客戶關(guān)系管理(ppt62頁)(編輯修改稿)
2025-02-03 20:36 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 作。 確定對(duì)決策人最有效的影響渠道 雜志 直郵 展覽 講座 廣告 實(shí)物演示 圖文演示 行業(yè)刊物 內(nèi)部報(bào)告 競爭對(duì)手 咨詢顧問 大眾輿論 其他行業(yè)用戶 其他 影響力來源一覽表 25 25 競爭定位是在我們了解了客戶的需求，然后結(jié)合對(duì)競爭對(duì)手可能提供的銷售方案分析的基礎(chǔ)上，選擇一個(gè)最有利于發(fā)揮我們優(yōu)勢(shì)的位置，以滿足對(duì)客戶價(jià)值的最大化。 客戶需求 競爭對(duì)手 自己公司 對(duì)客戶最有價(jià)值的 競爭定位 明確競爭定位 26 26 選擇競爭戰(zhàn)術(shù) 沒有經(jīng)驗(yàn)的客戶經(jīng)理最易犯的錯(cuò)誤，就是老是擔(dān)心自己公司的報(bào)價(jià)太高，或把客戶對(duì)價(jià)格的要求簡單地歸結(jié)為決定競爭勝負(fù)的關(guān)鍵。他們忘了兩個(gè)基本的事實(shí)：每個(gè)客戶都希望價(jià)格最低（最好是免費(fèi)贈(zèng)送?。?、每個(gè)企業(yè)的定價(jià)都有自己的邏輯體系（不是銷售經(jīng)理隨心所欲選的價(jià)位?。?。大量的銷售事實(shí)證明：價(jià)格決不是唯一重要的因素！尤其對(duì)某些行業(yè)大客戶來講，解決方案和產(chǎn)品的復(fù)雜性遠(yuǎn)高于一般大眾消費(fèi)品，客戶很難用“貨比三家”逛商店式的購買方式。 如果客戶堅(jiān)持在價(jià)格上做文章，也不意味著簡單地“降價(jià)”。不同的價(jià)格應(yīng)當(dāng)反映在不同的業(yè)務(wù)組合（或價(jià)值組合）上。在你向客戶提供的方案中，哪些是“可變量”，哪些是“不變量”，一開始你必須心中有數(shù)。 “你們的報(bào)價(jià)能否再降一些？” “實(shí)話跟您說吧，我們真的不能再降了！” “你們公司怎么這么死板！人家 X X第一輪報(bào)價(jià)就比你們低兩成！” “哎吆，我的親姑奶奶，你這是讓我丟飯碗！再降價(jià)， 我肯定給炒尤魚了，做完您這單我也得去找工作了！” 牢記：價(jià)格不是失敗的唯一原因 27 27 “你們的報(bào)價(jià)能否再降一些？” 客戶 為什么 堅(jiān)持要 降價(jià) ？？？ 競爭對(duì)手價(jià)格低 沒有購買的誠意 價(jià)值視角不同 沒有向我們購 買的誠意 為壓價(jià)而壓價(jià) 預(yù)算或支付能力有限 引起和競爭對(duì)手競價(jià) 對(duì)方案缺乏理解 必須分析客戶要求降價(jià)的真實(shí)原因 習(xí)慣性侃價(jià) 試探性侃價(jià) 28 28 ? 167。單純的降價(jià)行為容易引起品牌認(rèn)可度下降 ? 167。 容易引起顧客對(duì)品質(zhì)和誠信產(chǎn)生懷疑 ? 167。降價(jià)是渠道竄貨的誘因之一 ? 167。 沒有利潤的服務(wù)不是好的服務(wù) ? 167。 我們不可能永遠(yuǎn)成為最低價(jià)格所有者 ? 167。 顧客買的是價(jià)值 ， 而非價(jià)格 ? 167。 降價(jià)會(huì)使大客戶不滿 ? 167。 還未到降價(jià)的時(shí)候 ? 167。 好的銷售是賣給客戶他可以接受的最高的價(jià)格 ? 167。 會(huì)使現(xiàn)有接受降價(jià)的客戶對(duì)你前段行為不滿 ? 167。 會(huì)使現(xiàn)有接受降價(jià)的客戶撕開了你一個(gè)口子 ， 以后變得更加貪 婪索取 ? 167。 會(huì)造就一批向你索要條件的客戶 ? 167。是一把雙刃劍，可以殺死敵人，也可以自殺 為什么不能單純地降價(jià)？ 29 29 認(rèn)知 任何競爭戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施必須協(xié)調(diào)三個(gè)因素 通過向客戶做演示、說明、匯報(bào)等，讓客戶從質(zhì)量、價(jià)格、品牌等方面充分了解我方產(chǎn)品。認(rèn)知因素是最顯而易見的。 ? 產(chǎn)品、技術(shù)性能 ? 方案的價(jià)值命題 ? 參考、樣板客戶 ? 業(yè)內(nèi)地位 ? 消除任何潛在疑慮 ? 提供有力說辭 情感 利益因素既包括企業(yè)的業(yè)務(wù)和政治利益，也包括個(gè)人的物質(zhì)、政治、事業(yè)等利益，它們能在很大程度上左右客戶的決策。 情感因素包含對(duì)客戶情緒的了解、機(jī)構(gòu)之間的歷史交往，以及我方給客戶的誠信印象等，需要認(rèn)真觀察。 利益 ? 區(qū)分情感、情緒和個(gè)性 ? 機(jī)構(gòu)情感 ? 歷史情感 ? 情感借用 ? 誠信 ? 企業(yè)業(yè)務(wù)利益 ? 企業(yè)政治利益 ? 個(gè)人物質(zhì)利益 ? 個(gè)人政治利益 ? 個(gè)人事業(yè)利益 ? 利益反饋或延伸 ? 期權(quán)利益 30 30 個(gè)人關(guān)系緊張度 時(shí)間 0 對(duì)事情的關(guān)心程度 31 31 提升業(yè)績、建立競爭力的出路 “高度競爭時(shí)代”的營銷核心理念 從不同角度認(rèn)識(shí)并理解營銷 客戶 VS 大客戶 客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ) — 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù) 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù) 對(duì)客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)認(rèn)知 超越競爭對(duì)手的法寶 — 客戶關(guān)系管理 系統(tǒng)認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系管理 提高轉(zhuǎn)移成本 — 工作核心 32 32
物理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1