【文章內(nèi)容簡介】 %的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟? ，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。 試圖找出其弱點。 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 46 。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。 ，任何時候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 47 ，例如：獎金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都可以代替“折扣”。 ，這對采購是最糟的事。 “賺頭”這個題目，因為“魔鬼避開十字架”。 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 48 ，就說你已經(jīng)和其競爭對手做了交易。 。 “你賣我買的一切東西，但我不總是賣你的一切東西”。也就是說，對我們來說最重要的是要采購將會給我們帶來利潤的產(chǎn)品。 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 49 ，他越不了解情況，他越相信我們。 ，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。 ，他們都很容易讓步，年長者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗。 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 50 ，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品，因為上司更不想在銷售員前失掉的客戶。 ，問這個銷售人員“你在那做了什么？”并要求同樣的條件。 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 51 ：“我賣我買，但我不總賣你賣的東西。” ，你可發(fā)現(xiàn)一個沒有任何經(jīng)驗的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員。 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 52 項目合作談判 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 53 項目合作談判前的價值評估 評估項目的三大因素 獲利有多大 項目每年可產(chǎn)生的經(jīng)營凈現(xiàn)金流是多少 獲利的周期有多長 這種獲利水平能持續(xù)多長時間 風(fēng)險有多高 收益與風(fēng)險之間的比例是多少，你是否有能力承擔(dān)或規(guī)避風(fēng)險 評估合作方的六大指標(biāo) 作用 品牌價值 決定市場地位及影響力 技術(shù)實力或分銷網(wǎng)絡(luò) 反映市場競爭力 客戶類型 反映獲利能力 財務(wù)狀況 企業(yè)健康指標(biāo) 產(chǎn)能及供貨 決定生產(chǎn)成本 殼資源 融資渠道 進(jìn)入實質(zhì)性 商務(wù)談判階段 利益分配與 責(zé)任分擔(dān) 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 54 開盤－－立即奏效的八大技巧 談判進(jìn)行 1. 沉默原則 －－不做報價人技巧 1) 讓對方先開價 2) 不回應(yīng)起始價 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 55 3.“大驚失色”技巧 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 56 ? YES ? BUT ? NO “敵對性”局面技巧的應(yīng)價技巧 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 57 “不樂意”的買賣者技巧 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 58 6. “不均攤差價”技巧 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 59 7. “物歸原主”技巧 — 辨別是誰的問題 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 60 8.“服務(wù)保值”技巧 價值在服務(wù)后迅速遞減 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 61 1. “模糊的上級權(quán)力機構(gòu) （ Higher Authority）”策略 中盤－－角力的兩大策略 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 62 1. “模糊的上級權(quán)力機構(gòu) （ Higher Authority）”策略 中盤－－角力的兩大策略 ? 模糊的名片 ? 模糊的上級 ? 模糊的下級 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 63 “乒乓球”策略 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 64 ? 黑臉、白臉策略及反擊策略 收盤－－四種無沖突施壓絕招 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 65 ? 滾雪球策略 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 66 反擊對方“滾雪球”策略 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 67 ? 遞減成交策略 — 魔“數(shù)” A 100元 80元 60元 40元 B 100元 90元 80元 40元 C 100元 90元 88元 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 68 ? “走人”策略及無風(fēng)險“走人”策略 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 69 讓步的技巧與策略（一） 讓步區(qū)域 期望 目標(biāo) 報價 底價 退出談判點／止損點 讓步 幅度 報價與底價之間的距離稱為“讓步區(qū)域”，該區(qū)域越大，讓步空間越大， 談判控制能力也越大。 底價是你的心理承受價，也是你設(shè)定的止損點，超出此價，你可決定 是否退出談判。 將期望目標(biāo)堅持到最后一分鐘者，比一開始就輕易放棄者，能獲得更 理想的結(jié)果。 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 70 價格讓步表 折扣（幅度） 金額 補償性條款 初始開價 第一次讓步 第二次讓步 第三次讓步 第四次讓步 …… 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 71 讓步的技巧與策略（二） 了解哪些權(quán)益可以適當(dāng)退讓或放棄， 但應(yīng)作為交換的籌碼。 不到萬不得已，不要輕易讓步。 讓步幅度要科學(xué)，讓步的次數(shù)可以多， 但幅度要小。 每次讓步前要預(yù)測對方的反應(yīng)， 如果對方未做出相應(yīng)的表示，你的讓 步則意味著無償放棄某些權(quán)益而顯得軟弱。 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 72 讓步的技巧與策略（三） 讓步 =交換 +補償：為了促使對手作出更多讓步，可把自己的讓步，作為一種 交換與補償。譬如，你在價格上作了讓步，必須讓對手在付款條件上作出讓步， 或要求其訂購更多數(shù)量的產(chǎn)品，或購買其它互補性、交叉性產(chǎn)品；你不愿在價格 上讓步時，可向?qū)Ψ蕉嗵峁┮豁楊~外服務(wù)。 當(dāng)雙方爭執(zhí)不下，分歧較大時，可采用“談判議題整合法”，即暫時放 下糾纏不清的問題，引入一個新議題，以打破僵局。譬如：雙方在某一個 合作項目的收益分配上互不相讓，甲方堅持五五分，乙方堅持四六分。為 避免僵局，甲方引入一個新議題：如果乙方愿意以象征性價格轉(zhuǎn)讓其長期 閑置的一條生產(chǎn)線，我方可以接受 40%的收益