【文章內(nèi)容簡介】 認真對待 認真對待但未達成銷售?對營銷現(xiàn)狀進行整體診斷，摸清營銷低效的幾種狀況，針對不同的狀況，采取不同的解決辦法。?銷售隊伍過?。赫衅?、擴大人員。?銷售技能不高、影響到效能提高：有針對性地培訓(xùn)。?激勵不夠：改進獎勵辦法、薪酬體系?客戶拜訪不夠：培訓(xùn)拜訪方法、制定拜訪指標并加以考核。25現(xiàn)有銷售人員有效率地配置主要原則：? 每支銷售隊伍都可能會同時面對效率問題及效能問題，效率強調(diào)速度，效能強調(diào)結(jié)果，它們都不失為改進銷售的途徑。改進幅度可以通過客戶類型和銷售周期來預(yù)測，也可以通過查看銷售績效的成功或失敗來量化? 由效率問題著手可能更加有效，因為效率問題可以從上至下，直接地處理。在改進的速度方面，它要快于效能問題? 宏觀效率來自于將銷售人員的有效工作時間用在具有最大潛力的客戶上， – “好鋼用在刀刃上 ”? 宏觀效率也與銷售人員的編制有關(guān) – 保證有充足的資源覆蓋主要的目標客戶，且訪問頻率要達到起碼的水平。有時候銷售的效率低是因銷售人員少，覆蓋率低造成的。盡管他們接觸客戶，但時間不夠就達不到銷售目標，就象銷售人員閑置一樣浪費了資源? 微觀效率來自盡量增加銷售人員直接產(chǎn)生銷售收入的工作時間 (通常是同顧客接觸 )，同時盡量減少不產(chǎn)生銷售收入的工作時間，如：交通，銜接、聯(lián)系等待。?保險推銷效率管理：每天記錄拜訪情況，將拜訪記錄交給經(jīng)理，然后進行分析討論，找出改進方法，每一次拜訪都要記錄，每次都總結(jié)，每次都有改進，心然帶出一支好的高效率的銷售隊伍。26?效率就是單位時間內(nèi)工作（如銷售）的速度。?效能：是在單位時間內(nèi)高效率工作的基本能力，表現(xiàn)為結(jié)果。　　效能提高需要培訓(xùn)、總結(jié)、實踐、修正，提高是一個漸進量變的過程，效率提高在方法、措施、程序改進調(diào)整上就可能實現(xiàn)。?對于營銷人員來說，提高效能是根本、基礎(chǔ)，但速度慢、時間長，要持續(xù)不斷。效率的含義微觀方面：宏觀方面：用于實際銷售的時間是否充足？我們是否有足夠的銷售人力？是否向適當數(shù)量的客戶投入了適當?shù)匿N售資源？客戶對象正確嗎？　　 以保險業(yè)務(wù)推銷員效率提高為例：業(yè)績不好的業(yè)務(wù)員在推銷時間、方法和對客戶分析上做的不夠。?重新設(shè)計時間，提高拜訪的規(guī)律性、連續(xù)性。?對客戶進行細分，按年齡分類：老、中、青、婦、幼、少、嬰、結(jié)婚、非婚；職業(yè)分類；文化分類；階層分類；按價值大小，重要程度不同，提供不同的推銷方法，避免拜訪的盲目性，提高拜訪的效率。?保險推銷時間管理：每天拜訪都要列出計劃，拜訪誰，拜訪次數(shù)、拜訪目的，拜訪方法。 27提高微觀效率，盡量增加產(chǎn)生收入的活動　　 微觀效率是指每個業(yè)務(wù)人員的銷售效率。如何提高單個銷售人員的效率？使其每天的活動都要用在產(chǎn)生收入之上，這就需要：每個業(yè)務(wù)員都要連續(xù)記工作記錄，主要是尋找銷售的規(guī)律，提高銷售隊伍的效能。客戶摸底。也就是客戶調(diào)查，將其進行分類，有針對性地工作。銷售人員的時間安排表。如果銷售效率低，肯定是有一些時間沒有用在拓展市場和有效的營銷活動上，如交通堵塞，沒有預(yù)約好客戶，坐等，部門間協(xié)調(diào)缺乏，倉儲、運輸?shù)任锪飨到y(tǒng)沒有配合好。這些環(huán)節(jié)都要預(yù)先設(shè)計好，防止出現(xiàn)問題，或者出現(xiàn)一次失誤就總結(jié)一次經(jīng)驗，防止再出現(xiàn)重復(fù)性的失誤。產(chǎn)生收入的活動 面對面的銷售拜訪 客戶規(guī)劃 提議普通的銷售隊伍與產(chǎn)生收入無關(guān)的活動 交通 行政 糾錯 培訓(xùn) 人事業(yè)績好的銷售隊伍4050%1525%28提高微觀效率的工具 – 銷售人員工作時間表1526212107當前的％項目規(guī)劃后續(xù)拜訪處理問題交通時間和等待獨自吃午餐及個人的時間撰寫報告會議及其他1262客戶計劃面對面的銷售拜訪報價準備 /訂貨單 9 小時銷售人員工作時間明細表4 35201055理想的％5. 排除不必要的報告4. 減少處理問題的時間整頓訂單管理和發(fā)貨流程增加行政方面的協(xié)助54031011 小時3. 增加面對面銷售的時間2. 增加規(guī)劃時間1. 增加總時間百分比29通過調(diào)整資源分配來提高宏觀效率 ＝每月 2次每月 2次每月 2次2小時1小時805202,000目前3201,0402,0003,360ABC拜訪頻率 每次拜訪時間 目標客戶數(shù) 所需的資源誰應(yīng)該成為重點？大型跨地區(qū)的客戶資源分配中型獨立的客戶小型夫妻店 (通過分銷商 )小時數(shù) /月每月 4次 3小時 80每月 2次 1小時 520每 3個月 1次 20分鐘 2,000調(diào)整分配以后9601,0402222,102 提高銷售效率并不是只有大規(guī)模增加銷售人員一條路。如果非常缺人，則要增加人，前提是要從微觀方面充分挖掘銷售潛能，如人員個人的銷售潛能是否已充分利用了，有哪些阻礙銷售提高的因素沒有消除，拜訪客戶的重點、時間、頻率、效率、方法等有沒有需改進的地方。有些宏觀方面因素，通過資源配置也會提高宏觀效率。如改變客戶結(jié)構(gòu)，銷售的地區(qū)結(jié)構(gòu)、組織結(jié)構(gòu)（如由大變小、變得更加扁平），改進管理（多頭管理變單頭）等。30增進銷售效能，提高客戶利用率? 如果不做調(diào)查研究，只是想盲目擴大廣告宣傳，樹立品牌、促銷、均需大量投資，重新調(diào)查客戶戰(zhàn)略，重新安排銷售人員的時間，提高銷售的效率，和交通，不花投資，也可以提高收益。如何做客戶工作？? 每月、季做一次綜合性客戶分析，找出重要改進的方面，需在全公司推廣的經(jīng)驗、方法。? 每天業(yè)務(wù)員根據(jù)自己的業(yè)務(wù)記錄進行分析。? 每周進行業(yè)務(wù)員時間管理分析會，集體進行討論，提出改進意見，連續(xù)做三個月，與月初進行效果對比。連續(xù)三個月，會使業(yè)務(wù)員養(yǎng)成總結(jié)、分析、提高的習慣。? 案例：某一品牌啤酒推銷現(xiàn)狀：客戶重點是中小型餐廳，但銷量上不去。研究：市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)夜總會、卡拉 OK、 大型餐廳占啤酒消費的 60％－ 70％。改進：將客戶重點放在夜總會、卡拉 OK廳。銷量提高 30％， 業(yè)績也隨之改善。31銷售人員效能　　 好的銷售人員：一是要有傾聽能力，在傾聽時用心，聽出客戶的需求是什么，評估出客戶需求的潛力。二是，善于表達，將自己的產(chǎn)品服務(wù)滿足客戶需求的獨特價值讓客戶自然地接受。?主要原則：– 絕大多數(shù)銷售工作的成敗不是在其后期，而是在其初期 (需求的識別和開發(fā)期)決定的– 要想提高效能，就必須使銷售程序和客戶的購買程序保持一致（如化肥、流水線）– 銷售方式主要取決于銷售的類型 – 交易型、關(guān)系型或合作型。每個類型所需的技能都不同– 詢問和傾聽是優(yōu)秀推銷員的基本特征? 了解客戶的主要需求? 吸引買方? 識別買方在購買周期中的位置– 僅僅向客戶陳述產(chǎn)品的種種好處并不會有顯著的效果，我們需要將產(chǎn)品或服務(wù)的特點和客戶真正關(guān)心的利益結(jié)合起來，使其為客戶帶來的真正價值– “銷售技能 ”不僅僅是面對面的推銷技巧，潛在的關(guān)鍵銷售技能還包括客戶規(guī)劃、識別、對需求進行鑒定、展示給客戶的利益和產(chǎn)品的價值、增加自己的產(chǎn)品和競爭者產(chǎn)品間的差異、價格談判和建立客戶關(guān)系等等。32買周期？2. 模范的銷售模式是什么樣子？3. 應(yīng)當首先培養(yǎng)什么技能？高中低低 中 高績效23年內(nèi)的重要性5746321價值定位需求方案問題實施 – – – – – – – –模范的表現(xiàn)理解高效能的銷售技能評估方案決策認識需求實施解決問題價值