糊字眼， 都說明各國的談判行為確有差異