【文章內(nèi)容簡介】 的問題應(yīng)該是一些 無關(guān)緊要的問題，其對該問題的意見不會影 響我方的利益。另外，態(tài)度不要過于獻媚。 保留式開局 做法： 對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹 底的、確切的回答，而是有所保留，給對手 造成神秘感。 注意： 采取該策略時不要違反商務(wù)談判的道 德原則，應(yīng)以誠信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息 可以是模糊信息，但不能是虛假信息。 坦誠式開局 適用： 雙方過去有過商務(wù)往來，而且互相比 較了解，關(guān)系很好；以及實力不如對方的談 判者。 做法： 真誠、熱情地暢談雙方過去的友好合 作關(guān)系，坦率地陳述己方觀點以及對對方的 期望；坦率地表明己方存在的弱點。 案例： ? 一個經(jīng)濟實力較弱的小廠與一個經(jīng)濟實力強的大廠在談判時，小廠的主談人為了消除對方的疑慮，向?qū)Ψ奖硎镜溃骸拔覀償傋有?，實力不夠強，但人實在，信譽好，產(chǎn)品質(zhì)量符合貴方的要求，而且成本較其他廠家低。我們愿意真誠平等地與貴方合作。我們談得成也好，談不成也好，我們這個‘小弟弟’起碼可以與你們這個‘大兄長’交個朋友，向貴方學(xué)習(xí)生產(chǎn)、經(jīng)營及談判的經(jīng)驗?！? ? 肺腑之言，不僅可以表明自己的開局意圖，而且可以消除對方的戒心，贏得對方的好感和信賴，這無疑會有助于談判的深入進行。 進攻式開局 適用： 談判對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種 氣氛對己方的討價還價十分不利，急需扭轉(zhuǎn) 該氣氛。 做法： 通過語言或行動來表達己方強硬的姿 態(tài)，以獲得對方必要的尊重，不能咄咄逼人， 并借以制造心理優(yōu)勢。 注意： 采用該策略一定要十分謹(jǐn)慎，時機不 好時切勿使用。 挑剔式開局 做法： 對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴(yán)加 指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào) 氣氛，迫使對手讓步的策略。 案例 策劃開局策略時應(yīng)考慮的因素 ? 一般來說，確定恰當(dāng)?shù)拈_局策略需要考慮以下幾個因素： ? (1) 考慮談判雙方之間的關(guān)系 ? ①雙方在過去有過業(yè)務(wù)往來，且關(guān)系很好。 ? —— 熱烈、真誠、友好、輕松愉快 ? ②雙方有過業(yè)務(wù)往來，但關(guān)系一般。 ? —— 比較友好、和諧 ? ③雙方過去有過一定的業(yè)務(wù)往來，但對對方的印象不好。 ? —— 語言要注意禮貌，態(tài)度要保持一定距離 ? ④過去雙方人員并沒有業(yè)務(wù)往來，是第一次打交道。 ? —— 真誠、友好 ? 策劃開局策略時應(yīng)考慮的因素 ? (2) 考慮雙方的實力 ① 雙方談判實力相當(dāng) ? —— 輕松而不失嚴(yán)謹(jǐn)，禮貌而不失自信，熱 情而不失沉穩(wěn) ? ②我方談判實力明顯強于對方； ? —— 禮貌、友好，又要顯示自信和氣勢 ? ③我方談判實力弱于對方 ? —— 友好、積極，充滿自信，舉止沉穩(wěn)，談吐 大方 、報價策略 ? 商務(wù)談判的報價是不可逾越的階段，只有在報價的基礎(chǔ)上，雙方才能進行討價還價。報價之所以重要，就是因為報價對討價還價乃至整個談判結(jié)果產(chǎn)生實質(zhì)性影響。 ? ? 報價時機策略是依靠談判者根據(jù)自己的經(jīng)驗，選擇適當(dāng)?shù)臅r機，并提出報價，以促成成交的策略。 ? 價格談判中，應(yīng)當(dāng)首先讓對方充分了解商品的使用價值和為對方帶來的實際利益，待對方對此發(fā)生興趣后再來談價格問題。 ? 價格談判的報價起點策略，通常是：作為賣方，報價起點要高，即“開最高的價”；作為買方，報價起點要低，即“出最低的價”。商務(wù)談判中這種“ 開價要高，出價要低 ”的報價起點策略，由于足以震驚對方，被國外談判專家稱之為“空城計”。對此，人們也形象地稱之為“獅子大張口”。 ? 在運用報價表達策略時， 表達都必須十分肯定、干脆 ，似乎不能再做任何變動和沒有任何可以商量的余地。而“大概”、“大約”、“估計”一類含糊其辭在報價時的使用，都是不適宜的，因為這會使對方感到報價不實。 ? 另外，如果買方以第三方的出價低為由脅迫時，你應(yīng)明確告訴他：“一分錢，一分貨”，并對第三方的低價毫不介意。只有在對方表現(xiàn)出真實的交易意圖，為表明至誠相待，才可在價格上開始讓步。 ? 同一商品，因客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、需求急緩、交易時間、交貨地點、支付方式等方面的不同，會形成不同的購銷價格。 這種價格差別，體現(xiàn)了商品交易中的市場需求導(dǎo)向，在報價策略中應(yīng)重視運用。 ? 例如，對方“等米下鍋”，價格則不宜下降；旺季較淡季或應(yīng)時較背時，價格自然較高； 交貨地點遠程較近程或區(qū)位優(yōu)越者， 應(yīng)有適當(dāng)加價；支付方式，一次付款 較分期付款或延期付款，價格須給予 優(yōu)惠等等。 ? 價格解釋，就是對報價的內(nèi)容構(gòu)成、價格的計算依據(jù)、價格的計算方式所做的介紹或解釋。 ? 原則：不問不答、有問必答、答其所問、簡短明確、避虛就實，能言不書 ? 報價分割，是主要為了迎合買方的求廉心理，將商品的計量單位細(xì)分化，然后按照最小的計量單位報價的策略。 ? 用較小的單位報價 ? 例如：一塊阿瑪尼情侶對表原價需要 999元，但消費者只要每個月支付 （要連續(xù)支付 12月）就可以買到這塊阿瑪尼情侶對表。 ? 用較小單位商品的價格進行比較 ? 在市場上有些保險類產(chǎn)品，也打出了“每天只要 1元錢，少抽一根煙，購買簡易醫(yī)療保障計劃，您就能給自己留下一份健康，留給家人一份關(guān)愛！”。 ? 心理定價策略，是針對顧客心理而采用的一類定價策略，主要應(yīng)用于零售商業(yè)。 ? 尾數(shù)定價： 比如，一雙皮鞋標(biāo)價 ，比標(biāo)價 90元銷路要好。這是因為尾數(shù)價格對顧客心理產(chǎn)生積極作用所致。 ? 招徠定價： 商家有拿出一種或幾種顧客普遍需要的商品加以降價，借此吸引顧客在買這些商品的同時購買其他商品。日本“創(chuàng)意藥房”在將一瓶 200元的補藥以 80 元超低價出售時，每天都有大批人潮涌進店中搶購補藥，按說如此下去肯定賠本，但財務(wù)賬目顯示出盈余逐月驟增，其原因就在于沒有人來店里只買一種藥。人們看到補藥便宜，就會聯(lián)想到“其他藥也一定便宜”，促成了盲目的購買行動。 ? 中途變價法是在報價的途中，改變原來的報價趨勢，從而爭取洽談成功的報價方法。 所謂改變原來的報價趨勢是說，買方在一路上漲的報價過程中，突然報出一個下降的價格，或者賣方在一路下降的報價過程中，突然報出一個上升的價格來，從而改變了原來的報價趨勢，促使對方考慮接受你的價格。 案例 ? 阿爾伯特先生想買一幢房屋，他已經(jīng)與房地產(chǎn)商進行了幾輪討價還價，阿爾伯特先生的報價一路上升，而房地產(chǎn)商的報價一路下降，雙方已就房屋的價格基本達成一致?？删鞯陌柌叵壬粗辛藙e墅里的一套法國路易時代的家具。這套家具至少能值 10萬美元，而房屋的價格中不包含家具在內(nèi)。怎么樣才能不花錢，至少是不花大錢，把這套家具也“吃”下來呢 ?深諳洽談之道的阿爾伯特先生決定采用“中途變價法”宋對付房產(chǎn)商。 ? 在兩人再次洽談時，阿爾伯特先生突然把原來答應(yīng)的價格下降了 10萬美元，據(jù)說是從其他渠道得知，原來答應(yīng)的價格太高，他吃虧了，而且他的太太也反對以原來答應(yīng)的價格成交。房產(chǎn)商很氣憤，但又不愿意失去這個主顧，兩人又陷入了激烈的討價還價之中；在接下來的洽談十，阿爾伯特先生始終堅持價格下降 10萬美元，使得房產(chǎn)商十分沮喪。 ? 就在房產(chǎn)商有點絕望之時，阿爾伯特先生好像說漏了嘴似的，在有意無意之中，透露了他的太太喜歡那套法國路易時代的家具。聰明的房產(chǎn)商馬上明白是怎么回事了。他提出如果要那套家具的話，必須在原來已經(jīng)談好的價格上再加上 5萬美元。而阿爾伯特先生則堅持房屋加家具以原來答應(yīng)的價格成交。 ? 接著，兩人就在 5萬美元的框架里討價還價了。雙方各自作出些讓步，房產(chǎn)商的價格下降些，阿爾伯特先生的價格再上升些，最后在原來阿爾伯特的價格的基礎(chǔ)上再加上了 2萬美元成交了。精明的阿爾伯特先生采用了“中途變價法”，僅用 2萬美元，就買下了原來要用 10萬美元才能買到的法國路易時代的家具。 、討價還價的策略 ? 投石問路策略 是指買主在談判中通過不斷地詢問，來直接了解從賣方那兒不容易獲得的諸如成本、價格等方面的盡可能多的資料，以此來摸清對方的虛實，掌握對方的心理，以便在談判中做出正確的決策 采用投石問路策略時，應(yīng)注意以下幾個方面的問題： ? 提問題要恰當(dāng)。 例如，在經(jīng)濟合同的再談判過程中，買方與賣方在交貨問題上激烈辯論。賣方晚交貨兩個月，同時只交了一半的貨。買方對賣方說：“如果你們再不把另一半貨物按時交來，我們就向其他供貨商訂貨了?！辟u方問：“你們?yōu)槭裁匆蜂N合同？如果你們撤銷合同，重新訂貨，后果是不堪設(shè)想的，這些你們明白嗎？”在這里賣方提出“你們?yōu)槭裁匆蜂N合同”，這是一個不恰當(dāng)?shù)膯栴}，因為這個問題隱含著一個判斷，即買方要撤銷合同。這樣，買方不管怎樣回答，都得承認(rèn)自己要撤銷合同。這就是強人所難、逼人就范，談判自然不歡而散！ ? 提問題要有針對性。 例如，當(dāng)需要方不感興趣、不關(guān)心或猶豫不決時，供方應(yīng)問一些引導(dǎo)性問題：“你想買什么東西？”“你對于我們的產(chǎn)品有什么不滿意的地方？”等等。提出這些引導(dǎo)性問題后，供方可根據(jù)需方的回答找出一些理由來說服對方，促使買賣成交。 ? 盡量避免暴露提問的真實意圖，不要與對方爭辯，也不必陳述己方的觀點。 如果對方使用投石問路策略，應(yīng)采取以下措施： ? 1）找出買方購買的真正意圖 ? 2）如果買方投出一個“石頭”，最好立刻回敬對方一個 ? 3）并不是提出的所有問題都要證明回答，馬上回答。 ? 4）使用對方投出的“石頭”為己方探路。 抬價壓價策略 ? 抬價是建立在科學(xué)的計算、敏銳的觀察、精確的分析和判斷的基礎(chǔ)上的。 ? 壓價是對抬價的破解。 ? 賣方先報價，買方壓價時采取的方式 ? (1) 揭穿對方的把戲，直接指出實質(zhì)。 (2) 制定一個不能超過預(yù)算的金額，然后圍繞這些標(biāo)準(zhǔn)，進行討價還價。 (3) 用反抬價來回?fù)簟? ? (4)要求對方在合同上簽字，這樣，對方就難以改口。 ? 目標(biāo)分解策略 就是把對方報價的目標(biāo)分解，從中尋找哪些技術(shù)是需要的，價格應(yīng)是多少，哪些是不需要的，那一部分價格水分較大，這樣討價還價就更有利。 ? 價格誘惑策略就是賣方利用買方擔(dān)心市場價格上漲的心理，誘使對方迅速簽訂購買協(xié)議的策略。 ? 買方一定要慎重對待價格誘惑： ? 首先，計劃一經(jīng)確定，堅定地執(zhí)行。 ? 其次，買方要根據(jù)實際需要確定訂貨單。 ? 再次，買