客戶關(guān)系管理培訓(xùn)教材(ppt55頁(yè))(編輯修改稿)
2025-01-29 16:39 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 基盤(pán)維系 開(kāi)發(fā)潛在客戶 對(duì)象 成交用戶 H、 A、 B、 C級(jí) 客戶 VIP 管理內(nèi)用戶（自銷(xiāo)） 管理內(nèi)用戶（他銷(xiāo)） “ 新朋友 ” 工作 內(nèi)容 ? 車(chē)款作業(yè) ? 領(lǐng)牌作業(yè) ? 保險(xiǎn)作業(yè) ? 配件工作 ? 交車(chē)作業(yè) ? 商品信心強(qiáng)化 ? 抗拒處理 ? 答疑 ? 促進(jìn)成交 ? 購(gòu)車(chē)作業(yè)說(shuō)明 ? 需求分析 ? 相關(guān)產(chǎn)品資訊提供 ? 相關(guān)活動(dòng)資訊提供 ? 關(guān)系維護(hù) ? 售后服務(wù) ? 建立信心 ? 介紹公司、產(chǎn)品 ? 介紹自己 ? 收集客戶資料 ? 對(duì)潛在客戶、訂定下次再訪時(shí)間 時(shí)間 每次 每次 每次 每次 銷(xiāo)售經(jīng)理的日常管理工作 績(jī)效完成 潛在客戶 基盤(pán) 開(kāi)發(fā)潛在客戶 銷(xiāo)售經(jīng) 理 ? 新車(chē)交易過(guò)程指導(dǎo) ? 交車(chē)單確認(rèn) ? 車(chē)輛交期與庫(kù)存管理 ? 流失 /失控分析 ? 進(jìn)度差異檢討 ? 客戶關(guān)系維系 ? 每日行程查核 ? 潛在客戶確認(rèn)掌控 ? 陪同訪問(wèn) ? 績(jī)效進(jìn)度掌控 ? 異常客戶接手 ? 營(yíng)業(yè)質(zhì)與量的管理 ? 同業(yè)動(dòng)態(tài)了解 ? 車(chē)輛使用情況調(diào)查 ? 購(gòu)車(chē)情報(bào)收集 ? 客戶滿意度 ? 進(jìn)廠保養(yǎng)招攬 ? 客戶關(guān)系維系 ? 展售活動(dòng)規(guī)劃 ? 選定目標(biāo)客戶 ? 擬定訪問(wèn)指示 ? OJT ? 公司相關(guān)業(yè)務(wù)指導(dǎo) ? 銷(xiāo)售工具運(yùn)用說(shuō)明 總 經(jīng) 理 OJT教育 客戶管理的方式 ? 每天寄發(fā) 封 DM ? 每天發(fā)放 封 DH ? 每天要打 個(gè)電話給各級(jí)客戶 ? 每天下班前必須完成有關(guān)報(bào)表的填寫(xiě)并計(jì)劃次日的工作 ? …… 客戶管理的關(guān)鍵因素 ? 高層領(lǐng)導(dǎo)的支持 ? 要專注于流程 ? 技術(shù)（工具）的靈活運(yùn)用 ? 組織良好的團(tuán)隊(duì) ? 重視人的因素 ? 分步驟實(shí)施 ? 系統(tǒng)的整合 來(lái)店客戶登記表 銷(xiāo)售主管 ——————————————————————————顧客姓名 電話 地址 注釋 現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)顧客等級(jí)擬購(gòu)車(chē)型進(jìn)店—離去時(shí)間銷(xiāo)售員 年 月 日 解釋 ? 來(lái)店客的定義為第一次留下聯(lián)系資料的客戶 ? 擬購(gòu)車(chē)型請(qǐng)?zhí)?*客戶最感興趣的車(chē)型（形式及顏色） ? 客戶等級(jí)為客戶 H、 A、 B、 C的級(jí)別分類(lèi)判定 ? 注釋是指判定客戶等級(jí)的關(guān)鍵協(xié)商內(nèi)容簡(jiǎn)述 ? 現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)只須填交當(dāng)日頭一次來(lái)店即訂車(chē)（成交）的客戶填入（訂金或全款） ? 凡留下檔案資料的客戶皆需于 24小時(shí)內(nèi)再次回訪確認(rèn)客戶等級(jí)。 ? 不留資料的客戶亦需登錄。只須填寫(xiě)進(jìn)店－離去時(shí)間并于銷(xiāo)售員欄位簽字確認(rèn)即可。 ? 來(lái)店（電）客戶登記表每日依銷(xiāo)售員值班排序共同使用。 來(lái)電客戶登記表 年 月 日 ——————————————————————————顧客姓名 電話 地址 注釋 現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)顧客等級(jí)擬購(gòu)車(chē)型進(jìn)店—離去時(shí)間銷(xiāo)售員銷(xiāo)售主管 解釋 ? 來(lái)店客的定義為第一次留下聯(lián)系資料的客戶 ? 擬購(gòu)車(chē)型請(qǐng)?zhí)?*客戶最感興趣的車(chē)型（形式及顏色） ? 客戶等級(jí)為客戶 H、 A、 B、 C的級(jí)別分類(lèi)判定 ? 注釋是指判定客戶等級(jí)的關(guān)鍵協(xié)商內(nèi)容簡(jiǎn)述 ? 現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)只須填交當(dāng)日頭一次來(lái)店即訂車(chē)（成交）的客戶填入（訂金或全款） ? 凡留下檔案資料的客戶皆需于 24小時(shí)內(nèi)再次回訪確認(rèn)客戶等級(jí)。 ? 不留資料的客戶亦需登錄。只須填寫(xiě)進(jìn)店－離去時(shí)間并于銷(xiāo)售員欄位簽字確認(rèn)即可。 ? 來(lái)店（電）客戶登記表每日依銷(xiāo)售員值班排序共同使用。 月份 潛在客戶等級(jí)推進(jìn)表 銷(xiāo)售員： 日期 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31H A B 星期123
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