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正文內(nèi)容

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2025-02-03 20:36 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 作。 確定對(duì)決策人最有效的影響渠道 雜志 直郵 展覽 講座 廣告 實(shí)物演示 圖文演示 行業(yè)刊物 內(nèi)部報(bào)告 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 咨詢顧問(wèn) 大眾輿論 其他行業(yè)用戶 其他 影響力來(lái)源一覽表 25 25 競(jìng)爭(zhēng)定位是在我們了解了客戶的需求,然后結(jié)合對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能提供的銷售方案分析的基礎(chǔ)上,選擇一個(gè)最有利于發(fā)揮我們優(yōu)勢(shì)的位置,以滿足對(duì)客戶價(jià)值的最大化。 客戶需求 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 自己公司 對(duì)客戶最有價(jià)值的 競(jìng)爭(zhēng)定位 明確競(jìng)爭(zhēng)定位 26 26 選擇競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù) 沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的客戶經(jīng)理最易犯的錯(cuò)誤,就是老是擔(dān)心自己公司的報(bào)價(jià)太高,或把客戶對(duì)價(jià)格的要求簡(jiǎn)單地歸結(jié)為決定競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的關(guān)鍵。他們忘了兩個(gè)基本的事實(shí):每個(gè)客戶都希望價(jià)格最低(最好是免費(fèi)贈(zèng)送?。?、每個(gè)企業(yè)的定價(jià)都有自己的邏輯體系(不是銷售經(jīng)理隨心所欲選的價(jià)位?。4罅康匿N售事實(shí)證明:價(jià)格決不是唯一重要的因素!尤其對(duì)某些行業(yè)大客戶來(lái)講,解決方案和產(chǎn)品的復(fù)雜性遠(yuǎn)高于一般大眾消費(fèi)品,客戶很難用“貨比三家”逛商店式的購(gòu)買方式。 如果客戶堅(jiān)持在價(jià)格上做文章,也不意味著簡(jiǎn)單地“降價(jià)”。不同的價(jià)格應(yīng)當(dāng)反映在不同的業(yè)務(wù)組合(或價(jià)值組合)上。在你向客戶提供的方案中,哪些是“可變量”,哪些是“不變量”,一開(kāi)始你必須心中有數(shù)。 “你們的報(bào)價(jià)能否再降一些?” “實(shí)話跟您說(shuō)吧,我們真的不能再降了!” “你們公司怎么這么死板!人家 X X第一輪報(bào)價(jià)就比你們低兩成!” “哎吆,我的親姑奶奶,你這是讓我丟飯碗!再降價(jià), 我肯定給炒尤魚(yú)了,做完您這單我也得去找工作了!” 牢記:價(jià)格不是失敗的唯一原因 27 27 “你們的報(bào)價(jià)能否再降一些?” 客戶 為什么 堅(jiān)持要 降價(jià) ??? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格低 沒(méi)有購(gòu)買的誠(chéng)意 價(jià)值視角不同 沒(méi)有向我們購(gòu) 買的誠(chéng)意 為壓價(jià)而壓價(jià) 預(yù)算或支付能力有限 引起和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)價(jià) 對(duì)方案缺乏理解 必須分析客戶要求降價(jià)的真實(shí)原因 習(xí)慣性侃價(jià) 試探性侃價(jià) 28 28 ? 167。單純的降價(jià)行為容易引起品牌認(rèn)可度下降 ? 167。 容易引起顧客對(duì)品質(zhì)和誠(chéng)信產(chǎn)生懷疑 ? 167。降價(jià)是渠道竄貨的誘因之一 ? 167。 沒(méi)有利潤(rùn)的服務(wù)不是好的服務(wù) ? 167。 我們不可能永遠(yuǎn)成為最低價(jià)格所有者 ? 167。 顧客買的是價(jià)值 , 而非價(jià)格 ? 167。 降價(jià)會(huì)使大客戶不滿 ? 167。 還未到降價(jià)的時(shí)候 ? 167。 好的銷售是賣給客戶他可以接受的最高的價(jià)格 ? 167。 會(huì)使現(xiàn)有接受降價(jià)的客戶對(duì)你前段行為不滿 ? 167。 會(huì)使現(xiàn)有接受降價(jià)的客戶撕開(kāi)了你一個(gè)口子 , 以后變得更加貪 婪索取 ? 167。 會(huì)造就一批向你索要條件的客戶 ? 167。是一把雙刃劍,可以殺死敵人,也可以自殺 為什么不能單純地降價(jià)? 29 29 認(rèn)知 任何競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施必須協(xié)調(diào)三個(gè)因素 通過(guò)向客戶做演示、說(shuō)明、匯報(bào)等,讓客戶從質(zhì)量、價(jià)格、品牌等方面充分了解我方產(chǎn)品。認(rèn)知因素是最顯而易見(jiàn)的。 ? 產(chǎn)品、技術(shù)性能 ? 方案的價(jià)值命題 ? 參考、樣板客戶 ? 業(yè)內(nèi)地位 ? 消除任何潛在疑慮 ? 提供有力說(shuō)辭 情感 利益因素既包括企業(yè)的業(yè)務(wù)和政治利益,也包括個(gè)人的物質(zhì)、政治、事業(yè)等利益,它們能在很大程度上左右客戶的決策。 情感因素包含對(duì)客戶情緒的了解、機(jī)構(gòu)之間的歷史交往,以及我方給客戶的誠(chéng)信印象等,需要認(rèn)真觀察。 利益 ? 區(qū)分情感、情緒和個(gè)性 ? 機(jī)構(gòu)情感 ? 歷史情感 ? 情感借用 ? 誠(chéng)信 ? 企業(yè)業(yè)務(wù)利益 ? 企業(yè)政治利益 ? 個(gè)人物質(zhì)利益 ? 個(gè)人政治利益 ? 個(gè)人事業(yè)利益 ? 利益反饋或延伸 ? 期權(quán)利益 30 30 個(gè)人關(guān)系緊張度 時(shí)間 0 對(duì)事情的關(guān)心程度 31 31 提升業(yè)績(jī)、建立競(jìng)爭(zhēng)力的出路 “高度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代”的營(yíng)銷核心理念 從不同角度認(rèn)識(shí)并理解營(yíng)銷 客戶 VS 大客戶 客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ) — 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù) 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù) 對(duì)客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)認(rèn)知 超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的法寶 — 客戶關(guān)系管理 系統(tǒng)認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系管理 提高轉(zhuǎn)移成本 — 工作核心 32 32
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