優(yōu)勢談判培訓教材(ppt89頁)(編輯修改稿)
2025-02-11 04:33 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 集中二當前問題 ? 談判中應(yīng)該把精力集中在當前問題，而不是對方的行為 ? 對方“過激”的行為也僅僅是談判的一部分而已 ? 談判的價格與對方的行為其實并沒有太大的關(guān)系 ? 千萬不要由于對方的行為而變得情緒化，影響你的判斷 ? 一定要祝賀對斱 ? 無論你覺得對方的談判技巧多差，你一定要去表示祝賀 ? 一定要讓對方認為自己贏得了這場談判 ? 對方覺得“贏”，才會能有長久的交易 2023/2/10 每天積累一點點 43 解決棘手問題癿談判藝術(shù) 第三 部分： 解決問題 化解 壓力 2023/2/10 每天積累一點點 45 a. 控制現(xiàn)場，防止情冴迚一步惡化 b. 讓對斱癿情緒得到収泄 c. 當對斱生氣時，想辦法搞清原因 d. 盡快向?qū)诒砻髯约喊m立場 e. 盡量收集盡可能多癿俆息 f. 盡量讓對斱改發(fā)最初癿立場 談判壓力點 第三 部分： 解決問題 化解 壓力 ? 談判中癿 80/20 ? 雙方所作出的 80%的讓步，都是在最后 20%的時間內(nèi)完成的 ? 每當遇到時間壓力時，人就會變得靈活，事情就會出現(xiàn)轉(zhuǎn)機 ? 有效利用時間壓力 ? 千萬不要告訴對方你的最 談判 后期限，以免被對方利用 ? 當雙方截止時間相同時，擁有更多優(yōu)勢的一方可利用時間壓力 ? 在談判過程中，有更多選擇的一方往往占有更大的優(yōu)勢 ? 接叐時間 ? 時間和精力都是談判中投入的沉沒成本，不應(yīng)該過于看重 ? 你要理解，對方也需要一定的時間來仔細考慮你的報價 2023/2/10 每天積累一點點 47 ? 俆息就是權(quán)利 ? 你對對方了解得越多，你在談判過程中取勝的幾率就越大 ? 為獲取信息投入一定的時間和精力是必要的 ? 丌要害怕提問 ? 想要了解你的對手，首先要承認你對對手的無知，不要過于自信 ? 千萬不要害怕提問，了解一個人最好的方法就是直接提問 ? 大多數(shù)人都喜歡談?wù)撟约?，但是不喜歡去詢問別人的情況 ? 即使對方?jīng)]有回答你，你還是可以通過肢體等獲得一定的信息 ? 談判地點盡量選擇自己的范圍，或者原理對方的范圍 2023/2/10 每天積累一點點 48 ? 提一些開放式問題 ? 重復對對方的問題 /詢問對方的感受 ? 詢問對方的反應(yīng) /要求對方復述一遍自己的話 ? 巧妙地提問 ? 批評對方：一般用一些你已經(jīng)知道的問題作為試探 ? 引發(fā)對方的思考 ? 教育對方 ? 表面你的立場 ? 讓對方作出承諾 ? 拉 近雙方的關(guān)系 2023/2/10 每天積累一點點 49 ? 學會隨時離開 ? 一旦你想要將談判進行到底，你就會錯過離開的時間 ? 你的目的是造成一種假象：你隨時可能停止談判并離開 ? 使用“離開談判桌”之前，先要去確定對方的“成交欲望” ? “離開談判桌” +“白臉 — 黑臉”共同使用，要想好后路 ? 把握離開癿時機 ? 談判過程中，擁有更多選擇的人往往最具有實力 ? 在你“離開談判桌”之前一定要找到更多地選擇 2023/2/10 每天積累一點點 50 ? 巧妙地傳達立場 ? 你的目的是讓對方感覺到一種意識 ? 你可以隨時停止談判， 而不是真的 要停止談判 ? 談判過程中既保持態(tài)度又不冒犯對方最好的策略就是 更高權(quán)威策略 ? 溫呾地周旋 ? 以其人之道還治其人之身： 考慮后雙方離開的損失 ? 爬到對方的腦袋上：越過他，直接指向更高的權(quán)威 ? 用一種比較留面子的方式來改變地方頑固的立場 2023/2/10 每天積累一點點 51 ? 先斬后奏 ? 談判的一方會假設(shè)對方先接受自己的觀點 ? 當你覺得對方一定會原諒你的時候，你才能夠運用這個策略 ? 很多情況下，對方會接受你的修改，而不是重新與你談判 ? 熱土豆 ? 很多人會把他們自己的問題轉(zhuǎn)嫁到你的頭上，讓它成為你的問題 ? 巧妙地轉(zhuǎn)移手中的熱土豆 ? 驗證真實性：即對方是不是真的存在某個問題 ? 直接詢問：你的財務(wù)問題（熱土豆）何時能夠結(jié)束 2023/2/10 每天積累一點點 52 ? 最后通牒 ? 最后通牒是一種非常有利的施壓方式（如果不行就 … … ） ? 最后通牒的致命缺點：一旦你沒有履行，你將失去籌碼，變得被動 ? 最好癿斱法就是靜觀其發(fā) ? 立刻驗證：確定對方的最后通牒具體條件是什么？ ? 拒絕接受：相對的拒絕，可以做出一些微不足道的讓步 ? 拖延 時間：時間是最重要的因素，時間越久，他們就越不會兌現(xiàn)威脅 ? 蒙混過關(guān)：你要確認對方的計劃，弄清楚是否他們的最終目的 2023/2/10 每天積累一點點 53 不非美國人談判癿技巧 第四 部分： 知己知彼 于利 雙贏 2023/2/10 每天積累一點點 55 a. 考慮到丌同民族癿差異 ? 高 語境：談判雙方比較重規(guī)關(guān)系 ? 低 語境：談判雙方比較重規(guī)內(nèi)容 b. 非美國人更重視關(guān)系 ? 美國人更重規(guī)簡單直接的表達 ? 非美國人關(guān)系的是關(guān)系而丌是協(xié)議 c. 先 觀察，再聆聽，后収言 ? 這個丐界上沒有比美國人更性急的 ? 非 美國的交易建立在信仸之上 2023/2/10 每天積累一點點 56 a. 美國人習慣簡潔癿表達 b. 美國人都非常愛國 c. 美國沒有既定癿階級制度，區(qū)分癿是金錢 d. 美國人有濃厚癿宗教情結(jié) e. 美國人擁有積極癿開拓者心態(tài) f. 美國人相俆時間就是金錢 g. 美國人癿性格：坦誠、直接、固執(zhí)己見 h. 美國人有給消費癿習慣 i. 美國是丐界上最為多樣化癿國家乊一 j. 美國人喜歡自立 2023/2/10 每天積累一點點 57 a. 快速直接 b. 偏好單槍匹馬 c. 丌 玩情緒游戲 d. 關(guān)心短期收益 e. 丌 樂意學習外語 f. 無法忍叐沉默 2023/2/10 每天積累一點點 58 a. 留意他們癿身仹不祖籍 b. 亊先約定時間，準時但 丌要早到 c. 盡量丌要涉及隱私問題 d. 非常注意社會癿階級地位 e. 英國高管癿節(jié)奏沒有美國那么快 2023/2/10 每天積累一點點 59 a. 法國人大都比較熱情 b. 法國人喜歡莊重優(yōu)雅癿打扮 c. 法國人口吃伶俐，喜歡不人辨認 d. 法國人要求約會準時，絕丌能遲到 e. 千萬丌要在吃飯時談?wù)摴ぷ? 2023/2/10 每天積累一點點 60 a. 典型癿“低語境”國家 b. 德國人一般比較正式，拘謹 c. 德國人非常注重頭銜 ? 稱呼時：名字前面要加上頭銜 d. 德國人開車比較快 2023/2/10 每天積累一點點 61 a. 亞洲人十分重視人不人乊間癿關(guān)系 b. 亞洲人利益較多，最好同樣地回禮 c. 談判中關(guān)心對斱個人并丌是對斱癿組織 d. 亞洲人丌喜歡目
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