客戶關(guān)系管理培訓(xùn)教材(ppt89頁)(編輯修改稿)
2025-01-29 16:52 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 客戶 — 顧問合作 時間特性 采購流程 銷售特質(zhì) 解決問題為主 客戶關(guān)心點 /決策考慮點 問題的嚴(yán)重性，解決的是否符合需求，價格與績效比較 銷售成功的關(guān)鍵 見到影響者（發(fā)展 SPY） 附加價值型銷售特征與對策 附加價值型銷售的策略 打造顧問銷售隊伍 用問問題的方法，發(fā)現(xiàn)客戶的需求； 根據(jù)客戶的需求，挖掘客戶潛在的問題； 透過對問題的分析，明確問題的嚴(yán)重程度； 排列問題的重要程度，提供解決策略。 附加價值型銷售的策略 選擇策略； 愈早進(jìn)入愈好； 拉攏內(nèi)部的 SPY； 發(fā)展有影響力的客戶； 特性 差異化的戰(zhàn)略互補 客戶雙方的關(guān)系 戰(zhàn)略伙伴的合作 時間特性 資本深入、股份合作、利益共享 銷售特質(zhì) 團隊銷售為主 客戶關(guān)心點 /決策考慮點 戰(zhàn)略性 銷售成功的關(guān)鍵 高層互訪 戰(zhàn)略伙伴型銷售特征與對策 戰(zhàn)略伙伴型銷售的策略 ? 從客戶關(guān)系管理到客戶管理 ? 從客戶管理到新業(yè)務(wù)發(fā)展 ? 從新業(yè)務(wù)發(fā)展到出售業(yè)務(wù) 不同層次銷售感受不同 對 客 戶 價 值 對自己價值 交易型 咨詢型 戰(zhàn)略伙伴型 五、 引導(dǎo)與分析客戶需求 一、工業(yè)類汽車銷售的特征 四、客戶內(nèi)部的采購流程 六 、 客戶項目階段的分析 二、客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理 客戶關(guān)系的類型 伙伴 外人 溝通五個層次 ★ 打招呼 ★ 事實 ★ ★ 信念 ★ 價值觀 發(fā)表想法 … 客戶關(guān)系從表達(dá)觀點為起點； 四大死黨是發(fā)展的終極目標(biāo)！ 不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！ 銷售心得感悟 …….. 建立信任感的五項原則 一、衣著得體是第一印象； (禮儀、親和力 ) 二、你自己的專業(yè)度； 三、你對客戶產(chǎn)品或行業(yè)的熟悉度； 四、誠實； 五、利用第三者見證； 溝通風(fēng)格 例句 武斷的 精準(zhǔn)的 服從的 果斷的 所有的答案皆無對錯 。 你只須考量這四個形容詞 : 最適合的形容詞 請給 4分 次適合的形容詞 請給 3分 不太適合的形容詞 請給 2分 最不適合的形容詞 請給 1分 1 4 3 2 c 邏輯的 c 謹(jǐn)慎的 c 好評估的 c 保守的 c 分析的 c 精準(zhǔn)的 c 原創(chuàng)性的 c 有創(chuàng)造力的 c 狂熱的 c 理想主義的 c 有眼光的 c 創(chuàng)新的 c 機智的 c 果斷的 c 客觀的 c 急進(jìn)的 c 完美主義的 c 主動的 c 富洞察力的 c 具說服力的 c 富同情心的 c 內(nèi)省的 c 自發(fā)性的 c 忠實的 1. 2. 3. 4. 5. 6. 您的個人溝通風(fēng)格為 …. 7． c 保守的 c 創(chuàng)新的 c 激進(jìn)的 c 內(nèi)省的 8. c 理性的 c 意識形態(tài)的 c 全身投入的 c 能接納 9. c 分析的 c 有眼光的 c 果斷的 c 內(nèi)省的 10. c 精準(zhǔn)的 c 原創(chuàng)性的 c 機智的 c 忠實的 您的個人溝通風(fēng)格為 … 分析論者 較客觀、重分析、講究公平 喜歡理性的分析與思考，能在不和諧中自處； 確定的目標(biāo)會一直堅持到底，不輕易放棄； 喜歡實干、務(wù)實類的人； 喜歡用圖表，參考資料，簡潔明了的工作與生活方式 喜歡你總結(jié)，歸納，分析等； 有時會指責(zé)他人或辭退他人； 與思考型的人相處較好； 體現(xiàn)專業(yè)性形象、較嚴(yán)謹(jǐn)； 喜歡講話有條理性的人； 直觀論者 較主觀、重想象、有創(chuàng)意 喜歡有創(chuàng)新、不同的工作； 思維方式是跳躍式、而非理性的； 靠感覺來判斷事物； 狂熱的、幻想的、理想主義的； 喜歡圖形、線條、而非文字； 做事不宜持久，隨意性較大； 行動論者 重實際．具體、事實的看法 堅持以“做”或“干”為先的導(dǎo)向，干做，愿拼； 做事能抓住重點； 比較喜歡當(dāng)場表明自己的意項； 喜歡起帶頭作用，有問題當(dāng)場提出； 喜歡實干、務(wù)實類的人； 結(jié)果定向者 — 一切以結(jié)果、目標(biāo)為主； 不喜歡思考、分析、不計后果； 走一步，算一步，很少有明確的規(guī)劃； 具有較強的競爭意識，生存能力較強； 喜歡做有既定辦法的事； 少有靈感，也不信任靈感； 人際論者 較主觀、重視價值 u 喜歡和諧、和平，辦公室的爭吵會影響他的效率； u 時間管理、做計劃的能力不強； u 需要別人的認(rèn)同、贊美； u 決定易受他人的影響； u 喜歡多講
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