【文章內容簡介】 企業(yè)通用業(yè)頻道 50 第四章 如何準備談判？ 1 協(xié)議 2 3 易 4 難 5 1 2 3 易 4 難 5 企業(yè)通用業(yè)頻道 51 第四章 如何準備談判？ – 讓步的戰(zhàn)術 1 2 3 易 4 難 5 企業(yè)通用業(yè)頻道 52 第四章 如何準備談判？ – 控制談判速度的機關 1 2 4 5 3 ? 所謂先決條件，其實只是一個控制談判速度的機關罷了 先決條件 企業(yè)通用業(yè)頻道 53 第四章 如何準備談判？ 5 1 4 2 3 1 2 4 （一起談） 3 5 企業(yè)通用業(yè)頻道 54 第四章 如何準備談判？ – 以推為進的意外效果 企業(yè)通用業(yè)頻道 55 第四章 如何準備談判？ 談判時間適合上午或是晚上？ 適合星期一還是周末？ 時間因素也會影響談判的結果。 – 周一周五不是談判天 – 事前演練不可少 企業(yè)通用業(yè)頻道 56 第五章 談判與情報 ? 怎么收集情報？ ? 小心情報也有盲點 ? 切莫誤肢體語言 ? 叫停的技巧 ? 如何“給”人家情報 ? 選擇“說謊”不如選擇“沉默” 企業(yè)通用業(yè)頻道 57 第五章 談判與情報 談判前的情報收集 與談判中的情報收集一樣重要， 除了必要資訊， 談判桌上的一切動靜，也是重要的情報哦！ ？ – 談判前的情報收集 – 神來之筆作用大 – 日本人的情報敏銳度 企業(yè)通用業(yè)頻道 58 第五章 談判與情報 情報收集工作做得再好， 決策者仍不免會有情報的盲點， 所以鼓勵部屬將資訊往上報， 是絕對需要的。 – 經理人員該知道的情報 – 由下而上的情報網(wǎng) ? “經理人員該知道的情報”六原則 –您公司里面有沒有員工是任何嚴重犯罪行為的受害者？比如說，他或他的家人是否被綁票？被政治團體威脅，或被有組織的黑道勒索？ 企業(yè)通用業(yè)頻道 59 第五章 談判與情報 –公司員工是否有人遭到任何意外災害？ –公司中有沒有任何丑聞或潛在問題，足以讓公司上報，影響商譽，或讓對手有機可乘？ –是否有跟我們有關的公司（對手或買主），現(xiàn)在發(fā)生了財務的困難，甚至瀕臨破產？ –是否有任何國際或國內新聞剛剛發(fā)生（或電視臺、廣播電臺剛剛報道過），而這又是像您這個位子的人應該知道的？ –是否有生意上的朋友（或圈子里的點頭之交），或他們的家人，剛剛邁過了人生的一個重要里程碑（結婚、弄璋、弄瓦或去世）？ 企業(yè)通用業(yè)頻道 60 第五章 談判與情報 – 收集情報兵分兩路 – 喜怒哀樂盡在情報 企業(yè)通用業(yè)頻道 61 第五章 談判與情報 肢體語言在談判行為中 可以作為解讀對方的指標， 但也很容易被誤判。 – 談判桌上的小動作 企業(yè)通用業(yè)頻道 62 第五章 談判與情報 觀察者如果發(fā)現(xiàn)重大訊息， 可以向主談者暗示叫停， 叫停是談判者的權力， 但運用是要注意技巧與禮貌。 – 以暗號暗示叫停 企業(yè)通用業(yè)頻道 63 第五章 談判與情報 談判時不能全講真話， 也不能全講假話， 虛虛實實摻雜， 正是談判的技巧。 “給”人家情報 – 聲東擊西法 – 提供錯誤資訊 ? 為了避免一下子全盤皆輸，談判伊始就降低對方期待是各必要的工作。 ? “降低對方期待”的錯誤資訊的供給，在談判上也屬“正?！钡膽?zhàn)術。 企業(yè)通用業(yè)頻道 64 第五章 談判與情報 – ―虛張聲勢”的情報游戲 ? 假裝我們有這個“意圖” ? 假裝我們有這個“能力” ? 在“意圖”上虛張聲勢是一種“恐嚇”；在“能力”上虛張聲勢則是“膨脹” –資源上的虛張聲勢 –依賴上的虛張聲勢 –制裁上的虛張聲勢 ? 在虛張聲勢、張牙舞爪的時候，最好不能全是假話，必須有幾分為真，這樣風險才會減少。 企業(yè)通用業(yè)頻道 65 第五章 談判與情報 – 對方知道我們多少？ ? 從談判情報的角度來看，恐嚇或虛張聲勢也是一種交換情報的方式。 企業(yè)通用業(yè)頻道 66 第五章 談判與情報 談判時間必須真假話摻雜， 那么寧可選擇性的說真話， 以免因勉強說話反而露出破綻。 “說謊”不如選擇“沉默” – “選擇性的事實”也是談判的戰(zhàn)術，這種情報的傳遞也有助于互信的建立。 – “裝出來”的情報 – 別誤入陷阱 企業(yè)通用業(yè)頻道 67 第六章 讓步的技巧 ? 底線在哪里？ ? 讓步也要講技巧 ? 出其不意地主動讓步 企業(yè)通用業(yè)頻道 68 第六章 讓步的技巧 清楚自己的底線， 探求對方的底線 在不斷的推、檔中，擴大協(xié)議區(qū)， 持之以恒，談判就會有結果。 ？ 1480 20xx 1520 1000 買方 賣方 企業(yè)通用業(yè)頻道 69 第六章 讓步的技巧 1500 1500 1000 20xx 賣方 買方 1300 1800 20xx 1000 買方 賣方 企業(yè)通用業(yè)頻道 70 第六章 讓步的技巧 – 擴大協(xié)議區(qū) ? 上桌后第一件事，先擴大協(xié)議區(qū)。 – 如何探求底線？ ? 第一步是“推推看”，投石問路。 ? 第二步是觀察對方讓步的方式。 1480 1520 賣方 買方 企業(yè)通用業(yè)頻道 71 第六章 讓步的技巧 ? 買方的期待，完全是由賣方的讓步所操縱的。 1500 1350 1000 買方 賣方 操縱 1800 20xx 賣方期待 企業(yè)通用業(yè)頻道 72 第六章 讓步的技巧 – 讓步的幅度透露什么訊息 9 6 3 2 10 9 1 企業(yè)通用業(yè)頻道 73 第六章 讓步的技巧 9 10 6 3 9 2 1 企業(yè)通用業(yè)頻道 74 第六章 讓步的技巧 讓步的次數(shù)要少， 速度要慢， 幅度則要愈來愈小。 – 讓步的次數(shù)愈少愈好 – 比較基準線 ? 談判，尤其是和外國人談判，一定要先花時間把他腦子里的“比較基準”調得和我們一樣。 企業(yè)通用業(yè)頻道 75 第六章 讓步的技巧 – 讓步的速度慢的有理 ? 讓得太快，對方要不覺得其中必然有詐，要不就是認為我們很有讓步的空間，從而期待我們繼續(xù)讓步。 企業(yè)通用業(yè)頻道 76 第六章 讓步的技巧 當對方認定我們不會讓時間， 突然地主動讓步， 將會使對方措手不及， 我們就可能取得談判主控權。 （讓步要慢的兩個例外） – 出其不意地主動讓步 ? 第一個例外是“改變情勢” – 以小博大得先讓 ? 第二個例外是“以小博大”的時候 –要想以小博大，一定要把“ A‖―B‖―C‖