【正文】 只要多思考、多練習(xí)，你一定會成功的。 – 好面子勝于一切 – 注重關(guān)系送禮有分寸 企業(yè)通用業(yè)頻道 131 第十章 談判與文化 談判行為和文化的關(guān)系， 可以分四種方式來討論， 但讀者切記： 切勿以國籍為談判對象定型， 凡事總有例外。 – 談判界對文化與談判行為的關(guān)系，有兩派不同的看法 ? 一派認(rèn)為：談判已經(jīng)成為一個(gè)非常普遍的行為，不論其文化背景為何，其談判行為都脫不了一些即定的框架 ? 另一派認(rèn)為：根據(jù)談判行為的差異可分為“阿拉伯人”“拉丁美洲人”“中國人”“蘇聯(lián)人”“歐洲人”五種類型 企業(yè)通用業(yè)頻道 126 第十章 談判與文化 – 尋求平衡點(diǎn)三原則 ? 第一，文化特征并沒有互斥性 ? 第二，包括語言、文化意涵、社會規(guī)范、禁忌等在內(nèi)的文化背景，對談判行為的影響只占邊陲地位 ? 第三，談判行為確實(shí)因?yàn)閲也煌煌? –演繹法：先談大 的架構(gòu)再推演出細(xì)節(jié)的談判法 –歸納法：一步步收緊的談判法 –不同的文化背景常會導(dǎo)出不同的正義觀 企業(yè)通用業(yè)頻道 127 第十章 談判與文化 看國外研究談判行為的書 不能一味的直接吸收， 要運(yùn)用反射性的思考， 比較各國學(xué)者研究方式與結(jié)果的差異。 ? 他在談判時(shí)，會為了維持跟對方的和睦關(guān)系，而在不該讓步時(shí)讓步。 – 不同的談判有不同的收尾法 企業(yè)通用業(yè)頻道 113 第九章 推動(dòng)談判與結(jié)束談判 ? 雙方各說各話，而且不急著解決問題 立場 A B 對 A愈有利 對 B愈有利 時(shí)間 企業(yè)通用業(yè)頻道 114 第九章 推動(dòng)談判與結(jié)束談判 ? 如果雙方一定要將共識形諸文字，那么除非他們愿意達(dá)成明確的協(xié)議，否則就可以用含糊的方法結(jié)束 立場 A B 含糊 時(shí)間 企業(yè)通用業(yè)頻道 115 第九章 推動(dòng)談判與結(jié)束談判 – 創(chuàng)造性的含糊 ? 如果雙方力量的差距甚大，那么強(qiáng)者一定要學(xué)會怎么收尾。 企業(yè)通用業(yè)頻道 104 第八章 談判戰(zhàn)術(shù)的原則 期待 所獲 選項(xiàng) 滿意 不滿意 – 制造對方的挫折 協(xié)議 企業(yè)通用業(yè)頻道 105 第八章 談判戰(zhàn)術(shù)的原則 – 贏者不全贏，輸者不全輸 一般談判的收尾，一定要記住“贏者不全贏，輸者不全輸”的鐵律，這樣談判才有下次。這種戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用得看配套條件： ? 第一，得有時(shí)間 ? 第二，得看交情 ? 第三，得看我們得力量大小 企業(yè)通用業(yè)頻道 100 第八章 談判戰(zhàn)術(shù)的原則 期待 所獲 選項(xiàng) 滿意 不滿意 – 所獲線不能低于選項(xiàng)線，否則對方就跑掉了 叫停 企業(yè)通用業(yè)頻道 101 第八章 談判戰(zhàn)術(shù)的原則 唱黑臉的一方竟選擇在中途叫停， 原因可能有許多種， 但切記是只是叫停， 不是讓步。您掂掂這個(gè)重量就曉得，這么重，這才是真正的水晶?！捌诖€”則視不同狀況下壓或上升。而且如果對方這次的所獲真的高于期待，下次他的期待酒會自然升高。 “雙鎖”僵局 – 第一種方法是兩人對看，看誰先“眨眼” – 第二種方法是跟對方陣營內(nèi)部尋求個(gè)別接觸 – 度三種方法是去找對方的長官 – 第四種方法是位對方找個(gè)下臺階 ? 有的時(shí)候還可以用我方的象征性讓步，去為對方的讓步鋪路 企業(yè)通用業(yè)頻道 86 第七章 鎖住自己 – 弱者千萬別先丟球 ? 如果我們是弱者的話，最好不要先丟球出去。 企業(yè)通用業(yè)頻道 79 第七章 鎖住自己 用傷害自己威脅對方， 必須選擇運(yùn)用情況； 而搬出“第三者”當(dāng)箭牌， 也要先模擬應(yīng)變方式。 （讓步要慢的兩個(gè)例外） – 出其不意地主動(dòng)讓步 ? 第一個(gè)例外是“改變情勢” – 以小博大得先讓 ? 第二個(gè)例外是“以小博大”的時(shí)候 –要想以小博大，一定要把“ A‖―B‖―C‖ 三個(gè)議題當(dāng)成一整盤棋來布局。 1500 1350 1000 買方 賣方 操縱 1800 20xx 賣方期待 企業(yè)通用業(yè)頻道 72 第六章 讓步的技巧 – 讓步的幅度透露什么訊息 9 6 3 2 10 9 1 企業(yè)通用業(yè)頻道 73 第六章 讓步的技巧 9 10 6 3 9 2 1 企業(yè)通用業(yè)頻道 74 第六章 讓步的技巧 讓步的次數(shù)要少， 速度要慢， 幅度則要愈來愈小。 ？ 1480 20xx 1520 1000 買方 賣方 企業(yè)通用業(yè)頻道 69 第六章 讓步的技巧 1500 1500 1000 20xx 賣方 買方 1300 1800 20xx 1000 買方 賣方 企業(yè)通用業(yè)頻道 70 第六章 讓步的技巧 – 擴(kuò)大協(xié)議區(qū) ? 上桌后第一件事，先擴(kuò)大協(xié)議區(qū)。 企業(yè)通用業(yè)頻道 65 第五章 談判與情報(bào) – 對方知道我們多少？ ? 從談判情報(bào)的角度來看，恐嚇或虛張聲勢也是一種交換情報(bào)的方式。 – 以暗號暗示叫停 企業(yè)通用業(yè)頻道 63 第五章 談判與情報(bào) 談判時(shí)不能全講真話， 也不能全講假話， 虛虛實(shí)實(shí)摻雜， 正是談判的技巧。 – 談判的程序 ? 先談判，然后取得協(xié)議 ? 先有協(xié)議草案，談后據(jù)此逐跳談判 – 先談容易的議題 企業(yè)通用業(yè)頻道 50 第四章 如何準(zhǔn)備談判？ 1 協(xié)議 2 3 易 4 難 5 1 2 3 易 4 難 5 企業(yè)通用業(yè)頻道 51 第四章 如何準(zhǔn)備談判？ – 讓步的戰(zhàn)術(shù) 1 2 3 易 4 難 5 企業(yè)通用業(yè)頻道 52 第四章 如何準(zhǔn)備談判？ – 控制談判速度的機(jī)關(guān) 1 2 4 5 3 ? 所謂先決條件，其實(shí)只是一個(gè)控制談判速度的機(jī)關(guān)罷了 先決條件 企業(yè)通用業(yè)頻道 53 第四章 如何準(zhǔn)備談判？ 5 1 4 2 3 1 2 4 （一起談） 3 5 企業(yè)通用業(yè)頻道 54 第四章 如何準(zhǔn)備談判？ – 以推為進(jìn)的意外效果 企業(yè)通用業(yè)頻道 55 第四章 如何準(zhǔn)備談判？ 談判時(shí)間適合上午或是晚上？ 適合星期一還是周末？ 時(shí)間因素也會影響談判的結(jié)果。 – 談判桌上沒有個(gè)人英雄 – 觀察者角色重要 ? 談判是可以喊停的，不是“請示”對方我們可不可以叫停，而是告訴對方我們需要時(shí)間考慮一下。 ，十種戰(zhàn)術(shù) – 如果光學(xué)談判，而不積累資源，弱者也不可能變?yōu)閺?qiáng)者；若光有資源而不學(xué)戰(zhàn)術(shù)，則空有一身力量也無法施展。 企業(yè)通用業(yè)頻道 41 第三章 你是強(qiáng)者還是弱者？ 談判是一個(gè)交換資